ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 23.04.2021
Просмотров: 1155
Скачиваний: 2
4. Организация маркетинговой деятельности
Возможно несколько структур организации работы маркетинговых служб. Наибольшее распространение имеют структуры функциональной. Также могут использоваться организационные структуры, построенные по комбинированному признаку.
Маркетинговые исследования и маркетинговая информация
Вопрос 1. Определение и структура маркетинговой инофрмации
Маркетинговая информационная система – это постоянно действующая структура взаимосвязи людей, оборудования и методических приемов, предназначенная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной и точной информации с целью совершенствования планирования и контроля за исполнением маркетинговых мероприятий.
В структуре маркетинговой информации выделяют 4 основные подсистемы:
1. Система внутренней отчетности
2. Система внешней текущей информации (коммерческая информация)
3. Система маркетинговых исследований
4. Система анализа маркетинговой информации
Вопрос 2. Понятие и содержание процесса
Маркетинг предполагает хозяйственную деятельность в условиях рынка и поэтому требует постоянное и тщательное изучение рынка, его участников, возможностей предприятия, то есть проведения маркетинговых исследований.
Маркетинговые исследования – это систематический сбор, регистрация и анализ данных по проблемам, относящихся к маркетингу.
Маркетинговые исследования являются важнейшей функцией маркетинга, так как полученные данные и результаты исследований являются основой для разработки рыночной, товарной и ценовой политики предприятия, политики продвижения и сбыта продукции.
Маркетинговые исследования проводятся, когда:
- появляются признаки ухудшения производственно-сбытовой деятельности (потеря доли рынка, сокращение объема продаж, снижение прибыли и т.д.);
- предприятие осуществляет вывод новой продукции на рынок или планирует расширение границ рынка;
- при планировании новой стратегии или тактики, определении целей, выборе вариантов развития;
- при отсутствии информации для принятия решений в производственно-сбытовой деятельности.
Объектами маркетинговых исследований являются рынок, потребители, конкуренты, товары и услуги, цены, каналы товародвижения и сбыта продукции, средства продвижения и стимулирования сбыта и др.
К важнейшим направлениям маркетинговых исследований относятся следующие:
1. Исследование рынка и продаж:
- оценка емкости рынка;
- определение характеристик рынка и его сегментов;
- анализ тенденций изменений рынка;
- прогноз объема продаж;
- анализ спроса и предложения;
- изучение коммерческой практики и правовых условий;
- товарная и фирменная структура.
2. Изучение потребителей:
- возможные покупатели товара;
- побудительные мотивы, заставляющие приобретать товары;
- система предпочтений покупателей;
- выделение сегментов покупателей.
3. Изучение конкурентов:
- существующие и потенциальные конкуренты, их характеристики;
- занимаемая доля рынка;
- сильные и слабые стороны конкурентов;
- применяемые маркетинговые средства, стратегия и тактика конкурентов;
- реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов.
4. Исследование товаров и услуг:
- определение соответствия технико-экономических показателей и качества товаров запросам и требованиям покупателям;
- анализ конкурентоспособности и тестирование товаров;
- исследование и испытание установки.
5. Исследование цен:
- исследование взаимосвязи между ценой и спросом;
- прогнозирование ценовой политики для различных стадий жизненного цикла изделий;
- влияние конкуренции на ценовую политику.
6. Исследование продвижения и стимулирования сбыта:
- исследование эффективности системы продвижения и стимулирования сбыта;
- испытание средств рекламы;
7. Исследование каналов товародвижения и сбыта продукции:
- выбор наиболее эффективного канала товародвижения;
- изучение и оценка торговых посредников;
- исследование форм и методов продаж;
- исследование места расположения складов, торговых точек и сервисных пунктов.
8. Исследование внутренней среды предприятия:
- анализ результатов производственно-сбытовой деятельности;
- анализ сильных и слабых сторон предприятия;
- анализ конкурентоспособности предприятия и оценка конкурентных возможностей.
Вопрос 3. Виды и содержание процесса маркетинговых исследований
Различают три вида маркетинговых исследований: зондажное, описательное и эксперимент. На рис.1 приведена схема взаимосвязей между тремя видами исследования, из которой видно, что маркетинговые исследования проводятся в последовательности: поисковое – описательное – эксперимент.
Поисковоеили эксплораторное исследование – это поиск идей и гипотез, понимание рыночной ситуации, конкретизация неоднозначно определенных проблем. Для этого осуществляется изучение печатных материалов, опрос квалифицированных специалистов, проведение группового интервью или фокус-групп, ведется наблюдение за рынком и покупателями.
Описательные или дескриптивные исследования проводятся, когда проблема ясна и установлены главные цели анализа. Как правило, используется опрос покупателей, посредников, специалистов с целью получения информации о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, степени их удовлетворенности, для замеров прочности положения предприятия и качества отдельных товаров среди потребителей.
Экспериментальное исследование проводится, когда требуется выявить причинно-следственные связи, представить доказательства при принятии конкретного маркетингового решения. Различают два вида экспериментов – лабораторный (это изучение, в ходе которого исследователь создает ситуацию с определенными условиями) и в полевых условиях (это исследование, которое проводится в реальных условиях). В обоих случаях исследователь манипулирует одной или несколькими переменными и осуществляет контроль за состоянием объекта исследования, что в результате позволяет установить причинно-следственную связь. В настоящее время широко распространены тест-маркетинг и электронный тест-рынок.
Организация маркетинговых исследований
Традиционно маркетинговое исследование представляет собой процесс, состоящий из следующих этапов:
- определение проблемы и целей исследования;
- выбор вида исследования;
- определение типа требуемой информации и источников ее получения
- сбор вторичной информации;
- разработка плана сбора первичных данных и непосредственно сбор первичных данных;
- анализ и интерпретация данных;
- предоставление отчета о результатах проведенного исследования.
4. Вопрос. Сбор и анализ данных
Маркетинговое исследование начинается со сбора вторичных данных
Вторичные данные – это информация, которая уже где-то существует, будучи собранной ранее для других целей.
Сбор и анализ вторичных данных называют кабинетными исследованиями (метод ДЕСК). Вторичные данные являются базой для исследования и ускоряют его процесс, позволяют выявить вопросы, которые необходимо задавать при первичном исследовании. Они также более доступны и обходятся дешевле. При экономии времени и меньших затратах исследователи могут получать значительный объем информации по изучаемой проблеме из различных источников.
Определение типа требуемой информации и источников ее получения
Обычно при проведении маркетинговых исследований используется информация, полученная на основе первичных и вторичных данных.
Под вторичными данными, применяемыми при проведении так называемых кабинетных маркетинговых исследований, понимаются данные, собранные ранее из внутренних и внешних источников для целей, отличных от целей маркетинговых исследований. Другими словами, вторичные данные не является результатом проведения специальных маркетинговых исследований.
Кабинетные исследования являются наиболее доступным и дешевым методом проведения маркетинговых исследований. Для малых, а порой и средних организаций это практически доминирующий метод получения маркетинговой информации.
Источниками вторичных данных являются:
1) внутренние документы предприятия (отчеты о результатах производственно-хозяйственной деятельности, статистика сбыта, отчеты торговых агентов, отчеты о предыдущих исследованиях, об участии в выставках и т. д.);
2) справочно-информационные издания государственных учреждений;
3) издания международных организаций;
4) периодические печатные издания, книги, журналы, газеты;
5) публикуемые бухгалтерские и финансовые отчеты предприятий;
6) бюллетени торговых палат, бирж, банковские бюллетени;
7) коммерческая информация специализированных фирм;
8) электронные базы данных.
Однако вторичные данные имеют ряд недостатков: возможно запаздывание информации (от месяца до нескольких лет); они могут отражать другие цели проведенного исследования; не всегда удается установить методические положения по сбору и обработке информации; трудно установить достоверность источников; возможны ошибки и неточности.
Поэтому, как правило, требуется получить дополнительные данные (первичную информацию) об условиях продаж конкретного товара на определенном рынке, о реакции покупателей на предлагаемые изделия, рекламу, мероприятия по сбыту, сервису и т. п.
Синдикативные данные
Внешнюю информацию можно подразделись на официально опубликованную, доступную для всех и на так называемую синдикативную информацию, недоступную для широкой публики и издаваемую отдельными организациями; такая информация приобретается за деньги. Специальные информационно-консультационные организации собирают первичные данные, а затем их продают, скажем, подписчикам. Например, организация с периодичностью раз в месяц оценивает состояние рынка для продукции какой-то отрасли, используя стандартный, легко доступный к применению набор показателей.
Главным достоинством синдикативных данных являются их долевая стоимость разделяется между несколькими потребителями этой информации. Кроме того, данные основаны на сборе рутинной информации, осуществляемом неоднократно, то им присуще высокое качество. При этом применяются хорошо отработанные системы сбора и обработки данных, что также предопределяет быструю передачу информации подписчикам.
К числу недостатков синдикативных данных следует отнести следующее: во-первых, подписчики практически не могут влиять на собираемую информацию. Поэтому, перед тем как стать подписчиком, необходимо, как и в случае использования вторичной информации, оценить пригодность информации с точки зрения применяемых методов измерения, структуры выборки и т.п. Во-вторых, поставщик синдикативных данных обычно старается заключить контракт на длительный период времени, обычно на один год. В-третьих, стандартизированные синдикативные данные доступны любой фирме-конкуренту данной отрасли. В-третьих, стандартизированные синдикативные данные доступны любой фирме-конкуренты данной отрасли.
Сбор и анализ первичных данных («полевые исследования»)
Первичные данные – информация, собранная впервые для какой-либо конкретной цели. Большинство маркетинговых исследований предполагает сбор и анализ первичных данных, позволяющих как уточнить вторичные данные, так и получить большой объем новой информации.
Для сбора первичных данных разрабатывается специальный план сбора первичных данных (табл.1).
План сбора первичных данных
|
Методы исследования |
Качественные, Количественные |
|
Орудия исследования |
Анкеты, Механические устройства |
|
План составления выборки |
Единица выборки , Объем выборки , Процедура выборки |
|
Способы связи с аудиторией |
Телефон, Почта, Личный контакт |
В зависимости от целей и объекта исследования выбирают методы исследований: наблюдение; эксперимент; опрос и др. При этом может использоваться комбинация.
Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований можно классифицировать на две группы: количественные и качественные.
Количественные исследования обычно отождествляют с проведением различных опросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов. Характерными особенностями таких исследований являются: четко определенные формат собираемых данных и источники их получения, обработка собранных данных осуществляется с помощью упорядоченных процедур, в основном количественных по своей природе.
Качественные исследования включают сбор, анализ и интерпретацию данных путем наблюдения за тем, что люди делают и говорят. Наблюдения и выводы носят качественный характер и осуществляются в нестандартизироваиной форме. Качественные данные могут быть переведены в количественную форму, но этому предшествуют специальные процедуры. Например, мнение нескольких респондентов о рекламе спиртных напитков может быть словесно выражено по-разному. Только в результате дополнительного анализа все мнения разбиваются на три категории: отрицательные, положительные и нейтральные, после чего можно определить, какое число мнений относится к каждой из трех категорий. Такая промежуточная процедура является лишней, если при опросе использовать сразу закрытую форму вопросов.
Рассмотрим кратко качественные методы исследования.
Наблюдение в маркетинговых исследованиях представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями.
Метод фокус-группы
Можно выделить пять главных целей применения данного метода:
1. Генерация идей, например, относительно направлений усовершенствования выпускаемых продуктов, их дизайна, упаковки или разработки новых продуктов.
2. Изучение разговорного словаря потребителей, что может оказаться полезным, скажем, при проведении рекламной кампании, составлении вопросников и т.п.
3. Ознакомление с запросами потребителей, их восприятием, мотивами и с их отношением к изучаемому продукту, его марке, методам его продвижения, что является весьма важным при определении целей маркетингового исследования.