Файл: Тема 12. Организация клиентоориентированной компании.doc

Скачать файл
Заказать решение

ВУЗ: Не указан

Категория: Не указан

Дисциплина: Не указана

Добавлен: 09.11.2023

Просмотров: 66

Скачиваний: 11

ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.

Задание 1


Тема 12. Организация клиентоориентированной компании

Цель задания – сформировать навыки расчета пожизненной ценности клиента.

Пример. Задание. Определить пожизненную ценность клиента различными способами и прокомментировать полученные результаты.

Исходные данные. Средняя продолжительность жизни клиента – 20 лет. Процент повторивших покупку за данный период – 75 %. Рентабельность одного клиента – 21,3 %. Процентная ставка – 10 %. Количество недель в году – 52. Затраты клиента за один визит, число визитов за неделю представлены в табл. 1.
Таблица 1

Исходные данные для расчета пожизненной ценности клиента

Показатели
Клиенты
Всего
Средняя величина

1
2
3
4
5

А
1
2
3
4
5
6
7

Затраты клиента за один визит, д. е.
3,5
8,5
5
6,5
6
29,5
5,9

Среднее количество заказов
4
3
5
6
3
21
4,2

Потребительская ценность за неделю, д. е.
14
25,5
25
39
18
121,5
24,3


Решение

Способ 1

, (1)

где LT – средняя продолжительность жизни клиента, лет;

nw – количество недель в году;


ARPUw – средний доход от одного клиента (потребительская ценность) за неделю;



Итак, ценность клиента за всю продолжительность его жизни составляет 25 272 д. е.

Способ 2

Пользовательская формула с учетом рентабельности клиента:

, (2)

где ATVw – средняя стоимость заказа за неделю (средний чек), д. е.;

ANw – среднее количество заказов;

Rt–рентабельность одного клиента, %;



Итак, ценность клиента за всю продолжительность его жизни с учетом рентабельности составляет 5 489,27 д. е. Другими словами, 5 489,27 д. е. – это прибыль, которую принесёт компании клиент за всю продолжительность его жизни.

Способ 3

, (3)

где PFc – валовая прибыль за весь период жизни клиента;

r – процент удержания клиентов, процент клиентов, повторивших заказ (покупку) за период;

i – процентная ставка, %;



Итак, ценность клиента за всю продолжительность его жизни с учетом рентабельности и инфляционных процессов составляет 11 534,8 д. е. Другими словами, 11 534,86 д. е. – это прибыль, которую принесёт компании клиент за всю продолжительность его жизни с учетом инфляции.

Задание для самостоятельного выполнения. Определить пожизненную ценность клиента различными способами и прокомментировать полученные результаты.

Исходные данные для самостоятельного выполнения задания. Средняя продолжительность жизни клиента – 15 лет. Процент повторивших покупку за данный период – 70 %. Рентабельность одного клиента – 20,5 %. Процентная ставка – 10 %. Количество недель в году – 52. Затраты клиента за один визит, число визитов за неделю представлены в табл. 2 и табл. 3.

Таблица 2

Затраты клиента за один визит

Клиенты
Затраты клиента за один визит

Варианты

А
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25

1-й клиент
3,6
3,61
3,62
3,63
3,64
3,65
3,66
3,67
3,68
3,69
3,7
3,71
3,72
3,73
3,74
3,75
3,73
3,71
3,69
3,67
3,65
3,63
3,61
3,59
3,57

2-й клиент
8,4
8,41
8,42
8,43
8,44
8,45
8,46
8,47
8,48
8,49
8,5
8,51
8,52
8,53
8,54
8,55
8,53
8,51
8,49
8,47
8,45
8,43
8,41
8,39
8,37

3-й клиент
5,1
5,11
5,12
5,13
5,14
5,15
5,16
5,17
5,18
5,19
5,2
5,21
5,22
5,23
5,24
5,25
5,23
5,21
5,19
5,17
5,15
5,13
5,11
5,09
5,07

4-й клиент
6,6
6,61
6,62
6,63
6,64
6,65
6,66
6,67
6,68
6,69
6,7
6,71
6,72
6,73
6,74
6,75
6,73
6,71
6,69
6,67
6,65
6,63
6,61
6,59
6,57

5-й клиент
6,2
6,21
6,22
6,23
6,24
6,25
6,26
6,27
6,28
6,29
6,3
6,31
6,32
6,33
6,34
6,35
6,33
6,31
6,29
6,27
6,25
6,23
6,21
6,19
6,17



Таблица 3

Число визитов за период

Клиенты
Число визитов за период

Варианты

А
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25

1-й клиент
4
5
6
7
8
9
8
7
6
5
4
3
4
5
6
7
8
9
8
7
6
5
4
3
3

2-й клиент
3
4
5
6
7
8
7
6
5
4
3
2
3
4
5
6
7
8
7
6
5
4
3
2
2

3-й клиент
5
6
7
8
9
10
9
8
7
6
5
4
5
6
7
8
9
10
9
8
7
6
5
4
4

4-й клиент
6
7
8
9
10
11
10
9
8
7
6
5
6
7
8
9
10
11
10
9
8
7
6
5
5

5-й клиент
3
4
5
6
7
8
7
6
5
4
3
2
3
4
5
6
7
8
7
6
5
4
3
2
2


Решение
Затраты клиента за один визит:

1клиент 91,65

2 клиент 211,65

3 клиент 129,15

4 клиент 166,65

5 клиент 156,65
Число визитов за период:

1клиент 147

2 клиент 122

3 клиент 172

4 клиент 197

5 клиент 122
Исходные данные для расчета пожизненной ценности клиента

Показатели
Клиенты
Всего
Средняя величина

1
2
3
4
5

А
1
2
3
4
5
6
7

Затраты клиента за один визит, д. е.
0.62
1.73
0.75
0.84
1.28
5.18
1.036

Среднее количество заказов
6
5
7
8
5
31
6.2

Потребительская ценность за неделю, д. е.
3.66
8.46
5.16
6.66
6.26
30.2
6.04

Затраты клиента за один визит, д. е.

91.65/147=0.62

211,65/122=1.73

129,15/172=0.75

166.65/197=0.84

156.65/122=1.28

Среднее количество заказов

147/25=5.88=6

122/25=4.88=5

172/25=6.88=7

197/25=7.88=8

122/25=4.88=5

Потребительская ценность за неделю, д. е.

91.65/25=3.66

211.65/25=8.46

129.15/25=5.16

166.65/25=6.66

156.65/25=6.26

Способ 1

, (1)

где LT – средняя продолжительность жизни клиента, лет;

nw – количество недель в году;

ARPUw – средний доход от одного клиента (потребительская ценность) за неделю;

15*52*6.04=4711,2

Пожизненная ценность с одного клиента за всё время его «жизни» 4711,2 д.е. Знание этой цифры помогает принимать важные управленческие решения. Например, сколько денег выделить на привлечение одного клиента. Более того, понимание пожизненной ценности клиента помогает строить более точные планы и прогнозы.


Способ 2

Пользовательская формула с учетом рентабельности клиента:

, (2)

где ATVw – средняя стоимость заказа за неделю (средний чек), д. е.;

ANw – среднее количество заказов;

Rt–рентабельность одного клиента, %;

15*52*1,036*6,2*0,205=1027,07

Ценность клиента за всю продолжительность его жизни с учетом рентабельности составляет 1027,07 д. е. Другими словами, 1027,07 д.е., это деньги, которые компания зарабатывает начиная с первой покупки клиента и до его последней транзакции. Отслеживая показатель рентабельности, можно вовремя направить внимание на слабые места и скорректировать действия и планы, избежав таким образом проблем.

Способ 3

, (3)

где PFc – валовая прибыль за весь период жизни клиента;

r – процент удержания клиентов, процент клиентов, повторивших заказ (покупку) за период;

i – процентная ставка, %;

4711,2*0,205*(0,7/(1+0,1-0,7))=1690,14

Прибыль которую принесет компании клиент за всю продолжительность его жизни с учетом инфляции составит 1690,14 д. е. Инфляция сопровождается падением реальных доходов населения, дезорганизацией как внутренней, так и внешней торговли и ценность клиента за всю продолжительность его жизни с учетом рентабельности и инфляционных процессов составит 1690,14 д.е.

Смотрите также файлы