Файл: Методы стимулирования продаж в розничной торговле (на примере ООО «Эльдорадо»).pdf

Также в качестве премии производитель бытовой техники может разместить внутри упаковки купонов, сертификатов, карт, лотерейных билетов, предоставляющих покупателям возможность получить скидку на следующую покупку, какой-нибудь выигрыш и прочее.

В России производители бытовой техники нечасто используют этот вид стимулирования потребителей, а если и используют, то в основном наиболее простой - прямые премии, которые выдаются потребителю в розничном магазине.

Кредитные программы - не менее действенный технология стимулирования покупательской активности. Они значительно расширяют круг потенциальных потребителей бытовой техники вследствие дороговизны последней. Наряду с предыдущим, стимулировать сбыт помогают программы возврата или возмещения денег. Залогом успеха подобных программ является простота процедуры и минимальное число ограничений. В качестве такой программы можно использовать, например, такую: если в течение семи дней с момента покупки потребителю удалось найти более низкую цену на купленный товар в магазинах-конкурентах, то компания компенсирует 70% разницы в цене (такая компенсация выдается в виде сертификата, который может быть реализован на последующие покупки в том же магазине).

Сервисные программы также относятся к числу программ по стимулированию покупок, значительно облегчая жизнь покупателям крупной бытовой техники, большая часть которой требует доставки, профессиональной установки, а в случае поломки может потребовать серьезных финансовых вложений в ремонт.

Промо-зоны которые, по сути, являются тематическими площадками в магазине бытовой техники и электроники, явление достаточно редкое в России. Это связано с трудностями и затратами на создание и размещение таких площадок на территории магазина, а так же проектированием их оформления. Но практика показывает, что промо-зоны привносят в торговый зал атмосферу домашнего уюта и тепла, а так же увеличивают активность покупателей, и активно помогают привлекать внимание посетителей магазина к товарам.

Такие тематические зоны магазинов могут представлять из себя реальные интерьерные решения (кухня, спальня, гостиная) с оптимально размещенными с помощью профессионального дизайнера предметами электроники и бытовой техники. Таким образом на площадке, имитирующей кухню, помимо шкафов, столешниц и полочек, размещены холодильник, СВЧ-печь, плазменная панель, электро-плита, миксер, блендер, электрический чайник и т.д. Все это создает впечатление единого пространства, однородного интерьерного решения, призывая покупателя построить нечто подобное на собственной кухне. К удобству покупателей все предметы, представленные в тематической зоне, должны иметь ценники, чтобы покупатель имел возможность быстро и прямо в магазине просчитать бюджет на покупки. Важно отметить, что не всякую поверхность с множеством бытовых приборов на ней можно назвать промо-зоной. При планировке тематических площадок необходимо обязательно соблюдать золотую середину и при выборе товаров для размещения по ценовой категории, и с точки зрения дизайна. Нужно избегать расположения на тематической площадке товары только одной ценовой категории - ведь цель показать покупателю все разнообразие цен магазина. В большинстве магазинов помимо бытовой техники и электроники, продаются аксессуары и средства по уходу за ней, значит вместе с техникой и бытовыми приборами, нужно разместить в промо-зоне и эти необходимые мелочи, которые многие посетители просто забывают приобрести.

Существует еще один немаловажный принцип успешной работы промо-зон в магазине - это принцип выставления визуально привлекательных товаров, которые обязательно должны сочетаться и успешно гармонировать между собой по размеру, цвету, стилю.

Таким образом, при размещении и создании в магазинах промо-зон получатся продвижение и развитие не только и не столько самого товара, а уюта и комфорта жизни, который можно создать с помощью товаров данного магазина, а это бесспорно важнее, значимее и ценнее для покупателей.

Важно и то, как продавец общается с потребителями, а особенно это значимо для женщин, потому как они больше чувствительны к нюансам межличностного общения - тону голоса, выражению лица и т.д. Женщины при выборе товара или услуги непременно нуждаются в сравнении, сопоставлении и диалоге с консультантом, внушающим доверие. Мужчины же принимают решение на основании своих представлений и имеющегося набора критериев, но всегда стоит помнить о том, что даже если мужчина и совершает покупку самостоятельно, очень часто именно женщина может выступать в роли агента влияния и оказывать существенное воздействие на его решения. И то, что при использовании эффективных инструментов маркетинга для женщин увеличивается удовлетворенность потребителей, как женщин так и мужчин, доказано на практике.

Таким образом, наиболее значимым приемом стимулирования сбыта товаров бытовой техники является ценовое стимулирование, выражающееся в предоставлении различных скидок, проведении акций и т.д. Это объясняется тем, что поведение российских потребителей при совершении покупки в наибольшей степени зависит от фактора цены на товар.

2.2. Анализ действующих способов стимулирования продаж

• • • Раздача рекламных буклетов.
    • Выпуск еженедельной газеты с указание скидок на товары (распространяется бесплатно).
    • Гарантия цены «Эльдорадо» - найдешь дешевле, вернем 110% стоимости товара.
    • «Рассрочка 0-0-24» - беспроцентная рассрочка на 2 года.
    • «Скидка на следующую покупку» - 500 рублей на следующую покупку за самовывоз.
    • При покупке получаете купон до 5000 рублей.
    • Распродажи на менее востребованную технику.
    • Программа «Эльдорадо» - позволяет:
    • Совершать покупки в «Эльдорадо», получая Бонусы на счет Карты. Бонусы накапливаются и превращаются в Бонусные рубли. Бонусы можно накапливать при покупке практически любого товара в магазинах «Эльдорадо». Существует возможность частично или полностью оплачивать покупки Бонусными рублями в магазинах «Эльдорадо». 
    • Существует гибкая система предоставления кредитов.
    • Созданы подарочные карты с номиналом от 500 до 50 000 руб.
    • Разработаны сертификаты дополнительного обслуживания, которые предлагается приобрести вместе с товаром, он позволяют проводить бесплатную диагностику, для предотвращения быстрой поломки бытовой техники.
    • Осуществлять бесплатный ремонт после окончания гарантийного срока и т.д.
    • Разработан спектр услуг для корпоративных клиентов:
    • Предоставление максимально возможных скидок и специальных цен.
    • Полный комплекс услуг: подбор техники, доставка, подключение, настройка оборудования.
    • Заключение договоров на долгосрочное сотрудничество.
    • Квалифицированное обслуживание персональным менеджером.
    • Прием заказов на поставку отсутствующего на данный момент товара в нашей торговой сети.
    • Осуществление модернизации устаревших систем или их доработку с учётом новых поступлений.
    • Информационную поддержку постоянных клиентов.
    • Выезд менеджера к Вам для обсуждения заказа.
    • Бесплатную доставку купленной техники.
    • Доставку в регионы.
    • Осуществление гарантийного и постгарантийного обслуживания.
    • Применение индивидуального подхода при работе с каждым клиентом.

Из выше перечисленного, исходя из менталитета нашей страны, можно выделить следующие наиболее удачные методы стимулирования розничных продаж:

• Гарантия цены «Эльдорадо» - найдешь дешевле, вернем 110% стоимости товара.
• «Рассрочка 0-0-24» - беспроцентная рассрочка на 2 года.
• «Скидка на следующую покупку» - 500 рублей на следующую покупку за самовывоз.
• При покупке получаете купон до 5000 рублей.
• Распродажи на менее востребованную технику.
• Программа «Эльдорадо» - позволяет: совершать покупки в «Эльдорадо», получая Бонусы на счет Карты. Бонусы накапливаются и превращаются в Бонусные рубли. Бонусы можно накапливать при покупке практически любого товара в магазинах «Эльдорадо». Существует возможность частично или полностью оплачивать покупки Бонусными рублями в магазинах «Эльдорадо». 
• Существует гибкая система предоставления кредитов.
• Созданы подарочные карты с номиналом от 500 до 50 000 руб.
• Осуществлять бесплатный ремонт после окончания гарантийного срока и т.д.
• Предоставление максимально возможных скидок и специальных цен.
• Квалифицированное обслуживание персональным менеджером. Прием заказов на поставку отсутствующего на данный момент товара в нашей торговой сети. Бесплатную доставку купленной техники.
• Доставку в регионы.
• Осуществление гарантийного и постгарантийного обслуживания.
• Применение индивидуального подхода при работе с каждым клиентом.

Рисунок 2. Процентное соотношение успешных методов с менее успешными

2.3. Коэффициент полезности применяемых способов стимулирования розничной торговли

Расчет товарооборота под воздействием средств стимулирования определяется по формуле:

Тд=(Тс•П•Д)/100, (руб.)

Где:

Тд - дополнительный товарооборот, вызванный стимулирующими мероприятиями (руб.);

Тс - среднедневной товарооборот до начала стимулирующего мероприятия (руб.);

Д - количество дней учета товарооборота в стимулирующем процессе;

П - относительный прирост среднедневного товарооборота за учетный период (%).

По данным интернет ресурсов среднедневной товарооборот 198.000.000 руб. Отчетный период составляет 90 дней. Относительный прирост среднедневного товарооборота за учетный период 11%. Исходя из имеющихся данных произведем расчет по формуле:

Тд = 198.000.000•11•90)/100 = 1.960.200.000 (руб.)

По итогам квартала общая прибыль составила 25.096.000.000 руб.

Дополнительный товарооборот составил 1.960.000.000 руб., что является 1/12 от общей прибыли ритейла или 8,33%.

Рисунок 3. Прирост прибыли от применения стимулирования

Рисунок 4. Доля увеличения продаж за счет стимулирования

Заключение

Розничная торговля — одна из важнейших сфер обеспечения населения. История розничной торговли насчитывает тысячи лет. И все это время перед торговцами стоит задача — как привлечь покупателя? Как выгодно представить свой товар?

В современных условиях каждый розничный магазин должен стараться создать собственный имидж, который дифференцировал бы его от конкурентов, подчеркивая его имя и соответствовал фирменному стилю. При розничной торговле осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса.

Товарный ассортимент в процессе продажи товаров представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничном магазине.

Еще лет двадцать назад о ярких, красиво оформленных витринах и прилавках российские покупатели только слышали из уст тех, кому посчастливилось побывать за границей. В Советском Союзе внешнему виду предприятий розничной торговли не уделялось практически никакого внимания: появление дефицитного товара на полках пустующих магазинов и так вызывало ажиотаж, информация о поставке очень быстро облетала окрестности, и у входа в магазины выстраивались огромные очереди. Незачем было тратить силы на привлечение внимания покупателей.

По нашему мнению, постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса продажи товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения. Цель дипломной работы заключалась в исследовании и совершенствовании продаж в розничной торговле и определении путей его совершенствования.

Объектом анализа в настоящей работе выступил розничный магазин "Эльдорадо". Деятельность магазина началась с 1994 года. Основной вид деятельности магазина — розничная торговля бытовой техникой и хозяйственными товарами. Продажи являются неравномерными, так как спрос на бытовую технику подвержен сезонным колебаниям.

Наибольший удельный вес в общем объеме реализации товаров занимают электротовары и товары VIP группы.

В следствии данной курсовой работы мы выяснили, что большинство применяемых методов стимулирования являются благоприятными так, как они способствуют приросту дополнительного дохода и стимулируют покупателя к совершению покупок.

Список использованной литературы

1. Карлоф Б. Деловая стратегия. — М.: Экономика, 1996.
2. Кинг У., Клиланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. — М.: Прогресс, 1982.
3. Клейнер Г. Б., Тамбовцев В. Л., Качалов Р. М. Предприятия в нестабильной экономи­ческой среде: риски, стратегия, безопасность. — М.: Экономика, 1997.
4. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. –СПб, Питер ком, 1998.
5. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. –М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2009.
6. Пилдич Дж. Путь к покупателю. — М.: Прогресс, 1991.
7. Таганов Д.Н. информация как основной фактор формирования конкурентной стратегии // Менеджмент в России и за рубежом. 2005. №1 с. 10-16.
8. Томпсон А., Формби Дж. Экономика фирмы. – М.: Бином, 1998.
9. Виноградов С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – М.: Высш. Школа, 2001
10. Гольдштейн Г. Я. Стратегический менеджмент: Учебное пособие, Изд. 2-е, доп. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003.
11. Гольцов А. В. Перспективы использования стратегического маркетинга на предприятие/Маркетинг, 1996, № 5.
12. Г.Л. Маркетинг / Г.Л.Багиев, В.М.Тарасова, Х.Анн. – СПб: Питер, 2006. – 736 с.
13. Инновационный менеджмент: Учебник/Под ред. С. Д. Ильенковой. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.
14. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности / М.: Финпресс, 2002. – 17 с.
15. Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы. — М.: Финансы и статистика, 1997.
16. Ансофф И. Стратегическое управление. — М.: Экономика, 1989.
17. Баканов М.И. Теория экономического анализа / М.И. Баканов, А.Д. Шеремет - М.: Финансы и статистика, 1993. – 214 с.
18. Белковский А.Н. Заново изобретая приемы менеджмента // Менеджмент в России и за рубежом. 2004. №1 с. 3-8.
19. Белковский А.Н. Конкурентная стратегия современных компаний // Менеджмент в России и за рубежом. 2004. №4 с. 3-8.
20. Бернгольц С.Б. Методология экономического анализа деятельности хозяйствующего субъекта / С.Б. Бернгольц, М. В. Мельник. - М.: Финансы и статистика, 2003. – 67 с.
21. Волков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия: Курс лекций/ О. И. Волков, В. К. Скляренко – М.: Инфра - М, 2004. – 28 с.
22. Грачев А. В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия / А. В. Грачев. - М.: Издательство ДИС, 2002. – 79 с.
23. Индикативное планирование как основа стратегического развития промышленного предприятия. - М.: Высшая школа, 2002. – 13 с.
24. Ковалев В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / В.В. Ковалев, О.Н. Волкова. М.: Проспект, 2001. – 25 с.
25. Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия / Н.П. Любушин, В.Б. Лещева, В.Г. Дьякова. М.: Юнити, 2001. – 33 с.
26. Савицкая Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая . – 9-е изд., - М.: Новое знание, 2004 . – 34 с.
27. Финансовый менеджмент: Учебник – М.: «ООО «Издательство Элит» - 2005» - 560 с.
28. Шеремет А.Д. Теория экономического анализа / А.Д. Шеремет - М.: Новое знание, 2002. – 56 с.