Файл: Национальные особенности делового общения и ведения переговоров в Европе и на Востоке.pdf

Главная черта, которая присуща всем европейским бизнесменам, - это пунктуальность. Немцы, англичане, бельгийцы, бизнесмены других европейских стран не любят, если приглашенные опаздывают на деловую встречу. Однако надо заметить, что общепринятое правило приходить на встречу за 10 - 20 минут до назначенного часа здесь не действует. Опоздав, вы проявите неуважение и собственную незаинтересованность в проведении встречи. Но не следует приходить до назначенного времени. Это может быть воспринято как неуважение. В Англии, как ни в одной другой стране, ценится точность, пунктуальность.

Стандартным приветствием в Англии является простое рукопожатие (как для мужчин, так и для женщин). Очень важной считается процедура знакомства, ей англичане уделяют особое внимание. Если представляют своего коллегу лицу, занимающему более высокий пост, первым полагается назвать имя высокопоставленного лица. При приветствии и обращении очень часто используются пожизненные титулы.

Впоследствии, общаясь со своими английскими партнёрами, не стоит называть их только по фамилии, такое обращение считается грубым. Лучше всего употреблять обращение "mister".

Так же следует помнить, что для жителя Великобритании приятное, естественное для общения расстояние - 1,5 - 2 метра, не стоит превышать его. Переступая эту невидимую грань, вы как бы вторгаетесь в личное пространство человека, что может вызвать неприязнь или даже агрессию с его стороны.

Что касается непосредственно самих переговоров, то здесь англичане предпочитают делать всё согласно регламенту, стараясь не отступать от протокола. При этом англичане достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны, и активность партнёров в ходе переговоров будет воспринята крайне положительно.

Стоит заметить, что англичане принимают решения медленнее, чем, например, французы, так как они более рассудительны и взвешивают все "за" и "против", прежде, чем решиться на тот или иной шаг. Англичане не бросают слова на ветер, на честное слово англичан можно положиться. Так же традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров, находить компромиссы (6).

Важно также помнить, что в Великобритании существует определенная дистанция между руководителем и его подчиненными, которая никогда не нарушается. И очень важно, чтобы и вы в общении с англичанами как-нибудь ненароком не нарушили это правило.

При ведении бизнеса в Англии не принято дарить подарки. Впрочем, если вы всё же решились сделать подарок своему английскому партнёру, это должен быть недорогой сувенир, который не поставит принимающего в неудобное положение, ни к чему не обяжет его. Впрочем, деловые подарки не очень приняты, а вот пригласив в театр вашего делового партнера, вы доставите ему удовольствие, и он это высоко оценит.

Венгрия. Венгры весьма эмоциональны, что иногда мешает деловым отношениям. Они чувствительны к вопросам, связанным с «национальной гордостью» или «традиционным рыцарством». Венгерский участник переговоров практически всегда считает себя аристократом и стыдится вести мелочный торг. Он скорее пойдет на уступку, зачастую не отвечающую его интересам. Партнер, приняв уступку, может оценивать поведение венгра как пренебрежительное и самодовольное.

Италия

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью. Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями. Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Считается, что неофициальная обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий, возможности более свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие.

Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу доверия и благожелательности.

Испания

По своему характеру испанцы – серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде. Каждая из семнадцати провинций Испании дополнительно накладывает на характер жителей свой колорит. О своем прибытии в страну нужно обязательно сообщать партнерам. Не следует назначать встречу в полдень – час фиесты. Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом многочисленных шуток. Церемония знакомства – рукопожатие и обмен визитными карточками.

Стиль ведения переговоров с представителями испанских фирм менее динамичен, чем с американскими и японскими. Испанские бизнесмены большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими практически равное положение в деловом мире или обществе. Поскольку испанцы очень любят много говорить, то регламент встреч часто не соблюдается. Необходимость классического костюма, белой рубашки и начищенной обуви очевидна.

В Испании едят поздно: завтракают в 14 часов, обедают в 22 часа. 3а столом избегайте обсуждения таких тем, как гражданская война, период правления Франко, коррида, личная жизнь.

Россия

Говоря о европейских стилях делового общения, очевидно, нельзя обойтись без описания российских характерных особенностей ведения переговоров и деловых бесед. На формирование отечественного стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны – советские нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в это время, с другой – черты русского национального характера.

Советские участники переговоров оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Одновременно с этими положительными характеристиками, часто сосуществовали и отрицательные. Прежде всего, стоит обратить внимание на понимание компромисса в советский период в значительной степени как вынужденной, временной меры. Часто зарубежные партнеры описывали советский стиль как довольно закрытый, настороженный.

Применительно к переговорам, деловым отношениям это означает, прежде всего, способность достаточно легко вести дела с представителями различных стран и национальностей, умение чувствовать партнера, быть открытым к его переговорному стилю. Еще одна любопытная характеристика бывшего советского, а ныне российского стиля делового общения имеет достаточно глубинные корни. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяют внимания тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, остаются ключевыми, например, для американских представителей. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку российских договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров.

Существует ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта делового общения многих российских предпринимателей. Российские участники, с точки зрения зарубежных коллег, подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер «пирога», и тогда каждый получит больше. Иными словами, они ориентированы на стратегию "выигрыш". Российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию. Они считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы захватить себе кусок побольше. Эта характеристика отечественных участников переговоров говорит не о чертах русского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии определенной «переговорной культуры», стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение. Кроме того, в этом сказывается и старое, советское, понимание компромисса. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам – это в умении «торговаться». Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу своей склонности платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют.

Япония

Япония занимает ведущие позиции на мировом рынке. Эта страна славится высокой конкурентоспособностью. По отдельным видам продукции на долю японских компаний приходится весомая часть экспортных поставок в мире. Столица Японии Токио является крупным международным финансовым центром и штаб-квартирой крупнейших инвестиционных банков и страховых компаний.

Именно эти достижения и результаты вызывают бурный интерес к секретам успешности Японии в бизнесе. Несомненно, этот успех обусловлен японским национальным характером, а также соблюдением норм делового этикета.

В японском национальном характере можно выделить такие черты, как трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе (что является признаком коллекитивизма). Японцы с детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выставлять свои сильные качества.

Во многих фирмах в Японии трудовой день начинается с того, что сотрудники этой фирмы присутствуют на торжественной церемонии поднятия флага этой фирмы и исполнении гимна этой фирмы, прославляющем ее и отцов-основателей. И это не является неискренностью или же нонсенсом. В этом проявляется дух Японии. Каждый работник считает фирму своим домом.

В понятие семьи включается и коллектив этой фирмы. Только совершенно искренне соединяя глубинные интересы фирмы с подлинными своими личными целями и задачами, японец существует как индивидуум. Видимо, не случайно в годы II мировой войны поражал воображение людей феномен камикадзе.

Так, в общении японцы ведут себя очень сдержанно (не в пример итальянцам, французам, американцам). Недопустимость публичного выражения эмоций воспитывается у них с детства.

Скрытность у японцев - не лицемерие, а норма поведения.

Улыбка или смех в Японии могут означать разное - это и признак дружеского расположения, и выражение сдержанности, и открытое выражение эмоций, и признак неловкости. Улыбка японца может означать «я понимаю» и «я не понимаю». Поэтому никогда не спешите ее интерпретировать так, как вам это удобно.

Относитесь очень внимательно к разного рода церемониальным установкам. Принимайте визитную карточку только двумя руками, с улыбкой и с поклоном. Никогда не передавайте документы, визитные карточки, сувениры левой рукой - в исламских странах она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.

1. Азербайджан – именно в этой стране, вот уже 8 лет, я веду свою трудовую деятельность.

Традиционное приветствие между деловыми партнерами – крепкое рукопожатие. В случае долгого знакомства мужчины целуются при каждой встрече. Поцелуй между деловыми партнерами - женщиной и мужчиной – запрещен, так как Азербайджан – мусульманская страна.

Участники деловой встречи здороваются друг с другом по мере прибытия. Причем, те, кто пришел раньше, каждый раз встают, чтобы поприветствовать тех, кто пришел позже. Рукопожатие при встрече всегда обязательно в Азербайджане даже в том случае, если вы не знакомы с человеком. В принципе в этой стране считается неприличным долго находиться рядом с другим человеком, даже незнакомым, и не заговорить с ним. В общении азербайджанцам свойственная эмоциональная жестикуляция.

Распространённое окончание азербайджанской фамилии – заде, означает «рожденный, происходящий от». Изначально это суффикс, происходящий от глагола «заиден», добавляли к имени отца или деда, например, Ульви-заде, Фарид-заде.

В деловой культуре Азербайджана большую роль играют личные отношения. Заключить удачную сделку с азербайджанским партнёром вы сможете только тогда, когда у вас получится установить доверительные, теплые, дружественные отношения с ним.

В Азербайджане доминирует корпоративная управленческая культура по типу «семья», где объектом управления является старший – т. е. руководитель. Он должен пользоваться уважением, его указания не обсуждаются. Именно по этой причине, делегирование полномочий – достаточно сложный процесс в азербайджанской компании, а личная ответственность подчиненных встречается редко, так как отвечать за любые последствия – прерогатива «старших», т.е. руководства. «Молод - силен, стар - умен. На стариках семья держится» - гласит азербайджанская мудрость.

Социальный статус играет большую роль в азербайджанском обществе. Действия и поведение человека, обладающего более высоким социальным статусом, здесь никогда не будут санкционированы человеком с более низким социальным статусом. Кроме того, для азербайджанцев очень важно «сохранить лицо»; подчиненный никогда не будет указывать на ошибки начальника, поскольку это может поставить под сомнение правомерность действий руководителя и означать сомнение в его личных качествах.

Заключение

Деловой этикет сформировался в течение длительного времени как результат постоянного отбора правил и форм наиболее целесообразного делового поведения, способствующего успеху в деловых отношениях.