Файл: Выбор приоритетного для организации сегмента рынка трудовых ресурсов (Теория).pdf

Эту проблему мы полноценно увидели, когда посчитали NPS (англ. Net Promoter Score — индекс определения приверженности потребителей товару или компании) прим. Ред. не только по своим клиентам, но и по преподавателям, т.к. относимся к ним также, как и к нашим клиентам. Выяснили, что наиболее низкий индекс был в группах студентов с низким уровнем (до Intermediate. Слишком тяжело, дает не то, что хочу) и среди этих опытных преподавателей (даёте только начальные уровни, слишком глупые студенты, не хочу заниматься по вашим методикам). Получилась ситуация, когда опытные преподаватели не удовлетворены своей работой и наши клиенты ими тоже недовольны.
Проанализировав ситуацию на рынке онлайн-школ, были выведены основные правила, которым следуют все игроки.

Есть пакеты, в которых с увеличением количества разово купленных уроков падает стоимость за один урок для клиента. Больше платишь за раз – больше скидка. Здесь может попасться любой преподаватель с любой квалификацией. Отдельно выведены только носители языка, для них прайс единый и не изменяющийся.

Таблица 1. Список компаний.

Мы совместно с командой Tuted, сделав сравнительный анализ приняли решение кардинально перестроить формат работы и бизнес-процессов, благо компания находится на стадии Расцвет (по И.Адизесу). Исходили из следующих данных:
-80% запроса от клиентов на начальные уровни. Требования к преподавателю минимальные.
-Опытным преподавателям интересны специфичные запросы, или стартовые высокие уровни и высокие требования.

- Опытные преподаватели работают по своим учебникам и методикам.

- Опытные преподаватели получают также, как и начинающие специалисты

Данные по подсчетам NPS до внесенных изменений:

Таблица 2. Студенты

Таблица 3. Преподаватели

Задача:
Повысить NPS студентов и опытных преподавателей, не потеряв основной костяк высококвалифицированных специалистов путём изменения приоритетной кадровой политики организации.

Решение:

Единственным решением, которое мы с командой приняли за наиболее верное и помогающее решить сразу несколько задач, стал уход от стандартного и принятого на этом рынке ценообразования в пользу разделение по уровню квалификации преподавателя.

Для молодых специалистов, готовых обучаться по готовым методикам мы поставили 2 тарифа:

Таблица 4. Тарифы для молодых преподавателей

Благодаря внедрению этих тарифов нам удалось добиться наименьшей стоимости по сравнению с конкурентами, не потеряв в качестве преподавания.

Для опытных преподавателей и носителей языка ввели следующие тарифы:

Таблица 5.Тарифы

Спустя месяц после перевода студентов и преподавателей на новую систему мы снова посчитали NPS. Результаты см. в таблице 3, 4

Таблица 6. NPS студентов после изменений

Таблица 7. NPS преподавателей после изменений

Теперь приоритетным для организации с учетом текущих изменений стал рынок молодых специалистов, т.к. 80% клиентского спроса именно на них.

Заключение

В результате изменения политики ценообразования и приоритетной кадровой стратегии организации удалось повысить NPS клиентов и преподавателей почти на 20 процентных пунктов, а также увеличить число новых клиентов, выручку и прибыль организации при этом отстроиться от конкурентов по ключевым преимуществам и предложить преподавателям те условия, которые не может предложить никто на этом рынке.