Добавлен: 06.07.2023
Просмотров: 207
Скачиваний: 1
- Активное слушание
Умение слушать внимательно слушать собеседника, оказывается порой более важным, чем умение красноречиво говорить и убеждать. Важны приемы активного слушания: эхо (повторение части высказывания собеседника), побуждение (я слушаю, понятно, что-то еще…), перефразирование (правильно ли я вас понял, позвольте, я уточню…), вопросы (Что? Где? Когда? Почему?), резюме (давайте подведем итоги нашего обсуждения, опираясь на ваши слова можно утверждать…)
Пример из практики в моей компании:
Например, перефразирование
Клиент: «В настоящее время покупатель любит разнообразный ассортимент, поэтому я не могу закупать только ваши конфеты».
Продавец: «То есть вы считаете, что покупатели сейчас любят разнообразный ассортимент».
Клиент: «У вас дорогие конфеты и я не уверена, что успею продать такое большое количество в праздники. И потом просрочка у меня лежать будет».
Продавец: «То есть для вас важно, чтобы товар был реализован быстро, в течение праздников?»
- 3 основных типа вопросов:
Открытые: как? Где? Когда? Кто? Что» Почему?
Пример, из практики в моей компании:
«Как вы думаете, почему люди покупают именно эти конфеты?»
«Что можно сделать для привлечения покупателей?»
«Какой фактор влияет на принятие решений о покупке сладостей?»
Закрытые вопросы: да/нет.
Пример, из практики в моей компании
«Вы продаете снеки?» «Принести вам стойку под нашу продукцию?»
«Вы заказали шоколад?»
Альтернативные вопросы: содержат выбор
Пример, из практики в моей компании
«Сколько вам заказать 2 или 3 блока шоколада?»
«Куда лучше поставить оборудование у дверей или у кассы?»
Пример сделки
Цель: продать в тт конфеты в коробках премиум класса
- «Как продвигаются дела в вашем магазине?»
-«Да бывало и лучше»
-«Что по вашему мнению, может помочь вам зарабатывать больше?»
-«Больше покупателей»
- «И каких покупателей вы хотели бы видеть в своем магазине?»
- «Состоятельных»
- «Как вы думаете, какой товар предпочитают состоятельные люди?»
- «Рекламируемый, качественный, известный, по соответствующей цене»
-«Если я вас правильно поняла, то вы хотели бы привлечь в свой магазин больше новых, состоятельных клиентов, которые предпочитают качественный и известный продукт. А вы хотели бы увеличить ассортимент таких товаров в своем магазине?»
«Да!»
Заключение
Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.
Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.
Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.
В процессе переговоров люди хотят:
добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы;
достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.
Чтобы достичь этого, нужно владеть искусством ведения переговоров – это логическая последовательность. Вначале проводим диагностику (анализируем препятствия), затем действия (разработка стратегии переговоров). Именно они позволяют влиять на ситуацию, чтобы преимущества оказались на стороне, использующих трехмерный подход. Человек подготовленный и ведущий переговоры в трех измерениях, лучше контролирует ситуацию. Необходимо продумать время и место, ожидания, варианты отказы от сделки. Решение проблемы иногда находятся в сфере совершенно далекой от той, где возникла сложность. Например, производственные проблемы могут быть связаны с финансовыми и наоборот.
Умение пользоваться различными техниками ведения переговоров, мы добиваемся наибольшего эффекта. Например, устанавливая контакт с оппонентом, мы закладываем фундамент для успешных переговоров. Также развиваем и укрепляем наше общение, настраиваем собеседника на позитивный диалог. Наблюдение за невербальными проявлениями оппонента помогает определить его скрытые помыслы, степень готовности к принятию решения и тем самым повысить эффективность коммуникации. Знание типов вопросов позволяет грамотно использовать их на этапе понимания потребностей оппонента (собрать больше информации, подтвердить понимание и направить разговор в нужное русло, предложить собеседнику выбор). Главное вести переговоры логично и последовательно, адаптация вопросов под собеседника, понятность, уместность и заинтересованность.
