КАКИЕ СИГНАЛЫ ВЫДАЮТ НЕИСКРЕННОСТЬ, ОБМАН

Если кто-то обманул тебя раз - он глуп, а ес­ли он обманул тебя дважды, то глуп ты.

Сомалийская пословица

Если подозреваешь кого-либо во лжи - притво­рись, что веришь ему; тогда он лжет грубее и по­падается. Если же в его словах проскользнула истина, которую он хотел бы скрыть, - притворись неверящим; он выскажет и остальную часть истины.

А. Шопенгауэр

В деловом взаимодействии довольно-таки частое явление - ложь и обман, поэтому каждому деловому человеку необходимо научить­ся распознавать сигналы лжи. Это распознавание возможно на раз­ных уровнях: психофизиологическом, вербальном и невербальном. Если на первом уровне информация поступает через внешние про­явления деятельности внутренних органов, то на втором - через логический анализ получения информации и соотнесения ее с сигна­лами невербального уровня.

Делать выводы о мыслях человека по его мимике было давно присуще людям, особенно обращалось внимание на глаза. Молодой Гринев в повести Пушкина "Капитанская дочка", описывая Емельяна Пугачева, отмечает его глаза: "Живые большие глаза так и бега­ли. Лицо его имело выражение довольно приятное, но плутовское" и далее: "Пугачев смотрел на меня пристально, изредка прищуривая левый глаз с удивительным выражением плутовства и насмешливо­сти". Как видим, бегающий взгляд и прищуренный глаз поэт считал признаком неискренности, хитрости и лукавства.

Однако, как уже не раз отмечалось, нельзя делать выводы лишь по какому-то конкретному сигналу, нужна совокупность сведений.

Возникает вопрос: "Возможна ли подделка языка тела?" Боль­шинство специалистов по невербальным средствам коммуникации считают, что нет, ибо в этом случае человека выдает отсутствие кон­груэнтности, то есть полного соответствия между жестами, микро­сигналами организма и сказанными словами.

Например, раскрытые ладони ассоциируются с честностью, но, когда обманщик раскрывает вам свои объятия и улыбается вам, од­новременно говоря ложь, микросигналы его организма выдают его потаенные мысли. Это может быть искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрачков, испарина на лбу, румянец на ще­ках, учащенное моргание и множество других мелких жестов, сиг­нализирующих об обмане.

Исследования с применением замедленной киносъемки показали, что эти микрожесты проявляются лишь долю секунды и заметить их могут или специалисты по коммуникации, или люди с хорошо раз­витой интуицией. Тем не менее большинство людей на подсозна­тельном уровне могут замечать те нюансы, которые говорят о лжи.

Гораздо труднее разоблачить внутренние, мысленные приемы. Ведь достаточно подумать о чем-либо, вызывающем ярость или сек­суальную эмоцию, на худой конец - помножить в уме два много­значных числа, чтобы таким образом скрыть истинные мысли. Од­нако человека часто выдает страх перед разоблачением, и он, как правило, разоблачает себя сам - если не поведением, так своими непроизвольными реакциями. Вот как об этом рассказывает Юрий Щербатых в книге "Искусство обмана".

---

Этот случай произошел на острове Мадагаскар. В одном племени был тайно убит туземец, незадолго до того получивший большое наследство. Так как подозреваемых оказалось около трех десятков, для поиска убийцы был приглашен известный в округе колдун.

Колдун выстроил подозреваемых перед зажженным костром. Скрутил шею красному петуху, ощипал его, сжег перья, а тушку обмазал пеплом, объявив, что виновный в смерти своего родственника заболеет и умрет, дотронувшись до птицы. Он обошел всех подозре­ваемых, каждый из которых возложил руку на петуха.

Потом колдун убил белую курицу и ее кровью обмазал себе ли­цо. И опять обошел шеренгу, приказав вытянуть руки ладонями вверх. Затем вернулся к костру, сел на землю спиной к собравшимся и гадал на камешках и костях более часа.

- Виноваты двое, - наконец произнес он, даже не взглянув на по­дозреваемых. - Тот, кто стоит пятым с северного конца, и тот, кто стоит третьим с южного...

Пятый признался, а третий пустился бежать, подтвердив этим свою вину. Такое ясновидение произвело ошеломляющее действие на окружающих туземцев. Но на самом деле все магические мани­пуляции колдун делал для отвода глаз. Секрет отгадки заключался в петухе, обмазанном пеплом. Те, кто не чувствовал за собой вины, бесстрашно дотрагивались до него, и на их пальцах оставался белый след, а убийцы, боясь смерти, предсказанной колдуном, только де­лали вид, что касаются тушки, и руки их остались чистыми...

§ 1. ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ СИМПТОМЫ ЛЖИ СОБЕСЕДНИКА

Никто из деловых людей конечно же не хочет быть обманутым, поэтому необходимо овладеть теми признаками внешнего вида, по­ведения, речи человека, которые указывают на то, что он лжет. Не­которую помощь при тщательном, но не навязчивом наблюдении за партнером в диагностике лжи могут оказать сигналы, выдающие стрессовое состояние. Это прежде всего физиологические симпто­мы, своеобразные мимика и жестикуляция человека, а также неко­торые его слова и фразы.

• Появляются капельки пота, особенно над верхней губой или на лбу.

• Сухость во рту вызывает у человека желание пить.

• Сухость губ ведет к их периодическому облизыванию.

• Зрачки сужаются.

• Дыхание становится тяжелым, приобретает неприятный запах.

• Выдох становится шумным, вздохи глубокие.

• Изменяется цвет лица (краснеет, бледнеет или покрывается пятнами).

• Начинают подергиваться мышцы лица (веко, уголок рта, кончик брови и пр.), появляется лицевой тик.

• Рот кривится, напрягаются губы, человек покусывает или жует их.

• Тело начинает бить дрожь, голос тоже дрожит.

• Учащается мигание (моргание).

• Периодически появляется потребность выйти в туалет.

• Руки покрываются гусиной кожей, начинается зевота.

• Учащается сердцебиение, что ведет к усилению пульсации крови в сосудах на шее, лбу, висках, в сонной артерии.

---

• Появляется заикание или нервный кашель (покашливание).

• Теряется контроль над тембром голоса, его тоном.

• Происходит частое и(или) сильное сглатывание слюны, при этом кадык судорожно движется.

История попыток выявлять обман на основе изучения физиологических реакций уходит своими корнями в далекое прошлое. Наи­более древние свидетельства упоминаются еще в древнекитайских хрониках. Более трех тысяч лет назад подозреваемому в преступле­нии давали съесть горсть сухого невареного риса. Считалось, что только невиновный человек способен выполнить данную процедуру, а у виновного в преступлении все во рту пересохнет от страха.

А вот иной случай выяснения истины благодаря знанию физио­логии приписывается знаменитому лекарю Ибн Сине (Авиценне). Он якобы вылечил от хандры и болезни царского сына, проведя перед ним всех придворных красавиц и в прямом смысле держа свою руку на пульсе у чахнущего по неизвестной причине юноши. Причина ока­залась весьма банальной. Когда одна из девушек проходила мимо принца, его пульс участился, что, конечно же, было замечено великим врачом. Юноша получил возлюбленную, о которой до этого вздыхал.

§ 2. МИМИКА И ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ ПРИ НЕИСКРЕННОСТИ

Ложь вызывает практически у любого человека волнение. Пыта­ясь с ним справиться или сделать его менее заметным, человек со­вершает беспорядочные, неоправданные движения. Каждый дело­вой человек, участвуя в беседе, ведя переговоры, полемизируя с другими, может зафиксировать эти сигналы.

Человек, который лжет, обычно:

• не может спокойно усидеть на одном месте;

• теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает сорин­ки (реальные, а порой и мнимые);

• потирает руки, интенсивно курит и т. п.;

• трогает голову, поправляет волосы, касается различных частей лица - рта, глаз, ушей, носа;

• играет с какими-либо предметами (поправляет манжету рубашки, ремешок часов, перебирает листки, завязывает или перевязывает шнурки, что-то подкидывает и ловит, "крутит" туда-сюда ключи и пр.).

• не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях;

• стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего поля зре­ния (облокачивается на шкаф, при этом практически прячась за ним, разваливается на стуле или в кресле, съезжая с него под стол и т. п.);

• покусывает губы или ногти, почесывает разные части тела: шеи,

лица, головы;

• оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним;

• отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;

• избегает взгляда собеседника или, наоборот, постоянно смотрит ему прямо в глаза, явно при этом переигрывая;

• покачивает ногой или направляет ноги к выходу;

• мимолетные изменения в выражении лица;

• у него наблюдается рассогласование между словами и жестами (кивание головой при отрицательных ответах, покачивание голо­вой при положительных ответах);

---

• тело повернуто в сторону от собеседника, голова опущена, втянут

подбородок;

• брови хмурятся или поднимаются;

• руки держатся в области паха (бессознательная попытка защи­титься);

• руки прячутся, беспокойно движутся или указывают в сторону,

невольно отвлекая внимание; ладони рук неосознанно скрыва­ются;

• партнер держится за какой-нибудь предмет (портфель, стул, двер­цу автомобиля и пр.) или облокачивается на него;

• периодически почесывает или потирает нос, особенно в процессе

разговора;

• улыбается чаще, чем требует ситуация;

• прикрывает рот рукой в процессе разговора, руки держит близко

ко рту или горлу.

§ 3. ВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ, ВЫДАЮЩИЕ ЛОЖЬ

Для того чтобы понять, действительно ли перед вами неискрен­ний человек, недостаточно только наблюдать за ним, фиксируя не­вербальные сигналы и физиологические изменения, нужно также внимательно слушать, и если собеседник злоупотребляет следую­щими выражениями и высказываниями, необходимо проявлять бди­тельность.

Деловой партнер пытается убедить в своей искренности, чрез­мерно подчеркивает свою честность, настаивает на том, что говорит правду (в случаях, когда вы никак не выражаете недове­рия к его словам):

— Клянусь здоровьем, детьми, родителями...

— Честное слово, я не знаю, не вру, не обманываю...

— Клянусь богом, что говорю правду...

— Даю руку на отсечение...

— Это так же верно, как то, что...

- Честное слово, слово джентльмена, дело было так...

Восточная мудрость гласит: "Ты сказал раз — я поверил, ты повто­рил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь".

Некоторые используют такой прием для уклонения от обсужде­ния определенных тем, вопросов (когда они не затрагивают каких-либо неприятных для человека моментов):

- Не могу вспомнить...

- Я этого не говорил...

- Я не буду это обсуждать...

- Не вижу здесь никакой связи...

- Я не могу ответить на этот вопрос...

Партнер демонстрирует необоснованно пренебрежительный, вы­зывающий или враждебный тон, явно провоцирующий на ответную грубость:

- Не знаю, о чем идет речь...

- Я вообще не желаю с вами говорить...

-Я не обязан отвечать на ваши вопросы...

Некоторые партнеры пытаются вызвать вашу симпатию, доверие, чувство жалости, хотя предшествующие отношения с данным чело­веком не привели к такому сближению:

- Я такой же, как и вы...

- У меня точно такие же проблемы...

- Мы с вами знакомы не один год...

- Уж вы-то меня знаете больше, чем кто-либо...

- У меня семья, дети...

Иногда во время лжи партнеры используют короткие отрицания или уклончивые ответы на вопросы, впрямую не отвечая ни на что:

- Вы же сами это говорили!

- Я не уверен.

- Вы уважаете меня?

- Вы, несомненно, человек серьезный.

- Я об этом ничего не знаю.

Практика делового взаимодействия свидетельствует: искренний человек отстаивает свою искренность при выражении вами сомне­ний в ней, тогда как уклончивые ответы на прямые вопросы не впи­сываются в понятие нормального поведения. Такая неадекватность объясняется тем, что человеку в ходе взаимодействия становится все труднее обманывать и он:

---

• проявляет все большую нерешительность в высказываниях;

• отвлекает собеседника многочисленными вопросами;

• не желает или утрачивает способность отвечать на вопросы;

• делает длительные паузы перед ответами на вопросы, а сами отве­ты становятся все более запутанными;

• использует уловку: отвечает вопросом на вопрос;

• может оказаться от объяснений без всяких видимых причин;

• старается оказать противодействие собеседнику при выяснении тех или иных фактов, обстоятельств или проявляет желание по­мочь;

• громогласно негодует, возмущается по незначительному поводу;

• может пожаловаться на плохое самочувствие, попросить помощи в оказании медицинских услуг;

• заметно меняет стиль поведения: от спокойного - к взволнованно­му и наоборот, вплоть до отсутствия реакций.

Для того чтобы выявить ложь или правду, иногда приходится прибегать к достаточно грубому воздействию - как физическому, так и психологическому. Приведем пример.

В 3-й Книге Царств (гл. 3, с. 23-28) описан суд, который вершил мудрый царь Соломон над двумя женщинами, обвинявшими друг друга в краже грудного младенца. Одна из них утверждала, что ее соседка ночью подменила своего мертворожденного ребенка на ее, живого, вторая же женщина все это отрицала.

Соломон размышлял недолго. Его решение было коротким и жестоким, как удар молнии, и вначале оно поразило всех присутст­вующих своей нелепостью, ибо люди, окружавшие царя, не могли сразу проникнуть в мудрость его замысла.

"И сказал царь: эта говорит: мой сын живой, а твой сын мертвый, а та говорит: нет, твой сын мертвый, а мой сын живой.

И сказал царь: подайте мне меч. И принесли меч к царю. И сказал царь: рассеките живое дитя надвое и отдайте половину одной и поло­вину другой. И отвечала та женщина, которой сын был живой, царю, ибо взволновалась вся внутренность от ее жалости к сыну своему: О! господин мой! Отдайте ей этого ребенка живого и не умерщвляйте его. А другая говорила: пусть же не будет ни мне, ни тебе, рубите.

И отвечал царь и сказал: отдайте этой живое дитя и не умерщв­ляйте его: она - его мать.

И услышал весь Израиль о суде, как рассудил царь; и стали бо­яться царя, ибо увидели, что мудрость Божия в нем, чтобы произво­дить суд" (Гл. 3, с. 23-28).

Соломон был прирожденным психологом. Он знал, что в стрес­совом состоянии практически любой человек ведет себя иначе, чем в покое, именно тогда он и допускает вербальные и невер­бальные ошибки.

Таким образом, симптомы лжи, неискренности можно выявить. С этой целью проделайте следующее:

1) задавайте прямые вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и следите за его реакцией;

2) глядите на партнера в упор, с явным выражением сомнения в дос­товерности его утверждений;

3) используйте речевые, мимические и прочие приемы, направлен­ные на активизацию реакций собеседника;

---

Смотрите также файлы

• Психогеометрические хар-ки личности.doc

• УМК Религиоведение от ЗПТ.doc

• Хронологический диктант от 3ПТ.doc

• ПСИХОЛОГИЯ и ПЕДАГОГИКА ответы.doc

• Слушание в деловой коммуникации.doc