3.   1   2   3   4

---

Алгоритм продажи лекарственных препаратов безрецептурного отпуска

Конечно, процесс любой продажи приходится адаптировать под конкретную ситуацию, но вначале необходимо найти тот метод, который обеспечит прочную основу для работы. Рассмотрим классическую схему продаж состоящую из 5 этапов.

Этап 1 - установление контакта. Данный шаг используется, чтобы произвести хорошее первое впечатление на клиента и наладить с ним контакт. Имеет значение все, включая то, как начать разговор, жесты, позу и мимику. Советы, которые вам могут пригодиться:

• 
  поприветствуйте клиента, который вошел в вашу аптеку;
  
• 
  говорите спокойным тоном в любой ситуации;
  
• 
  открыто посмотрите покупателю в глаза, демонстрируя внимательность и интерес;
  
• 
  улыбнитесь — это поможет человеку расслабился;
  
• 
  поработайте над позой — она должна быть открытой: развернитесь к посетителю, не скрещивайте руки или ноги;
  
• 
  будьте позитивны и искренни.
  

После того как клиент расслабится и почувствует себя комфортно, можно переходить ко второму шагу.

Этап 2 - выявление потребностей. Это один из самых важных этапов в любых продажах. Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. Чтобы раскрыть потребности клиента, а значит, мотивировать его к совершению покупки, нужно задавать ему правильные вопросы. На этом этапе большую часть времени должен говорить клиент.

Потребности условно подразделяются на явные и скрытые. Явные потребности — это те потребности, которые клиент четко осознает и может озвучить. Чтобы выявить скрытые потребности, фармацевту придется постараться и сделать их явными, превратив проблему клиента в решаемую задачу. Используйте вопросы, побуждающие клиента рассказать о своей проблеме, которую может решить ваш товар. Постарайтесь, чтобы он рассказал о своем взгляде на вопрос или о своих опасениях по поводу возможных решений. Также необходимо задавать вопросы, которые помогут предвосхитить возражения.

Этап 3 - презентация. На этом этапе главная задача — представить товар так, чтобы посетитель захотел его приобрести. Теперь, когда фармацевт знает потребности клиента, он может предложить решение его проблемы. Когда фармацевт представляете свой продукт, он возвращается к потребностям, которые были определены. Чтобы клиент превратился в покупателя, нужно рассказать о товаре доступно и четко, сделав акцент на первоначальном запросе. Эффективная презентация продукта может строиться только на основании потребностей клиента. фармацевт может не только рассказать о товаре, но и продемонстрировать его.

---

Хотя на этом этапе фармацевт непременно должен показать ценность своего продукта, не стоит преувеличивать ее. Фармацевт должен быть честным, обсуждая, насколько полно то или иное средство соответствует целям клиента. Не стоит забывать, что все-таки в первую очередь главная задача — помочь человеку, а не просто совершить продажу.

Этап 4 - работа с возражениями. Да, у клиента наверняка найдется, что возразить. Необходимо вспомнить информацию, которую клиент выдал на втором шаге, что он ценит и что для него важно. Можно использовать эти знания, чтобы преодолеть любые возражения.

Работа с возражениями может включать такие пункты:

1. 
   выслушайте клиента и с помощью наводящих вопросов постарайтесь выяснить, что именно стоит за его недовольством;
   
2. 
   продемонстрируйте посетителю, что вы его поняли;
   
3. 
   согласитесь с клиентом, но только в той части его утверждения, в которой можете;
   
4. 
   вежливо аргументируйте свою позицию;
   
5. 
   предложите решение проблемы;
   
6. 
   проверьте, как вас поняли.
   

Этап 5 - завершение продажи. На этом последнем этапе клиент может совершить покупку. Но это не конец: цель данного этапа — мотивировать человека вернуться в вашу аптеку. Необходимо поблагодарить посетителя и сказать, что будете рады его видеть снова. Можете напомнить о ваших специальных предложениях или «счастливых часах». Довольный покупкой клиент с большей вероятностью заглянет в аптеку снова[13].

1.4. Виды ответственности фармацевтических работников при отпуске безрецептурных препаратов

Административная ответственность фармацевта при отпуске безрецептурных лекарственных препаратов:

1. 
   согласно Статье 15.12. КоАП РФ Производство, ввод в оборот или продажа товаров и продукции, в отношении которых установлены требования по маркировке и (или) нанесению информации, без соответствующей маркировки и (или) информации, а также с нарушением установленного порядка нанесения такой маркировки и (или) информации пункту 2: Продажа товаров и продукции без маркировки и (или) нанесения информации, предусмотренной законодательством Российской Федерации, в случае если, такая маркировка и (или) нанесение такой информации обязательны, а также хранение, перевозка либо приобретение таких товаров и продукции в целях сбыта, за исключением случаев, предусмотренных частью 4 настоящей статьи и частью 1 статьи 6.34 настоящего Кодекса, влечет наложение административного штрафа на граждан в размере от двух тысяч до четырех тысяч рублей с конфискацией предметов административного правонарушения; на должностных лиц - от пяти тысяч до десяти тысяч рублей с конфискацией предметов административного правонарушения; на юридических лиц - от пятидесяти тысяч до трехсот тысяч рублей с конфискацией предметов административного правонарушения.
   
2. 
   Согласно Статье 14.15. КоАП РФ Нарушение правил продажи отдельных видов товаров: Нарушение установленных правил продажи отдельных видов товаров влечет предупреждение или наложение административного штрафа на граждан в размере от трехсот до одной тысячи пятисот рублей; на должностных лиц - от одной тысячи до трех тысяч рублей; на юридических лиц - от десяти тысяч до тридцати тысяч рублей.
   
3. 
   Согласно Статье 14.5. КоАП РФ продажа товаров, выполнение работ либо оказание услуг при отсутствии установленной информации либо неприменение в установленных федеральными законами случаях контрольно-кассовой техники пункту 2 Неприменение контрольно-кассовой техники в установленных законодательством Российской Федерации о применении контрольно-кассовой техники случаях - влечет наложение административного штрафа на должностных лиц в размере от одной четвертой до одной второй размера суммы расчета, осуществленного без применения контрольно-кассовой техники, но не менее десяти тысяч рублей; на юридических лиц - от трех четвертых до одного размера суммы расчета, осуществленного без применения контрольно-кассовой техники, но не менее тридцати тысяч рублей.
   
4. 
   Согласно Статье 14.5. КоАП РФ продажа товаров, выполнение работ либо оказание услуг при отсутствии установленной информации либо неприменение в установленных федеральными законами случаях контрольно-кассовой техники пункту 3 повторное совершение административного правонарушения, предусмотренного частью 2 настоящей статьи, в случае, если сумма расчетов, осуществленных без применения контрольно-кассовой техники, составила, в том числе в совокупности, один миллион рублей и более, влечет в отношении должностных лиц дисквалификацию на срок от одного года до двух лет; в отношении индивидуальных предпринимателей и юридических лиц - административное приостановление деятельности на срок до девяноста суток.
   
5. 
   Согласно Статье 14.5. КоАП РФ продажа товаров, выполнение работ либо оказание услуг при отсутствии установленной информации либо неприменение в установленных федеральными законами случаях контрольно-кассовой техники пункту 4 применение контрольно-кассовой техники, которая не соответствует установленным требованиям, либо применение контрольно-кассовой техники с нарушением установленных законодательством Российской Федерации о применении контрольно-кассовой техники порядка регистрации контрольно-кассовой техники, порядка, сроков и условий ее перерегистрации, порядка и условий ее применения влечет предупреждение или наложение административного штрафа на должностных лиц в размере от полутора тысяч до трех тысяч рублей; на юридических лиц - предупреждение или наложение административного штрафа в размере от пяти тысяч до десяти тысяч рублей.
   
6. 
   Согласно Статье 14.5. КоАП РФ продажа товаров, выполнение работ либо оказание услуг при отсутствии установленной информации либо неприменение в установленных федеральными законами случаях контрольно-кассовой техники пункту 6 ненаправление организацией или индивидуальным предпринимателем при применении контрольно-кассовой техники покупателю (клиенту) кассового чека или бланка строгой отчетности в электронной форме либо непередача указанных документов на бумажном носителе покупателю (клиенту) по его требованию в случаях, предусмотренных законодательством Российской Федерации о применении контрольно-кассовой техники, влечет предупреждение или наложение административного штрафа на должностных лиц в размере двух тысяч рублей; на юридических лиц - предупреждение или наложение административного штрафа в размере десяти тысяч рублей[14].
   

---

В теоретической части рассмотрено:

• 
  Организация деятельности аптеки по продаже лекарственных препаратов безрецептурного отпуска;
  
• 
  Нормативно-правовые акты относительно безрецептурного отпуска лекарственных препаратов;
  
• 
  Алгоритм продажи лекарственных препаратов безрецептурного отпуска;
  
• 
  Ответственность фармацевта при отпуске безрецептурных препаратов.
  

2. Практическая часть

2.1. Характеристика аптечной организации

Практические занятия проводились на базе Государственного Предприятия Нижегородской области «Нижегородская областная фармация», в аптеке по адресу: Нижний Новгород, Нижегородская область, рабочий поселок Бутурлино, улица Ленина, дом 107.

Государственное предприятие Нижегородской области «Нижегородская областная фармация» — это современная многопрофильная организация, которая включает в себя крупнейшую в регионе государственную аптечную сеть «Госаптека», логистический комплекс со специализированными складскими помещениями для хранения лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения и административный аппарат, обеспечивающий деятельность предприятия.

В состав ГП НО «НОФ» входят 282 аптечные организации (163 аптеки, 117 аптечных пунктов и 2 аптечных киоска), которые обеспечивают 43 района Нижегородской области (включая самые отдаленные от областного центра) лекарственными препаратами и изделиям медицинского назначения.

Эффективная финансовая политика руководства позволила ГП НО «НОФ» стать одним из немногих в России предприятий данного профиля, которое имеет возможность вести закупки за счет собственных средств и не зависеть от бюджетных ассигнований[15].

Расположение аптеки удобно для населения, рядом располагаются школа, детский сад, Сбербанк, магазин «Малыш и мама», парикмахерская, мастерская по ремонту телефонов и компьютеров, магазин компьютеров, музей, центральный Дом культуры, кафе, детская площадка, так же еженедельно на данной улице в субботу проходит базар, на который приезжают люди с разных сел и районов.

Организационно-правовая форма аптеки: территориальное подразделение государственного предприятия.

Перед аптекой стоят следующие цели и задачи:

• 
  обеспечение населения лекарственными препаратами и другими товарами аптечного ассортимента;
  
• 
  торговля продуктами детского и диетического питания, лечебно-косметическими товарами;
  
• 
  доведение до населения сведений о лекарственных средствах;
  
• 
  информирование медицинских работников о препаратах, имеющихся в наличии, поступлении новых препаратов и способах их применения;
  
• 
  оказание неотложной первой медицинской помощи.
  

---

Штатная численность аптеки - 15 человек, в том числе:

• 
  Директор объединения - 1;
  
• 
  Заместитель директора - 1;
  
• 
  Делопроизводитель - 1;
  
• 
  Оператор-кассир - 1;
  
• 
  Водитель – 1;
  
• 
  Заведующий аптекой – 1;
  
• 
  Фармацевт – 4;
  
• 
  Продавец-консультант – 1;
  
• 
  Разборщик товара – 1;
  
• 
  Техник-электрик – 1;
  
• 
  Подсобный рабочий – 1;
  
• 
  Уборщик – 1.
  

Медицинский осмотр сотрудников производится ежегодно, согласно Приказу Минздрава России от 28.01.2021 N 29н (ред. от 01.02.2022) «Об утверждении Порядка проведения обязательных предварительных и периодических медицинских осмотров работников, предусмотренных частью четвертой статьи 213 Трудового кодекса Российской Федерации, перечня медицинских противопоказаний к осуществлению работ с вредными и (или) опасными производственными факторами, а также работам, при выполнении которых проводятся обязательные предварительные и периодические медицинские осмотры»[12].

Организация материальной ответственности: материальная ответственность регламентируется статьей 234 Трудового Кодекса Российской Федерации, на основании этого заключены договора с сотрудниками о полной индивидуальной материальной ответственности[16].

Вход в аптеку обустроен лестницей и пандусом.

При входе в аптечную организацию висит вывеска, содержащая адрес вид и полное наименование аптечной организации, режим работы.

Режим работы: 8:00-20:00 без обеда и выходных.

В аптеке имеется информационный стенд на котором представлено:

• 
  Копия лицензии на фармацевтическую деятельность;
  
• 
  Закон о защите прав потребителей;
  
• 
  Выписка из реестра лицензий по состоянию на текущий год;
  
• 
  Контакты вышестоящих органов;
  
• 
  Перечень категорий граждан, имеющих право на обслуживание вне очереди;
  
• 
  Перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащие возврату или обмену;
  
• 
  Книга отзывов и предложений.
  

В торговом зале расположено 2 кассы и 1 окно для льготного обеспечения граждан.

Так же у информационного стенда расположены: зона отдыха и детский уголок.

В данной аптеке имеются следующие отделы:

- отдел отпуска рецептурных лекарственных препаратов;

---

Смотрите также файлы

• Религия древней Индии Выполнила студентка гр. Пмк22 Пак К. Б.pptx

• 1. История как наука. Формационный и цивилизационный подходы в историческом познании.doc

• Отчет по лабораторным работам оп. 04 Основы алгоритмизации и программирование ккоо. Оаип4211121. 000 Студент Самойлова К. А.docx

• Контрольная работа по химии часть Органическая химия Тюмень, 2022 задания для контрольной работы.doc

• Сегментация рынка.docx