Файл: Анализ структуры торгового ассортимента на примере «Магия Штор ».pdf

квадрант «звезды» имеют высокий темп роста и высокий объем продаж. Такой группы в компании нет.

в группу товаров, разместившихся в квадранте под названием «собаки» входят услуги дизайна и пошива текстиля. Эта группа характеризуется низкими объемами продаж и низкими темпами роста. Оптимальным решением по отношению к данной группе товаров является удаление ее из ассортимента или, как минимум, полное прекращение инвестиций в эти товары.

квадрант «дикие кошки» составляет группа услуг по пошиву чехлов и прочие услуги. Темпы роста данные товары имеют высокие, но доля в объеме продаж маленькая. Данная позиция является самой неопределенной. Эти товары могут увеличить свою долю, однако это требует значительных инвестиций. Если эта группа оценивается компанией как перспективная, то имеет смысл вкладывать деньги в ее развитие с последующим переводом в категорию «звезд». Если же компания не намерена финансировать средства в поддержку «диких кошек», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак».

В результате проведения ABC и XYZ анализов, а также исследования ассортимента компании с помощью матрицы BCG были получены следующие результаты:

1. На основе АВС анализа рассматриваемый ассортимент компании был распределен по группам следующим образом:

В группу А вошли услуги по пошиву штор;

Группа В состоит из услуг дизайна, пошива чехлов и текстиля.

И группу С заняли прочие услуги.

Таким образом, исходя из проведенного АВС анализа можно сделать вывод о том, что к группе с отнесены прочие услуги, а именно доставка готовой продукции, навеска штор. Эта группа приносит меньше прибыли, но относится к обязательным сервисным услугам.

2. Проведение XYZ анализа показало, что В группу X включены объекты, коэффициент вариации которых не превышает 10%. Это означает, что спрос на товары данной группы достаточно равномерен, либо подвержен незначительным колебаниям. Объемы продаж товаров этой группы хорошо предсказуемы. По результатам проведенного анализа было выявлено, что в эту группу вошли услуги пошива штор, текстиля и чехлов, а также дизайн.

Группу Y составляют товары, коэффициент вариации которых попадает в диапазон от 10% до 25%. Данная группа характеризуется средними показателями прогнозирования объемов продаж. В эту группу попали прочие услуги.

3. Построение матрицы BCG показало, что «дойными коровами», т.е. наиболее прибыльным и устойчивым направлением в товарном ассортименте компании ООО «Магия штор» являются услуги по пошиву штор, это центральное направление деятельности. Эти услуги являются основным источником средств для развития фирмы. Оптимальная стратегия по отношению к ним – «сбор урожая», т.е. минимальные вложения при максимальной отдаче. Товарами – «собаками», характеризующимися низкими объемами продаж и низкими темпами роста являются услуги по пошиву текстиля и дизайн. Оптимальным решением по отношению к данным направлениям является удаление их из ассортимента или, как минимум, полное прекращение инвестиций в эти товары. Последнюю группу под названием «дикие кошки» составляют услуги по пошиву чехлов и прочие услуги. Эти товары характеризуются достаточно высокими темпами роста, но маленькой долей в объеме продаж. Позиция «диких кошек» является самой неопределенной, т.к. увеличение доли продаж возможно, но требует значительных инвестиций. Если компания оценивает данную группу услуг как перспективную, то вложение финансовых средств имеет смысл, и при развитии это направление сможет впоследствии перейти в категорию «звезд». Если же компания не намерена финансировать средства в поддержку «диких кошек», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак».

---

Таким образом, результаты проведенных исследований показали, что профильные услуги компании- пошив штор, приносят основную прибыль. В услуги по пошиву чехлов целесообразно вкладывать инвестиции, так как направление в целом перспективно. Прочие услуги также попали в неопределенную группу, а также относятся к группе С, удалять их ассортимента нецелесообразно, рекомендуется расширить ассортимент прочих услуг.

Услуги по пошиву текстиля по матрице BCG отнесены к собакам, по другим результатам относятся к перспективным направлениям, поэтому целесообразно пересмотреть в данной группе ассортиментный ряд и возможно, вывести наименее прибыльные позиции.

В ходе проведения исследований были использованы наиболее универсальные и распространенные методы анализа товарного ассортимента. Результаты анализа дают представление о положении ассортимента компании ООО «Магия штор» и ее ассортиментной политики в целом на сегодняшний день.

2.2 Оценка результативности оптимизации ООО «Магия штор»

Рассмотрим возможные рекомендации по изменению ассортимента.

1.Так как прочие услуги попали в группу С, для роста прибыли в данной группе рекомендуется расширение ассортимента. Предлагается ввести в ассортимент услуги по стирке и химической чистке штор и жалюзи.

2.Услуги по пошиву чехлов попали в группу «дикие кошки», а значит они требуют инвестирования во избежание потери прибыли. Здесь также требуется расширение возможных услуг. Компании рекомендуется провести опрос клиентов на предмет востребованности данного вида услуг и выявить пожелания к ассортименту. Анкета показана в Приложении .

3.Для услуг по пошиву текстиля проведем дополнительный АВС-анализ.

Таблица 2.10-Доли ассортиментных позиций в группе услуг пошива текстиля

Показатель	прибыль. руб.	Доля, %
пошив скатертей	135310	15.000876
пошив декоративных подушек	294870	32.69018
изготовление покрывал	201420	22.33003
изготовление постельного белья	216879	24.043862
изготовление прочего текстиля (салфетки. предметы для кухни)	53535	5.935052
Всего	902014	100

---

Таблица 2.11-Группы

Показатель	прибыль. руб.	Группа
пошив скатертей	135310	В
пошив декоративных подушек	294870	А
изготовление покрывал	201420	А
изготовление постельного белья	216879	А
изготовление прочего текстиля (салфетки. предметы для кухни)	53535	С
Всего	902014	100

В результате анализа мы видим, что изготовление прочего текстиля попадает в группу С. Целесообразно принять решение об удалении данной группы из ассортимента ввиду ее бесперспективности.

При удалении данной подгруппы из ассортимента, компания потеряет 6% прибыли (см. табл.2.10), следовательно, его нужно возместить за счет роста других позиций. Прогноз продаж можно установить нормативным методом, исходя из среднего темпа прироста-9% и целевой нормы-5%. Необходимый темп прироста по группе составит 14%.

В таблице 2.12 покажем прогнозируемые результаты объема продаж на 2013 год. Темп прироста по группам за исключением группы пошива текстиля возьмем из табл.2.9 по ранее проведенному расчету.

Таблица 2.12-Прогноз продаж

Показатель	Факт,ед.	продажи. руб.2012 г.	Продажи руб.,2013 г.	Прирост, %
Услуги по пошиву штор	593.5	10089500	11219524	11,2
Услуги по пошиву текстиля( покрывал, подушек, скатертей)	125.7	1319850	1504629	14
Дизайнерские услуги	36.9	922500	950175	3
Услуги по пошиву чехлов	281.6	1436160	1594138	11
Прочие услуги (доставка, навеска)	207.6	542490	650988	20
Всего	1245.3	14310500	15919454	11,24317

Прирост в процентном соотношении составит 11,2% по всему ассортименту.

В целом, при оптимизации ассортимента компания получит больше прибыли и будет затрачивать инвестиционные и организационные ресурсы только на перспективный ассортимент.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В научной литературе под ассортиментной политикой понимается искусство принятия решений по отдельной товарной единице, товарной группе и по всему ассортименту в целом для достижения компанией поставленных целей. Цель компании в данном случае - совершенствование ассортиментной политики через управление ее эффективностью. Основные методы анализа существующего ассортимента - это АВС, XYZ и портфельный анализ, по итогам которых принимаются решения о мероприятиях по совершенствованию ассортимента.

---

ООО «Магия штор» работает на рынке торговли, в сегменте ателье по пошиву и продаже штор и текстильных изделий.

Наибольшую долю занимает услуга по пошиву штор, на втором месте услуга по пошива чехлов.

Анализ выполнения плана 2012 года показывает, что значения фактических показателей незначительно отличаются от плановых данных, что свидетельствует о работе предприятия по намеченному плану.

В результате проведения ABC и XYZ анализов, а также исследования ассортимента компании с помощью матрицы BCG были получены следующие результаты:

1. На основе АВС анализа рассматриваемый ассортимент компании был распределен по группам следующим образом:

В группу А вошли услуги по пошиву штор;

Группа В состоит из услуг дизайна, пошива чехлов и текстиля.

И группу С заняли прочие услуги.

Таким образом, исходя из проведенного АВС анализа можно сделать вывод о том, что к группе с отнесены прочие услуги, а именно доставка готовой продукции, навеска штор. Эта группа приносит меньше прибыли, но относится к обязательным сервисным услугам.

2. Проведение XYZ анализа показало, что В группу X включены объекты, коэффициент вариации которых не превышает 10%. Это означает, что спрос на товары данной группы достаточно равномерен, либо подвержен незначительным колебаниям. Объемы продаж товаров этой группы хорошо предсказуемы. По результатам проведенного анализа было выявлено, что в эту группу вошли услуги пошива штор, текстиля и чехлов, а также дизайн.

Группу Y составляют товары, коэффициент вариации которых попадает в диапазон от 10% до 25%. Данная группа характеризуется средними показателями прогнозирования объемов продаж. В эту группу попали прочие услуги.

3. Построение матрицы BCG показало, что «дойными коровами», т.е. наиболее прибыльным и устойчивым направлением в товарном ассортименте компании ООО «Магия штор» являются услуги по пошиву штор, это центральное направление деятельности. Эти услуги являются основным источником средств для развития фирмы. Оптимальная стратегия по отношению к ним – «сбор урожая», т.е. минимальные вложения при максимальной отдаче. Товарами – «собаками», характеризующимися низкими объемами продаж и низкими темпами роста являются услуги по пошиву текстиля и дизайн. Оптимальным решением по отношению к данным направлениям является удаление их из ассортимента или, как минимум, полное прекращение инвестиций в эти товары. Последнюю группу под названием «дикие кошки» составляют услуги по пошиву чехлов и прочие услуги. Эти товары характеризуются достаточно высокими темпами роста, но маленькой долей в объеме продаж. Позиция «диких кошек» является самой неопределенной, т.к. увеличение доли продаж возможно, но требует значительных инвестиций. Если компания оценивает данную группу услуг как перспективную, то вложение финансовых средств имеет смысл, и при развитии это направление сможет впоследствии перейти в категорию «звезд». Если же компания не намерена финансировать средства в поддержку «диких кошек», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак».

---

Таким образом, результаты проведенных исследований показали, что профильные услуги компании- пошив штор, приносят основную прибыль. В услуги по пошиву чехлов целесообразно вкладывать инвестиции, так как направление в целом перспективно. Прочие услуги также попали в неопределенную группу, а также относятся к группе С, удалять их ассортимента нецелесообразно, рекомендуется расширить ассортимент прочих услуг.

Услуги по пошиву текстиля по матрице BCG отнесены к собакам, по другим результатам относятся к перспективным направлениям, поэтому целесообразно пересмотреть в данной группе ассортиментный ряд и возможно, вывести наименее прибыльные позиции.

В качестве мер по оптимизации ассортимента предложено:

-внедрить в группу «прочие услуги» новые услуги по химической чистке и стирке штор и жалюзи;

-провести анализ востребованности услуг по пошиву чехлов;

-вывести из ассортимента группы «пошив текстиля» ассортиментные позиции- пошив прочих изделий, так как они прибыль не приносят.

Указанные меры будут способствовать росту прибыльности компании. Анализ ассортимента рекомендуется проводить один раз в квартал.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

• 1. Федеральный Закон № 381-ФЗ от 28.12.2009. «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ».
  2. Закон PФ от 7 февраля 1992 г. N 2300-I "О защите прав потребителей" (с изменениями от 2 июня 1993 г., 9 января 1996 г., 17 декабря 1999 г., 30 декабря 2001 г., 22 августа, 2 ноября, 21 декабря 2004 г., 27 июля 2006 г., 25 ноября 2006 г., 25 октября 2007 г., 23 июля 2008 г., 3 июня 2009 г., 23 ноября 2009 г.)
  3. Берман Б.Розничная торговля. Стратегический подход/Б.Берман,Д.Эванс.-М.:Вильямс,2008.-1184 с.
  4. Гайдаенко Т.А.Маркетинговое управление /Т.А.Гайдаенко. - М.:Эксмо.2008.-512 с.
  5. Голубкина Н.С.Розничная торговля продовольственными товарами. Товароведение и технологии/ Н.С.Голубкина,Т.С. Никитина.-М.:Академия,2007.-496 с.
  6. Данько Т.П.Управление маркетингом / Т.П.Данько.-М.:Инфра-М.2009.-235 с.
  7. Комкова Е. Товарный портфель и управление закупками в рознице/Е. Комкова.-СПб.:Питер,2008.-352 с.
  8. Соловьев Б.А.Маркетинг / Б.А.Соловьев. - М.:Инфра-М.,2009.-384 с.
  9. Хамлова О. АВС-анализ: методика проведения // Управление компанией. № 7. 2007
  10. Николаев И.Г. Методические подходы к разработке и реализации стратегий развития в розничной торговле:- Режим доступа: http://www.mavriz.ru/articles/
  11. Наумов В. Н. Ассортиментно-ценовая политика: сущность и содержание // http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=000683

---