Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Теоретические аспекты анализа каналов товародвижения в маркетинге).pdf

Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. Большинство производителей видят основную проблему в том, как добиться сотрудничества со стороны посредника. Для этого они прибегают к политике кнута и пряника. В качестве положительных факторов мотивации ведут речь о более высоких скидках рознице, сделках на льготных условиях, премиях, зачетах за совместную рекламу и экспонирование товара, о проведении конкурсов продавцов. Время от времени они используют и негативные факторы мотивации, такие, как угрозы сократить скидки рознице, замедлить темпы поставок или вообще разорвать отношения. Слабость подобного подхода заключается в том, что производитель не изучает по-настоящему нужды, проблемы, сильные и слабые стороны своих дистрибьюторов.

Более искушенные стремятся добиться со своими отношений долговременного . Производитель четко , чего именно хочет от и на что могут рассчитывать с стороны. Он к согласию с ними в розничных политических и может увязать вознаграждения с тем, точно придерживаются этих установок. [11, С. 37]

прогрессивный метод – планирование распределения. определяют его процесс создания плановой основе управляемой вертикальной системы, которая нужды как , так и дистрибьюторов. В службы маркетинга учреждает особый , который называется по планированию с дистрибьюторами и занимается нужд дистрибьюторов, а разработкой программ сферы торговли, помочь каждому наиболее полно свои возможности. с дистрибьюторами отдел коммерческие цели, необходимо достичь, уровень необходимых запасов, разрабатывает использования торговых и их оформления пропаганды товара, требования к подготовке персонала, составляет рекламы и стимулирования . Цель всей работы – наглядно дистрибьюторам, что зарабатывают деньги тому, что частью тщательно вертикальной маркетинговой . [7, с. 76]

Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а – также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

Обычно производитель назначает посредникам определенные нормы сбыта. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым – удерживать достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды. Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом.

2. Исследование управления каналами товародвижения в сбытовой деятельности предприятия ООО «Электросвет»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Электросвет»

Рассмотрим деятельность ООО «Электросвет» которая занимается торговлей кабельно- продукцией и материалами .

Юридический адрес : 460019, г. Оренбург, ул. Терешковой, д. 148/3

Генеральным директором Лоскутов С.П.

Главный – Бакумец М.С.

Начальник по работе с – Антропов П.А.

Общество с ответственностью «Альтгруп » работает на Оренбургской области 2 октября 2002 г. При , организация арендовала , где и осуществляла деятельность. Компания только кабелями . При создании, предполагало полностью кабельно-проводниковой ОАО «ВолгаТелеком» филиал.

Компания производит вышеуказанную самостоятельно, занимаясь перепродажей.

Организация деятельность в двух :

• • продажа товаров склада в г. Оренбурге;
  • товаров под .

Численность работников  «Электросвет» 9 человек.

Начальник продаж и менеджер продажам принимают и заявки по и электронной почте, накладные и счета- на продажу.

специалист по с корпоративными клиентами поиск и обработку , подачу оформленных на участие согласовании условий, и цен с заместителем директора по .

Специалист по маркетингу и заместитель генерального директора по маркетингу занимаются продвижением продукции и рекламой.

Главный бухгалтер является «хранителем» всей первичной документации, которую предоставляют менеджеры по продажам. На основе данной первичной информации бухгалтер в любое время может подать налоговую и бухгалтерскую отчетности в налоговые органы, пенсионный фонд и в фонд статистики, а также информацию об оплате товара, кадровые документы и договоры генеральному директору. Главный бухгалтер, также обязан, по требованию сотрудников и согласованию с генеральным директором предоставлять ремарки, доверенность, информацию об оплате товаров и договоры с конкурентами.

Общее руководство

Внедрение и эксплуатация ПО

Техобслуживание и ремонт

Руководство отдела

Ведущий инженер

Директор

Зам. директора по администрированию баз данных

Производственные подразделения

Рисунок 2 – Информационные потоки предприятия

Информационные предприятия с другими рынка.

При деятельности предприятие  «Электросвет» с:

• поставщиками (обмен документацией, предоставление -листов, составление , поставка продукции);
• (сравнение цен, , обмен коммерческими , сравнение контрагентов);
• органами (предоставление и бухгалтерской отчетности);
• (обмен первичной , отгрузка продукции, счетов и коммерческих );
• фондами (предоставление отчетности).

Оценка состояния предприятия в определенной мере явлением в отечественной теории и практике. необходимость обусловлена в очередь переходом экономики на отношения. Этот , на мой , обуславливает актуальность темы. В области экономической эффективности организации уже определенный опыт в теории, так и практике.

Цель коммерческой организации – максимальной прибыли, это «узкое» цели. В более понимании под целью деятельности организации следует обеспечение ее экономического положения, а максимальной прибыли основой для данной цели.

В условиях правильное реального финансового предприятия имеет значение не для самих хозяйствования, но и многочисленных акционеров, будущих потенциальных .

В современных условиях правильное определение реального финансового состояния предприятия имеет большое значение не только для самого предприятия, его акционеров, но и для возможных инвесторов.

Систематический контроль финансового состояния предприятия позволяет оперативно выявлять негативные стороны в работе предприятия и своевременно принимать действенные меры по выходу из сложившейся ситуации. Поэтому анализу экономического состояния на предприятии должно уделяться самое пристальное внимание.

Таблица 1 – Экономические показатели финансового состояния предприятия ООО «Электросвет»

Так, по итогам 2017 года по сравнению с 2016 годом доходы (выручка нетто) компании увеличились на 34,8%. Рост объема продаж за этот период обусловлен открытием дополнительной торговой точки и ростом цен на кабельную продукцию.

В структуре расходов компании в 2017 году произошли большие изменения. Значительно возросли расходы на рекламу (на 70%), расходы на оплату труда (на 44%), на аренду (на 57,6%). Появились новые статьи расходов такие как расходы на маркетинговые исследования и на лизинговые платежи по арендуемым основным средствам.

Прибыль от реализации по итогам 2017 года по сравнению с 2016 годом выросли на 9,2%.

2.2 Анализ использования каналов сбыта предприятием ООО «Электросвет»

Отличительной особенностью деятельности компании является полная комплектация поступающих заявок от корпоративных потребителей. Многие ведущие крупные компании, сотрудничающие с компанией на протяжении ряда лет, сократили до минимума работников материально-технического обеспечения. ООО «Электросвет» является либо дилером, ли партнером:

• ведущих кабельных заводов РФ;
• производителей 19» шкафов и стоек;
• компании 3М;
• ООО «Ненши» (Китай);
• компании ОСТЕК;
• производителей оборудования, комплектующих и материалов для объектов телекоммуникаций и связи;
• материалов и комплектующих для СКС;
• производителей труб ПНД; проволоки оцинкованной, телеграфной;
• производителей СКС.

С 2007 г. Компания стала осуществлять поставки и электрического кабеля, в 2008 г. На базе данного предприятия ЗАО «Самарская кабельная компания» открыла склад ответственного хранения, где представила в номенклатурном ряде электрический кабель и кабель связи. Ассортимент с каждым годом растет за счет комплектовки различных заявок, добавления новых поставщиков и заключения договоров.

Дистрибьютор компании ОСТЕК представляет лотки прокатные, проволочные, лестничные для прокладки проводов и кабелей и магистрального монтажа, а также сборные и унитарные системы подвеса, крепежи и метизы. Совместно с продукцией поставляется документация по монтажу лотков и применению крепежных элементов.

Предприятие ООО «Электросвет» является официальным дилером продукции завода «Estap Electronics» и компании «Эликс-кабель Урал».

Производитель

Поставщик

ООО «ЭлСиЛайн»

Мелкооптовый поставщик

Конечный потребитель

Потребитель-предприятие

Рисунок 3 – Каналы распределения предприятия ООО «Электросвет»

На рисунке 3 представлена схема взаимодействия предприятия ООО «Электросвет» со своими поставщиками и покупателями. Заметим, что наряду с тем, что само предприятие является частью сбытовых каналов различных организаций, оно имеет собственные канал распределения. Это смешанный канал 1-го уровня. Широта канала на уровне поставщиков характеризуется большим количеством связей, а со стороны потребителей этих связей относительно небольшое количество, что мешает успешному продвижению товара на целевой рынок. Следовательно, предприятию ООО «Электросвет» необходимо провести анализ существующей системы распределения и провести ее модернизацию.

2.3 Рекомендации по повышению эффективности управления каналами сбыта в товародвижении фирмы ООО «Электросвет»

Для повышения эффективности управления каналами товародвижения в ООО «Электросвет» можем предложить ряд рекомендаций:

1. Уменьшение числа посредников, т.е. сокращение уровней в канале товародвижения.
2. Заведение собственного списка рассылки, который будет использоваться для подготовки компетентной информации, которая заинтересовала бы целевую аудиторию.
3. Введение в штат сотрудника – специалиста с высшим экономическим образованием, со стажем работы в торговой сфере не менее 3 лет. В должностные обязанности этого сотрудника необходимо включить следующее:

• разработка стратегии и системы представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определение структуры системы, способов и моделей управления системой;
• сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализ тенденций развития секторов рынка, оценка перспектив развития рынка;
• планирование работ (посещения, встречи) с существующими клиентами, проведение с ними переговоров по сделкам купли-продажи, заключение договоров от имени предприятия;
• оказание консультационных и иных услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.);
• осуществление контроля за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявление причины нарушения клиентами своих обязательств, принятие мер по их устранению и предупреждению;
• проведение работ по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучение их потребностей, консультирование по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организации для покупателей презентации товаров, иных рекламно-информационных акций (конференции, семинары, пр);
• участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.