Файл: Организация хозяйственных связей в торговле (Теоретические аспекты организации хозяйственных связей в торговле).pdf

Система хозяйственных связей включает участие торговых организаций в разработке планов производства товаров посредством представления заявок и заказов; составление договоров; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др.

При административно-командной системе управления экономикой организация хозяйственных связей по поставкам товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию (Положение о поставках товаров).

В условиях рыночной экономики осуществляется самостоятельное установление взаимоотношений между партнерами по договору на базе норм гражданского законодательства. В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс РФ, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.

Однако сфера хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введения в действие законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установления льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя и т.п.

2. Анализ сложившихся хозяйственных связей в ООО «Студия цветов 55».
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Студия цветов 55».

Цветы – это универсальный подарок, который можно подарить кому угодно и по какому угодно поводу. Цветы дарят любимым людям, притом ошибочно полагать, что букет цветов – это исключительно женский подарок. 
Праздничный букет – это отличный способ поздравить дорогого вам человека с днем рождения, юбилеем, и вообще любым значимым поводом. Даже простой гостевой визит по правилам этикета не должен обходиться без преподношения цветов хозяйке дома. Даже в сугубо деловой среде принято поздравлять своих партнеров с их достижениями цветочным букетом.

---

Аркадий Анатольевич Новиков – известный российский предприниматель. Родился в 1962 году в Москве

На сегодняшний день на счету известного предпринимателя более 20 успешных проектов, пять из которых в Лондоне.

Группа Аркадия Новикова – динамично развивающаяся компания, которая постоянно открывает новые проекты и активно осваивает новые направления. На сегодняшний день, помимо сети флористических салонов, в группу входят: рестораны, кафе, бары, благотворительный фонд Novikov Group Charity Foundation, медиапроект Novikov TV, Novikov Catering, компания по производству и доставке рационов здорового питания Just For You, тепличный комплекс ООО «Агроном», проект о зелёном образе жизни How To Green.

Салоны цветов «Студия цветов 55» - это целая сеть флористических салонов самого высокого уровня. Салоны цветов в Москве работают с 2005 года, и компания на протяжении всего этого времени не останавливается в своем развитии и занимает лидирующие позиции на московском рынке флористических услуг.

Флористы и арт-директоры «Студии цветов 55» - лучшие специалисты в своем деле. Вы не найдете другой магазин цветов в Москве, где трудились бы люди, настолько хорошо разбирающиеся в создании эксклюзивных праздничных и подарочных букетов. Для комфорта их работы и творчества руководством компании сделано все. Все это позволяет нам добиваться наших целей и постоянно радовать вас произведениями флористического искусства.

УСЛУГИ САЛОНА

Сложно найти салон цветов в Москве, где бы предоставляли сервис такого уровня и настолько широкий спектр услуг. Среди услуг нашего салона:

• Создание авторских букетов и цветочных композиций на любой вкус;
• Доставка букетов по Москве и московской области в удобное для вас время;
• Оформление цветами и цветочными композициями любых торжеств: свадьбы, юбилеи, вечеринки;
• Красивая дизайнерская упаковка подарков. У нас вы всегда можете упаковать ваш подарок и подобрать подходящую к случаю открытку;
• Оформление рабочих и жилых помещений живыми горшечными и срезанными цветами;
• Уход за вашими цветами и растениями в офисах и домах;
• Продажа цветущих и лиственных растений в летний период.

Целевая аудитория

Целевая аудитория	Описание сегмента
Предприниматели	Бизнесмены которым нужно заказать цветы и прочие товары которые предоставляет “Студия цветов 55”
Частные лица	Это обычные граждане которым нужна помощь в переезде

---

портрет потребителя:

Имя	Предприниматель
Должность или род деятельности	Собственный бизнес
Возраст	От 24 и выше
Образование	Высшее
Потребительский стаж				Эксперт
Тип	Покупатель
Роль в семье	Муж/жена
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Как можно скорее заключить выгодную сделку
«О чем болит голова»	Максимально комфортно и по доступной цене
Ситуация потребления продукта	Время доставки товара до конечного потребителя
Продукты – заменители, которые он уже использует	Не использует
Ожидания от продукта	Качественно оформленный и красивый букет к которому прилагается открытка и по желанию игрушка
Что он читает в он-лайн	Политические новости
Что он читает в офф-лайн	Книги по маркетингу
Уровень доходов	Выше среднего от 150000 рублей в месяц
Возможность влиять на расходы	Неизвестно
Что мотивирует потребителя	Отзывы покупателей и известность бренда

Имя	Частное лицо
Должность или род деятельности	Работник…(какой-либо сфера)
Возраст	От 18
Образование	Среднее
Потребительский стаж	Новичок
Тип	Покупатель
Роль в семье	Муж/жена
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Какой подарок сделать/как оформить
«О чем болит голова»	Где найти компанию которая всё это сделает и за небольшую сумму
Ситуация потребления продукта	Нужно преподнести подарок для пасии/семьи
Продукты – заменители, которые он уже использует	Не использует
Ожидания от продукта	Качественный букет с открыткой и по невысокой цене
Что он читает в он-лайн	Ничего
Что он читает в офф-лайн	Ничего
Уровень доходов	Средний от 30000 рублей в месяц
Возможность влиять на расходы	Неизвестно
Что мотивирует потребителя	Невысокая цена и хорошее качество

---

2.2 Анализ взаимодействия ООО «Студия цветов 55» с деловыми партнерами.

Посредников можно разделить на 3 три категории: оптовики, розничные торговцы и специализированные посредники.

Оптовики — это посредники, которые приобретают товары с целью перепродажи. К ним относятся оптовые «торговцы или дистрибьюторы, торговые представители производителя, агенты и брокеры. Оптовый посредник продает товар другим посредникам, таким как розничные торговцы или конечным потребителям-компаниям, но не конечным потребителям-индивидуумам. Оптовые торговцы получают как право собственности, так и физическое обладание товарами; имеют склады полные товаров, чаще всего нескольких производителей; в свою очередь занимаются продвижением товара; регулируют проблемы финансирования, заказов и осуществления платежа со своими покупателями. Они получают прибыль, покупая товар по оптовой цене и продавая его с наценкой, они кладут себе в карман разницу между этими двумя ценами за вычетом понесенных ими издержек по дистрибьюции.

Торговые представители производителя, агенты и брокеры обычно не получают ни право собственности, ни физическое обладание продаваемыми товарами. Основные потоки, в которых они принимают участие, — это продвижение товара и переговоры, так как они занимаются продажей продукта представляемого ими производителя и переговорами по поводу условий продажи. Некоторые из этих посредников, такие как торговые компании и агенты по импорту-экспорту, специализируются на международной торговле.

Розничные торговцы продают товар непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Розничные посредники могут быть представлены в различных формах, включая: универмаги, гипермаркеты, специализированные магазины, бакалейные лавки, франчайзинговую розничную торговлю, клубы потребителей, каталоги, продавцов через Интернет.

Процесс выбора партнеров по каналу сбыта можно разделить на три этапа: определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки участников, подробный анализ участников.

Первый этап — определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источников могут быть и рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов и поставщиков.

---

Но даже если вы узнаете о наличии какого-либо посредника, это не означает, что он вам доступен. Некоторые из посредников предъявляют особые требования к поставщикам, другие не имеют возможности брать на себя распространение новых товаров. Например, некоторые розничные торговцы не хотят реализовывать товары, конкурирующие с теми, которые они уж продают.

Второй этап — проведение начальной оценки участников.

Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Эта анкета предоставляется потенциальным посредникам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом посреднике. Анкета включает следующие вопросы: техническое соответствие, размер компании-посредника, список продаваемых на данный момент товаров, численность технического персонала и кредитный рейтинг компании.

Для дальнейшей проверки пригодности посредника проводят интервью. Предыдущая стадия первоначальной оценки может служить базой для проведения интервью, из которого производитель может получить дополнительную информацию о продаваемых посредником товарах, обслуживаемых рынках и его техническом персонале.

Основные вопросы — это размер компании-посредника, перспективы ее роста, территория, продаваемые товары (услуги), техническая оснащенность, политика, ее клиенты, руководители, возможности в области маркетинга и продвижения, возможности предоставления специализированных услуг.

После проведения интервью производитель осуществляет контрольную проверку потенциальных посредников, используя разработанную систему оценок. Эта система оценок включает вопросы, ответ на каждый из которых предполагает определенное количество баллов, в сумме дающих характеристику каждому из потенциальных посредников. Производитель должен определить минимальный проходной балл, который будет соответствовать необходимому уровню посредника.

С точки зрения поставщиков, деятельность посредников можно оценить по следующим параметрам: вклад посредников в организацию продаж, участие посредника в получении прибыли, компетентность посредника, его готовность пойти на уступки, способность посредника к быстрой адаптации, его вклад в рост компании, уровень удовлетворения потребителей.

Таким образом, принимая во внимание взаимозависимость участников канала сбыта, процессу выбора партнеров по каналу необходимо придавать особую значимость. Следуя предложенной стратегии выбора и используя указанные методики оценки
потенциальных партнеров, можно снизить риск сбытовой деятельности и
повысить эффективность системы сбыта.

---