Файл: Современный банковский маркетинг: методы и тенденции развития.pdf

Введение

Реализация товаров и услуг-важнейший этап деятельности любого предприятия ,работающего в условиях рынка. Банковское дело как вид предпринимательской деятельности не составляет исключения. Маркетинговая стратегия предполагает первоочередную ориентацию банка на свой продукт как таковой, а на реальные потребности клиентуры, необходимы тщательное изучение рынка. Основными элементами системы банковского маркетинга являются: исследование рынка ,разработка и реализация на этой основе рыночной(конкурентной) стратегии. Маркетинг комплексная система организации производства и сбыта товаров, ориентированное на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка.

Применение банком маркетинга характеризуется наличием в эго деятельности следующих черт ,являющихся сущностными признаками маркетинга:

Ориентация банка на потребности клиента(маркетинговая философия)

Применение целой совокупности инструментов рыночной политики(маркетинг-микс)

Планомерная координация всех видов деятельности в сфере сбыта(маркетинговое управление)

В соответствии с поставленной целью, в работе будут решены следующие задачи:

Раскрыть особенности банковского менеджмента

Определить особенности банковского менеджмента

Определить особенности получения информации банком

Рассмотреть сущность банковского продукта и методику его разработки

Изучить новые тенденции развития банковского маркетинга за последние годы

1. Современные условия развития банковского рынка и запросы клиентов требуют развития существующих и разработки новых банковских продуктов(услуг) нужны определенные ресурсы ,знания, организация работ ,поэтому модно говорить о определенной технологии .Перечислим эти выгоды:

Систематизация и унификация всех правил ,документов и средств по разработке новых продуктов (услуг) в единой технологии

Снижении времени и издержек при разработке и запуске новых продуктов (услуг)

Повышение качества управления продуктовым рядом и его характеристик

Внедрение инновационных идей в продукты (услуг)

Повышение удовлетворенности клиентов и как следствие ,рост позитивной репутации банка

---

Выделим основные элементы корпоративной архитектуры банка ,организационные звенья и их функции ,задействованные в технологии.

1 Стратегическая архитектура

Управление стратегического развития, правление банка.

2 Бизнес архитектура

Управление маркетинга.

Проведение маркетинговых исследований ,разработка и реализация маркетингового обеспечения,

Отделы ценообразования и финансового планирования,

Разработка тарифов расчет экономических результатов и прогнозов внедрения нового продукта/услуги.

Управление бизнес процессов и стандартизации.

Разработка бизнес-процессов реализации продукта ,регламентов.

Управление методологии

Разработка форм документов методик, инструкций ,памяток для сотрудников

Управление персоналом

Определение и обучение исполнителей по предоставлению продукта(услуги).Разработка учебных материалов.

Управление проектами и изменениями.

Контроль проекта и анализ возможностей внедрения продукта.

3 Системная архитектура.

Управление ИТ

Автоматизация бизнес процессов реализация продукта (услуг).

1 Поиск идей, проведение маркетингового исследования

Банкам рекомендуется регулярно проводить мероприятия по поиску идей для развития как продуктового ряда ,так и деятельности в целом.

-мозговой штурм .Генерация инновационных идей на основе специальной техники, творческого подхода, системного анализа

-бенчмаркинг .Поиск и заимствования успешных решений внутри банка, у партнеров ,у конкурентов ,с помощью деловых связей

При отсутствии идей могут появиться явные поводы и необходимость в разработке новых продуктов.

-изменение законодательства ,в том числе нормативно-правовых актов

-усиление конкуренции на рынке ,изменение спроса.

-стратегии и цели, утвержденные руководством банка.

В банке рекомендуется регулярно проводить маркетинговые исследования по различным направлениям.

а)исследование и анализ деятельности и продуктов (услуг)банков-конкурентов

б) исследование и анализ потребностей клиентов

в) исследование и анализ рыночной среды(рынки сбыта, новые перспективные рынки сегмента)

Разработка бизнес-предложения и анализ возможностей

---

Бизнес –предложения-это документ, включающий необходимое и достаточное описание нового продукта(услуги) для принятия решения о его разработке и внедрении .Принятие решения производится на основе комплексного анализа. Проводится анализ и выносятся экспертные заключения.

-экономическая целесообразность

-риски: рыночные ,кредитные, операционные

-осуществимость :по бизнес-процессам, программному обеспечению и техническим средствам ,по персоналу

-безопасность: информационная ,экономическая

-влияние на другие подразделения банка

-соответствие политики и стратегии банка

3 Разработка процессно-методического обеспечения

В рамках процессно-методического обеспечения разрабатываются

1) модели бизнес-процесса реализации продукта(услуги)

2)методики ,регламенты, инструкции

3)формы документов

4 Разработка системного обеспечения

Для того чтобы бизнес-процесс реализации продукта(услуги) был эффективным, следует ,если возможно автоматизировать его основные процедуры. На основе регламентов готовятся технические задания на разработку программного обеспечения.

Разработка и реализация маркетингового обеспечения

Большое значение имеет тщательно продуманная и качественно проведенная рекламная компания.

-рассылка клиентам банка информационных писем курьерской и электронной почтой

-приглашение клиентов с улицы

-наружная реклама

-специальное оформление банковских офисов и точек продаж

-совместные акции с партнерами

-реклама в СМИ

6 Разработка организационного обеспечения и обучение персонала

Обучение сотрудников банка по реализации нового продукта (услуги) является одним из самых важных этапов. Какими бы не были эффективными ни были бизнес-процессы, программное обеспечение, маркетинговая кампания и другие составляющие, персонал-это главное звено, которое не посредственно взаимодействует с клиентом и выполняет продажи.

Запуск продукта

Запуск продукта означает фактическую дату начала продаж продукта банком. К данному моменту должны быть выполнены все этапы технологии.

1.Финансовое обеспечение: тарифы, финансовая модель(расчет окупаемости, прогноз)

2. Процессно- обеспечение: бизнес процессов, регламенты, формы документов, методики ,инструкции и правила для сотрудников.

---

3.Системное обеспечение :программному обеспечение(разработанное/настроенное)

4.Маркетинговое обеспечение: рекламные материалы, рекламная компания.

5.Организационное обеспечение: учебные материалы, обученный персонал, закупленные материальные средства.

1.2 Банковский маркетинг сегодня тесно связан с новыми формами расчетов, в максимальной степени учитывающими характер хозяйственной деятельности клиентов банка ,их финансовая состоянии и другие факторы, влияющие на скорость денежного оборота. Специфика банковского маркетинга заключается в том ,что банк заинтересован не только в привлечении вкладов, но и в активном использовании привлеченных средств как юридических, так и физических лиц в целях кредитования. Отсюда следует ,что основным принципом банковского маркетинга является комплексность маркетингового процесса в банке, взаимосвязанность процессов планирования, анализа, регулирования и контроля, как в сфере отношений банка с вкладчиками средств, так и в сфере кредитных вложений. Каждый год в развитии банковского сектора происходят качественные изменения ,в том числе и в структуре банковских услуг. Практически все ведущие российские банки предлагают различные виды кредитов: на покупку товаров массового потребления, кредиты на пополнение банковского счета, кредиты на приобретение квартиры автомобиля, бытовой техники. Вырос также объем экспресс-кредитования .Экспресс-кредиты наряду с пластиковыми картами стали одной из самых распространенных и доступных массовому потребителю банковских услуг .Банкиры отмечают интенсивное развитие СМС сервиса для владельцев пластиковых карт. На третьем месте автоматизация платежей ,подготовка к переходу на чиповые карточки и развитие региональных сетей. Ростет потребительское кредитование , банкиры одновременно автоматизируют процесс погашения кредитов.

Многие банки для того чтобы сохранить лояльность клиентов ,предоставляют им «пакетные» продукты- банковские, страховые ,инвестиционные придерживаясь принципа : чем шире сотрудничество клиента с банком , тем больше шансов его сохранить .Ведущие специалисты и эксперты указывают на настоятельную необходимость повышения стратегической и организационной роли банковского маркетинга который базируется на эффективном использовании новых информационных технологий.

Заключение

В настоящее время банковский маркетинг стал «реальной объективностью» и начал активно использоваться российскими банками .Особенностью маркетинга в России стало использование зарубежного опыта, направленного на расширение депозитов вкладов путем привлечения сбережений юридических и физических лиц.

---