ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 06.11.2023
Просмотров: 24
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
основные подходы к ведению деловых переговоров
Сл 1
Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры "острием экономических отношений". Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.
В отличие от зарубежных коллег, которые с юности овладевают переговорным процессом (а рынок без переговоров немыслим), для российских предпринимателей это относительно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях - это просто растерянность, в других - наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе. В результате переговоры "не идут", партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи. Выход один - научиться искусству ведения переговоров.
Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время переговоров.
Слайд 2
В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать различным подходам.
Первый подход отвечает идее противостояния сторон Подход «WIN-LOSE» (СОПЕРНИЧЕСТВО) и соответствующие им приемы В основе стратегии «WIN-LOSE» («ПОБЕДА-ПОРАЖЕНИЕ») лежит соперничество.. Стол, за которым ведутся переговоры, уподобляется своеобразному полю битвы. Согласно данной логике участники переговоров рассматриваются в качестве солдат, призванных отстоять ранее утвержденные позиции. Основной девиз таких переговоров можно выразить словами "кто - кого" или "перетягивание каната" Степень противостояния может меняться в широких пределах: от простого желания добиться торговых уступок до стремления добиться от партнера по переговорам максимума возможного. Такой подход связан со многими негативными моментами. Участники переговоров могут чувствовать себя ущемленными. Дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом. "Выигрыш" на одних переговорах может повлечь за собой стремление партнера "взять реванш" на других
.
Пример Перед продавцом супермаркета электроники поставили задачу выполнить план на месяц. К концу месяца сотрудник понял, что план «горит». Он принимает решение любым способом выполнить поставленную руководством задачу и начинает предлагать покупателям самые дорогие товары и огромное количество сопутствующих. Будущие отношения с клиентами продавца не волнуют, он действует напористо, пытается переубедить покупателей, настаивает на своем. Покупатели не могут отказаться. В итоге план выполнен. Но вероятность того, что в будущем клиенты вернутся в магазин и станут постоянными, очень мала.
Слайд 3
Стратегия «LOSE-WIN» (ПРИСПОСОБЛЕНИЕ) В основе стратегии «LOSE-WIN» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОБЕДА») лежит приспособление. В процессе переговоров происходит осознанное поражение участника, который выбрал данную стратегию, и победа соперника. Этот вариант подходит тем, кто ценит отношения с оппонентами. Результат в конкретной ситуации отодвигают на второй план.
пример Менеджер маленькой компании Вадим планирует подписать контракт с крупной организацией, чтобы стать партнерами. Изначально бизнесмен рассчитывает на один итог при составлении договора. Но в процессе переговоров понимает, что представитель крупной организации Федор готов подписать контракт только на условиях своей компании, которые хуже тех, на которые рассчитывал Вадим. Несмотря на то, что условия контракта не совсем удовлетворяют Вадима, он его подписывает, так как даже такие невыгодные условия позволят получить для его компании отличные перспективы.
Слайд 4
Наконец, третий подход основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения.
Стратегия «WIN-WIN» (СОТРУДНИЧЕСТВО) Стратегия «WIN-WIN» («ПОБЕДА-ПОБЕДА»). В ее основе лежит сотрудничество. Переговоры направлены на то, чтобы все участники после завершения диалога остались в выигрыше. Эта стратегия относится к наиболее эффективной. Прилагайте все усилия, чтобы у вас с оппонентом были общие точки соприкосновения. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Третий подход может быть назван партнерским.
Слайд 5
Сказанное вовсе не означает, что в поведении партнеров присутствуют элементы альтруизма. В философском плане партнерский подход основан на теории "разумного эгоизма", развитой французскими мыслителями ХVIII века. Эта теория развивает идеи сознательного подчинения собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий "выигрыш" позволил реализовать уже личные интересы.
В основу подхода, получившего название "совместный анализ проблемы", положены два принципа теории "разумного эгоизма":
- тщательный анализ интересов, в т.ч. собственных;
- собственные интересы реализуются полнее, если партнер достигает своих интересов.
Такой подход продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия между партнерами. Только "открыв карты", можно реально анализировать ситуацию. Доверительность отношений должна сочетаться с необходимостью сохранять коммерческие тайны
Пример Александр и Сергей на протяжении ряда лет работали в одной компании. Оба стремились к карьерному росту и соперничали между собой. Каждый из них при любом удобном случае старался отличиться и выделиться, надеясь получить в компании престижную должность. Соперники принимали участие в отдельных перспективных проектах, которые с успехом реализовывали. В один из дней в компании начал работать новый руководитель, который не знал, что Александр и Сергей устроили «гонку» между собой. Руководитель поручил соперникам выполнить общий проект. Дело встало на месте, как и следовало ожидать. У соперников проект не сдвинулся с места, так как они пытались друг другу доказать, что каждый их них лучше и компетентнее. Рейтинг Александра и Сергея среди руководства стал стремительно падать. Им намекнули об увольнении. Соперникам не оставалось ничего другого, как начать искать способ достижения общего результата. В итоге они поняли, что работать вместе более комфортно и эффективно. Нужный результат был достигнут. После завершения проекта сотрудников повысили и назначили на руководящие должности, к этому они стремились изначально.
Слайд 6
На практике трудно встретить "чистые" варианты вышеописанных подходов. Скорее можно говорить об ориентации участников переговоров на один из подходов. И все же развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все большей ориентации на партнерские отношения.