Файл: Искусство ведения переговоров.pdf

Введение

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. Для этого люди вступают в переговоры, так называемое искусство общения.

Цель переговоров – предложение и получение выгод обычно в долговременной перспективе. А для этого необходимо разработать и реализовать соглашение, которое удовлетворит все стороны.

Выгоды в переговорах - это может быть поток наличности, отношения, репутация, политический и иной престиж, справедливость, имидж и т.д.

Техники переговоров помогут решить и научить предлагать выгоды, претендовать на выгоды и продуктивно управлять противоречием между двумя полюсами: созданием и ожиданием выгод. Переговоры могут быть разовыми, жесткими, сложными. А техники переговоров в совершении сделки имеют одномерный подход– тактика и переговоры «в трех измерениях» (тактика, проектирование сделки, создание исходных условий переговоров). Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему. Сейчас времена изменились. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами.

В данной теме мы рассмотрим секреты эффективных переговоров на практических примерах коммуникации компании производителя и покупателя. Сделки продаж. И попытаемся понять важнейшие инструменты техник переговоров и правильное их применение.

Глава 1. Общая характеристика и типы переговоров

Предметом деловых переговоров являются:
· элементы профессиональной деятельности;
· проблемы, представляющие взаимный интерес;
· координация действий для уточнения средств, выполненных ранее достигнутых соглашений;
· сглаживание возникших противоречий, конфликтных ситуаций;
· налаживание контактов и организация взаимоотношения с партнерами и т.д.
Все деловые переговоры связаны с решением конкретных задач, достижением определенных целей и реализацией коммуникативной установки.
Коммуникативная установка - определение социального и ролевого статуса участников общения, установление социально-речевого контакта.
Выделяют два главных предназначения переговоров - разрешать споры и сотрудничать. Существуют и два основных вида переговоров:
· сотрудничество;
· конфронтация.
Однако это как бы две стороны медали. Так, переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьёзные разногласия и на этой почве возникнет конфликт. Возможна и прямо противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.
И в ситуации сотрудничества, и в конфликтной ситуации переговоры, прежде всего, нужны для принятия совместных решений.
Совместное решение - это решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в^[1] данной ситуации.
Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров. Например, в США такие ситуации составляют 90-95% всех гражданских исков.
Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников. Согласно этому признаку выделяют следующие типы переговоров:
1. Переговоры о продлении действующих соглашений.
2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.
4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.
5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

Основная проблема в неудачной заключение сделки – это сосредоточение на одной стороне процесса совершение сделки – тактика. Т.е. считая, что переговоры – это только то, что происходит за столом. Для них подготовка и следование намеченному плану – это лишь вопросы процедуры и тактики. Именно из- за одномерного подхода, участники переговоров не получают всех выгод, на которые могли бы рассчитывать. Для трудных вопросов, где сложно найти компромиссы и множество осложняющих дискуссии обстоятельств, он не годится. В этом случае лучше использовать трехмерный подход («переговоры в трех измерениях»).

^[2]Первое измерение переговоров – разработка тактики. Тактика – это те приемы (аргументирование своей позиции, уступки), которые мы применяем за столом переговоров в ходе дискуссии с оппонентами.

Второе измерение – проектирование сделки. Проектировщик сделки должен уметь раскрыть источники экономических и прочих выгод.

Третье измерение – создание исходных условий переговоров – подготовительные действия.

Проблема, возникшая в одном из измерений, вынуждает искать ее решение в других измерениях.

При разделении целого на составляющее: различаемых в интересах и приоритетах порой подсказывают, как разделить предмет сделки на составляющие элементы и дать каждой стороне то, о чем она особенно заинтересована с минимальным ущербом для противника. Список различий так же важен, как и обнаружение точек соприкосновения.

Глава 2. Одномерный подход

Одномерный подход базируется на методах выиграл-проиграл или выиграл-выиграл. И сконцентрированы исключительно на тактических аспектах переговоров, лицом к лицу.

Сторонники данного подхода дают советы, концентрируясь в основном на том, как лучше всего вести дела с противоположной стороной напрямую. Кто первым выходит с предложением, сколько нужно запрашивать, как: научиться понимать язык жестов, оценивать слабые стороны оппонента. Как строить доверительные отношения, распознавать истинные интересы. Во второй части (в главе 6) рассмотрим более подробно практические примеры тактики ведения переговоров.

Глава 3. Ведение переговоров в трехмерном измерение^[3]

Первое измерение – создание исходных условий переговоров

Это ряд действующих условий благоприятных для работы за столом переговоров. Это ряды действий, которые помогут убедиться: заинтересован ли оппонент в сделке и ориентирован ли он на результат. При неправильном созданных условиях, тактика практически не имеет значения. Одно из оптимальных условий для успешности переговоров.

Иногда приходится менять сферу переговоров. Это определение правильности сферы сделки (выбор самых ценных игроков, выявление их интересов, определение вариантов отказа от сделки и последовательности ведения переговоров.

Второе измерение – проектирование сделки

Проектирование сделки- это свое рода наука и искусство составления таких сделок, которые предлагают долговременные выгоды. Главная задача переговорщика – выбор наилучшей тактики, позволяющей одержать победу (лучших цен, условий, выгод и т.д.

Систематический подход к проектированию переговоров, когда сделка не содержит достаточного количества выгод для всех заинтересованных сторон или не позволяет достичь наилучшей цели. Нужно заново вернуться к так называемой «чертежной доске» самостоятельно, с командой ил даже в сотрудничестве с противоположной стороной разработать проект в соответствии с общими принципами и предположить получение определенных неожиданных выгод. «Чертежная доска» - это творческих подход, изобретательность свежих мыслей. За которой иногда обнаруживаются скрытые источники экономических (и не только) выгод.

4 основные принципа при проектировании потенциально выгодных соглашений:

1. Общая выгода от потенциальной сделки должна быть максимальной для обеих сторон.
2. Обращать внимание на те ценности, которые важны для одной из сторон.
3. Сделку нужно делать долговременной в большинстве случаях.
4. Предусмотреть возможности защиты на случай разрыва соглашения.

Третье измерение – создание исходных условий переговоров – подготовительные действия.

Создаем правильные исходные условия для переговоров вдали от стола переговоров. Для этого:

1. Ищем самых ценных партнеров:

- проводим анализ всего, что связано с заинтересованными сторонами, которых не сразу видно, но если их выявить неправильно, то переговоры изначально обречены на неудачу;

- выявляем их интересы, для этого составляем различные схемы участников переговоров по 7 главным вопросам, т.е. то к чему мы стремимся:

1.1 есть ли в нашей схеме все максимально ценные для нас участники? Это гарантирует, что сделка принесет нам наибольшие выгоды.

1.2 есть ли на нашей схеме все игроки, которые могут оказать потенциальное влияние на сделку, -включая потенциальных участников неофициальных переговоров?

1.3 есть ли на схеме ответственные лица нашей компании

1.4 есть ли на схеме все агенты или представители, у которых могут быть ложные стимулы и которые могут оказать влияние на ход принятия решения др сторонами, предоставляя им искаженную или неполную информацию в своих интересах?

1.5 можно ли по схеме предвидеть возможные переговоры с теми, кто должен санкционировать сделку?

1.6 есть ли на вашей схеме исполнители соглашения?

1.7 не слишком ли много участников переговоров мы включили в свою схему и не осложнит ли это ход переговоров?

2. Определяем зону возможного соглашения (приемлемый минимум для продавца и приемлемый максимум для покупателя)

3. Правильно оцениваем варианты отказа от сделки.

4. Защищаем свои варианты отказа от сделки.

Вывод таков: нужно тренировать свое воображение, мыслить шире, чтобы составить правильную схему всех участников переговоров, учитывая интересы всех. А иначе в отсутствии самых ценных участников переговоров, трудно заключить самую выгодную сделку.

Глава 4. Сделка или отказ от сделки. Что нужно для ведения успешных переговоров и каким быть переговорщиком^[4]

Если сделка не представляется достаточно привлекательной для одной из сторон, т.е. менее выгодной, чем варианты отказа от сделки, чтобы изменить баланс соотношения вариантов сделки (отказ от сделки в свою пользу может потребоваться целый ряд согласованных тактических приемов. Это происходит из-за:

- неполной и нечеткой информации о выгодах;

- анализ всех участников переговорных процессов, их интересы;

- проблемы, касающиеся коммуникаций, доверия, стиля общения;

- разрыв между предлагаемыми и ожидаемыми выгодами.

Уступки – это гарантированное усиление давления со стороны. С такими установками выиграть переговоры практически невозможно.

Как говорил Винстон Черчилль: «Никогда, никогда не сдавайся!»

Что нужно для ведения успешных переговоров и каким быть: