Файл: Анализ коммерческой деятельности спортивной организации на примере ООО «Adidas».pdf

Введение

коммерческая магазин продажа стимулирование

В условиях постоянно меняющихся запросов покупателей, технологий и конкурентного окружения выживание предприятия зависит от того, насколько успешно она разрабатывает и внедряет на рынок новые товары. Однако и после того, как новый товар окажется на рынке, он не может быть предоставлен сам себе. Необходимо уметь применять к нему правильные маркетинговые стратегии по мере того, как он проходит стадии своего жизненного цикла. То обстоятельство, что жизненный цикл каждого товара состоит из различных этапов, порождает две задачи. Во-первых, поскольку продажа любого товара рано или поздно переживает спад, устаревшие товары необходимо заменять новыми. Во-вторых, предприятие должно понимать, каким образом происходит устаревание его товаров, и уметь приспосабливать свои действия к разным этапам их жизненного цикла. Кроме того, предприятие должно задействовать весь арсенал вспомогательных средств, включая использование фирменного стиля и упаковки для продления жизни своих товаров. Использование концепции жизненного цикла товара при разработке стратегии фирмы по данному товару сопряжено с определенными трудностями, поскольку стратегия является и причиной, и следствием жизненного цикла товара. Текущее положение товара в жизненном цикле товара заставляет разрабатывать маркетинговые стратегии, наиболее приемлемые в данный момент цикла, а они, в свою очередь, влияют на эффективность товара на последующих этапах жизненного цикла. Все же, при аккуратном использовании, концепция жизненного цикла товара может помочь в разработке хороших маркетинговых стратегий на разных этапах жизненного цикла товара. Объектом исследования является магазин спортивных товаров «Adidas»

1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарноденежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.
Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.
Преобразование и переориентация торговых компаний на коммерческую работу необходимо реализовывать с учетом линии последующих факторов:
Во-1-ых, совершаются финансовые изменения, характерной чертойпереходного времени каковых обуславливается, новые узко потребительские действия отечественных граждан.
Во-2-ых, в новых обстоятельствах управления торговой работыкомпоненты микро- и макро- организации трудясь равно как общая система, обязаны гарантировать развитие, констатирование и формирование торговых компаний.
В-3-их, прежде во всемирной практике находились подтверждения финансовой основы коммерческого приспособления, таким образом, всегда рыночные переустройства в коммерциале обязаны прокладываться в согласовании с данными принципами.
С целью абсолютного осмысления определения торговой работы нужно проанализировать подобные установления ровно, как дело и предпринимательство [17, с.21]. Бизнесом представляется работа, в процессе каковой извлекается доход, либо прочие другие персональные выгоды. Коммерция предполагает собою работу коммерциала, проявляющуюся в формировании и интенсивной работе компаний, деятельность каковых ориентирована в получении дохода, вследствие, купли-реализации продуктов, либо услуг.
Коммерция – деятельность третьих лиц, т.е. юридических и физических лиц, исполняющих приобретение-реализацию продуктов либо услуг, а кроме того их сохранение с мишенью ублажения узко потребительского спроса и приобретение, вследствие, домашней работы доходы. Коммерческой работой представляется бизнес, финансовая работа коего ориентирована на получение доходов. Его характерными особенностями допускается полагать инициативу, эластичность, что подразумевает многократные балла базарной условия, отдачу на колебание спроса и предложения на рынке.
Коммерческая работа – модель коммерсантской работы (производственной, либо трейдерской), вследствие каковой извлекается доход.
Термин «коммерция» обладает двойственной ролью: в одном случае многие включают ее в область торговли, в ином трейдерские движения, нацеленные в активизацию и выполнение купли-реализации продуктов, либо услуг [1, с.68]. Как правило, торговая работа сопряжена с другим смыслом коммерции. Определения «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с края рентабельности купли и реализации, что сопровождается торговой сделкой, разменом и продвижением продуктов либо услуг. В данном случае общим орудием размена представлены финансы, а зоной размена продуктов либо услуг на финансы – рынок. Изготовитель лит продукт и реализует его трейдерскому предприятию согласно установленной стоимости. Целью торговой работы представляется максимизирование извлечения доходов, то есть прибыли. Результат данной миссии обязан всегда сопутствовать целой процедуре торговой работы с любым контрагентом, согласно любому определенному предлогу в определенных обстоятельствах.
Коммерческая деятельность включает в себя процессы, имеющие отношение к купле-продаже товаров, удовлетворению спроса покупателей, развитию целевых рынков товаров, минимизации издержек обращения и получению прибыли. В ходе закупки и поставки продукции происходит исследование рынков, установление хозяйственных связей с поставщиками, осуществление коммерческих операций, которые направлены на коммерческие сделки, заключение договоров и обмен товарами и деньгами.
Любая коммерческая работа сопровождается коммерческими действиями и решениями в соответствии с условиями определенной внешней среды и рыночной конъюнктуры. При осуществлении некоторых коммерческих функций за основу берутся экономические законы рынка, финансовая политика и коммерческое право. Сегодня в коммерческой деятельности занято большее количество человек и организаций, чем в производстве. Кроме того, на любом производственном предприятии существует коммерческая служба, от успешной деятельности которой зависит развитие конкурентоспособности всей организации. Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность. Коммерческие операции все больше становятся объектом труда многих категорий торговых работников, включая маркетинговые и коммерческие службы торговых предприятий и организаций различных форм собственности. Сфера знаний в коммерческой деятельности нисколько не уже, а в ряде случаев гораздо шире, чем в любой другой специальности. Коммерсанту нужно знать не меньше, чем специалистам других областей. Знания в коммерции буквально неисчерпаемы, ведь каждый год происходят нововведения в производстве товаров, торговле, рекламе, финансах и управлении.
В целях совершенствования коммерческой деятельности торговой организации в соответствие с общепринятой методикой принятия управленческих решений можно предложить следующие меры:
1.Выделить предпочтительные признаки улучшения в сфере управления торговой организацией, обозначить критерии совершенствования;
2.Определить более двух стратегий улучшения в сфере коммерческой деятельности;
3.Выбрать наиболее предпочтительную стратегию согласно критериям совершенствования управленческой деятельности;
4.Сформировать систему управления товарными запасами торговой организации согласно выбранной стратегии (расширения деятельности торговой организации или ее специализации);
5.Предпринять определенные усилия в сфере совершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности, задействовать новые и ранее не использованные средства связи с целевой аудиторией.
Данные мероприятия должны реализоваться в комплексе в соответствие со сложившейся ситуацией на рынке товаров и услуг, поскольку все меры связаны между собой и представляют собой комплекс организационных, технических и оперативных мер, в целом направленных на привлечение большего числа покупателей и соответственно улучшение финансовых показателей.
Таким образом, согласно вышесказанному, можно заключить, что коммерческая деятельность любого торгового предприятия, будь то небольшой магазин или крупная торговая сеть, направлена на обеспечение доведения товаров до покупателей и торговое обслуживание с учетом требований текущей ситуации на рынке. В этой связи коммерческой работе должен быть присущ высокий динамизм, профессионализм коммерческих работников, знание текущей рыночной конъюнктуры, а также нацеленность на достижение не оперативных, а стратегических целей. С учетом перспективности сферы торговли, а также расширением ее возможностей, в том числе, выходом на новые рубежи и овладение новыми форматами, следует отметить перспективность коммерческой деятельности, направленной на новые возможности, в том числе, расширение сферы электронной торговли, изменением географии целевой аудитории.
В целом, подводя итоги, следует отметить, что в условиях глобализации торговой деятельности, расширения ее форматов, усиления конкуренции на рынке и появления большого числа идентичных товаров коммерческая деятельность торгового предприятия претерпевала существенные изменения. В этой связи она нуждается в постоянном изменении и совершенствовании, но уже на несколько иных принципах. Основным должно стать внимание к интересам конечного потребителя, в связи с чем информационное обеспечение коммерческой деятельности должно приобрести приоритет перед прочими направлениями коммерческой работы. Становятся актуальными вопросы комплексного изучения рынка потребителей, а также их требований к товарам и методам их продаж, к сервисному и послепродажному обслуживанию. Развитие информационных интернет-технологий позволяет проводить такие исследования с большим размахом, большим охватом целевой аудитории и с меньшими затратами, что для торгового предприятия не менее важно, чем снижение затрат на сбыт товаров. От руководителя торговой организации в таких условиях требуется умение своевременно и правильно реагировать на все изменения, происходящие на рынке.
 

2. Организация работы отдела продаж в ООО «Adidas»

2.1 Краткая характеристика организации

«Adidas» – это спортивная бренд, выпускающий одежду, обувь и аксессуары с применением новейших технологий, позволяющих атлетам любого уровня физической подготовленности демонстрировать максимальные спортивные результаты.
По масштабам деятельности ООО «Адидас» представляет собой крупное коммерческое предприятие и располагает магазинами в 48 странах по всему миру. В компании работают свыше 43000 человек, которые занимаются разработкой, изготовлением, продажей исключительных моделей одежды.
За прошедшее время предприятие сформировало положительный имидж у потенциальных клиентов. Продаваемая магазином продукция всегда отличались высоким качеством, новизной и оригинальностью, что ежегодно увеличивали приток покупателей и соответственно объём продаж.
В России организация появилась в 1998 году. В начале она была закрытым акционерным обществом, но 04 июня 1998 года она приняла форму общества с ограниченной ответственностью.
Основным видам деятельности являются: торговая и торгово-посредническая; кспортно-импортная и иная внешнеэкономическая деятельность; проведение спортивных турниров, соревнований.
Организация сотрудничает с 7 различными фабриками, где производит пуховые куртки и куртки на синтепоне, спортивные костюмы, изделия из флиса, трикотажные изделия, футбольную форму. В 2020 году ООО «Адидас» планирует произвести около 450 тысяч единиц различных изделий. По оценкам, в 2019 году оборот компании от операций в России составил около 91 млн. долларов . Ожидается, что в 2020 году в России объем продаж товаров под маркой «Адидас» увеличится на 50%.
Каждая новая коллекция насчитывает более чем 180 моделей обуви, и 300моделей разного рода текстиля для более чем 8 видов спорта и остальных потребностей. Более 10 видов разной парфюмерии. Помимо того, фирма «Адидас» ежегодно регистрирует несколько сотен патентов на технологии, используемые в своей продукции. В таких условиях дистанционное информирование розничного потребителя о таком количестве товаров и технологий практически невозможно.
В России, компания располагает более 700 собственными фирменными магазинами, в которых представлены направления adidas «Sport Performance» (Performance), «adidas Sport Heritage» (Originals). В 2010 году группа дизайнеров компании разработала концепцию фирменного стиля для магазинов «Sport Performance». («black conсept»). «Black concept»: оформление магазинов с доминирующем черным цветом (оборудование – стеллажи, гондолы, настенные панели; манекены; рекламная продукция – визитка, скидочные карты, пакеты и т.д, музыкальное оформление - видиоклипы, где используется одежда, обувь данной марки, по периметру магазина проходят три белые полосы).
«Адидас» предлагает своим покупателям широкий ассортимент спортивных актуальных моделей обуви, одежды и аксессуаров. Организация имеет свою целевую аудиторию, к ней относятся покупатели с достатком вышесреднего и среднего уровня. Поскольку ассортимент предлагаемых товаров достаточно разнообразен, покупателями являются, мужчины, женщины, а также дети. В целевую аудиторию входят люди различного возраста, от 10 до 50 лет.
Рынок спортивной одежды можно сегментировать по странам-производителям. Около 70% предложения на рынке составляет спортивная продукция из Китая и стран Юго-Восточной Азии. Продукция же европейских стран занимает порядка 15%, и отечественная продукция ей особо не уступает, на нее также приходится порядка 10-15%.
Кроме того, рынок спортивной одежды делится по категориям, а именно: спортивная одежда для спортсменов-профессионалов - дорогая одежда за счет применения при производстве новых технологий, эргономических качеств материала, учета специфики каждого вида спорта.
«Адидас» - спортивная одежда для спортсменов-любителей. Не менее качественная одежда разных ценовых сегментов, рассчитанная на общего пользователя, а также одежда спортивного стиля - модная спортивная повседневная одежда для отдыха, casual wear.
В миссии ООО «Адидас» можно выделить три части:
1. Научно-техническая - исследование потребностей потенциальных покупателей и предоставление на рынок отработанных решений к тому моменту, когда они становятся востребованными.
2. Финансово-экономическая - извлечение от товара максимальной эффективности по соотношению цена / (функциональность + качество).
3. Социальная - создание рабочих мест. Компания предоставляет сотрудникам достойные условия для работы и развития, давая возможность профессионально развиваться, обеспечивать себя и своих близких и быть уверенными в завтрашнем дне.
Компания предоставляет сотрудникам возможность постоянно повышать свой профессиональный и общеобразовательный уровень на курсах английского языка и курсах специальных дисциплин, а также на специализированных тренингах, которые имеют непосредственное отношение к личностному и профессиональному росту. Сотрудники имеют решающее значение для успеха компании. Становление мировым лидером в индустрии спортивных товаров зависит от производительности, потенциала, энтузиазма и преданности делу работниками.
Основным видом деятельности магазина ООО "Адидас" является:
1) торговля, торгово-посредническая, посредническая и иная коммерческая деятельность;
2) продажа одежды и обуви.
Основной целью работы ООО "Адидас" является получение прибыли, как ключевой показатель магазина.
Рост прибыли на данном предприятии обуславливается следующими факторами:
1) удовлетворение потребителя или пользователя услуг;
2) позиция на рынке, часто связанная с желанием рыночного лидерства;
3) условия благосостояния работающих в магазине и развитие хороших отношений среди персонала;
4) публичная ответственность и имидж организации;
5) высокий уровень труда;
6) минимизация издержек и т.д.

Предприятие ООО "Адидас" несет ответственность по своим долгам и своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Прибыль от деятельности используется на возмещение материальных затрат, осуществление обязательных платежей и отчислений (уплату налогов, оплату труда работникам и т.д.). Оставшаяся чистая прибыль направляется на развитие и расширение магазина и другие цели по усмотрению предпринимателя.
Численность персонала ООО "Адидас" определяется исходя из функциональной целесообразности; общая численность работающих, согласно штатному расписанию, составляет 32 человек.
Система оплаты труда для персонала построена на использовании повременно-премиальной формы. Оплата труда работников построена на основе должностных окладов и зависит от величины фактически отработанного времени и достижения конечных результатов деятельности магазина.
У каждого работника магазина ООО "Адидас" есть свои должностные обязанности. Руководство деятельностью магазина ООО "Адидас" осуществляет директор, который:
1) заключает договора с юридическими и физическими лицами;
2) осуществляет оперативное руководство деятельностью отделов;
3) защищает имущественные интересы и деловую репутацию магазина;
4) заключает и расторгает трудовые договора (контракты) с работниками с соблюдением действующего законодательства и штатного расписания;
5) определяет состав, численность и заработную плату работникам.

Должностные обязанности главного бухгалтера:
1) ведет работу с бухгалтерской отчетностью, внутренней и внешней документацией и корреспонденцией;
2) занимается отчетами и перечислениями в налоговые и другие государственные органы;
3) производит расчеты с поставщиками, а также множество других операций;
4) своевременно подготавливает платежные поручения;
5) контролирует наличие всех приходных накладных на весь товар;
6) производит прием на работу персонала и увольнение.

Должностные обязанности кассира:
1) принимает наличные средства от покупателей;
2) осуществляет внутрифирменные расчёты;
3) выдает заработную плату работникам а также, авансы, командировочные и другие выплаты;
4) ведет контроль за приходом и расходом денежных средств в течение дня.

Должностные обязанности менеджера:
1) по финансовому развитию отслеживает расчеты с поставщиками и покупателями, задолженности;
2) контролирует ведение расходной и приходной документации;
3) отслеживает остатки товара на складе, какая и в каком количестве продукция требуется организации в ближайшее время;
4) прогнозирует продажи и оформляет заказы поставщикам.

Должностные обязанности продавца-консультанта:
1) консультирование клиентов;
2) участвует в сортировке и маркировке товара;
3) прикрепляет ярлыки цен с указанием наименования, артикула, цены, размеров, следит за наличием ценников;
4) встречает клиентов, консультирует их по ассортименту, демонстрирует все виды моделей наименования, наблюдает за сохранностью товара;
5) доводит до сведения директора о спросе покупателей на отдельные товары;
6) соблюдает правила трудовой дисциплины;
7) принимает товар по накладным.
Правильно подобранный, сплоченный, квалифицированный коллектив является основной составляющей успех магазина. Именно от людей, работающих на предприятии ООО "Адидас", зависит, будет ли предприятие процветать или закроется. Только люди, обладающие большим запасом энергии, желающие добиться высоких результатов, сделать карьеру и иметь достойный уровень жизни, а также имеющие современный взгляд на поставленные цели, обладающие умением предвидеть ситуацию, способны сделать предприятие ООО "Адидас" прибыльным.
Весь ассортимент магазина ООО "Адидас" можно разделить на отдельные группы товаров , которые предлагают производители.
1) небольшая группа товаров, в которую входят аксессуары;
2) группа товаров верхней одежды для мужчин (куртки, пуховики, ветровки, и т.д.);
3) группа товаров верхней одежды для женщин;
4) группа товаров повседневной одежды и обуви для молодых людей (свитера, брюки, футболки, ботинки);
5) группа товаров повседневной одежды и обуви для девушек (футболки, ботинки).

Товары мужской и женской одежды представлены в широком ассортименте, разных размеров, фасонов и расцветок. Это:
1) верхняя одежда ;
2) демисезонная одежда ;
3) повседневная одежда.

Покупатели с помощью торгового персонала могут подобрать необходимую вещь нужного размера, фасона. В продаже имеются новые коллекции одежды, а так же есть ассортимент, который давно присутствует на прилавках и не вызывает интереса у молодых покупателей по причине устаревания моделей, несоответствия сезону. Эти товары составляют значительную часть от общего ассортимента, что затрудняет расширение нового ассортимента.

Ассортимент обуви составляет большую часть от общего предложения. Наибольший интерес у молодежи вызывают кроссовки торговой марки "Porche Design". Это обувь на высокой подошве, всевозможных расцветок (красный, синий, зеленый, желтый), разных моделей (полуботинки, ботинки, кроссовки) выполненная из натуральных материалов с красивым и модным дизайном.
Для полного удовлетворения спроса покупателей, предприятие отслеживает динамику продаж (какая модель лучше продается, какой размер обуви пользуется наибольшим спросом) и в зависимости от этого составляет заказ, который будет соответствовать сезону и товар прибудет в назначенный срок.

Ассортимент аксессуаров включает в себя:
1) шапки, шарфы, варежки, перчатки, носки
2) сумки, рюкзаки, кошельки, часы, очки, мячи и др.

На предприятии ООО "Адидас" имеются товары, пользующиеся повышенным спросом у потребителей (это в основном новые коллекции одежды и обуви или уже полюбившиеся модели такие как, Porche Design, Stella Mcartney, Performance, Originals). Но так же есть группа товаров, спрос на которые снизился или вообще отсутствует (это одежда и обувь, которые не были реализованы 1 год назад и теперь не представляют интерес для потребителя, так как мода поменялась, и товары не соответствуют новым веяниям моды).
Основными источниками товароснабжения являются зарубежные фирменные фабрики Индонезии, Китая, Малайзии, и т.д. где формируется необходимый ассортимент. Ассортимент периодически обновляется новыми моделями, которые пользуются повышенным спросом у покупателей.
Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу жизненного цикла товаров с точки зрения темпов, роста объема их продаж на данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле конкурента.
Анализ показал преобладание в структуре товарооборота следующих товарных групп: Мужской текстиль (25%) Мужская обувь(30%) Женский текстиль(15%) Женская обувь(15%) Детские товары(10%) Аксессуары(5%).
Темп роста товарооборота составил 140% (с 10 000 000 руб. до 14 000 000 руб.). Практически все товарные группы показали рост в абсолютных показателях, за исключением товарной группы часов (48,23%). Наиболее высокие темпы роста у головных уборах (109,71%) и обуви (106,24%).

2.2 Основные экономические показатели финансовой деятельности магазина

Финансовое положение магазина обуславливается в немалой степени его деловой активностью. В критерии деловой активности включаются показатели, отражающие качественные и количественные стороны развития деятельности магазина, объем реализации товара и услуг, прибыль, показатели оборачиваемости активов и пассивов. Данная группа показателей характеризует, насколько эффективно предприятие использует свои средства.
Без анализа финансового состояния сегодня становится невозможным функционирование какого-нибудь субъекта экономической деятельности, включая и тех, что по определенным причинам не преследуют цель максимизации прибылей. Если эффективность ведения хозяйства является добровольным делом агента экономической деятельности, то финансовая отчетность - обязательной.
Стойкая деятельность магазина зависит как от обоснованности стратегии развития, маркетинговой политики, от эффективного использования всех существующих в его распоряжении ресурсов, так и от внешних условий, к числу которых относят налоговую, кредитную, ценовую политику государства и рыночную конъектуру. Из-за этого в качестве информационной базы анализа финансового состояния должны выступать отчетные данные магазина, некоторые заданные экономические параметры и варианты, при которых изменяются внешние условия его деятельности, которые нужно учитывать при аналитических оценках и принятии управленческих решений.
Бухгалтерский учет на предприятии ООО "Адидас" ведется главным бухгалтером. Рассмотрим основные показатели деятельности на примере таблицы 2.

Таблица 1 - Основные показатели деятельности ООО «Adidas», тыс.руб.