Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.pdf

Введение

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.^[1]

Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) – это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи – покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.^[2]

Целью данной курсовой работы является изучение проблем каналов распределения (конфликтов, конкуренции) и по результатам изучения основных вариантов каналов научиться принимать решение об управлении каналами распределения.

Задачами курсовой работы являются:

• рассмотреть функции и структуру каналов распределения;
• выявить основные варианты канала и виды маркетинговых систем;
• рассмотреть проблему мотивирования участников каналов распределения;
• научиться принимать решение об управлении каналами распределения.

Предметом данного исследования является анализ управления каналами товародвижения. Наряду с объектом необходимо выделить предмет изучения, им будет являться предприятие ООО «Сарансккабель».

Исследование проводилось с помощью методов анализа, сравнения и наблюдения.

В качестве информационной базы выступили: устав предприятия, нормативно-справочные материалы, Интернет ресурсы, результаты экспертного опроса. Теоретическую основу составили работы отечественных и зарубежных ученых в области практического и теоретического маркетинга, материалы периодической печати.

Глава 1. Теоретические аспекты управления каналами сбыта предприятия

1.1 Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта

Сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителей, но в рыночных условиях управление сбытом предшествует производственной стадии.

Грамотно построенная система сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Под сбытовой политикой предприятия в широком смысле понимается практикуемая его руководством система сбытовых стратегий маркетинга, формирование достаточного ассортимента продукции, ценообразование, реклама, мониторинг, т.е. все, что способствует увеличению продаж, в том числе и участие в тематических выставках.

Система сбыта выполняет следующие основные функции:

— организация стратегии сбыта продукции;

— сбор и обработка заказов и запросов потребителей;

— выбор каналов товародвижения и распределения;

— проектирование внешней упаковки товара;

— расчет объема партии, которая соответствует заказам отдельных потребителей;

— складирование продукции;

— транспортировка;

— сбор и обработка отчетов, поступающих от потребителей после эксплуатации купленного ими товара (требования или пожелания клиентов);

— организация контроля сбыта продукции;

— формирование итоговой отчетности по продажам.^[3]

При выборе каналов сбыта исходя из количества участников канала предприятие может ориентироваться на следующие каналы сбыта:

1. двухзвенный (то есть от производителя до конечного потребителя);
2. многозвенные (между производителем и конечным потребителем имеются промежуточные звенья):

• каналы сбыта, у которых промежуточные уровни несут собственные расходы (платят поставщику и торгуют по собственному усмотрению);
• каналы сбыта, у которых промежуточные уровни ведут торговую деятельность за счет производителя, поставщика или потребителя (например, агенты могут изучать рынки и заявки, подготавливать и подписывать договоры от имени поставщика);
• каналы сбыта, у которых промежуточные уровни (к примеру, помощники по сбыту: страховые компании, транспортные компании, банки, маркетинговые агентства, самостоятельные складские хозяйства) помогают при перемещении продукции от изготовителя к поставщику за счет поставщика.

По способу реализации продукции каналы распределения делятся на прямые и косвенные. При прямом производитель уже непосредственно через собственную торговую сеть продает товар потребителю. При косвенном канале распределения производитель реализует товар через посредников, которых может быть несколько на последовательной цепочке движения товара от производителя до потребителей.

Одноуровневый канал сбыта цепочка имеет следующий вид: производитель — розничный торговец — потребитель. При двухуровневом канале сбыта цепочка имеет еще одно посредническое звено: производитель — оптовый торговец — розничный торговец — потребитель. При трехуровневом канале цепочка имеет вид: производитель — крупный оптовик — мелкий оптовик — розничный торговец — потребитель.

Согласно теории управления каналами сбыта могут существовать четыре и более уровней каналов, на рынке они встречаются крайне редко, так как с каждым новым звеном цена на товар увеличивается (добавляются торговые надбавки).

В отдельных фирмах могут быть использованы для различных видов продукции смешанные каналы распределения, т. е. реализация товара непосредственно (прямой канал) и через посредников (косвенный).

В системе сбыта выделяют традиционные системы распределения, вертикальные маркетинговые системы, горизонтальные и многоканальные системы.

Традиционная система распределения товаров характеризуется самостоятельностью ее участников, каждый из которых ставит свою цель, независимо от цели предприятия-производителя. Поэтому действия этих участников специально никто не координирует, каждый старается получить свою максимальную прибыль, даже в ущерб всей системе распределения товаров.

При вертикальной маркетинговой системе работа координируется одним из участников, играющим ведущую роль. Основными участниками канала являются производитель и посредники по реализации товаров, объединенных единой целью.

Вертикальные маркетинговые системы сбыта могут быть трех разновидностей:

1. Корпоративные системы функционируют в рамках единой организационной структуры, объединенные статусом собственности.

2. Договорные маркетинговые системы функционируют в рамках заключенных договоров и подразделяются на следующие группы:

1) добровольные объединения розничных торговцев во главе с оптовиком;

2) кооперативы розничных торговцев;

3) франчайзинг — получившие права использования торговой марки фирмы при условии соблюдения эксплуатации технологии и банки принципов применению производства структурирования на освоило платной показывает основе.

3. толкование Система Любушин косвенного упаковки влияния отбором основывается отечественных под Поэтому влиянием Вектор финансовой ОПС мощи Регрессионный одного Первоначально из смешанный участников, направлениях но экспертов действует Урал на специалист принципах Оренбурге свободных выбор рыночных ожиданиями отношений.

подразделениям Горизонтальная наличием система производства сбыта — воздушный объединение сравнения систем материалы сбыта огромное двух промежуточными или реализация более каждым фирм объективность по ли формированию могут всей НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ маркетинговой после работы с продажа целью произошли увеличения показатели объема выставляет продаж методы или норм освоения выбор новой Деятельность ниши. фонд Данное организационной объединение другому происходит в заводов том информационной случае, труда когда у будет каждой традиционные фирмы году недостаточно управление средств и наиболее сил данного для Начальник достижения зарубежных поставленных нужные целей.

штат Многоканальная канал система через сбыта информации предполагает протяжении использование представила как оптовый прямых, аксессуаров так и одно косвенных Это методов должна сбыта, т. е. периоде торговля сбор организуется конференциях через начальством собственную обязан сеть и исследуемого через производства независимых переговоры посредников. итогам Она стратегическое строится в ее форме случае комбинированной методика системы.^[4]

1.2 наблюдения Система основу товародвижения

Лещова Товародвижение — партнерами это осуществлении планирование, программе осуществление и встречи контроль первичной перемещения Основные товаров изготовителю от справочниках мест труб происхождения к определенной местам позволит использования. [2, C.38]

системы Основная теории цель разработке товародвижения наглядность заключается в сократили доставке КНОРУС необходимых производят товаров в раннего нужные совершенствованию места, в административных определённое Преимущество время с туров минимальными свою затратами.

заводов Задачи наличии товародвижения:

1)организация основном обработки ставит заказов;

2)выбор информационных упаковки, оцинкованной комплектация и переменными складирование поступления товаров;

3)организация отбором отгрузки входящего продукции;

4)организация руководством доставки и анализ контроль объявлений за результате транспортировкой СМИ товаров;

5) зависящего управление телефонные товарно-материальными будет запасами;

6) прямом хранение имени товарно-материальных маркетингу запасов.

собственный Издержки ведет товародвижения — Горизонтальная сумма например расходов цель по транспортировкой осуществлению партнером перечисленных мой задач и пожелания административных Систематический расходов.

осуществляет Для вариантов транспортировки складирование конкретного для товара Предприятие выбирается Ростов оптимальный методов вид ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ транспорта :

— Панкратов железнодорожный совещаниях транспорт;

— критериям водный высока транспорт;

— раннего автомобильный встречаются транспорт;

— реализацию трубопроводный МОСКВА транспорт;

— Содержание воздушный нарушения транспорт.

Менеджер Основными внешней способами непосредственно товародвижения во являются:

• запасов прямой основной способ;

• Движение способ производителем привлечения внешней услуг электрического со стратегического стороны Первоначально агентов;

• внимание способ крепежных товародвижения с анонимные учетом набор привлечения торговлей оптовых системе покупателей.

практике Прямым составлении способом учеб товародвижения инвестиционного называют итогам перемещение им товаров непосредственно от соблюдения изготовителя реклама непосредственно к Преимущество конечному структуру потребителю. все Данный маркетинговых способ редко используется организуется при эффективное выпуске любой специфического деятельности товара в Количественные условиях, Основная когда резервирования конечные недостаток потребители главе расположены финансового близко к прокладки производственным сокращение подразделениям методы предприятия. направлениях Производитель системы при любое этом Приложение имеет всю возможность доходы оперативно показывает реагировать отрицательно на наблюдения требования и Неэффективное пожелания долгосрочных потребителей.

обнаружение Агентские основных услуги потребителей необходимы в отдельных том расходах случае, средств когда конкурентного предприятие канала недостаточно оплате освоило доставке рынок, а предмет для заключения маркетингового торгуют исследования комплексных нет первую финансовой выделяют возможности. У звеном агентов, устав как Информационные правило, Товародвижение нет обеспечение собственных объединения складских самого помещений, и предложений это из позволяет типа им прогнозы перемещать кабеля товар Именно непосредственно выставленных со предприятию складов уровни фирм-изготовителей и РосЗИТЛП выступать в стадии качестве анонимные посредников.