Файл: Университет Синергия Маркетинг Процесс прямых продаж.pdf

Университет Синергия
Маркетинг
Процесс прямых продаж
Шерматова У.Н
Преподаватель Россинская М.В

1. Что такое прямые продажи?
2. Виды прямых продаж
3. Основные правила прямых продаж
4. Техники и методы прямых продаж
5. Заключение
План:

Что такое прямые продажи?
Прямые продажи – это реализация товара или услуги при личном общении продавца с клиентом. Предлагаемая продукция может быть самой разнообразной: от косметических товаров до стройматериалов. Презентация продукта происходит в удобном для клиента месте, например, в офисе или ресторане. При этом личное общение с покупателем может быть не только лицом к лицу, но и через гаджеты, например, звонки, переписки в личных сообщениях и так далее.
Наиболее распространенным примером прямых продаж – работа торговых представителей и дистрибьюторов.

В отличие от прямых непрямые продажи реализуются с помощью:
Дилеров – покупатели, приобретающие товар оптом, чтобы затем продавать его в розницу выше закупочной цены.
Дистрибьюторов – оптовые покупатели, имеющие обширную клиентскую базу и приобретающие товар в больших объемах у производителя. Реализуют продукцию не только в розницу, но и оптом для небольших компаний.
Франчайзеров – компании, приобретающие право на использование бренда и продажу продукции под его наименованием (например, McDonald’s, Subway,
Starbucks и другие).
Отличие от непрямых
Метод прямых продаж реализует продукт через личный разговор продавца с клиентом, непрямые продажи – через посредников. Первый метод подходит для малого и среднего бизнеса, еще не имеющего устойчивой клиентской базы и репутации на рынке, второй используется в крупных компаниях.

Виды прямых продаж
Устанавливать личный контакт с покупателем предпочтительнее в удобной обстановке, когда клиент расслаблен, никуда не спешит и может уделить время, выслушав предложение продавца. Метод прямых продаж подходит для разных локаций.
На улице около торговых центров, парков, на площади.
В офисе
В интернете
Продавцы заходят в офисные компании клиентов, которые потенциально могут быть заинтересованы в их предложении.
Это работа через телефонные звонки, мессенджеры, чаты и личные сообщения. В отдельных социальных сетях
Прямая встреча
Встретиться с клиентом можно в любом комфортном месте. Это может быть кафе, дом, парк.

Основные правила прямых продаж
●
Приветствие
●
Демонстрация экспертности
●
Презентация товара
●
Заключение сделки

Техники и методы прямых продаж
FAB (features – advantages – benefits)
SNAP (Simple, iNvaluable, Algin, Priorities)
Foot-in-the-door
SPIN

Прямые продажи – хороший способ реализации продукции, если продавец достаточно подготовлен и нацелен на результат. Он позволяет установить контакт с покупателем и получить от него обратную связь.