Файл: Ценообразование в торговле, на примере торговой организации «ИП «Мамаев К.Л.».pdf

Ц = (3_пер + 3_пост) + П, (2)

где: З_пер – переменные затраты на единицу товара;

З_пост – постоянные затраты на единицу товара;

П – прибыль на единицу товара (удельная прибыль).

Для ИП Мамаев К.Л. постоянными затратами являются коммерческие затраты, а также затраты на содержание торговой плозади.

Переменные затраты – это расходы на закупку и транспортировку товара. В таблице 2.6 показан расчет цены определенный по методу ценообразования «средние издержки + прибыль».

Таблица 2.6 - Расчет цены на продукцию

Существенным дополнением к практике ценообразования является стимулирующее ценообразование, которое основано на использовании различного рода скидок. Покупатели всегда заинтересованы в скидках, которые воспринимаются ими как явный доход.

При том, что скидка далеко не приоритет при выборе автоэлектроники, как показало исследование влияния характеристик товара на выбор, скидка может вполне использоваться как средство привлечения покупателей в магазин. Кроме того, существует определенный круг покупателей, которые считают наличие скидки важным аргументом при покупке.

Существует несколько видов скидок, например, таких как сезонные скидки. Сезонные скидки поощряют покупателей покупать товар раньше, чем появится спрос на него. Если такие скидки используются производителем, то их применение приводит к выполнению функции хранения другие членами канала распределения. Сезонные скидки также выравнивают объем продаж в течение года. Сезонные скидки предоставляются по цепочке другим членам капала распределения.

Прямое снижение цен. Различают прямое снижение цен по инициативе торговой сети и по инициативе производителя. Существует три способа прямой скидки:

- скидка в процентах. На ценнике указывается процентный размер скидки (например, 5% или 10%). Указываются две цены: старая (перечеркивается) и новая, со скидкой;

- скидка с указанием ее размера в денежном выражении (к примеру, минус 100 руб.);

- указание новой цены без указания скидки.

На предприятии ИП Мамаев К.Л. используются скидки при большом объеме единовременной покупки и скидки для постоянных покупателей.

В то же время невозможно устанавливать цены без учета сложившейся ситуации на рынке автоэлектроники. ИП Мамаев К.Л. учитывает сложившиеся цены рынке г. Москвы, что можно увидеть по результатам сравнения цен на автомагнитолы.

Но психология ценовосприятия влияет на эластичность спроса на товар. Поэтому при определенных условиях может оказаться выгодным предоставлять скидки на некоторые товарные позиции.

Рассматривая возможные пути совершенствования ценообразования ИП Мамаев К.Л. в текущий момент в качестве приоритетной задачи необходимо считать повышение уровня рентабельности. При этом немаловажное значение имеет конкурентоспособность предприятия на своем рынке.

В рассматриваемом предприятии ИП Мамаев К.Л. должны быть тесным образом взаимосвязаны между собой ценовая и рекламная политика. Следует отметить, что объектом комплекса ценовой и рекламной политики является сбыт конкретного товара. С одной стороны, организация формирует цену на продукцию исходя из поставленных целей. С другой стороны, рекламная политика призвана обеспечить продажу товара исходя из сформированных цен. При этом и ценовая и рекламная политика являются составными частями системы управления предприятием и должны соответствовать достижению поставленных целей перед предприятием – получению прибыли посредством реализации продукции в зависимости от ситуации на рынке.

Для розничной торговли важное значение имеет необходимость отладить всю цепочку – от продажи до сервисной установки. Для этого необходимо иметь квалифицированных сотрудников, чтобы ни на одном из этапов не происходило сбоев. На сегодня у ИП Мамаев К.Л. нет услуги по установке автомобильной электроники на автомобиль покупателя.

Определение емкости рынка – также важнейший вопрос, который следует решить. Под емкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товара при данном уровне и соотношения различных цен. Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения. На емкость рынка влияют множество факторов, как общего, так и специфического характера. Экономический рост, повышение заработной платы (в т.ч. в бюджетной сфере), развитие системы кредитования – все это способствует увеличению платежеспособности населения, и, следовательно, увеличивает емкость рынка. Снижение темпов экономического роста, удорожание кредитов – наоборот, снижают спрос.

В настоящее время существует широкий ассортимент автоэлектроники: от дорогостоящей до эконом-класса. Поэтому ее покупка является общедоступной.

3. Определение направлений совершенствования ценовой политики ИП Мамаев К.Л.

3.1 Анализ сильных и слабых сторон предприятия ИП Мамаев К.Л.

Анализируя график сильных и слабых сторон, получаем, что все факторы определяющие успеха ИП Мамаев К.Л. имеют оценку «хорошо» или «посредственно». Это следует из широкого ассортиментного перечня группы товаров, технических характеристик, наличия скидок и условий наличного и безналичного расчета, а также выгодного местоположения магазина. Из всех факторов в первую очередь внимание необходимо направить на ценовую политику (наличие скидок на определенные группы товара) и повышение известности, а соответственно – и репутации магазина.

Таблица 3.1 - График сильных и слабых сторон ИП Мамаев К.Л.

С целью эффективного управления деятельностью предприятия планируется провести следующие мероприятия.

Увеличить объемы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых находится исследование потребительского рынка и оценка спроса населения на территории функционирования предприятия. Научный анализ конъюнктуры рынка и формирование на его основе товарного предложения не менее важен, чем остальные сферы деятельности предприятия. Правильный выбор путей формирования и управления товарным предложением нуждается в определении покупательского контингента и особенностей его запросов.

Анализ потребителей при помощи анкетирования показал, что покупатель при выборе автоэлектроники, в первую очередь, руководствуется ее качеством, надежностью и дизайном.

В то же время следует предусмотреть, что товарный ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса.

В качестве внедрения дополнительных услуг рассматривается введение платной услуги по установке приобретенного оборудования на автомобиль покупателя.

Предоставление скидки постоянным покупателям в размере от 10% будет стимулировать сбыт, привлекать покупателей и, следовательно, еще более полно удовлетворять потребительский спрос.

Еще одной дополнительной услугой предприятия ИП Мамаев К.Л. должно стать предоставление необходимой и полной информации о товаре покупателю по телефону. Эта услуга сократит время покупателя для поиска товара и его приобретения, что повышает престиж и имидж предприятия.

Предприятию ИП Мамаев К.Л. необходимо провести компанию, стимулирования сбыта, результатом которой должно быть увеличение объема продаж. Эффект масштаба, полученный в результате роста объема товарооборота, позволит обеспечить рост общего объема чистой прибыли предприятия.

Наиболее эффективной будет корректировка существующей системы ценообразования путем снижения торговых наценок через введение клубной дисконтной карты, с целью не только привлечения внимания к обновлению ассортимента, но для более широкого привлечения потребителей.

3.2 Планирование объема продаж и комплекса мероприятий по реализации новой политики ценообразования

Наибольшее увеличение продаж автоэлектроники приходится на весенне-летний период. Это связано с тем, что большинство автовладельцев занимаются ремонтом и тюнингом своих авто в данный период времени, так как многие из них устанавливают оборудование самостоятельно, а для этого далеко не у всех есть комфортные условия в холодное время года (много автомобилей владельцы держат на платных автостоянках).

В таблице 3.2 рассмотрен объем продаж продукции по месяцам в 2015 году и спрогнозирован с учетом проанализированных факторов на текущий год. Объем продаж планируется увеличить на 30%.

Таблица 3.2 – Плановый объем продаж ИП Мамаев К.Л.

На рисунке 3.1 показана динамика отчетных и плановых показателей

Рисунок 3.1 - Выполнения плана реализации товара ИП Мамаев К.Л. по месяцам за отчетный и планируемый год.

Для реализации комплекса мероприятий по ценовой конкуренции для продвижения товара ИП Мамаев К.Л. предлагается дисконтная система, включающая в себя маркетинговые мероприятия, такие, как размещение информации и макета о ИП Мамаев К.Л. в газетах и на наружной рекламе непосредственно вблизи торговой точки. Также предусмотрен лимитированный выпуск дисконтных постоянных «клубных» карт, которые будут раздаваться при условии единоразовой покупки товара на сумму не менее 1,5 тыс. руб. При этом данная карта может быть использована не только непосредственно одним покупателем, но и теми, кому он передает ее для совершения покупки. Таким образом, скидки привлекают дополнительных покупателей практически без непосредственного участия продавца.

Стратегический план реализации ценовой стратегии должен заканчиваться итоговым расчетом прогнозируемого объема продаж, затрат на маркетинг и доходов от него.

ИП Мамаев К.Л. разработана стратегию для рынка розничных продаж.

Таблица 3.3 - Доходы от внедрения дисконтной ценовой политики и расходы на нее

Продажи автоэлектроники ИП Мамаев К.Л. в первом прогнозном году должны увеличится на 30 % не без помощи увеличения затрат на внедрение проекта. В частности, расходы на продвижение товара составят 0,5% от дохода от продаж.

Планируемый доход от внедрения накопительной дисконтной системы представлен в таблице 3.3.