Файл: Характеристика и оценка товара как объекта коммерческой деятельности на потребительском рынке (рынке товаров производственного назначения).pdf

На предприятии Coral Club эта работа поставлена слабо, так как маркетолога в штате предприятия нет, а в обязанности остальных сотрудников это не входит. В небольшой степени этим занимаются директор и заместитель директора предприятия.

1. этап - коммерческая деятельность по оптовым закупкам товаров. На этом этапе определяется потребность в товарах путем определения емкости рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров, осуществляется выбор наиболее предпочтительных поставщиков; устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками.

Основными поставщиками Coral Club является главный офис независимого дистрибьютера Coral Club, который находится в г. Москва. Указанный офис получает продукцию из США, Германии, Японии.

Работа магазинов с поставщиком построена таким образом: еженедельно или 2 раза в неделю менеджер по закупке товаров снимает фактический остаток по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку. Товар от данного поставщика поступает в магазин, согласно сделанной заявке.

1. этап - формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятиях торговли в целях наиболее полного удовлетворения покупательского спроса и обеспечения бесперебойной торговли.

Ассортимент предприятия достаточно большой: бытовые и хозяйственные товары, сантехника, строительные материалы, строительные изделия и конструкции. Если же в настоящее время в наличии не имеется требуемого клиенту товара, то можно сделать заказ, согласно которому необходимый товар будет доставлен в течение определенного времени.

Цены на товары на предприятии выше среднего по городу.

1. этап - коммерческая деятельность по розничной продаже товаров. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Продажа товаров - завершающая стадия коммерческой деятельности торгового предприятия. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Эффективность работы магазинов и качество обслуживания покупателей во многом зависит от рационального размещения товаров в торговом зале. Но помещение предприятия имеет очень небольшую площадь (440 м²), в то время как на этой площади размещено большое количество товаров. Они расположены вдоль стен и на стеллажах, установленных параллельно друг другу. Поэтому в помещении достаточно тесно и клиентам без консультанта сложно найти требуемый товар на стеллажах.

Кроме того, здание предприятия (магазин) находится далеко от центра города. Чтобы его посетить, клиентам нужно специально планировать его посещение, т. е. расположение магазина неудачное.

Обслуживание покупателей находится не на высоком уровне. Продавец и менеджер не подходят к покупателю, пока покупатель сам не начнет задавать вопросы, хотя в этом случае разговаривают достаточно вежливо.

В торговом зале, кроме продавцов, нет управляющего персонала (администратора, менеджеров, старшего продавца), который должен контролировать работу персонала, а также работать с покупателями с целью повышения качества обслуживания.

1. этап - рекламно-информационная деятельность по продаже товаров. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы.

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи.

Предприятие использует такие виды рекламы, как баннеры, которые развешивают на самом здании предприятия (реклама сантехники, жалюзи, керамика, сантехника).

При этом не используются другие виды рекламы, которые будут являться более действенными. Например, реклама по телевидению, радио, в газетах.

Одним из основных бизнес-процессов предприятия выступает бизнес- процесс «Продвижение товаров и услуг». Карта бизнес-процесса разработана на основе и представлена на рисунке 2.1.

Анализ потребностей клиента. Данный этап очень важен на пути не только к успешной продаже, но еще и к формированию лояльности. Путь к реализации товара или услуги непременно пролегает через очень внимательное выяснение и исследование потребностей клиента.

Рисунок 2.1- Карта процесса «Продвижения товаров и услуг»

Выявление потребности клиентов производится только на основе статистической информации. В компании не налажена связь между отделами, что неэффективно для компании. Маркетолог-аналитик формирует потребности клиентов на основе отчета о продажах и заказах, однако мнение продавцов не учитывается. Отметим, что было бы уместно анализировать обращения и запросы клиентов, которые поступают в колл-центр компании, на сайт, а также к продавцам в автомобильном салоне. Ассортимент компании формируется под влиянием дилерского договора, в котором указаны виды удобрений, которые должна выпускать компания, а также на отчете о продажах.

Главная проблема на данном этапе состоит в том, что потребитель редко при принятии решении руководствуется только одним мотивом. Мотивы могут быть не только различными, но и разнонаправленными. Выбор потребителя зависит от системы ограничений, налагаемых на его поведение. И здесь, компания должна подобрать правильные подходы к каждому клиенту, чтобы те в свою очередь сделали выбор в пользу его товара.

На данном этапе экономического состояния в стране, основным мотивом выступает цена. Негативным для компании является неэффективный анализ тенденций рынка, отсутствие гибкости в ценовой политике, компания не проводит анализ потребителей и их мотивов, компания не предлагает специфические услуги, которые необходимы при данной экономической ситуации (кредитование, лизинг, аренда).

Разработкой комплекса маркетинга занимается PR-менеджер компании. Ежемесячно руководством компании выделяется финансирование на рекламные мероприятия, на основе бюджета на рекламу менеджер разрабатывает возможные варианты рекламы. Необходимо отметить, что в 2017 году бюджет на рекламные мероприятия сократился на 16%, что является негативным показателем для компании. В условиях кризиса снижение затрат на рекламу кажется оправданным шагом.

После получения бюджета на рекламные мероприятия менеджер формирует план рекламной компании. После формирования плана, менеджер передает его на рассмотрение руководителю отдела маркетинга, который вносит корректировки и передает его директору компании. Директор компании проводит изучение плана, вносит свои замечания и передает его менеджеру для доработок и реализации.

2.3. Методы оценки товара , применяемые в организации Coral Club

Целевая ориентация системы планов осуществляется в Coral Club при помощи организационно-иерархической соподчиненности и естественно обусловленной кооперации объектов планирования. Основой системы планов является долгосрочная целевая программа, содержащая главные установочные показатели деятельности структурных единиц и предприятия в целом.

Отдаленные долгосрочные цели в Coral Club дважды подвергаются планированию - в долгосрочных и в оперативно управляемых планах. Вначале отдаленные цели включаются в план как предмет их разработки, т.е. в оперативном и текущем планах определяются задания разработчикам, сроки начала работ по этапам и даты их завершения. Далее из наличных ресурсов для обеспечения начатых работ выделяются необходимые средства, которые также подвергаются текущему планированию. Оперативное планирование в Coral Club является развернутым продолжением текущего планирования производства и включает детализацию текущего плана предприятия и доведение его заданий до отдела, участка, бригады, рабочего. Планы и графики при этом составляются на квартал, месяц, декаду, сутки, смену, а иногда на каждый час;

В целом долгосрочное, текущее и оперативное планирование взаимосвязаны и представляют собой систему планирования, которая объединяет в комплекс весь механизм управления Coral Club.

Взаимоувязка и взаимная корректировка при расхождении планов различных служб Coral Club оперативно осуществляются на протяжении всего периода разработки и выполнения долгосрочного плана. Полное совмещение планов, а также методов учета и контроля, применяемых руководством строительной организации и бухгалтерией, достигается, как правило, лишь на завершающем этапе.

Технология внутрифирменного планирования Coral Club включает:

• определение и обоснование основной цели и вытекающих из нее задач предприятия;
• оформление поставленной задачи, установление конкретных показателей и заданий для исполнителей;
• детализацию задания по видам и объемам работ, конкретным рабочим местам и срокам исполнения;
• детальные расчеты затрат и получаемых результатов на весь период планирования.

Для разработки плана специалистам по планированию требуется соответствующая информация. Помимо прогнозных и маркетинговых данных, т.е. в основном внешней информации, в органы планирования поступает большой объем внутренней информации.

Составление плана деятельности начинается с подготовки проекта отдельных его частей:

• плана производства и реализации продукции; - плана материально-технического обеспечения;
• плана по кадрам и заработной плате;
• перспективного плана по новой технике и капитальным вложениям;
• финансового плана.

Планирование является важной частью управления предприятием, но, к сожалению, занимает при правильном подходе немало времени. Критически важным элементом планирования в коммерческой деятельности является финансовое планирование и прогнозирование состояния предприятия, или как его часто называют - бюджетирование.

К числу внутренних факторов, влияющих на составление бюджетов Coral Club следует отнести:

• дефицит времени в связи с давлением, приоритетом текущих дел;
• убежденность в том, что главный фактор успеха фирмы - предпринимательский талант руководителей, интуиция и деловые связи;
• недостаточная квалификация персонала ;
• негативное отношение к планированию, ассоциируемое с советской плановой экономикой др.

Финансовая модель Coral Club характеризуется следующими возможностями:

1. Рассчитывает одну или несколько финансовых переменных: расходы, доходы, инвестирование, денежный поток, налоги, прибыли.

2. Позволяет пользователю управлять значениями одной или нескольких финансовых переменных (устанавливать их и изменять).

3. Предназначается для коррекции стратегических решений под влиянием альтернативных значений финансовых переменных.

У разных бизнес-направлений предприятия могут различаться наборы ограничивающих факторов.

При составлении графика поступления денежных средств учитывается, что выручка от продаж текущего периода приходит в виде денег только на 70 %, оставшаяся часть (30%) поступает в следующем периоде.

Ключевым фактором увеличения конечных финансовых результатов предприятия следует признать рост валовой выручки от продаж (объема реализации).

В исследуемой организации важную роль в процессе планирования принадлежит маркетологу. Состав функций маркетолога по процедурам представлен в приложении.

Из таблицы следует, что маркетолог выполняет только те функции, что предписаны ему должностной инструкцией, и основными документами являются анкеты, прайсы конкурентных фирм, отчеты о закупленной продукции, платежные и транспортные ведомости, договора, дорожно-транспортные накладные, прайсы Coral Club, отчеты о продажах, рекламные проекты.

Маркетолог непосредственно участвует в оформлении, заключении и регистрации договоров и составлении отчетов по изучению спроса, рынков, потребителя. Все остальные документы являются для него источниками того или иного рода информации, а ведомости и накладные служат также и для контроля поставок и закупок.

Анализ таблицы состава функций по процедурам выявил, что маркетолог в своей деятельности пользуется большим количеством бумажных информационных носителей. Их уменьшение или перевод в электронный вид, возможно, снизит трудоемкость работ маркетолога.

Таблица 2.1

Оперограмма подготовки документов.