Файл: Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли (на примере ООО «Дом»).pdf

Для того чтобы выявить направления формирования оптимального товарного ассортимента, необходимо провести совмещенный АВС и XYZ – анализ.

Таблица 4

Исследование фактического ассортимента ООО «Дом» на основе совмещенного АВС и XYZ-анализа

Результаты совмещенного анализа фактического ассортимента ООО «Дом» позволяют сделать следующие выводы:

- Постельное белье и ткани имеют высокий оборот и стабильный спрос. Необходимо обеспечить их постоянное наличие, но без создания избыточного страхового запаса. Расход товаров этих групп стабилен и хорошо прогнозируется.

- В группу ВХ входят махровые полотенца. Данная товарная группа также отличается высоком выручкой и стабильностью.

- В группу BY входят подушки и вафельные полотенца со средним оборотом и средней стабильностью спроса. Важно, чтобы данная группа товаров присутствовала в ассортиментном перечне с целью осуществления бесперебойной деятельности предприятия и удовлетворения потребностей покупателей.

- В группу СY входят пледы, простыни и скатерти, По товарам данной группы можно использовать систему заказов с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у предприятия финансовых возможностей.

- К товару-балласту относятся одеяла. Данную группу товаров можно либо безболезненно выводить из ассортимента, либо регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают труднореализуемые запасы, из-за которых предприятие несет потери.

Анализ показал, что важную роль в выручке предприятия играет постельное белье.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ НАПРАВЛЕНИЙ ФОРМИРОВАНИЯ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА НА РОЗНИЧНОМ ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ

В результате проведенного анализа направлений формирования товарного ассортимента на торговом предприятии ООО «Дом», было выявлено следующее: основным элементом, показатели которого необходимо улучшать, является инновативность и сбалансированность ассортимента реализуемых предприятием товаров.

В ходе проведения анализа направлений товарного ассортимента предприятия с помощью метода семантического дифференциала, в котором принимали непосредственное участие постоянные покупатели ООО «Дом», указавшие на недостаточно развитую инновативность ассортимента товаров. Для снижения степени неудовлетворенности потребителей инновативностью ассортимента товаров, рекомендуется ввести новый вид постельного белья, а именно постельное белье из бамбука. Постельное белье из бамбука - практичная и красивая инновация в текстильном производстве. Бамбуковое волокно с натуральным блеском мягче самого мягкого хлопка и по качеству напоминает шелк и кашемир. В отличие от других анти-микробных тканей, требующих специальной химической обработки, ткань из бамбука обладает натуральными анти-микробными свойствами и не нуждается в химикатах. Ткань содержит компонент "BAMBOO KUN", предотвращающий размножение бактерий. Постельное белье из бамбукового волокна создает комфорт и обеспечивает здоровым и спокойным сном, регулируя температуру тела.

С целью совершенствования направлений формирования ассортимента следует провести опрос среди потребителей данных товаров, на основании которого можно определить: как отреагируют постоянные клиенты торгового предприятия ООО «Дом» на добавление в ассортимент нового вида постельного белья, и как увеличится выручка от продаж от введения в ассортимент данного товара.

Так, сотрудниками отдела маркетинга ООО «Дом» была проведена выборка среди постоянных покупателей анализируемого предприятия, которых мог бы заинтересовать новый товар. Состав выборки в количественном выражении составляет 100 человек. Следующим этапом является опрос постоянных потребителей торгового предприятия, суть которого состояла: устный опрос, с помощью которого и будет определен успех расширения товарного ассортимента. После проведения последнего было выявлено: большинство потребителей положительно отреагировали на добавление в ассортимент ООО «Дом» новой вида постельного белья.

Из 100 опрошенных покупателей торгового предприятия ООО «Дом» 10 готовы покупать постельное белье из бамбука размера «евро», 40 покупателей полуторное постельное белье и 30 покупателей двуспальное постельное белье не чаще 1 раз в год.

Анализ свидетельствует о приросте выручки от продаж на 1,41 % за счет расширения ассортимента путем включения постельного белья из бамбука, после исследования спроса покупателей торгового предприятия ООО «Дом». Коммерческие и управленческие расходы выросли на 15,352 тыс. руб., что включает затраты на проведение опроса покупателей магазина и рост переменных коммерческих и управленческих расходов, которые напрямую связаны с размером выручки от продаж. Данная рекомендация по улучшению показателей ассортимента приводит к росту прибыли на 56,423 тыс. руб., что в конечном итоге позволит получить годовой экономический эффект 80,475 тыс. руб. в 2019 году с учетом данного мероприятия. Следовательно, предложенная рекомендация является экономически целесообразной.

Разработка рекомендаций по оптимизации ассортиментной политики предприятия

Оптимизация ассортимента – это количественные и качественные изменения в структуре ассортимента магазина с целью повышения его рациональности.

При этом оптимизация ассортимента может осуществляться по следующим направлениям: сокращение ассортимента, расширение ассортимента, обновление ассортимента. Правильно сформированный ассортимент предприятия розничной торговли является не только важным фактором, определяющим его прибыль, но и условием успешной реализации товаров.

Важную роль в формировании ассортимента играет правильное установление цены на различные группы товаров, их дифференциация с точки зрения спроса потребителя. Одной из главных проблем, которые мешают созданию оптимального ассортимента, является некомпетентность персонала. Она выражается не только в отсутствии знаний о наиболее продаваемых товарах, но и в стиле работы с поставщиками, когда ненужные товары появляются на полках (складах) магазина только из-за того, что были предложены выгодные условия покупки. Также не менее важное место среди проблем занимают проблема формирования рационального ассортимента и несовершенство ценовой политики.

Работа над оптимизацией ассортимента – непростая задача. Подобрать оптимальный ассортимент удается не сразу. Этому способствует множество причин – географическое положение, особенности менталитета жителей, их потребности, привычки и желания. Рассматривая каждую группу товаров на оптимальность, нельзя просто устранить из ассортимента товары, которые имеют наихудшие продажи. Необходимо проверить их на принадлежность к таким группам товаров, как привлекающие (“profit builders”) и необходимые (“traffic makers”). Прежде чем удалять из ассортимента товары с низкой ликвидностью, необходимо определить причину, по которой они плохо продаются. Наиболее распространенными причинами являются:

1. Неверная цена товара;

2. Неправильная выкладка товара в торговом зале;

3. Не оптимизированные товарные запасы;

4. Низкая квалификация продавцов-консультантов;

5. Отсутствие акций по стимулированию сбыта (распродажи, акции, скидки и т.д.);

6. Отсутствие ценников на данный товар и т.д.

Зачастую решение проблемы со сбытом конкретных товаров может заключаться не в исключении товаров из ассортимента магазина, а в устранении вышеуказанных причин. В целях оптимизации ассортимента также нужно четко структурировать ассортимент и оценить роль каждой товарной категории и отдельного товара в общем ассортименте магазина.

В ассортименте не должно быть «бесполезных» товаров, которые не приносят прибыль, не формируют имидж предприятия, не удерживают покупателей, не поддерживаются поставщиками (в формате кредитов или отсрочки платежей), имеют низкую оборачиваемость, неликвидны и т.д.

Основой для улучшения структуры ассортимента является анализ продаж. С его помощью выявляются стабильно покупаемые товары. В ходе анализа будет отчетливо видно, какие товары не приносят высокой прибыли, не являются генераторами потока покупателей. Такие товары можно безболезненно исключать из ассортимента магазина.

Однако, в условиях кризиса, нужно очень осторожно (в меньших масштабах, сопровождая акциями и т.д.) вводить в ассортимент магазина различные товары-новинки.

Затем закупить новые товары, учитывая интересные предложения поставщиков (возможны сезонные скидки). Однако стоит учитывать, что для улучшения позиций этой группы для начала нужно привлечь интерес покупателя. Поэтому стоит начать с небольших партий востребованного товара (выявить это помогут опросы покупателей или наблюдения продавцов). Далее, в зависимости от реакции покупателей, развивать эту группу или убирать из номенклатуры магазина.

В рамках расширения ассортимента групп товаров необходимо проводить постоянное обучение персонала. Правильная и квалифицированная консультация – залог успешной продажи товара. Также не плохой рекламой будут проводимые специалистами отдела мастер-классы по товарам данной группы. Возможность узнать что-то новое или задать интересующие вопросы – один из возможных вариантов привлечения интереса покупателей.

Также имеет смысл искать выходы на новых поставщиков. На данный момент основной объем товаров в группе постельного белья занимают товары зарубежных производителей (Нидерланды, Германия, Франция, Англия, Польша). И лишь небольшой процент занимают товары отечественного производителя. Получается, что большинство товара продается по завышенным ценам в связи с расходами на доставку/транспортировку и привязанности к валютным курсам. В условиях кризиса это совершенно не стимулирует покупателя приобретать большее количество товаров. Проводимые постоянные акции на товары данной группы также привлекают покупателя. Например, скидки к празднику, скидки по сезону или на товар, цена которого выше среднего.

Различные программы лояльности для клиентов также принесут дополнительный доход. Например, дисконтные карты номинала 3%, 5%, 10%. Возможность получить такую карту в подарок от определенной суммы единовременной покупки – хороший стимул покупки дополнительного товара для покупателя. Одним из важных вопросов является доставка продукции магазина. Очень часто нет возможности забрать тот или иной товар. Причин тому может быть огромное количество (габариты, отсутствие личного транспорта, желание сделать сюрприз и т.д.).

Возможность получения такой услуги привлечет дополнительных клиентов, и, как итог, получение дополнительной прибыли.

Таким образом, в виду специфики магазина сокращать номенклатуру нет необходимости, но для формирования оптимального портфеля товаров и услуг необходимо добавить новые позиции в номенклатуру.