Задание 1

Приведите примеры каналов распределения каждого типа для предприятий, работающих на локальном и региональном рынках.

---

Задание 3

Составьте план продаж для компании АО «Лизинговая компания «КАМАЗ» для регионального рынка на 2022 год, учитывая основные цели и возможные мероприятия (табл.1)

Цель, задачи или направления	Мероприятие	Срок	Ответственный	Требуемые ресурсы
1. Выполнение плана продаж	Проведение анализа клиентской базы Проведение ревизии своей клиентской базы, выявление клиентов, прекративших сотрудничество Проведение переговоров о возобновлении сотрудничества Проведение переговоров о расширении заказов с постоянными клиентами Привлечение новых клиентов на выставках, посещение каждым менеджеров не менее 3-х выставок Анализ ассортимента Корректировка ассортимента, вывод нерентабельных позиций с угасающим спросом	Январь – февраль январь Февраль – март Март – апрель Май – октябрь Март – апрель Май - июль	Руководитель отдела Менеджеры по продажам Менеджеры по продажам Менеджеры по продажам Менеджеры по продажам Руководитель отдела продаж Руководитель отдела продаж	Результаты анализа клиентской базы Возможность посещения выставок Информация от финансового отдела о рентабельности каждой позиции Информация от отдела маркетинга по развитию спроса на рынке
2. Оптимизация работы отдела, повышение производительности труда	Изменение формата и периодичности планирования и отчетности в соответствии с новыми задачами Проведение аттестации Проведение обучения по тайм – менеджменту Подготовка предложений по оптимизации структуры и бизнес- процессов по итогам самофотографии рабочего времени	Январь Март май Август	Руководитель отдела продаж Руководитель отдела продаж Все Руководитель отдела продаж	Организация обучения – служба персонала
3. Сокращение дебиторской задолженности на 40%	Введение регулярных сверок с бухгалтерией Введение еженедельного контроля величины дебиторской задолженности Еженедельный обзвон клиентов-должников Введение штрафных санкций в договоры Введение прогрессивной шкалы скидок Разъяснительная работа с клиентами по новым условиям	Январь январь 1 раз в неделю С февраль – март С июня	Руководитель отдела продаж Руководитель отдела продаж Менеджеры по продажам Руководитель отдела продаж Руководитель отдела продаж Менеджеры по продажам	Совместно с юридическим отделом
4. Расширение рынков сбыта, увеличение регионального присутствия компании	18 Проведение анализа продаж за прошлый год. Выбор регионов для пилотного запуска проекта представительства	Январь - март	Руководитель отдела продаж
5. Повышение качества обслуживания клиентов, сокращение доли ушедших клиентов, и повышение доли постоянных	6 Внедрение регламента, проведение обучения 7 Проведение опроса по удовлетворенности клиентов	Июнь – июль Июль	Руководитель отдела продаж Руководитель отдела продаж

---

Возможные мероприятия:

1 Анализ ассортимента

2 Привлечение новых клиентов на выставках, посещение каждым менеджеров не менее 3-х выставок

3 Проведение анализа клиентской базы

4 Изменение формата и периодичности планирования и отчетности в

соответствии с новыми задачами

5 Проведение аттестации

6 Внедрение регламента, проведение обучения

7 Проведение опроса по удовлетворенности клиентов

8 Введение прогрессивной шкалы скидок

9 Еженедельный обзвон клиентов-должников

10 Проведение обучения по тайм – менеджменту

11 Корректировка ассортимента, вывод нерентабельных позиций с угасающим спросом

12 Проведение переговоров о возобновлении сотрудничества

13 Введение штрафных санкций в договоры

14 Разработка плана открытого представительства в выбранном регионе

15 Составление программы повышения качества обслуживания

16 Введение регулярных сверок с бухгалтерией

17 Введение еженедельного контроля величины дебиторской задолженности

18 Проведение анализа продаж за прошлый год. Выбор регионов для пилотного запуска проекта представительства

19 Разъяснительная работа с клиентами по новым условиям

20 Отработка механизма передачи клиентов в представительство

21 Введение прогрессивной шкалы скидок и надбавок

22 Подготовка предложений по оптимизации структуры и бизнес- процессов по итогам самофотографии рабочего времени

23 Проведение ревизии своей клиентской базы, выявление клиентов,

прекративших сотрудничество

24 Проведение переговоров о расширении заказов с постоянными клиентами

25 Корректировка систем стимулирования

26 Свой вариант мероприятия
Задание 4

Компания «Ортекс», расположенная в городе Казань, работает на продовольственном рынке 15 лет, имеет разветвленную сеть розничных магазинов. До последнего времени она занимала лидирующее положение на рынке. Анализ деятельности компании показал, что ее рыночная доля стала уменьшаться, так как на рынке появились мощные конкуренты. Компания принимает решение реорганизовать свою маркетинговую деятельность и систему управления продажами. Предполагается провести исследование по направлениям:

1) охарактеризовать организационную специализацию службы продаж

компании и функциональное разделение труда в отделе продаж;

2) исследовать информационный обмен между отделом продаж и другими подразделениями компании. Оценить его влияние на продажи,

3) проанализировать уровень интеграции отдела продаж,

---

например с маркетингом, финансами, производством;

4) описать основные конфликты, возникающие между службой продаж и другими подразделениями компании, и методы их разрешения;

5) определить, какие стратегические вопросы решают специалисты по продажам в компании и в чем заключаются приоритетные направления их деятельности, в какой помощи они нуждаются;

6) определить, в каких видах обучения в наибольшей степени заинтересованы специалисты по продажам, и какие методы расширения профессиональных знаний они предпочитают.

Задание:

1 Является ли данный перечень направлений исследований достаточным для определения концепции управления продажами и путей развития продаж?

2 Предложите дополнительные направления исследований системы управления продажами компании.

Ответ №1: Да, данный перечень направлений исследований достаточен потому что, в нем все необходимое для определения концепции управления продажами и путей развития продаж.
Ответ №2:
·  Исследовать пути совершенствования продаж на предприятии.
· Определить мероприятия по стимулированию продаж на предприятии.
· Исследовать пути совершенствования продаж.

---

Смотрите также файлы

• Билет Задание 1. Задача.docx

• Беридзе Тамар Темуровна докторант, докторская учебная программа.pdf

• От университета.docx

• Оундірістік практика 1кн.doc

• Основные принципы Кодекса определяют первейшую и самую важную обязанность архивистов обеспечение целостности и сохранности документов.rtf