Как зарабатывать деньги легко

Настольная книга Продавца-Консультанта «Сателлит»

Методическое пособие по технике продаж

Введение

Это методическое пособие несет лишь одну функцию: дать возможность продавцу продавать легко, свободно и приятно, как для самого продавца, так и для посетителя.

В тексте вы встретите минимум «сухой» теории и максимум прямых инструкций, позволяющих выйти практически из любой сложной ситуации в процессе продажи, или вообще избежать сложностей.

Выпейте воды заранее. Воды в тексте нет.

Чтобы удобнее было ориентироваться в тексте, мы используем специальные пометки для ремарок:

- Забавные факты или примеры по теме. Текст с этой пометкой можно не читать. Если сможете заставить себя это сделать.

- Дополнительная информация по теме. Читать текст с этой пометкой желательно.

- Например. Обращайте внимание на текст с такой пометкой, здесь приведены примеры по теме.

- Важная дополнительная информация по теме. Текст с этой пометкой не нужно читать в том случае, если у вас отсутствует желание заработать денег.

- Чего не надо делать. Не читайте текст с этой пометкой, если вы Великий Гуру Сумасшедших Продаж.

Обратите внимание, кроме текста со специальными пометками, в Настольной Книге есть и обычный текст. Он несет не столько эстетическую, сколько смысловую нагрузку. На странице нужно читать его в первую очередь, а потом уже переходить к ремаркам.

Людям, которым не нужны деньги и работа в Сети Магазинов «Сателлит», читать Настольную Книгу запрещается.

Как продаем и что продаем

П родажа – это влияние посредством убеждения путем демонстрации выгод, основанных на потребностях клиента.

Есть два типа продаж: Активная и Пассивная.

Пассивная продажа – это продажа, в которой продавец не проявил активности. В этом случае продавец выполняет только функцию сотрудника склада: попросили – выписал. Товар продал сам себя.

А ктивная продажа – это продажа, являющаяся заслугой продавца, который смог выявить потребности клиента и предложить ему нужный товар.

Наш товар не принесет ни копейки в зарплату и ни рубля прибыли, если продавать его «пассивно». Наш товар покупается чаще эмоциями, а не логикой и разумом. Важно создать у покупателя положительный настрой и желание купить. Это значит, что продавец должен проявлять инициативу в процессе продажи и поддерживать беседу с посетителем.

Для того чтобы клиент вернулся, даже если он зашел «просто посмотреть», важно помнить, что нужно продать не только и не столько товар, сколько три основных вещи:

1. С ебя, как компетентного и приятного продавца

2. Компанию, как известный, престижный и надежный бренд

3. Товар, как качественный, представленный в большом ассортименте и продающийся по разумным ценам

Итак: мы активно продаем себя,

---

Компанию и товар.

Кому продаем

Существует три типа посетителей:

1. «Горячий»

2. «Теплый»

3. «Холодный»

Эти прилагательные описывают не температуру тела посетителя, а степень его готовности приобрести наш товар.

«Горячий» клиент уже готов купить. Он пришел за конкретным товаром и купит практически в любом случае.

«Теплый» клиент интересуется нашим товаром. Он еще не готов сделать покупку. Скорее всего, пока не знает, какой именно товар ему нужен. Может быть, он планирует покупку в будущем. Таких клиентов большинство.

« Холодный» клиент покупать не настроен. Он может зайти в магазин, чтобы спрятаться от дождя, подождать знакомого, погреться и т.д.

Необходимо помнить – каждый, зашедший в магазин посетитель имеет интерес к нашему товару. Греется человек или ждет мужа/жену, выбирающего шины/косметику. Он не придет туда, где ему совершенно ничего не интересно. Если есть интерес – есть потребности в товаре, просто может отсутствовать желание приобрести немедленно. Важно выявить эти скрытые потребности и показать тот товар, который клиент запомнит.

Продать себя, Компанию и образ товара необходимо КАЖДОМУ, кто зашел в магазин.

Итак: мы продаем всем, кто зашел в магазин. Наших посетителей можно разделить на три группы: «Горячих», «Холодных» и «Теплых».

Какой схемы придерживаемся

Техника продаж строится на основе правила «4П»,

которое гласит, что продажа – это не случайность и не везение, а закономерность, складывающаяся из следующих составляющих:

Приветствие покупателей

Подробное выявление потребностей

Предложение товара и готовых решений

Подведение к покупке

Что такое Правила обслуживания покупателей?

Правила «Четыре П» – это определенные правила, нормы и стандарты продаж, которые были разработаны для того, чтобы сделать процесс продажи максимально эффективным и качественным, как для продавца, так и для Клиента.

Зачем нужно знать Правила обслуживания покупателей?

Правила «Четыре П» - помогают увеличить продажи, дают возможность продавцам-консультантам предоставлять качественный сервис, помощь и поддержку, необходимые для профессионального общения с каждым Клиентом.

Правила «Четыре П» дают продавцам-консультантам возможность понимать образ жизни Клиентов и находить решения, которые соответствуют их жизненным потребностям.

Эти правила были разработаны для того, чтобы общение с Клиентами проходило в позитивном ключе и, в определенной мере, для контроля за правильным поведением продавцов-консультантов, которое приведет к улучшению качества обслуживания и укреплению лидерских позиций Компании «Сателлит».

Правила «Четыре П» помогают достижению следующих целей:

Лучшее качество обслуживания: так как конкуренция в розничной торговле постоянно растет, мы обязательно должны обеспечить преимущество перед другими компаниями и сделать качественное обслуживание покупателей нашей отличительной особенностью.

---

Продажа готовых решений: покупателям необходим человек, который порекомендует решение, соответствующее их потребностям, включающее различные аксессуары и ПДС. Техника продаж или 7 этапов успешной продажи дают Продавцу-Консультанту способы узнать образ жизни покупателей и порекомендовать соответствующие решения.

Увеличение лояльности покупателей и ценности бренда Компании: так как техника сейчас становится все более сложной и все быстрее меняется, цель Сети Магазинов «Сателлит» - стать именно той Компанией, к которой обращаются за помощью и приходят за покупками не один раз.

На основе «4П» можно выделить следующие этапы техники продаж:

1. Подготовка 2. Установление контакта	1 П
3. Выявление потребностей	2 П
4. Презентация 5. Работа с возражениями 6. Дополнительная продажа	3 П
7.Завершение продажи и прощание с покупателем	4 П

Выполнение каждого этапа техники продаж очень важно. Оно влияет на конечный результат – покупку. Ведь основная цель продавца состоит в том, чтобы Клиент ушел с покупками и стал нашим постоянным Клиентом. Не забудьте: наши Клиенты = наша зарплата,

а много лояльных Клиентов = большая и вкусная зарплата.

Весь торговый персонал магазинов «Сателлит» обязан знать и применять в работе с Клиентами Технику продаж, принятую в Компании.

---

Схема этапов техники продаж

---

Что такое подготовка и как ее провести

П одготовка – это «закулисная» работа продавца. Эту работу Клиент не видит, но благодаря ей можно совершить успешную продажу, в процессе которой удовольствие получат и Клиент и продавец.

Цель этапа «Подготовка»:

настроить себя на успешную продажу. Создать все условия для успешной продажи.

Существует три вида подготовки:

1. Информационная

2. Организационная

3. Психологическая

Информационная подготовка – это получение знаний, необходимых для осуществления своей деятельности. Какие знания необходимы продавцу? Разумеется, это знания о том товаре, который есть в магазине; знания о технике продаж; знание Закона о Защите Прав Потребителей; знания о том, как работать с кассой и т.д. Придерживайтесь золотой середины – не следует загружать голову знаниями о том, какое давление на квадратный сантиметр выдерживает китайский брелок. Однако основные параметры каждой модели знать нужно.

Организационная подготовка – это приведение внешнего вида продавца и магазина к стандартам, принятым в Компании. Продавец и магазин – лицо Компании. Это то, на основании чего посетитель делает вывод о Компании – нравится или не нравится.

Психологическая подготовка – это позитивный настрой продавца. Посетитель всегда реагирует на настрой собеседника, если вы позитивны – и он позитивен. Клиентов в Сети Магазинов «Сателлит» принято встречать с улыбкой.

---

Смотрите также файлы

• Микро - макро- экономика.doc

• Менеджмент.doc

• Понятие.docантикризисное управление.doc

• Лекция 8.doc

• Лекция 7.doc