Файл: Основные положения теории сетевого маркетинга и организации деятельности компании на его основе.pdf

Введение

В сложившихся условиях на рынке в XXI веке традиционные формы организации бизнеса все сильнее и чаще проявляют свои несовершенства. От фирм нового тысячелетия требуется большая независимость действий и скорость в принятии важных с точки зрения компаний решений. К тому же, обратная связь товаропроизводителя с потребителем хоть и существует, но она весьма условна, так как используются либо устаревшие и неэффективные каналы коммуникации и инструменты маркетинга, либо они не способны в полной мере оценивать состояние рынка и его потребности.

Сетевая форма организации бизнеса во многом отвечает требованиям нового времени и позволяет решить многие структурные проблемы в экономике конкретной страны и всей мировой экономики в целом. С помощью сетевой формы организации бизнеса возможно решить такие проблемы, например, как безработица, низкая деловая активность,и мобильность населения и т.д.

Работа в сетевом маркетинге является одной из форм частного предпринимательства. Для начинающих предпринимателей сетевой маркетинг может быть удобен тем, что для открытия бизнеса не требуется крупных финансовых вложений.

Сетевые компании лучше переживают локальные и глобальные экономические кризисы, чем традиционный бизнес. Трудности могут возникать только у тех компаний, которые работают в сфере финансовых услуг или реализуют товары премиум-класса. В период кризиса может наблюдаться даже увеличение интереса к сетевому бизнесу - люди, не имея большой уверенности в том, что они не в зоне риска, стараются подстраховать себя от полной потери постоянного дохода и нередко приходят в сетевой маркетинг.

Также сетевая форма организации бизнеса все чаще рассматривается и как средство борьбы с безработицей. Такого рода компании способны трудоустроить немалую часть населения, потерявшую свою работу, причем как разной половозрастной категории, так и уровня, профиля образования. Так в апреле 2010 года при правительстве города Москвы, состоялся круглый стол по теме «Сетевой маркетинг как альтернативный способ реализации трудового потенциала граждан». По итогам заседания было решено возобновить деятельность комиссии при мэре города по многоуровневому маркетингу, а также разработать механизмы государственной поддержки программы развития сетевого маркетинга.

С точки зрения самих MLM-компаний, можно говорить о следующих достоинствах сетевой формы организации бизнеса [приложение 3]. Также применение прямых продаж позволяет экономить на крупномасштабных рекламных компаниях и торговых площадях. И, наконец, компания более эффективно повышает и удерживает лояльность клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей.

Актуальность темы курсовой работы обуславливается тем, что данный сегмент рынка становится все более привлекательным и перспективным направлением бизнеса во многих странах мира, в том числе и России. Сетевые компании становятся влиятельными игроками в бизнес сообществе.

В ходе написания курсовой работы исследуется организационная структура и продвижение продукции в сетевых компаниях на основе «Amway Corporation».

Объект исследования данной работы - специфика сетевой формы организации бизнеса.

Предметом исследования является организация работы конкретной компании в сфере сетевого маркетинга на примере деятельности «Amway».

Цель данной курсовой работы состоит в изучении сетевых форм организации бизнеса и их перспектив развития.

Для достижения цели исследования были поставлены следующие задачи:

• изучить историю появления сетевого маркетинга и проследить динамику развития данного способа ведения бизнеса;
• проанализировать деятельность компании «Amway» с точки зрения организации бизнеса и выявить новые тенденции в организации работы компании «Amway» в настоящее время;
• рассмотреть преимущества сетевых форм организации бизнеса в условиях кризиса.

При написании данной курсовой работы использовались работы таких авторов как Буров О.В., Всехсвятский С.К., Ефремов Н., Радаев В.В., Рэнди Гейдж, Дон и Нэнси Фэйлла и других, мнения которых приведены в курсовой работе. Перечисленные авторы осуществляют всесторонний анализ деятельности сетевых компаний. Также они дают определение сетевого маркетинга, исходя из которого формируются базовые принципы, на которых, по мнению авторов, строится бизнес.

Также при написании работы использовались различные статьи, заметки, в которых анализируется ситуация с сетевыми компаниями в современном мире, выделяются основные тенденции и перспективы развития сетевых форм организации бизнеса, а также рассматриваются ключевые национальные рынки.

Помимо вышеуказанного материала для написания практической части использовались интернет-ресурсы, в частности, www.amway.com, официальный сайт компании «Amway», РБК DAILY, а также семинары, тренинги «Amway» с видеохостинга www.youtube.com.

Для реализации поставленных в данной курсовой работе задач были использованы такие методы исследования как изучение и анализ научной литературы (аналитический), монографический, метод сравнения, что помогло проанализировать данную проблему и более глубоко изучить тему: сетевая форма организации бизнеса.

Данная курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и восьми приложений.

Практическая значимость данной работы заключается в том, что ее можно использовать не только с теоретической, но и практической стороны, то есть применить полученные знания в дальнейшей профессиональной деятельности.

Глава 1. Сетевой маркетинг как форма организации бизнеса

1.1 История возникновения сетевого маркетинга и его положение в настоящее время

Как и многое в сфере ведения и организации бизнеса, сетевой маркетинг пришел в нашу страну из Соединенных Штатов Америки. История сетевого маркетинга тесно связана с именем американского предпринимателя Карла Ренборга. Химик по образованию, он, будучи еще в юности работником одной из американских компаний в Китае, наблюдал за бытом китайских крестьян, в том числе и за традициями народной медицины. Именно тогда он осознал тот факт, что многие болезни проявляются вследствие того, что мы едим, а точнее выразиться, не едим [2, c.127].

С этой идеей он жил в течение многих лет, в том числе и не совсем удачных, пока в 1934 году Карл Ренборг не основал свою компанию «California Vitamins» [2, c.134]. Перед владельцем молодой компании встала непростая задача, которая заключалась в том, как, в условиях недостатка средств, организовать штат работников, да еще и вывести новый продукт в виде пищевых добавок на рынок. Как ни странно, решение нашлось само собой. Предприимчивый американец, просто-напросто, начал раздавать пищевые добавки своим друзьям и знакомым. Раздавал он их, конечно же, не бесплатно, хотя и за сравнительно символическую цену. Но людям так понравилась эта продукция, что они не только сами ее регулярно покупали, но и рекомендовали ее своим знакомым, друзьям, родственникам. А те, в свою очередь, через них стали приобретать эту продукцию. В дальнейшем потребители продукции тоже рассказывали о ней своим друзьям и так далее.

В результате образовалось некое подобие сети, по которой шли бесперебойные поставки тех самых пищевых добавок. Вот так элементарно и решилась проблема Карла Ренборга. По сути, в штате компании числилось всего три человека, включая его самого. Компания практически не имела расходов на продвижение и рекламу товара. Вместо этого у нее было огромное количество независимых дистрибьюторов и людская молва. Те, кто продавал товар, получали маржинальный доход. А те, кто ещё и находил продавцов продукта, получал вознаграждение от общего товарооборота. Многие эксперты маркетинга именно компанию Карла Ренборга традиционно считают первой компанией, которая начала использовать технологию сетевого маркетинга для реализации своей продукции [1, c.29].

Последующие годы, а именно период, примерно между концом 50-ых и серединой 70-х годов XX столетия, можно охарактеризовать как годы медленного, поступательного развития концепции сетевого маркетинга. Количество компаний, которые можно было бы отнести к сетевым, варьировалось в районе тридцати фирм [12, c.84].

Настоящим испытанием для сетевого бизнеса стал конец 70-х годов XX века. В это время в Соединенных штатах Америки происходил расцвет, так называемых, финансовых пирамид[приложение 6]. Людям обещали, что если они вложат свои средства, то получат огромные дивиденды, вплоть до 1000% годовых. Правительство Соединенных штатов Америки серьезнейшим образом было озабочено этим фактом, и в 1975 году Федеральная комиссия США по торговле приняла ряд положений, касающихся различных структур типа «пирамида» [5, c.102]. Как ни странно, главный удар решено было нанести по крупнейшей к тому времени сетевой компании «American Way Corporation» или просто «Amway», так как уж очень ее подход к ведению бизнеса походил на финансовую пирамиду. В тот момент казалось, что над сетевым бизнесом нависла угроза полного запрета деятельности. Судебные разбирательства длились в течение четырех лет. К делу было привлечено множество специалистов, чтобы установить, является ли в принципе сетевой маркетинг «жульнической схемой ведения бизнеса». Все это длилось до тех пор пока, в конце концов, Верховный Суд Соединенных Штатов Америки не постановил, что данный вид деятельности вполне приемлем и законен. Данное решение в высшей судебной инстанции США серьезнейшим образом повлияло не только на рынок внутри страны, но и на законодательства других стран мира в этой области. То есть, была законодательно разрешена такого рода деятельность.

С тех пор начался настоящий бум, открывались все новые и новые фирмы, а крупные корпорации, такие как «Amway», выходили на международный рынок. Расцветом сетевой формы организации бизнеса можно считать 80-е и 90-е годы ХХ века, когда были созданы сотни сетевых компаний. Десятки миллионов человек по всему миру пробовали себя в качестве дистрибьюторов. Уже к середине 90-х годов ХХ столетия сетевые компании предлагали огромный спектр товаров, начиная от промышленных товаров, косметики и белья и заканчивая предметами искусства и электроникой [3, c.99].

В Россию первая компания, использующая в своей работе сетевой маркетинг как принцип работы и реализации своей продукции, пришла в 1989 году и называлась она «Herbalife» [6, c.47]. Компания реализовывала различные пищевые добавки, чаи для похудания. Надо сказать, что ее продукция очень быстро и широко распространялась по всей стране, но какой-либо обучающей литературы, либо качественных курсов по обучению не было, и по сути люди начинали заниматься делом, в тонкостях которого они не разбирались. Многие разочаровывались в данном виде деятельности. Свою лепту внесли и процветавши в те времена финансовые пирамиды, принцип действия которых в общих чертах напоминал приемы сетевого маркетинга [приложение 6]. Все это весьма сильно подпортило имидж сетевого маркетинга в России.

Начало истории создания сетевой формы организации бизнеса в России нельзя назвать удачным. Но со временем и на российском рынке эта форма организации бизнеса стала завоевывать прочные позиции. И на это были свои, вполне объективные, причины. Одной из таких причин является появление обучающей литературы и центров, рассказывающих о том, как правильно организовать и вести бизнес. Также появились люди, не ушедшие с рынка после первых неудач. Они стали опытными дистрибьюторами и начали зарабатывать реальные деньги. Если в первой половине 90-х годов XX века на российском рынке присутствовало всего около десятка сетевых компаний, причем все они были иностранными, то во второй половине появилось и больше иностранных компаний, а, самое главное, стали появляться отечественные сетевые компании, которые реализовывали собственную продукцию, в том числе и российского производства [7, c.78].

Новый XIX век ознаменовался для индустрии бурным ростом. Прибыли крупнейших компаний, по подсчетам DSA (Direct Selling Assosiation), росли в среднем от 10-20% в год, что сделало многие из сетевых компаний одними из наиболее успешных и прибыльных в мире, а данный сегмент рынка одним из самых динамично развивающихся [9, c.56].

К примеру, по версии журнала Forbes, американская компания «Amway» вошла в список крупнейших частных компаний в 2012 году, заняв в нем 25 позицию. Товарооборот компании с 3,5 млрд. в 2000 году вырос до 10,9 млрд. долларов в 2011 году, а чистая прибыль за год с 8,4 млрд. в 2009, до 9,2 млрд долларов в 2010 согласно данным издания «DNS Global 100». Глобальные продажи «Amway» по итогам 2016 года составили 9,5 млрд. долларов [20, c.14]. Российское подразделение компании работает с 2005 года.

В настоящее время «Amway» подтверждает свои преимущества на рынке и популярность у покупателей, завоевав в 2016 году две престижные награды: POPAI RUSSIA AWARDS и CXAWARDS. На сегодняшний день «Amway» входит в 30 крупнейших американских частных компаний по версии журнала Forbes, а также компания в 2016 году в пятый раз возглавила список DSN Global. Стоит отметить, что в настоящее время объем рынка сетевых продаж превысил отметку в 300 млрд. долларов, а общее количество компаний достигло четырех тысяч [17, c.5]. Компании сетевого маркетинга на сегодняшний день зарегистрированы более чем в 150 странах.

Если говорить конкретно о российском рынке сетевых продаж, то в целом прослеживаются те же тенденции, что и в мире, правда, с некоторыми исключениями. В связи с тем, что развитие данной отрасли в России началось всего около 20 лет назад, специалисты отмечают некоторые особенности, в частности, малое количество компаний на национальном рынке, немногие из компаний охватывают целиком всю страну и, наконец, структура реализуемой продукции серьезно отличается от развитых рынков, таких как Япония, США, Великобритания, где товары домашнего обихода превалируют и занимают около 57% от всего объема продаж, вместе с тем как в России 78% продаж приходится на косметику и средства личной гигиены [4, c.27].