Файл: Психологические факторы, влияющие на принятие решения (Психологические факторы, влияющие на принятие решения ).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Психология труда - отрасль психологии, изучающая психологические закономерности взаимодействия субъекта труда, средств (орудий), содержания (процесса), условий и организации деятельности, особенности формирования личности профессионала и взаимной адаптации человека и орудий труда. Эта психология является одной из профилирующих дисциплин в системе подготовки психологов и педагогов. Она направлена как на создание общих теоретических основ мировоззрения студентов, так и на формирование интереса к исследованиям в области психологии трудовой деятельности.

Психология управления изучает поведение человека в процессе общественного производства.

Психологические методы управления играют важную роль в работе с персоналом, направлены на конкретную личность и, как правило, индивидуальны. Главной особенностью этих методов является то, что они направлены на внутренний мир человека, его личность, интеллект, чувства, образы, поведение и позволяют сосредоточить внутренний потенциал сотрудника на решении конкретных производственных задач.

Психологическое планирование является новым направлением в работе с персоналом по формированию эффективного психологического состояния коллектива. Оно включает в себя: постановку целей развития и разработку критериев эффективности производственной деятельности, обоснование психологических нормативов, создание методов планирования социально-психологического климата и достижения конечных результатов.

Цель курсовой работы заключается в том, чтобы изучить психологические факторы, влияющие на принятие решения.

Данная тема обусловлена конкретными задачами:

1. Изучить основные психологические факторы.
2. Изучить влияние факторов на принятие решения.

Глава 1. Психологические факторы, влияющие на принятие решения.

1.1 Психологические факторы

Существенное влияние на поведение потребителя оказывают психологические факторы, к наиболее важным из которых относятся мотивация, восприятие, убеждения, установки, Я-концепция, психологическое состояние, познавательные процессы, ведущий род дея-тельности.

1. Мотивация — в любой момент жизни человек испытывает множество потребностей. Некоторые из них имеют биогенную природу, возникают при определенном физиологическом состоянии человеческого организма — голоде, жажде, температурном дискомфорте и пр.

Природа других, скорее, психогенна, результат таких состояний психологического напряжения, как потребность индивида в признании, уважении или духовной близости. Большая часть человеческих потребностей не требует немедленного удовлетворения. Потребность становится мотивом в том случае, когда она заставляет индивида действовать, а ее удовлетворение снижает уровень психологического напряжения. Психологами разработано несколько базовых концепций мотивации человека.

Самые из-вестные из них рассмотрены выше. В контексте психологических влияний имеет значение также модель Ф. Герцберга. Он автор двухфакторной теории мотивации, в соответствии с которой недовольство человека и его удовлетворение определяются двумя группами различных факторов. Для того чтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствие фактора недовольства, крайне важно активное присутствие фактора удовлетворения. К примеру, отсутствие гарантии у компьютера может стать фактором недовольства. Но наличие обязательств по ремонту приобретенной техники не является фактором удовлетворения или мотивом, который подтолкнет к покупке, так как гарантия не послужит основным источником удовлетворения. На практике теория двух факторов применяется двояким образом.

В первую очередь, продавец должен избегать появления факторов недовольства (к примеру, непонятная инструкция к компьютеру или же плохое обслуживание). Такие упущения не только не способствуют росту продаж, но и могут сорвать покупку.

Во-вторых, производитель должен определить основные факторы удовлетворения или мотивацию к покупке товара и проследить, чтобы их наличие у товара не осталось незамеченным потребителем. Данные факторы согласно этой модели и определят выбор покупателем какой-либо торговой марки.

За каждым решением о совершении покупки стоит какой-то мотив. Под мотивом совершения покупки можно понимать возникшую потребность, желание, стимул. Такой мотив действует как фактор, порождающий соответствующее поведение, направленное на удовлетворение появившегося желания. Распознавание мотивов совершения покупки раскрывает перед продавцом причины, по которым покупатель принимает решение о покупке. Некоторые решения о совершении покупки могут быть обусловлены более чем одним мотивом. В таком случае мотив, оказывающий основное влияние на принятие решения о покупке, принято называть доминантный мотив покупки.

Выделяют ряд мотивов:

Эмоциональные — это те, которые побуждают потенциального покупателя к действию по зову настроения или страсти. Эмоции бывают огромной силой, и нередко именно они образуют фундамент доминантного мотива покупки.

Рациональные — это мотивы совершения покупки, обращенные к разуму и рассудительности покупателя, основанные на процессе объективного осмысления. Рациональные мотивы совершения покупки включают в себя потенциальную прибыль, качество обслуживания, возможности технической поддержки.

Но продавцам следует знать, что их бизнес не должна быть в полной мере логичным процессом. Чтобы вдохновить людей и направить их в нужном направлении, крайне важно затронуть их эмоции. Причем продавец, способный наладить личный контакт, получает преимущество. Продавцам следует постоянно прилагать усилия, чтобы вызвать те эмоции, которые влияют на принятие решения о покупке.

Покупка же, основанная на рациональных мотивах, — это, как правило, результат объективного просмотра всей доступной информации без проявления эмоциональных чувств и чаще всего руководство такими мотивами, как своевременная доставка, финансовая прибыль, компетентная установка, экономия времени, увеличение выгоды или продолжительности срока службы.

Мотивы, обусловленные приверженностью потребителя. Эти мотивы побуждают потенциального покупателя приобретать товары в одной фирме. Причем на поведение потребителя влияют превосходное обслуживание, обширный ассортимент товаров, компетентность торговых работников.

Мотивы, обусловленные характерными особенностями товара. При этом имеют значение качество товара, торговая марка, цена, дизайн или инженерное решение.

1.2 Факторы психологического развития

На психическое развитие каждого человека влияет ряд факторов, главными из которых являются следующие: активность развития личности, генетическая предрасположенность, окружающая действительность, воспитание и обучение.

Факторы и закономерности психического развития:

1. Активность развития являет собой взаимодействие человека, его наследственности с окружающей действительностью, обществом. Именно в последних двух и происходит это развитие. Так, активность ребенка проявляется в его поступках, которые он выполняет по просьбе взрослых, в манере поведения и в самостоятельных действиях.
2. Генетической предрасположенностью выступает биологический фактор психического развития человека. Последний подразделяется на наследственность (организм в поколении за поколением повторяет сходные черты индивидуального развития, личностные задатки), врожденность (выступает особенность психологического развития, что присуще человеку от рождения).
3. Окружающая действительность. В это понятие следует включить как природные, так и социальные условия, при которых формируется человеческая психика. Важнейшим является влияние социума. Ведь в обществе, среди людей при общении с ними индивид развивается.

Если говорить не только о факторах, но и о закономерностях психического развития личности, стоит отметить, что неравномерность такого развития обусловлена тем, что каждое психическое свойство состоит из стадий (подъема, накопления, падения, относительного покоя и повторения цикла).

Темп психического развития меняется на протяжении всей жизни. Так как оно состоит из стадий, то, когда появляется новая, более высокая стадия, предыдущие остаются в виде одного из уровней новосоздавшейся.

К условиям, что определяют психического развитие каждого человека, относятся:

1. Общение малыша со взрослым поколением выступает способом познания как самого себя, так и окружающих. Ведь в данном случае взрослые являются носителями социального опыта. Вместе с тем различают такие виды общения:

• ситуативно-личностное, проявляемое до 6 месяцев;
• деловое (к концу первого года жизни младенца);
• познавательное, проявляемое в период речевого развития малыша;
• оценочное (в период, когда ребенку 5 лет);
• внеситуативно-деловое выражается в момент обучения.

2. Функционирование мозга, что колеблется в пределах нормы.

1.3 Психологические факторы человека

Здоровье — это совокупность многих факторов: генетическая предрасположенность, образ жизни, особенности питания, взаимодействие с окружающей средой. Для сохранения здоровья человеку нужно находиться в гармонии с самим собой и окружающим миром. Болезнь возникает в случае нарушения психического и физического баланса. Нарушение здоровья сказывается на психологическом состоянии человека и наоборот.

Психологические факторы, влияющие на здоровье

Очень часто физические заболевания могут быть основаны на психологическом состоянии человека.

Достаточно часто существующие болезни вызваны теми или иными психологическими нарушениями:

1. Собственное представление о здоровье. Ввиду открытости и доступности информации сегодня многие сами ставят себе диагнозы. Изучив разнообразную информацию в сети Интернет, журналах или книгах, получив что-то вроде общей картины, человек настраивается на развитие событий, который он сам для себя предсказал. Психика человека настраивается на ту же волну, так как физическое и психологическое тело неразрывны.
2. Представление человека о здоровье. Имея опыт подобной болезни и предполагая развитие событий, человек настраивает себя только на один сценарий. Он оценивает болезнь и прогнозирует ее последствия.
3. Стрессовое состояние. Заболеванию обязательно предшествует стрессовое состояние, которое влияет на дальнейшее развитие событий.
4. Болезнь родственников. Зная, как болели ранее члены семьи, человек предполагает развитие такого заболевания и у себя, прогнозируя идентичное развитие событий.

Данные факторы еще до развития заболевания могут сказываться на проблемах со здоровьем.

Влияние здоровья на психологическое состояние

Точно также работает механизм влияния состояния здоровья на психику человека. Недостаточное количество сна, нерегулярное и неправильное питание, недостаточная активность, сидячий образ жизни — это факторы, которые накапливаются и в результате оказывают влияние на психологическое состояние человека.

Ежедневный стресс от испытываемых болевых ощущений формирует общую картину, когда человек меняет свое отношение к окружающему миру и себе. Например, испытывая регулярный дискомфорт, связанный с постоянными болевыми ощущениями в области спины вследствие травмы, человек переносит свой негатив на окружающую его среду. Таких причин может быть множество и это одна из них.

Стрессовое состояние может возникнуть в любой сфере жизни человека, распространившись на другие. В результате человеку сложно концентрироваться, решать ежедневные задачи, вследствие чего начинается нервозное состояние, переживания и суета.

Решение проблемы

Исходя из всего этого, возникает один вопрос: «Как избежать стрессового состояния, вызванного физическими заболеваниями?».

Для решения данной проблемы нужен целый комплекс мер:

1. Активный образ жизни. Умеренные нагрузки даже при существующих болезнях (предварительно посоветоваться с врачом) позволят избавиться от стрессового состояния. Одним из безобидных видов спорта считается велоспорт. Это умеренная нагрузка, которая пойдет только на пользу. Интенсивность и периодичность занятий можно регулировать самостоятельно. В продаже есть разные велосипеды, для любого возраста, роста, предпочтений.
2. Правильное питание. Далеко не все видят взаимосвязь регулярно употребляемых продуктов и здоровья. Но многочисленные испытания, эксперименты и длительные исследования показывают, что режим и правильное питание напрямую сказываются на психологическом и физическом состоянии человека, а также на продолжительности жизни. Человек, который понимает важность правильного питания и старается следить за своим рационом, не всегда делает это правильно. На первый взгляд кажущиеся «правильные» продукты могут такими не оказаться. Для большей уверенности лучше проконсультироваться со специалистом.
3. Положительные эмоции. Радость и счастье являются надежным защитником психологического здоровья. Важно регулярно испытывать положительные эмоции. Конечно, в жизни нельзя обойтись без негатива, человек — сущность, которая неразрывно испытывает его. Но при этом нужно стараться находить источники радости и удовольствия.