Файл: Организация коммерческих сделок в торговой сфере.pdf

В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.

2. Анализ потенциальных поставщиков.

Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество таких критериев может составлять несколько десятков. Однако зачастую ограничиваются ценой и качеством поставляемой продукции, а также надежностью поставок, под которой понимают соблюдение поставщиком обязательств по срокам поставки, ассортименту, комплектности, качеству и количеству поставляемой продукции.

К другим критериям, принимаемым во внимание при выборе поставщика, относят следующие:

• удаленность поставщика от потребителя;
• сроки выполнения текущих и экстренных заказов;
• наличие резервных мощностей;
• психологический климат у поставщика (возможности забастовок);
• способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока
• службы поставляемого оборудования;
• финансовое положение поставщика, его кредитоспособность и др.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений.

3. Оценка результатов работы с поставщиками.

На выбор поставщика существенное влияние оказывают результаты работы по уже заключенным договорам. Для этого разрабатывается специальная шкала оценок, позволяющая рассчитать рейтинг поставщика.

2.3 Пути совершенствования организации коммерческих сделок

Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности супермаркета «ВКТ» имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования супермаркет «ВКТ», с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности супермаркета «ВКТ» все равно существуют.

Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.

Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Основными путями улучшения ликвидности предприятия являются:

• уменьшение кредиторской задолженности;
• сокращение сверхнормативных запасов.

Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы – совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.

Для оптимизации товарных запасов сети супермаркетов «ВКТ» следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.

К повышению эффективности работы супермаркета «ВКТ» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать:

• необходимый минимум знаний по компании и продукту;
• общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;
• стандарт взаимодействия между сотрудниками;
• стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир».

В комплект методических пособий необходимо ввести:

• Вводный курс на знание компании и продуктов компании
• Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами
• Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

• описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);
• умение вступить в контакт и начать беседу;
• умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;
• умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;
• умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);
• умение правильно завершить беседу.

Кроме этого оцениваются:

• внешний вид и работа администраторов;
• организация торгового пространства и атмосфера в магазине.
• Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:
• общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;
• общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю, и оценке их труда;
• индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;
• индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Целью курсовой работы было изучение теории и выработка конкретных предложений по организации и их эффективности.

При выполнении цели были рассмотрены следующие задачи:

1. Изучение теоретического вопроса показало, что, организация коммерческих сделок и их эффективность, прежде всего, связана сформированием товарных ресурсов в основе которых лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата.
2. Анализ деятельности выявил что «ВКТ» (Райцентр) приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности супермаркета «ВКТ» все равно существуют.

Отрицательным моментом являются критерии потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

1. Были предложены следующие мероприятия:

• уменьшение кредиторской задолженности;
• осуществить централизацию закупок;
• повышать его мотивацию персонала;
• стандартизировать деятельность торгового персонала;
• установка видеонаблюдения за торговым залом.

Рыночный механизм в России не станет эффективным, пока дух и идеи товарно-денежных отношений не проникнут в каждое звено сложного экономического комплекса.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить любого, предпринимателя кем бы он ни был по специальности и какое служебное место ни занимал – умением сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческого успеха.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абрамов В.А. Сделки. Договоры. Обязательства / В.А. Абрамов. 2016
2. Бейтуллаева З.А. Правовая сущность и соотношение понятий "сделка" и "договор" / З.А. Бейтуллаева // Современное право. 2018. № 12.
3. Богданов Д.Е. Сделки об ответственности в гражданском праве Российской Федерации: Автореф. дис. ... канд. юрид. наук: 12.00.03 / Д.Е. Богданов. Волгоград, 2015. 39 с.
4. Богданов Д.Е. Сделки об ответственности в гражданском праве Российской Федерации / Д.Е. Богданов. М., 2017. 526 с.
5. Брагинский М.И. Хозяйственный договор. Каким ему быть? / 2016 435с
6. Брагинский. М.: Экономика, 2016. 475 с.
7. Гордон В.М. Система советского торгового права / В.М. 2017
8. Гордон. Гражданское и торговое право капиталистических стран / Отв. ред. Е.А. 2018
9. Гримм Д.Д. Основы учения о юридической сделке / Д.Д. Гримм. М.: Юрист, 2017. 447 с.
10. Гутников О.В. Недействительные сделки в гражданском праве: Теория и практика оспаривания / О.В. Гутников. М., 2017. 321 с.
11. Егоров Ю.П. Правовой режим сделок как средств индивидуального гражданско-правового регулирования: Автореф. дис. ... докт. юрид. наук: 12.00.03 / Ю.П. Егоров. Екатеринбург, 2018. 38 с.
12. Зинковский М.А. Смешанный торговый контракт (договор) / М.А. Зинковский // Современное право. 2017. № 1. С. 35 - 38.
13. Красавчиков О.А. Юридические факты в советском гражданском праве / О.А. Красавчиков. М. Наука, 2015. 448 с.
14. Морев М.П. Римское право / М.П. Морев. М., 2018. 669 с.
15. Попондопуло В.Ф. Торговое право - институт гражданского (предпринимательского) права / В.Ф. Попондопуло // Арбитражные споры. 2017. № 1. С. 55-58.
16. Родионова О.М. Механизм гражданско-правового регулирования в контексте современного частного права / О.М. Родионова. М.: Статут, 2016. 336 с.
17. Российское предпринимательское право: учебник / под. ред. И.В. Ершова, Г.Д. Отнюкова. М.: Проспект, 2015. 1072 с.
18. Хозяйственное право: Учебник / Под ред. В.К. Мамутова. Киев: Юринком Интер, 2016. 448 с.
19. Чантурия Л. Сделка и волеизъявление в гражданском праве / Л. Чантурия // Юрист. 2017. № 3 (57). С. 52-58.
20. Эрделевский А.М. Сделки. Исковая давность / А.М. Эрделевский. [Электронный ресурс] // Доступ из СПС ГАРАНТ, 2017.

Размещено на Allbest.ru

1. Абрамов В.А. Сделки. Договоры. Обязательства / В.А. Абрамов. 2016 ↑

2. Бейтуллаева З.А. Правовая сущность и соотношение понятий "сделка" и "договор" / З.А. Бейтуллаева // Современное право. 2018. № 12. ↑

3. Богданов Д.Е. Сделки об ответственности в гражданском праве Российской Федерации: Автореф. дис. ... канд. юрид. наук: 12.00.03 / Д.Е. Богданов. Волгоград, 2015. 39 с. ↑