Файл: Рекламные стратегии компании «МаксТрейд» на отраслевых рынках.pdf

Низкая стоимость товаров обусловлена тем, что компания является дистрибьюторами ПАО «Юнимилк», поэтому может регулировать цены на продукцию самостоятельно.

Рисунок 2 – Результаты опроса покупателей на предмет цены товаров, реализуемых в компанией «МаксТрейд»

Качество товаров, предлагаемых компанией «МаксТрейд», большинство респондентов оценили, как высокое (78%). 20% опрошенных отметили качество товаров как среднее, и оставшиеся 2% как низкое.

Компания «МаксТрейд» реализует только сертифицированную продукцию, что является гарантом высокого качества товаров.

Рисунок 3 - Результаты опроса покупателей на предмет качества товаров, реализуемых через компанию «МаксТрейд»

Ассортимент товаров, реализуемых компанией «МаксТрейд» по мнению респондентов, является широким, так ответило 66% опрошенных, средним – 30% и узким – 3%.

Рисунок 4 - Результаты опроса покупателей на предмет ассортимента товаров, реализуемых компанией «МаксТрейд»

Сумма средств, которую большинство потребителей ежемесячно расходуют на покупку детского питания, составляет 40000-60000 руб. Так ответили 70% респондентов.

Свыше 60000 руб. расходует 14% респондентов, 20000-40000 руб. тратит 12% опрошенных и до 20000 руб. – 4%.

Разные группы потребителей, в зависимости от уровня доходов и вкуса, размера бизнеса тратят на закупку детского питания разные суммы.

Одни считают, что приобретать дорогое детское питание не имеет смысла, так как потребитель предпочитает дешевый вариант (небольшие магазины). А другие руководствуются принципом «все лучшее – детям» и предлагают своим потребителям качественные и дорогие продукты. Особенно это зависит от размера магазина, степени известности и доверия покупателей.

Расходы на детей зависят от уровня дохода семьи, особенно у очень бедных и богатых семей. По данным статистики, чем беднее семья, тем больше денег в процентном отношении она тратит на ребенка. В некоторых семьях эта статья расходов превышает расходы на питание, а в ряде семей на ребенка уходит более 70% всех доходов. Структура расходов на покупку товаров для детей такова: детское питание – 42%, средства гигиены – 29%, одежда – 18%, игрушки – 8% и другое – 3%.

Подводя итог, можно сказать, что подавляюще большинство покупателей отметили такие положительные стороны компании «МаксТрейд», как низкие цены, широкий ассортимент и высокое качество предлагаемых товаров. Но при этом большинство респондентов считает, что цены на товары являются завышенными. Также можно отметить, что рекламная деятельность компании «МаксТрейд» и детского питания «ТЁМА» плохо организованна и имеет низкую коммуникационную эффективность.

Проведем анализ компаний, которые занимаются поставками на рынок г. Череповца детского питания (табл.2)

Таблица 2 – Предприятия-конкуренты на рынке оптовых поставок детского питания в г.Череповце

Наименование предприятия-конкурента	Адрес (местоположение)	Наименование товара приобретаемого у предприятия	Доля на рынке, %
Компания «МаксТрейд» ПАО «Юнимилк»	г. Москва г.Санкт-Петербург	Продукты детского питания (молочные смеси), также занимается поставкой детских творожков фирмы «Тема»	15
ЗАО «НТИ Дамил»	г. Москва	Продукты детского питания и товары для новорожденных (молочные смеси), беременных и кормящих женщин	12
ЗАО «Компания «Нутритек»	г. Москва	Молочные смеси	17
ЭКЗ «Лебедянский»	г. Москва	Фруктовые и овощные соки и нектары, минеральная и питьевая вода	14
АПК «Придонье»	Волгоградская обл.	Соки и детское питание торговых марок «Золотая Русь», «Сады Придонья», «Мой» и «Спелёнок»	10
«СИВМА. Детское питание»	г. Москва	Молочные смеси, пюре, каши, напитки, десерты, печенье, лечебные продукты фирмы «Hipp»	9
«Авент Консалтинг»	г. Москва	Продукты детского питания и товары для новорожденных (молочные смеси), средства для грудного вскармливания.	8
Прочие			15
Итого			100

Проведем сравнительную оценку основных конкурентов «МаксТрейд» путем экспертной оценки. Коэффициенты весомости каждого рассматриваемого показателя присваивались экспертами.

Расчет показателей конкурентоспособности «МаксТрейд» представлен в табл. 3.

Таблица 3 – Расчет показателей конкурентоспособности

Показатель	Коэффициент весомости	Средний балл, присвоенный экспертами
Показатель	Коэффициент весомости	Компания «МаксТрейд» ПАО «Юнимилк»	ЗАО «НТИ Дамил»	ЭКЗ «Лебедянский»	ЗАО «Компания «Нутритек»	АПК «Придонье»
1. Ассортимент	0,20	5/1,00	5 / 1,00	3 / 0,60	4 / 0,80	3 / 0,60
2. Цена	0,30	4 / 1,20	3 / 0,90	4 / 1,20	5 / 1,50	4 / 1,20
3. Качество товаров	0,25	5 / 1,25	5 / 1,25	4 / 1,00	5 / 1,25	4 / 1,00
4. Транспорт	0,05	5 / 0,25	3 / 0,15	3 / 0,15	4 / 0,20	3 / 0,15
5. Скорость доставки	0,10	5 / 0,50	5 / 0,50	4 / 0,40	5 / 0,50	4 / 0,40
6. Безналичный расчет	0,03	5 / 0,15	5 / 0,15	3 / 0,09	4 / 0,12	3 / 0,09
7.Система скидок	0,07	3 / 0,21	5 / 0,35	4 / 0,28	5 / 0,35	3 / 0,21
Итого	1	4,56	4,30	3,72	4,72	3,65

По проведенному анализу можно сделать вывод о довольно высокой конкурентоспособности компании «МаксТрейд», хотя положение ЗАО «Компания «Нутритек» является более устойчивым. Цены в ЗАО «Компания «Нутритек» значительно ниже цен на товары, предлагаемые в других компаниях, а также действует гибкая система скидок для оптовых покупателей, и активная реклама для розничных покупателей. За счет того, что данным показателям эксперты присвоили наивысший коэффициент весомости ЗАО «Компания «Нутритек» занимает лидирующее положение. Хотя по ассортименту, транспортной доставке и способам и условиям расчета ЗАО «Компания «Нутритек» проигрывает компании «МаксТрейд».

По показателям конкурентоспособности после компании «МаксТрейд» следует ЗАО «НТИ Дамил». ЗАО «НТИ Дамил» является дистрибьютором компании «Вимм-Билль-Данн», кроме того, активно реализует и продукцию доругих производителей, в т.ч. и зарубежного производства. Слабым местом ЗАО «НТИ Дамил» являются неразвитость логистических связей и высокие цены.

Самые низкие показатели конкурентоспособности у ЭКЗ «Лебедянский» и АПК «Придонье».

На основе анализа полученных оценок мы можем выявить сильные и слабые стороны конкурентной борьбы по всем выделенным направлениям конкурентоспособности.

Слабой стороной компании «МаксТрейд» является средняя цена (есть к чему стремиться) предлагаемых товаров и слабая система скидок. Для устранения этого недостатка предприятию необходимо усовершенствовать механизм ценообразования, который учитывал бы спрос на предлагаемые товары и цены конкурентов.

2.2 Организация рекламной деятельности

Рассмотрим эффективность рекламы детского питания «ТЁМА» в 2017 году, которая осуществлялась на основе распространения рекламных брошюр предприятия, календарей и фирменных пакетов с логотипом «ТЁМА».

Финансирование рекламной компании осуществляло ПАО «Юнимилк» (табл. 4). Данная сумма была выделена для компании «МаксТрейд» (г. Череповец). Сама компания «Макстрейд» средств на рекламную кампанию не выделяла.

Таблица 415 – Бюджет рекламной кампании предприятия за 2017 г.

Наименование	Цена, руб.	Количество	Стоимость, руб.
1	2	3	4
1. Разработка дизайна рекламных брошюр	6 400	-	6 400
2. Изготовление рекламных брошюр	50,60	1 500	75 900
3. Разработка дизайна календарей	1 500	-	1 500
4. Изготовление календарей	3,40	2 000	6 800
5. Разработка дизайна фирменных пакетов	1 200	-	1 200
6. Изготовление фирменных пакетов	0,19	100 000	19 000
Итого			110 800

Кроме этого, следует отметить официальный Интернет-сайт «ТЁМА», который содержит необходимую информацию о продуктах питания, а также рассматривает проблемы питания детей на различных этапах роста.

Средняя торговая надбавка на детское питание по предприятию составляет - 33 %.

Расходы на рекламу за 1 квартал 2017 г. составили 101 700 руб. Дополнительные расходы по приросту выручки составили 9 100 руб.

Прирост выручки во 2 квартале после проведения рекламной кампании составил 1 145 тыс. руб. (на 8,7%). Следует уточнить, что объемы рекламы и объемы продаж (прибыли) не всегда связаны напрямую. На изменение объемов продаж оказывает влияние мода, поведение конкурентов, покупательские ожидания, экономическая ситуация в стране, приведшая к изменению доходов потребителей, сезонность и многие другие факторы.

Таким образом, экономический эффект рекламной кампании «ТЁМА» за 2017 г. составил:

Э=1 145 000*0,33-(101 700+9 100) = 267 050руб.

Экономический эффект от рекламной кампании больше затрат на рекламу (110 800< 267 050), следовательно данная рекламная кампания являлась прибыльной для организации. Но прибыль не достаточно велика и могла бы составить большую цифру, если рекламная кампания была бы более активной, и использовалось бы больше средств распространения информации о проводимых каких-либо единовременных акциях, новых поступлениях товара, скидках и т. п.

Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность:

Р= (267 050/110 800)*100= 241,02 %

Показатель рентабельности показал высокое значение результата, следовательно, проводимая рекламная компания была эффективна для «ТЁМА» в 2017 г.

Реклама детского питания «ТЁМА» является достаточно заурядной и имеет низкую коммуникационную эффективность рекламы. В результате чего может наблюдаться уменьшение рекламоотдачи и увеличение рекламоемкости.

С помощью активной рекламной кампании предприятие может

По результатам проведенного исследования необходимость в разработке рекламной стратегии для компании «Макстрейд» является актуальной. На предприятии недостаточно используются разные формы рекламы. Проведение рекламных кампаний не осуществляется.

Реклама детского питания «ТЁМА» является достаточно заурядной и имеет низкую коммуникационную эффективность рекламы. В результате чего наблюдается уменьшение рекламоотдачи и увеличение рекламоемкости.

Следовательно, цель программы продвижения - с помощью активной рекламной кампании предприятие способствовать росту товарооборота и увеличить отдачу от вложенных средств.

В рамках разработки стратегии необходимо определить следующие пункты:

- выбор целевой аудитории.

К сожалению, ситуация на мировом рынке складывается так, что многие крупные предприятия г. Череповца вынуждены сокращать свои расходы. В первую очередь снизились расходы на рекламу. В том числе и на сувенирную продукцию. Поэтому основной упор в разработке рекламной стратегии должен делаться на физических лиц.

- определение наиболее подходящих каналов распространения информации.

- стратегия развития – более глубокое проникновение на рынок г. Череповца.

Задачи стратегии продвижения:

1. Распространение информации о детском питании «Тема»

2. Расширение клиентской базы (корпоративные клиенты);

Стратегия продвижения рассчитана на 2 сегмента рынка: физических и юридических лиц.

Перечень мероприятий для физических лиц:

1. Реклама в газетах:

Статьи в газетах должны содержать информацию:

- о самом предприятии (интервью с руководителями структурных подразделений).

- о продукции, в том числе о новинках и о новой упаковке.

2. Проведение промо-акции «Пазломания».

Данную акцию подготовили совместно с компанией «МолоПак».

Данная акция окажется увлекательным занятием для покупателей, кроме того, у них появится шанс выиграть приз.

Для участия компания предлагается размещать на упаковке детского питания «Тема» несколько элементов пазла, которые будут собираться в единую композицию. Чем больше будет заказанных видов продукции, тем больше может быть элементов пазла, масштаб композиции и тем интереснее ее собирать.

Компания «МолоПак» бесплатно разрабатывает и размещает на упаковке ПАО «Юнимилк» элементы пазла и мини-купон, который расскажет покупателям об условиях участия в акции. Компания «МолоПак» также готова обеспечить сопровождение данной акции (регистрацию участников акции, помощь в определении победителей, в подборе подарков), информационную поддержку на сайте и помощь в создании POS-материалов.

ПАО «Юнимилк» должно дать разрешение на размещение на одной из граней упаковки элементов пазла (+ на лицевой части эмблему акции «Внимание! Акция») и заказываете у компании «МолоПак» упаковку.

Для ПАО «Юнимилк» эта акция позволит:

- выделить продукцию среди товаров конкурентов;

- увеличить объемы продаж за счет повышения покупательской активности продуктов с элементами пазла;

- повысить лояльность покупателей к торговой марке;

- стимулировать продажи менее популярных продуктов;