Файл: Разработка и обоснование плана оборота розничной торговли по общему объему и основным торговым группам. Резервы увеличения оборота розничной торговли ООО СавБел».pdf

Глава 3. Анализ объема продаж и условия его увеличения

3.1 Анализ продаж в ООО «СавБел»»

Отчет о прибылях и убытках представляет собой форму бухгалтерской отчетности, основное назначение, которой заключается в характеристике финансовых результатов деятельности организации за отчетный период. В отчете о прибылях и убытках указываются в суммовом выражении данные о доходах и расходах по обычным видам деятельности, операционных доходах и расходах, внереализационных доходах и расходах, чрезвычайных доходах и расходах. Типовая форма отчета о прибылях и убытках утверждена Приказом Минфина РФ от 13.01.2000 № 4н. Отчет составляется за отчетный период и за аналогичный период предшествующего года. Структура отчета о прибылях и убытках – детальная разбивка данных о доходах и расходах предприятия. Включает в себя данные об общих доходах предприятия за период, затратах, связанных с получением этих доходов и всех периодических доходах и расходах, не связанных с конкретными видами продукции.
Основными показателями Отчета о прибылях и убытках являются доходы и расходы организации.

Доходы - увеличение экономических выгод в результате поступления денежных средств, иного имущества и погашения обязательств, приводящее к увеличению капитала. Доходы предприятия обычно подразделяются на:

1.Доходы от обычных видов деятельности: выручка от продажи продукции и товаров, поступления, связанные с выполнением работ, оказанием услуг.
2. Прочие доходы: операционные, внереализационные, чрезвычайные.

Рассмотрим форму отчета о прибылях и убытках фирмы за 2015 г. ООО «СавБел» тыс.руб.

Таблица 3:

Отчет о прибылях и убытках фирмы за 2015 г. ООО «СавБел» тыс.руб.

Продолжение таблицы 3:

Отчет о прибылях и убытках фирмы за 2015 г. ООО «СавБел» тыс.руб.

Таблица 4:Квартальная выручка по книге доходов и расходов

Из таблицы видно, что условия финансового ухудшения обстановки в стране не значительно повлияли на финансово-хозяйственную деятельность общества. Выручка от реализации товара на 01.01.2015 года не значительно уменьшилась, в целом объем продаж сохранился. Этому способствовала развивающаяся деятельность предприятия, своевременное пополнение оборотных средств за счет собственных средств, включая кредитные средства. ООО «СавБел» ежегодно кредитуется, имеет положительную кредитную историю в коммерческих банках, свои обязательства всегда выполняет своевременно и в установленный срок.

Проводя анализ таблицы и оценивая жизнеспособность Общества, можно отметить ООО «СавБел» остается на рынке конкурентоспособной, стабильной, устойчивой организацией. Организация деятельности, продукции продаж – рентабельно. Реализуемая продукция ликвидная. Оборачиваемость запасов составляет 220 дней.

Оборачиваемость кредиторской и дебиторской задолженности составляет 00 дней.

Контроль за финансово-хозяйственной деятельностью общества осуществляет Ревизионная комиссия, не связанная имущественными интересами с Обществом; лицом, осуществляющим функции Генерального директора, и участниками общества. Ревизионная комиссия Общества вправе в любое время проводить проверки финансово-хозяйственной деятельности Общества и иметь доступ ко всей документации, касающейся деятельности Общества. Ревизионная комиссия вправе привлекать к своей работе экспертов и консультантов, работа которых оплачивается за счёт Общества. Ревизионная комиссия в обязательном порядке проводит проверку годовых отчётов и бухгалтерских балансов Общества.

Какой коммерческий директор не сталкивался с задачей проведения анализа продаж? Тривиальная на первый взгляд, она, на самом деле дает ответы на многие важные вопросы, касающиеся деятельности отдела по работе с клиентами. Важно понимать, что анализ продаж это не просто ответ на вопрос «много продали или мало продали?», грамотная аналитика продаж является индикатором деятельности всей компании. На основе ее можно сделать выводы об эффективности работы менеджеров по продажам, правильном или неправильном выборе маркетинговой стратегии, успешности рекламных кампаний. Разные системы автоматизации продаж имеют различные возможности.

Существуют следующие виды отчётов:

1. Общий отчет по продажам содержит основные показатели по продажам компании за выбранный период. Это тот документ, который каждую неделю кладется на стол руководителю и дает представление о проведенной работе за прошедший период.

2. Отчет по работе sales-менеджеров

Несмотря на то, что статистика — это самая большая ложь, личные показатели — самый простой и очевидный способ определить эффективность работы менеджера по работе с клиентами. И если просто объем продаж не в полной мере отражает успешность сотрудника, то совокупность показателей позволяет оценить проделанную работу. Количество новых клиентов, стоимость среднего заказа, количество потерянных заказчиков, рентабельность сделок — подробный анализ продаж менеджера позволит не только оценить его работу, но и подсказать, на каком элементе ему нужно сделать упор для достижения лучшего результата.

Управление продажами: анализ клиентской базы. Наиболее часто возникающей задачей при маркетинговом анализе является подведение различных итогов работы с клиентами. Ведь маркетинг, как его определял известный бизнес-гуру Питер Друкер (Piter Drukker), «это весь бизнес с точки зрения его конечного результата, который оценивается Клиентом». Бизнес существует для того, чтобы получать прибыль от Клиентов, бизнес развивается, расширяя работу с Клиентами и совершенствуя методы удовлетворения их потребностей. Клиенты и рыночная среда постоянно меняются, да и конкуренты не дремлют, стараясь обойти на каждом шагу. Поэтому для маркетолога так важно рассматривать результаты работы с Клиентами в динамике.

Например, любая компания для ежемесячного отчета по продажам подсчитывает количество Клиентов и объем продаж с ними. Затем полученные итоги сравниваются с предыдущим периодом (за месяц, квартал, год). Это очень просто – для менеджеров по продажам это день-два расчетов, взаимных разбирательств и свод в Excel. И в результате руководитель получает некорректные выводы, которые могут только навредить бизнесу. Почему? - отвечаем:

Во-первых, может меняться состав Клиентов, и увеличение объема продаж (прибыли и т.д.) может происходить на фоне «бегства» старых Клиентов при замене их новыми. Зададим вопрос себе - долго ли это может продолжаться?

Во-вторых, может меняться «вес» Клиентов, допустим, даже при их неизменном составе. Судите сами – если рост продаж происходит только за счет VIP-клиентов с все увеличивающимися объемами закупок, то стоит задуматься уже над стратегией сбыта.

Маркетинговый анализ продаж – это не только ежемесячное подведение итогов. Для маркетолога, перед которым еще и стоит задача определить перспективу бизнеса «глазами Клиентов», важна вся история работы с каждым клиентом, ее результаты и выводы которые помогут компании бороться за сохранение и развитие отношений с каждым клиентом.

Есть еще ряд причин, но вывод один: итоги продаж – это лишь результат, а причины того, как он был достигнут, могут быть раскрыты только путем индивидуального анализа отношений с каждым Клиентом.

Можно провести аналогию с анализом товарооборота – с появлением систем товарного учета стало возможным легко контролировать и пополнять остатки каждой номенклатурной позиции на складе. С появлением систем автоматизации процесса управления взаимоотношениями с Клиентами можно точно также прогнозировать клиент ориентированное развитие бизнеса.

В качестве параметра оценки для изменения структуры клиентской базы, как правило, используется объем продаж клиенту, но также может применяться сегментирование по отраслям деятельности или даже по характеристике восприятия клиентами самой компании – в зависимости от целей исследования. Объектом анализа являются также сами процессы взаимоотношений компании с отдельными клиентами или группами клиентов. Сколько «крупных» клиентов компании стали VIP-ами? А сколько уменьшили свои обороты, и перешли в категорию «мелких»? И самое главное, в чем причина? Чтобы такой анализ не остался «на бумаге», важно привязывать его к конкретным способам решения проблем.

Например, анализировать прирост или потерю клиентов в разрезе по их кураторам (отделам, филиалам, товарным направлениям) – т.е. ответственным «аналитикам».

Рассмотрим классификацию клиентской базы по абсолютным критериям, значения которых обычно задаются экспертно. Например, можно установить несколько неизменных интервалов для среднемесячного объема продаж и присвоить им наименования «VIP-ы», «Крупные» и т.д. При этом методе не учитывается развитие бизнеса и динамика изменения приоритетов компании.

PIVOT – предоставляет возможности интеграции и взаимодействие OLAP-инструмента в одном интерфейсе («режиме») Клиент-Коммуникатора с другими, компонентами: таблицами данных, фильтрами, кнопками и пр. Это позволяет использовать в отчете не две аналитики (по горизонтали и вертикали), например, объем продаж по регионам, а сколько угодно, расширяя и уточняя полученный отчет, например, аналитикой по месяцам или группам товаров.

Анализ клиентов здесь структурирован по месяцам, в конце каждого квартала и года подводятся промежуточные итоги – среднемесячные объемы отгрузки. Для удобства восприятия можно еще по желанию разбить и обозначить группы клиентов по экспертно выделенным интервалам, например, клиентов с объемом от 100 до 200 USD группировать и назвать «Средние» и т.д. – по аналогии с ABC-анализом, рассмотренном выше. Данные легко группируются по дате можно просматривать историю продаж только по месяцам, скрыв все итоги или, наоборот, анализировать только динамику по кварталам (или по годам), скрыв подробности нажатием значка «-» рядом с наименованием группы. по желанию отфильтровав и настроив pivot-отчет можно выгрузить данные из «Клиент-коммуникатора» в Excel (а также html, csv, xml) что позволит, например, построить график или распечатать аналитику на фирменном бланке, подготовить презентацию и т.д.

Для группировки клиентов предусмотрены две аналитики по «менеджерам» и по «типу (отраслевой принадлежности)». Напомним, что в PIVOT можно очень просто поменять иерархию аналитик, просто перетащив их на другое место мышкой.

Таким образом, можно проанализировать успехи определенного менеджера в зависимости от отраслевой принадлежности его клиентов, или, наоборот, посмотреть, кто и как из менеджеров работает.

Клиент – это самое важное, но не единственное лицо, с кем работает компания. Понятие «контрагент» включает в себя также поставщиков, партнеров и конкурентов. Соответственно, анализ со схожими задачами можно провести и по ним.

Клиент-Коммуникатор предоставляет своим пользователям возможность совмещения на одном рабочем месте функций ввода-вывода информации и интерактивной аналитической обработки данных. Это может пригодиться как способ поддержки принятия решений – причем не только для руководителей. В результате – мы получаем картину работы с Клиентами - полную, чтобы делать верные выводы, удобную для восприятия, чтобы сразу переходить к планированию действий.

Резервы увеличения суммы прибыли определяются по каждому виду товарной продукции. Основными их источниками является увеличение объема реализации продукции, снижение ее себестоимости, повышение качества товарной продукции, реализация ее на более выгодных рынках сбыта и т.д.