Файл: Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (На примере ООО «АМТЕК»).pdf

Рис. 2 - Основные показатели деятельности ООО «АМТЕК» в 2016 (факт) и 2017-2019 (план) годах, тыс. руб.

Таким образом, в настоящее время ООО «АМТЕК» находится в фазе развития: активы, основные фонды и объемы продаж показывают положительную динамику роста в последние годы.

Для предотвращения в будущем кризисных явлений компании следует принять меры относительно повышения прибыльности путем оптимизации расходов и поиска направлений сокращения производственных расходов.

2.3 Анализ ведения деловых переговоров на примере ООО «АМТЕК»

От уровня организации деловых переговоров во многом зависит успех в достижении поставленных целей, впечатление о серьезности фирмы, т.е. ее серьезности в деловых кругах.

Для ведения переговоров в ООО «АМТЕК» сформирована протокольная группа из 2-3 сотрудников. Для деловой встречи выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с большим, овальным столом. Рядом с переговорным находится отдельное помещение с холодильником для напитков и электроприборами для приготовления чая и кофе. Для протокольного приема гостей в рабочих кабинетах установлен угловой диван с низким столиком.

Переговоры с Фабрикой дверей «Ронковски» назначены на 18 декабря 2009 года на 11.00.

В ООО «АМТЕК» переговоры с наиболее перспективными контрагентами о сотрудничестве возглавляет Генеральный директор, а также заключает наиболее существенные договоры, влияющие на решение стратегических задач. Директора фирм назначают лиц, ведущих конкретные переговоры. На имя сотрудника за подписью генерального директора оформляется доверенность с указанием полномочий.

Переговоры по заключению контракта на поставку товаров проводятся обычно как продолжение предварительной коммерческой переписки. Ответственный за ведение переговоров должен:

- подобрать участников переговоров;

- ознакомиться со справочными материалами на контрагента и необходимыми коммерческими документами;

- составить проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров.

В большинстве случаев ведется запись содержания переговоров. Работник, которому поручена запись переговоров, кратко отмечает основные позиции сторон, разногласия и договоренности.

Рассмотрим содержание деловых переговоров между представителями ООО «АМТЕК» и Фабрикой дверей «Ронковски».

Стороны приветствуют друг друга на польском языке. Считается хорошим тоном, когда представители стороны, приезжающей на деловые переговоры, может поздороваться и попрощаться с партнером на его родном языке, даже если не знает данный язык в совершенстве. Переговоры начинаются с представления менеджера ООО «АМТЕК» Полевой Веры Александровны менеджеру Фабрики дверей «Ронковски» Светлане Понковски. Полева В.А. при дельнейшем сотрудничестве будет являться представителем ООО «АМТЕК». Она будет вести переговоры и решать возникающие проблемы от лица фирмы.

---

Деловые переговоры проводятся на русском языке.

После предварительной договоренности по телефону, на переговорах уточняются наиболее важные пункты контракта.

Договор заключается на один год. По истечении данного срока договор может быть заключен повторно. Покупатель (ООО «АМТЕК») будет получать товар партиями, 1 раз в месяц. На каждую партию дверей составляется счет-фактура, а которой указана дата поставки, вид продукции, ее количество и цена поставки. Стороны приходят к договоренности, что первая партия товара будет составлять 53 двери на сумму 5278 USD с учетом скидки 3%.

Контракт заключается на общую сумму 100000 USD. Поставка товара будет проходить на условиях Exworks. Риск потерь и страхование груза ООО «АМТЕК» берет на себя.

Польской стороной предоставляется сертификат качества продукции. После обсуждения данных пунктов, происходит подписание контракта генеральным директором ООО «АМТЕК» Гунихиной И.А. и менеджером Фабрики дверей «Ронковски» Светланой Ронковски.

Затем Светлана Ронковски предлагает российской стороне пройти в производственный цех, чтобы ознакомиться с процессом производства деревянных дверей на данном предприятии.

На основании вышеизложенного, разработаем следующие рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности.

1. Заранее напишите план переговоров, обработайте наиболее важные формулировки.

2. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:

- неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными

- начало и конец - только положительные фразы.

3. Помните постоянно о движущих мотивах партнера:

- его ожиданиях;

- преимуществах, которых он добивается посредством этих переговоров;

- его позиции;

- его желании самоутвердиться;

- его чувстве справедливости;

- его самолюбии.

4. Избегайте задавать вопросы, на которые партнер может ответить «Нет», облегчайте ему «Да - ответ».

5. Повторяйте в ходе переговоров основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.

6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.

7. Внимательно выслушивайте партнера до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что он вам хочет сообщить, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера. Часто ваше мнение складывается до того, как вы тщательно взвесили все факты. И для вас, и для вашего партнера будет лучше, если вы вместе осознаете это.

---

9. Избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает?

10. Уважайте своего партнера! Ведь техника ведения переговоров - это общения с людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы.

11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Помните, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.

12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается.

13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дайте ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.

14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров.

15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый компромисс.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение отметим следующее. Как уже отмечалось, переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

Рассматривая вопросы техники ведения деловых переговоров на примере сотрудничества ООО «АМТЕК» и Фабрики дверей «Ронковски», можно сделать вывод, что успех любых переговоров во многом зависит от умения сторон наладить полноценное общение сдруг другом. Для того, чтобы переговоры проходили конструктивно, нужен открытый диалог и двустороннее общение.

---

Неумение наладить полноценное общение, порождает конфликты, для которых не было никаких предпосылок накануне переговоров. В таких случаях стороны отказываются понимать друг друга. Становятся подозрительными и скрытными, что негативно сказывается на их дальнейшем сотрудничестве.

Таким образом, можно разработать следующие основные практические рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности: написание плана переговоров; применение положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе переговоров; повторение в ходе переговоров основных мыслей партнера; выслушивание партнера до конца - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость; ясность, наглядность, систематизированность изложения; уважение своего партнера, внимательность и предупредительность; вежливый, дружеский настрой к партнеру; тактический прием ведения переговоров.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Василенко И. Искусство международных переговоров. Учебное пособие. – М. – «Международные отношения». – 2014 – 416 с. 

2. Дональдсон М. Умение вести переговоры для "чайников". - М. - 2014 - 224с.

3. Кеннеди Г. Переговоры. Полный курс . – М. – «Альпина Паблишер». – 2015 – 390 с. 

4. Кузнецов И. 100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров. М- «Харвест». – 2015 – 640 с. 

5. Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться, или все о переговорах. - Минск: СП "Эф-ЭЙ-Би", 1995. - 132 с.

6. Мировая экономика и международные экономические отношения: [в 2 ч.] Ч.1. :учебник / под ред чл. – корр. РАН, Хасбулатова Р. И. – М. – Гардарики, 2015. – 671 с. 

7. Трейси Б. Переговоры. - М. - "Манн, Иванов и Фербер". - 2014 - 144с. 

8. Томас Д. Переговоры на 100%. М.: "Эксмо", 2013. - 349 с.

9. Тимофеев М.И. Деловое общение: Учеб.пособие. - М.: Издательство РИОР, 2016. - 125 с.

10. Толмачев А.В. Теория менеджмента: учеб.пособие / А.В. Толмачев, И.Г. Иванова, Е.М. Кобозева. - Краснодар :КубГАУ, 2015. - 300 с.

11. Служба тематических толковых словарей [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.glossary.ru - 7.10.2015.

12. Шелл Р. Удачные переговоры. Уортонский метод: эл. Доступ. 

13. Шеретов С. Г. Ведение международных переговоров: Учебное пособие. – Алматы: Данекер, 2015. – 154 с.

14.Мастенбрук В. Переговоры - Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. - 175 с.

 15.Павлова Л.П. Ведение переговоров: Учебно-методическое пособие. УО "БГЭУ". - Бобруйск, 2015. 186 с.

---

16. Попова Ж.Г. Межнациональные особенности ведения деловых переговоров: социокультурный аспект: электронный журнал Менеджмент в России и за рубежом, 2013 г. №1.

17. Саркисян Б.Л. Победа на переговорах. - СПб., 2015. - 317 с.

18. Саркисян Б.Л. Выбор успешной стратегии переговоров: электронный ресурс Тренинговой компании «Бизнес-Партнер».

19. Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров - М. "Ось-89", 2016. - 160 с.

20. Фишер Р.Р, Юри У.Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. - М.: Наука, 2012. - 289 с.

21. Организационная культура: учебник / Под ред. Шаталовой Н.И. - М.: Изд. “Экзамен”, 2016. - 652 с.

22. Ведение переговоров: Учебное пособие / Под ред. Шератова С.Г. - Алматы: Каспийский общественный университет. - 2011.

1. Служба тематических толковых словарей [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.glossary.ru - 7.10.2015. ↑

2. Там же ↑

3. Шеретов С. Г. Ведение международных переговоров: Учебное пособие. – Алматы: Данекер, 2015. – 154 с. ↑

4. Кузнецов И. 100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров. М- «Харвест». – 2015 – 640 с.  ↑

5. Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться, или все о переговорах. - Минск: СП "Эф-ЭЙ-Би", 1995. - 132 с. ↑

6. Василенко И. Искусство международных переговоров. Учебное пособие. – М. – «Международные отношения». – 2014 – 416 с.  ↑

7. Толмачев А.В. Теория менеджмента: учеб.пособие / А.В. Толмачев, И.Г. Иванова, Е.М. Кобозева. - Краснодар :КубГАУ, 2015. - 300 с. ↑

8. Шелл Р. Удачные переговоры. Уортонский метод: эл. Доступ.  ↑

9. Мировая экономика и международные экономические отношения: [в 2 ч.] Ч.1. :учебник / под ред чл. – корр. РАН, Хасбулатова Р. И. – М. – Гардарики, 2015. – 671 с.  ↑

10. Дональдсон М. Умение вести переговоры для "чайников". - М. - 2014 - 224с. ↑

11. Служба тематических толковых словарей [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.glossary.ru - 7.10.2015. ↑

12. Томас Д. Переговоры на 100%. М.: "Эксмо", 2013. - 349 с. ↑

13. Организационная культура: учебник / Под ред. Шаталовой Н.И. - М.: Изд. “Экзамен”, 2016. - 652 с. ↑

14. Фишер Р.Р, Юри У.Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. - М.: Наука, 2012. - 289 с. ↑

15. Ведение переговоров: Учебное пособие / Под ред. Шератова С.Г. - Алматы: Каспийский общественный университет. - 2011. ↑

16. Павлова Л.П. Ведение переговоров: Учебно-методическое пособие. УО "БГЭУ". - Бобруйск, 2015. 186 с. ↑

17. Саркисян Б.Л. Выбор успешной стратегии переговоров: электронный ресурс Тренинговой компании «Бизнес-Партнер». ↑

18. Попова Ж.Г. Межнациональные особенности ведения деловых переговоров: социокультурный аспект: электронный журнал Менеджмент в России и за рубежом, 2013 г. №1. ↑

19. Организационная культура: учебник / Под ред. Шаталовой Н.И. - М.: Изд. “Экзамен”, 2016. - 652 с. ↑

20. Мастенбрук В. Переговоры - Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. - 175 с. ↑

21. Фишер Р.Р, Юри У.Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. - М.: Наука, 2012. - 289 с. ↑

22. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: Дело и сервис, 2011. -  с. 92. ↑

---