Файл: Рекламные стратегии компаний (по выбору) на отраслевых рынках.pdf

В своей деятельности по продвижению компания «Стройполимер» периодически использует два направления стимулирования сбыта - стимулирование покупателей (Consumer promotion) и стимулирование торговопроводящей сети (trade promotion) (рисунок 1).

Рисунок 1. Сбыт в системе ООО «Стройполимер»

Скидки ООО «Стройполимер» предоставляет своим покупателям в случае:

- за наличие брака или раскомплектовки;

- при необходимости распродаж.

Это самый действенный и распространенный способ стимулирования продаж в данной отрасли. Часто спрос на товары эластичен, в период распродаж наблюдается пик потребительской активности.

ООО «Стройполимер» использует специальные ценовые предложения в качестве апробирования и эксперимента нового товара, не испытывая значительной материальной и финансовой нагрузки. Размер предоставляемой скидки в ООО «Стройполимер» составляет 520% в зависимости от типа товара.

В рамках стимулирования торговопроводящей сети ООО «Стройполимер» осуществляет следующие мероприятия:

- оформление мест продаж (мерчендайзинг);

- премирование менеджеров.

Все оформление ООО «Стройполимер» подвержено одному стилю, который говорит о широком выборе, лояльных ценах и узнаваемости бренда.

Используя полученные контакты, менеджеры могут устанавливать межличностное взаимодействие с клиентами. Как правило, контакты устанавливаются путем обзвонов при помощи телефона. Консультанты совершают обзвон клиентов с целью предоставления им информации о значительных событиях или мероприятиях, проводимых компанией, о поступлении в продажу нового объекта, о появлении новых размерных рядов, поздравление с праздниками и т.д.

Организация PR в компании «Стройполимер» играет огромную роль. В «Стройполимер» разделяют внутренний и внешний PR.

Внутренний PR состоит из себя работы по созданию позитивных и доверительных отношений в коллективе компании. Поэтому очень большую роль играет именно создание корпоративной культуры. Для поддержки благоприятной корпоративной атмосферы, отдел PR должен организовать корпоративные праздники для сотрудников, поздравлять со знаменательными датами, проводить обучение среди менеджеров и т.д. Все зависит от того насколько будут доверительными отношения между руководителями компании и менеджерами напрямую влияет на качество их работы и благожелательное отношение к покупателю. Вот почему, при работе с персоналом отдел продаж совместно с руководителями фирмы старается достичь наиболее доверительного и дружественного уровня.

Также этому способствуют беспрестанные материальные и моральные поощрения. По результатам стажа работы за год работы в ООО «Стройполимер», все менеджеры получили дипломы о присвоении квалификации «Опытный консультант». Мероприятия по награждению дипломами проводились в торжественной обстановке, где обязательно присутствовали 90% сотрудников компании г. Санкт- Петербург. Такие культурные мероприятия способствуют повышению благожелательности персонала к руководству компании, именно поэтому, стимулирует продавцов к более исполнительной работе, ответственности и дружелюбности при обслуживании клиентов компании. Продавцы понимают и осознают важность своей роли в деятельности фирмы, а это очень важно при организации работы персонала.

Внешний PR нацелен на работу с внешней средой компании: с конкурентами, партнерами, инвесторами, покупателями, клиентами. В компании «Стройполимер» он направлен на следующие мероприятия:

- работа со СМИ;

- благотворительность;

- продукция печатной полиграфии.

Работа со СМИ реализовывается через установление контактов и дружеских взаимоотношений с представителями медиа и прессы. Это направление подразделяется на два вида публикаций - заказываемые публикации и бесплатные. Заказанные публикации об ООО «Стройполимер» в городе Санкт-Петербург компания старается размещать в деловом журнале.

Благотворительность. В этом направлении отдел PR активно сотрудничает с обществом «Питерский деловой клуб». «Питерский деловой клуб» - это элитарная общественная организация, которая является постоянно действующей площадкой, что была создана для сотрудничества между представителями элиты бизнеса и властей г. Санкт-Петербург.

Под печатной продукцией понимают разные бланки, визитные карточки, счета и прочую печатную продукцию, не имеющую прямого отношения к PR, но играющую важное значение при формировании компанией собственного стиля.

2.2. Разработка рекламной кампании ООО «Стройполимер»

Предлагаем использовать следующую последовательность этапов разработки рекламной кампании для компании ООО «Стройполимер» :

1. Анализ маркетинговой ситуации.

2. Определение целей и задач рекламной кампании.

3. Разработка рекламной идеи и образа, составление рекламного сообщения.

4. Определение ответственных лиц за рекламную кампанию.

5. Выбор оптимальных каналов распространения, периодичность и сроки распространения рекламы.

6. Определение размера бюджета рекламной кампании.

7. График реализации рекламной кампании.

8. Оценка эффективности рекламной кампании.

По первому пункту алгоритма анализ проведен выше.

Согласно второго пункта, цель рекламной кампании - рост прибыли за счет повышения эффективности продвижения продукции компании ООО «Стройполимер».

Основные задачи рекламной кампании:

- рост объема продаж;

- рост количества клиентов;

- повышение конкурентоспособности компании.

По третьему пункту важно отметить, что рекламный образ в целом зависит от рекламируемого товара. Рекламное сообщение также зависит от товара, а также канала рекламы. С учетом комплексности подхода в рамках данной работы, образ и сообщение остаются на усмотрение руководства компании. Образец показан в Приложении 1.

По четвертому пункту отметим, что обязанности, связанные с организацией и проведением рекламной кампании возлагаются на штатного маркетолога. В рамках рекламной кампании функции и задачи маркетолога предлагается свести к четырем основным:

1. Медиарилейшнз (отношения с прессой). Позиционирование фирмы и новостей о ней в прессе, налаживание контактов с представителями медиа для долгосрочного сотрудничества, мониторинг СМИ. Особое внимание следует уделить возможному приезду журналистов и других критиков.

2. Паблисити/ньюсмейкерство - создание новостей, необходимых фирме, в т.ч. с помощью групп в социальных сетях.

3. Коммуникативная деятельность. Осуществление коммуникаций с общественностью, как с внутренней, так и с внешней, для позиционирования фирмы на рынке. Снова же важную роль играет обратная связь, в т.ч. в социальной компании.

4. Лоббирование интересов фирмы.

К основным задачам маркетолога в рамках данной рекламной кампании отнесем:

- мониторинг.

- подготовку рекламных текстов: пресс-релизов компании, факт- листов, заявлений для СМИ и т.д.;

- организацию мероприятий для прессы: пресс-конференций, интервью;

- редакционно-издательскую деятельность.

По пятому пункту алгоритма, с учетом выявленных проблем маркетинговой и рекламной деятельности предприятия, определим нижеследующие направления. Считаем, что они помогут увеличить число клиентов и удержать их. Кроме того, это принесет необходимый в период нестабильности и конкуренции экономический эффект.

1. Маркетинговые исследования и опросы клиентов.

Маркетинговые исследования и анализ рынка важны не только на этапе становления бизнеса, но и для его дальнейшего развития. Маркетинговые исследования включают в себя анализ рынка товаров, сбыта, рекламы, покупательских свойств, поведения клиентов и др.

2. Продолжение работы по спонсированию мероприятий социальной направленности, что будет способствовать развитию «сарафанного радио».

Компании ООО «Стройполимер» необходимо занимать активную социальную позицию. Стоит вносить посильную материальную помощь социально незащищенным слоям населения и детям-сиротам г. Санкт-Петербург, а также плодотворно сотрудничать с благотворительными и общественными организациями, центрами социальной помощи семье и детям.

Проводя спонсирование небольших мероприятий, проводимых в городе, компания получит новых клиентов, бренд фирмы получит распространение. Люди с большим удовольствием расскажут о товарах компании своим близким, таким образом, сработает «сарафанное радио».

3. Развитие имиджа бренда в интернете.

Важно продвигать товары и услуги в интернете, так как с каждым годом все больше покупок осуществляется посредством компании. Это быстро, удобно и недорого. Реклама - это главное средство продвижения товаров и товаров. Естественно, лучше компании (при отсутствии опыта) обратиться в рекламное агентство, грамотные специалисты которого проведут качественную рекламную кампанию в компании Интернет.

4. Демонстрация товаров и услуг.

Это одна из главных маркетинговых стратегий любой компании. Тем более это имеет большое значение для производителя, имеющего свой форменный магазин. Человек увидит или даже примерит товар, и тогда поймет, что он ему нужен и с большей вероятностью придет в последующем за покупкой в нужный магазин, а не к конкуренту. Для привлечения клиентов стоит активно участвовать в выставках/ярмарках.

5. Постоянное напоминание о компании, например, с помощью дисконтных карт. Существуют разные способы удержания клиентов: создание запоминающего логотипа, поддержание хорошего имиджа, выдача дисконтных карточек, проведение рекламных акций. Г лавное, чтобы клиенты совершали повторные покупки. Стоит изготовить дисконтные карты. Они не только заставляют человека снова купить товар или воспользоваться услугой, но и неплохо привлекают новых клиентов.

6. Самый простой и малобюджетный вариант - раздача визитных карточек. Реклама в том же телевидение не слишком эффективна, так как люди ее быстро забывают, а вот маленькая креативная визитка, которая помещается в любой кошелек, может пригодиться. Отметим, что, оформляя визитки, некоторые предприниматели не используют вторую сторону ради экономии средств, хотя это большая ошибка. Обратная сторона может стать дополнительной рекламной площадкой для товаров. Здесь можно поместить рекламное предложение, например: «Предъявителю визитки предоставляется скидка 3%». Так люди не просто не выбросят ее, а еще и будут постоянно носить с собой.

7. Немаловажным моментом является организация акций (скидок). Естественно, не стоит работать в убыток. Перед началом такого мероприятия проводится оценка плюсов и минусов, определяется, настолько это будет выгодным для фирмы. Скидки - это отличный повод заявить клиентам о компании, привлечь внимание клиентов и продать уже немодный товар.

8. Хороший маркетинговый ход - проведение разных праздников. Конечно, красочные и яркие мероприятия слишком дороги, но на организацию небольших праздников с участием ростовых кукол затрат больших не нужно. Например, так можно отметить День рождения магазина или День защиты детей.

9. Кроме этого можно попробовать привлечь новых клиентов подарками и бонусами за контракты на большую сумму.

10. Магазины и компании, которые желают расти и развиваться, проводят периодические анкетирования своих клиентов, что также предлагается и компании ООО «Стройполимер». В анкете клиенты указывают преимущества и недостатки работы фирмы. Это самый простой способ узнать, над чем еще нужно поработать и что делать для увеличения продаж.

Важным заданием для маркетолога будет работа с социальными сетями. Продвижение в социальных сетях - это рекламная и PR- деятельность, выраженная в привлечении аудитории в сообщество и обеспечении вовлеченности пользователей в жизнь компании ООО «Стройполимер».

Продвижение продукции в социальной компании необходимо компании ООО «Стройполимер», чтобы:

- вести агитационную работу с населением и бизнесом, органами власти;

- понимать накопившиеся проблемы, о которых можно узнать из компании, и расследовать их;

- сконструировать и развить положительный имидж.

В управлении в социальной компании самое главное - коммуникации с посетителями страницы компании ООО «Стройполимер»^[36], а также распространение обеляющих имидж достоверных сведений. Также бесспорным плюсом является превентивное и не агрессивное формирование положительного имиджа путем выкладывания информации о проведенных мероприятиях под патронатом (встречи с социально незащищенными детьми, шефство, вечеринки и пр.). Компании ООО «Стройполимер» активно предлагается использовать социальную компания, т.к. там минимум затрат приносят ощутимые доходы.

Также, для привлечения клиентов компании ООО «Стройполи мер» и ее ответственным лицам предлагается использовать следующие каналы рекламы продукции:

- реклама в газете г. Санкт-Петербург»;

- реклама в журнале для строителей «Всестрой» и интернет- журнале «Строитель»;