Файл: Национальные особенности делового общения и ведения переговоров в Европе и на Востоке.pdf

Рассмотрим описание психологических особенностей поведения в бизнесе представителей стран, с которыми российские предприниматели чаще всего ведут переговоры: Китая, Германии и Франции (5).

1. Китай - не только другая страна, это совершенно иной мир. Многие китайские обычаи и привычки, с точки зрения других стран, порой лишены какого-либо здравого смысла, кажутся дикими, нерациональными. Но они основаны на древнейших традициях страны, не лишенных определенных предрассудков и суеверий. Их можно воспринимать по-разному, иронизировать, порой раздражаться, но все же, для поддержания хороших деловых контактов в Китае, надо уважать культуру этой страны. Это позволит «сохранить лицо» перед этим своеобразным народом. Представляясь иностранным деловым партнерам, китайцы ведут себя сдержанно и подчеркнуто официально. Они могут даже не улыбнуться, поскольку научены не показывать свои эмоции и предпочтения, особенно в незнакомой обстановке. Иностранцы подсознательно воспринимаются как незваные гости, чужаки. Но в обычной жизни китайцы, как правило, приветливы и доброжелательны.

В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.

Во время деловых переговоров с представителями Китая надо иметь в виду, что китайские участники очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения и к партнерам по переговорам. В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперты по финансовым вопросам, техническим и т.д. Надо помнить, что специфика переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнера к принципам, благоприятным для китайской стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только «для практики». Часто в ход пускаются намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят.

Нередко практикуется затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Это особенно актуально, когда русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.

Китайцы ведут переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Знание вашей даты отъезда может стать очередным козырем в руках китайцев. Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец.

По мнению китайцев, ваш страх, что вы так и уедете, не подписав контракт, заставит вас уступить. Противоядие – зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы оставаться дольше запланированного, если чувствуете, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно скажите китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее). Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. На Западе существует тенденция обращаться по имени независимо от должности. В Китае все более официально.

После фамилии принято произносить должность, звание или профессию. Кстати, на первом месте у китайцев идет фамилия, потом имя. Например, Ван Цзянлинь. Если он – ректор, то обращаться к нему будут Ван юаньчжан – Ректор Ван. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

Китайские чиновники и руководители государственных фирм обожают зарубежные командировки. Это идеальная возможность проявить свое гостеприимство и поразить гостей своей влиятельностью. Когда китаец приезжает в гости в офис, лучше встречать его у крыльца здания, а не у дверей вашего кабинета. Если вы пригласили китайца отобедать, не угощайте его дорогими блюдами. Не заказывайте ничего полупрожаренного или среднепрожаренного. Китайцы предпочитают мясо сильно прожаренное. Большинство китайцев предпочитает китайскую кухню – даже вдали от Родины. Китаец никогда не будет жаловаться на что-либо: ни на слишком жесткое расписание, ни на то, что машина едет слишком быстро, ни на то, что пища приготовлена ужасно. Молчание и отсутствие жалоб не означает, что у них все хорошо. Если вы везете китайца на экскурсию, не задерживайтесь на одном месте долго. Они не любят длинных историй. Большее удовольствие им доставит беглое знакомство с 50 разными местами в течение дня с обязательным фотографированем на каждом месте. Смех или хихиканье китайцев во время деловой встречи часто свидетельствуют о стрессе, нервозности или смущении, а не о веселье.

Германия

Этикет в Германии – это составная часть национального менталитета, который предполагает стремление к порядку во всем: в делах, в повседневной жизни, в быту и в мыслях. В мире о таких качествах уроженцев Германии, как пунктуальность, дисциплинированность, исполнительность, педантичность и рационализм, складывают анекдоты и легенды. А ведь эти черты действительно присущи немцам.

В Германии, в отличие от США, деловой этикет носит достаточно формальный характер. Немцы – народ, хоть и демократичный, но в вопросах делового общения достаточно консервативный. Если вы имеете дело с немецкими партнерами, соблюдение правил делового этикета в высшей степени рекомендуется. Особенно это важно при первичном контакте. Позже, когда ваши отношения станут менее формальными, можно позволять себе некоторые вольности – немцы и сами их себе позволяют. Но пока этого не произошло, ваши поведение и вид должны соответствовать определенным стандартам, о чем и пойдет дальше речь.

Во время делового общения, немцы ведут себя сдержанно, на их лицах редко выражаются какие-либо эмоции, они мало жестикулируют и внимательно выслушивают, друг друга, не перебивая.

В Германии принято высказывать свои мысли прямо, чем немцы очень гордятся. Они всегда говорят то, что думают, хотя порой могут высказываться резко. Бизнесменам из культур высокого контекста необходимо усвоить, что такая форма общения не направлена на то, чтобы их обидеть или оскорбить.

Тактика «от высокой цены – к низкой» на немецких бизнесменов не действует. Они отрицательно относятся к оживленной торговле. Поэтому, назначать, слишком высокую цену не нужно, немцы лучше реагируют на реалистичную стоимость. Деловые люди Германии славятся своей твердостью и четкими намеченными позициями в бизнесе. Исходя из этого, бессмысленно их в чем-то уговаривать или применять тактику давления.

В сфере делового этикета немцы очень педантичны. Все до единого пункты делового договора должны неукоснительно исполняться. Поэтому категорически запрещается нарушать сроки и объёмы работ, если Вы сотрудничаете с партнёрами из Германии.

В этой стране щепетильно относятся к соблюдению служебной субординации. Если, например, в компании принято обращаться к начальнику через секретаря, то ни один подчинённый не додумается искать личной встречи с руководителем.

Малейшее опоздание на деловую встречу или вообще на работу в Германии расценивается не только как нарушение делового этикета, но и как проявление неуважения к компании. В случае невозможности присутствовать на встрече в назначенное время, необходимо заранее предупредить немецкого партнера об этом, а также принести свои извинения.

Очень строго соблюдаются стандарты деловой одежды. Снятие пиджака во время переговоров не принято. Если во время перерыва переговоров вас пригласили в ресторан, то будьте готовы к тому, что, возможно, платить будет каждый за себя. За столом не принято вести разговоры политического характера. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же вам поступает такое приглашение, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

Франция

Родина французов считается законодательницей в деловом протоколе и этикете Французы очень галантны, изысканны, стремятся придерживаться этикета. Французская нация - одна из самобытных наций в Европе, с богатой историей и культурой. Французский язык был языком дипломатической переписки и международного общения. Это сказалось на чертах национального характера, особенностях французского стиля делового общения. Они стараются избегать рискованных финансовых операций.

Французам свойственен крайний национализм. Они скептичны, расчетливы, хитроумны, находчивы, болезненно реагируют на использование английского или немецкого языка во время деловых встреч, переговоров. Однако бизнесмены Франции восторженны, доверчивы, великодушны. Они любят и умеют блеснуть словом. Разговор у них носит непринужденный характер и идет с исключительной быстротой.

Французы искусно пожимают руки. Рукопожатие их имеет много оттенков: дружеское, горячее, снисходительное, холодное, небрежное и др.

Национальная традиция французов - французская кухня. Она составляет предмет их национальной гордости. Оставлять еду в тарелке у них не принято. Подсаливать блюдо за столом расценивается как неуважение к хозяевам. Никаких специй на стол не ставят.

Французы приветливы, разговорчивы, эмоциональны, расчетливы и бережливы. Несмотря на общительность, предпочитают работать в одиночку. Любят судить других, но критику в свой адрес не приемлют.

Деловые люди Франции в поведении более раскованы и открыты для собеседников. Французы коммуникабельны, изысканны, обходительны, стремятся придерживаться этикета, родиной которого является Франция. Такие исторически сформировавшиеся культурные традиции, как интеллигентность, стремление к свободе и независимости, любовь к философии, изящным искусствам, риторике, также накладывает отпечаток на поведение современных деловых людей. Ими очень ценятся интеллект, умение изъясняться, точно формулировать условия контрактов и сделок.

Во Франции при деловом знакомстве вручают визитную карточку. В ней рекомендуется указать, какое высшее учебное заведение бизнесмен окончил. Для французов образование крайне важно. Если на встрече с французской стороны присутствует несколько человек, то визитная карточка вручается лицу, занимающему более высокое положение.

Одежда гостей должна быть высокого качества, из натурального материала. Ничего не должно быть из синтетики.

Во Франции многие важные решения принимаются не только в служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые приемы могут быть в форме коктейля, завтрака, обеда или ужина.

О делах принято говорить только после того, как подадут кофе.

Французы не любят с ходу обсуждать вопрос, который интересует их больше всего. К нему подходят постепенно, после длинного разговора на нейтральные темы, как бы вскользь. Не касаются вопросов религии, политики, семейного положения, проблем, связанных с положением на службе, доходами, расходами Их договоры конкретны, лаконичны, точны. Французские бизнесмены искусно отстаивают свою позицию, но не склонны к торгу. Зачастую они не имеют «запасной» позиции, не любят вносить изменения в ходе переговоров.

К деловым переговорам готовятся тщательно; досконально изучают все аспекты и последствия поступающих предложений.

Деловые переговоры обычно начинаются в 11 часов. Через полтора часа участникам переговоров предлагается завтрак с аперитивом.

Приглашение на ужин - высокая честь для гостя. Следует прибыть на него на пятнадцать минут позже назначенного времени. В качестве подарка уместны цветы (кроме белых и хризантем, выражающих скорбь), бутылка шампанского (выработки провинции Шампань) или вино дорогих марок. Крепкие напитки французы пьют очень редко.

Великобритания

Любая деловая или дипломатическая встреча в Англии начинается с подготовки к ней. По правде говоря, организационной подготовке к переговорам англичане уделяют не особенно много внимания. Они подходят к этому с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение, то есть сам процесс переговоров для них имеет гораздо большее значение. Тем не менее, в деловых переговорах англичане довольно жестко следуют правилам протокола. Именно поэтому не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки всех документов и согласования условий проведения переговоров. Необходимо обязательно сообщить своим английским партнерам о своем прибытии, согласовать сроки и программу пребывания.