Файл: Исследование ассортимента лекарственных препаратов и товаров, производимых компанией фармасофт.pdf

Рис.1. Сегментация ассортимента по категории товара, %
Fig.1. Segmentation of the range by product category, %
При анализе ассортимента продукции компании «Фармасофт» установлено, что лидирующую позицию занимают парафармацевтические товары, что составило 54%, остальные 46% составляют лекарственные препараты.
Анатомо-терапевтическо-химическая классификация (АТХ) – это международная система классификации лекарственных средств. Исходя из этой системы, все лекарства делятся на группы согласно их основному терапевтическому применению. АТХ- классификация имеет, понятную, иерархическую структуру, что облегчает поиск нужных лекарственных препаратов. АТХ-классификация состоит из 14 групп, Мексидол входит в группу N07XX. (рис. 2)
Рис. 2. АТХ-классификация, %
Fig. 2. ATC-classification, %
Согласно классификации государственного реестра лекарственных средств России
54
% составляют «Средства по уходу за полостью рта», которые представлены зубными пастами и ополаскивателями, 46% составляют группу «N07XX препараты для лечения заболеваний нервной системы», которая представлена лекарственным препаратом
Мексидол.
На российском фармацевтическом рынке продукция компании «Фармасофт» с главным действующим веществом этилметилгидроксипиридина сукцинатом под торговым наименованием
«Мексидол» выпускаются как однокомпонентные, так и многокомпонентные товары.
В результате сегментации установили, что ассортимент компании представлен 54% многокомпонентных товаров и 46% однокомпонентных товаров.

Рис. 3. Сегментация по количеству действующих веществ, %
Fig. 3. Segmentation by number of active substances, %
Продукция компании «Фармасофт» включает такие лекарственные формы, как твердые лекарственные формы (таблетки), жидкие лекарственные формы (растворы для инъекций, жидкие средства гигиены полости рта (ополаскиватели) и мягкие лекарственные формы (пасты).
Рис. 4. Сегментация ассортимента по виду лекарственной формы, %
Fig. 4. Segmentation of the range by referring to dosage forms, %
В ходе анализа ассортимент лекарственных препаратов и парафармацевтической продукции по сегментации лекарственной формы установлено, что ассортимент представлен многообразием лекарственных форм, таких как пасты (38%), растворы для инъекций (30%), ополаскиватели (16%) и таблетки (16%).
В ассортименте компании имеются товары рецептурного и безрецептурного отпуска, реализация которых требует соблюдения определенных правил.
По результатам анализа установлено, что 46% товаров отпускаются по рецепту, а
54% товаров без рецепта.
На основании полученных данных о новых лекарственных препаратах и парафармацевтической продукции, зарегистрированных с 2007 по 2016 гг., рассчитаем средний индекс обновления по формуле (2.1):
I=m/M*100%, где I – индекс обновления; m – количество наименований новых ЛП; М – общее количество товаров, разрешенных к применению в РФ.
На российском рынке за период с 2007 по 2016 гг. зарегистрировано 8 новых товаров, т. е. средний индекс обновления составил: 7/13*100%=54%.
46%
54%
Однокомпонентные
Многокомпонентные
38%
30%
16%
16%
Пасты
Таблетки
Растворы для инъекций
Ополаскиватели

Рис. 5. Сегментация правил отпуска, %
Fig. 5. Segmentation rules leave, %
По результатам исследования сформирован макроконтур российского фармацевтического рынка продукции компании «Фармасофт».
Рис.6. Лепестковая диаграмма ассортимента ЛП и товаров на российском рынке, %
Fig.6. To a radar range of pharmaceuticals and goods on the Russian market, %
Исследование локального рынка проводилось на базе аптечной сети ООО
«
Аптечный дом». В ходе исследования установили, что локальный рынок по проведенному маркетинговому исследованию полностью соответствует Российскому фармацевтическому рынку, а именно: по категории товары 54% составляют парафармацевтические товары; по
АТХ-классификации товары аптечного ассортимента составили 54%; по количеству действующих веществ лидируют многокомпонентные препараты 54%; по виду лекарственной формы 38% – пасты; отпуск без рецепта 54%, и индекс обновления составил
54%. Идентичные результаты исследования объясняются небольшим количеством ассортимента компании «Фармасофт» и большим ассортиментом аптечной сети «Аптечный дом».
ABC- анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Проводится как для брендированного препарата, так и в целом для компании.
Метод позволяет определить нерентабельные или низко рентабельные группы товаров,
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
16%
30%
38%
15%
По рецепту
Без рецепта
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Парафармацевтичес кие товары 54%
Товары аптечного ассортимента 54%
Многокомпонентные товары 54%
Пасты 38%
Без рецепта 54%
Индекс обновления
54%

своевременно улучшить и оптимизировать ассортиментный портфель [Ковалёв, 2013;
Пешкова, 2015].
В его основе лежит принцип Парето – 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему. Метод строится по принципу классификации анализируемых ресурсов на 3 группы, А, В и С:
- группа А: обеспечивает 80% продаж/прибыли, обычно составляет 15–20% от всех ресурсов;
- группа В: обеспечивает 15% продаж/прибыли, обычно составляет 35–20% от всех ресурсов;
- группа С: обеспечивает 5% продаж/прибыли, обычно составляет 50–60% от всех ресурсов.
На основе продаж товаров компании «Фармасофт» в аптечной сети «Аптечный дом» в период с 1 января 2016 года по 31 августа 2016 года был проведен ABC-анализ.
Таблица 1
Table. 1
Результаты ABC-анализа ассортимента, производимого компанией «Фармасофт»
The results of ABC-analysis of assortment produced by the company «Farmasoft»
Наименование товара
Объем продаж/тыс. рублей
Общи й объем прода ж
Доля продаж
%
Доля
Кумулят а
%
Группа
ABC
Мексидол таб. 125 мг № 30 7778 5
9470 5
7943 0
251920 41.4 41.4
A
Мексидол амп. 5 мл № 5 6210 0
6996 6
5454 6
186612 30.7 72.1
A
Мексидол амп. 2мл № 10 4904 2
4383 4
3515 4
133030 21.9 94.0
B
Ополаскиватель д\полости рта
Мексидол Дент 250 мл
3520 3080 3300 9900 1.62 95.62
C
Зубная паста Мексидол Дент
Актив
2875 3595 2185 8655 1.42 97.04
C
Зубная паста Мексидол Дент
Фито
1353 1353 1845 4551 0.76 97.8
C
Зубная паста Мексидол Дент
Сенсетив
1856 1276 1044 4176 0.69 98.49
C
Ополаскиватель д\полости рта ексидол Дент Профешнл 250 мл
985 1576 1182 3743 0.63 99.12
C
Зубная паста Мексидол
Дент Комплекс
1296 1080 432 2808 0.46 99.58
C
Зубная паста Мексидол
Дент Профешнл Уайт
624 624 1248 2496 0.42 100
C
Итого:
607891 100
Группа А – это определяющие ресурсы, двигатели предприятия, дают самые большие дивиденды. Предприятие понесёт значительные издержки при резком падении продуктивности данной группы товаров, поэтому товары группы А должны методично подвергаться усиленному контролю, четко прогнозироваться, быть предельно конкурентоспособными и не менять свои лучшие качественные параметры. Данную

ресурсную категорию определяют лекарственные препараты: Мексидол таб. 125 мг № 30;
Мексидол амп. 5 мл № 5.
В эту группу ресурсов должны быть инвестированы самые большие инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть всесторонне проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.
Группа В – группа ресурсов, которые определяют хорошие и постоянные продажи компании. Данные ресурсы также важны для компании, но смоделированы более спокойными и умеренными темпами. В эту группу входят такие товары как: Мексидол амп. 2 мл № 10.
Препараты вышеперечисленных групп препаратов составляют основу ассортимента, часто их называют «дойными коровами», стабильный спрос на них является залогом успеха организации.
Для обеспечения существующего уровня продаж вкладывать дополнительные ресурсы нет необходимости.
Группа С – наименее важная группа в компании. Обычно ресурсы группы С тянут компанию вниз или не приносят дохода. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада. В эту группу входят такие товары как: Ополаскиватель д/полости рта Мексидол Дент 250 мл; Зубная паста Мексидол Дент Актив; Зубная паста Мексидол Дент Фито; Зубная паста Мексидол
Дент Сенсетив; Ополаскиватель д/полости рта Мексидол Дент Профешнл 250 мл; Зубная паста Мексидол Дент Комплекс; Зубная паста Мексидол Дент Профешнл Уайт.
Применение XYZ-анализа
XYZ- анализ позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности в течение определенного временного цикла. Проведение XYZ-анализа предоставляет четкую картину спроса на каждую товарную позицию. С его помощью можно выявить наиболее популярные товары и товары, которые по каким-то причинам не востребованы постоянно.
На основе продаж товаров компании «Фармасофт» в аптечной сети «Аптечный дом» в период с 1 января 2016 года по 31 августа 2016 года проведен XYZ-анализ.
Таблица 2
Table. 2
Мексидол таб. 125 мг № 30
Mexidol tab. 125 mg No. 30
Х
Х сред. |Х–Хсред.|
(Х–Хсред)
2
Д исп.
СКО
Коэф. вариац. %
I квартал
77785 6188.3 38295056.89
II квартал 94705 10731.7 115169384.89
III квартал 79430 4543.3 20641574.89
Итого:
251920 83973 21463.3 174106016.67 58035338.9 7618 9
Таблица 3
Table. 3
Мексидол амп. 5 мл № 5
Mexidol amp. 5 ml
№ 5
Х
Х сред.
|Х–Хсред.|
(Х–Хсред)
2
Д исп.
СКО
Коэф. вариац. %
I квартал
62100 104 10816
II квартал 69966 7762 60248644
III квартал 54546 7658 58644964

Итого:
186612 62204 15524 118904434 39634808 6295 10
Таблица 4
Table. 4
Мексидол амп. 2 мл № 10
Mexidol amp. 2 ml
№ 10
Х
Х сред.
|Х–Хсред.|
(Х–Хсред)
2
Д исп.
СКО
Коэф. вариац. %
I квартал
49042 4699 22080601
II квартал 43834 509 259081
III квартал 35154 9189 84437721
Итого:
133030 44343 14397 106777403 35592467 5965 13.5
Таблица 5
Table. 5
Ополаскиватель д/полости рта Мексидол Дент 250 мл
Rinse d/oral Mexidol dent 250 ml
Х
Х сред.
|Х–Хсред.|
(Х–Хсред)
2
Д исп.
СКО
Коэф. вариац. %
I квартал
3520 220 48400
II квартал
3080 220 48400
III квартал 3300 0
0
Итого:
9900 3300 440 96800 32266.7 179.6 5.4
Таблица 6
Table. 6
Зубная паста Мексидол Дент Актив
Toothpaste Mexidol dent Aktiv
Х
Х сред.
|Х–Хсред.|
(Х–Хсред)
2
Д исп.
СКО
Коэф. вариац. %
I квартал
2875 10 100
II квартал
3595 710 504100
III квартал 2185 700 490000
Итого:
8655 2885 1420 994200 331400 575.7 20
Таблица 7
Table. 7
Зубная паста Мексидол Дент Фито
Toothpaste Mexidol dent Fito
Х
Х сред.
|Х–Хсред.|
(Х–Хсред)
2
Д исп.
СКО
Коэф. вариац. %
I квартал
1353 164 26896
II квартал
1353 164 26896
III квартал 1845 328 107584
Итого:
4551 1517 656 161376 53792 232 15

Таблица 8
Table. 8
Зубная паста Мексидол Дент Сенсетив
Toothpaste Mexidol dent Sensitive
Х
Х сред.
|Х–Хсред.|
(Х–Хсред)
2
Д исп
СКО
Коэф. вариац. %
I квартал
1856 464 215296
II квартал
1276 116 13456
III квартал 1044 348 121104
Итого:
4176 1392 928 349856 116618 342 24.5
Таблица 9
Table. 9
Ополаскиватель д/полости рта Мексидол Дент Профешнл 200 мл
Rinse d/oral Mexidol dent Professional 200 ml
Х
Х сред.
|Х–Хсред.|
(Х–Хсред)
2
Д исп
СКО
Коэф. вариац. %
I квартал
985 263 69169
II квартал
1576 328 107584
III квартал 1182 66 4356
Итого:
3743 1248 657 181109 60369 246 19
Таблица 10
Table. 10
Зубная паста Мексидол Дент Комплекс
Toothpaste Mexidol dent Complex
Х
Х сред.
|Х–Хсред.|
(Х–Хсред)
2
Д исп
СКО
Коэф. вариац. %
I квартал
1296 360 129600
II квартал
1080 144 20736
III квартал
432 504 254016
Итого:
2808 936 1008 404352 134784 367 39
Таблица 11
Table. 11
Зубная паста Мексидол Дент Профешнл Уайт
Toothpaste Mexidol dent Professional white
Х
Х сред.
|Х–Хсред.|
(Х–Хсред)
2
Д исп
СКО
Коэф. вариац. %
I квартал
624 208 43264
II квартал
624 208 43264
III квартал 1248 416 173056
Итого:
2496 832 832 259584 86528 294 35
Категория X – ресурсы характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%. В эту группу вошли такие товары, как Ополаскиватель д/полости рта Мексидол Дент 250 мл (5.4%); Мексидол таб.

125 мг
№ 30 (9%); Мексидол амп. 5 мл № 5 (10%).
Категория Y – ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации – от 10 до 25%. В эту группу вошли такие товары, как Мексидол амп. 2 мл № 10 (13.5%); Зубная паста Мексидол Дент Фито
(15%); Ополаскиватель д/полости рта Мексидол Дент Профешнл 200 мл (19%); Зубная паста Мексидол Дент Актив (20%); Зубная паста Мексидол Дент Сенсетив (24.5%).
Категория Z – потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации – свыше 25%. В эту группу вошли такие товары, как Зубная паста Мексидол Дент Профешнл
Уайт (35%); Зубная паста Мексидол Дент Комплекс (39%).
Формирование матрицы
Совмещение АВС- и XYZ-анализов определяет бесспорно преуспевающую группу
(это АХ) и группу отстающих (это СZ). Данные методы исследования обладают синергизмом. Если АВС-исследование даёт возможность установить объём каждого наименования в систему реализации, то XYZ-исследование предоставляет возможность определить изменения реализации и его неустойчивость.
В результате при выполнении такого многоаспектного комплексного исследования образовалось 27 товарных групп.
Данные исследования проводились с целью оценки управляемости логистической системы и оптимизации рационализации ассортиментного уровня товаров, оценки рентабельности и её повышения. Все эти выводы реалистично использовать в дальнейшей работе по продвижению интересующих нас препаратов на фармацевтическом рынке.
В результате проведенных анализов и их ранжирования сформирована матрица.
Таблица 12
Table. 12
Матрица ABC-XYZ анализа
Matrix ABC-XYZ analysis
X
Y
Z
A
Мексидол таб. 125 мг № 30
Мексидол амп. 5 мл № 5
B
Мексидол амп. 2мл № 10
C
Ополаскиватель д/полости рта Мексидол Дент 250 мл Зубная паста Мексидол Дент Актив
Зубная паста Мексидол Дент Фито
Ополаскиватель д/полости рта
Мексидол Дент Профешнл 200 мл
Зубная паста Мексидол Дент Сенсетив
Зубная паста
Мексидол Дент
Профешнл Уайт
Зубная паста
Мексидол Дент
Комплекс
1. Товары групп А и В обеспечивают ключевой товарооборот компании, поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. Как правило, по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В – достаточный.
Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.
2. Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность.
Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать

избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.
3. Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.
4. Товары группы AZ и BZ выделяются слабой предсказуемостью реализации даже при хорошей оборачиваемости. Не рационально за счёт увеличения товарных запасов, в том числе страховых, обеспечить фактическое наличие товаров данной группы в полном объёме, а значит реалистичнее будет изменить все способы заказов по данной группе:
- заказы с постоянной суммой должны превалировать над всеми остальными;
- увеличить кратность поставок ТМЦ;
- отдать предпочтение оптовикам из близлежащих регионов для снижения товарных запасов, в том числе страхового и издержек, связанных с хранением ТМЦ;
- оптимизировать кратность контролирующих действий;
- работать с данной группой ЛП должен самый креативный работник.
5. Товары группы С определяют почти 80% ассортиментного потенциала фирмы.
Применение XYZ-анализа позволяет уменьшить временную составляющую, используемую специалистом на регулирование и контроль.
6. Для группы СХ возможно организовать цикличную структуру заказов и тем самым постараться уменьшить остатки ТМЦ.
7. Для группы CY желательно использовать способ с неизменной суммой заказа, но при этом создавать страховой запас, исходя из существующего у компании материального потенциала.
8. К товарам группы CZ относят новые товары, товары случайного спроса, товары реализуемые по предоплате и под заказ. Определённое количество товаров желательно исключать из номенклатуры, вторую группу желательно структурировать и усилить наблюдение и контроль из-за возможности образования именно из товаров этой группы неликвидов, несущих издержки.
Выводы
При проведении исследования ассортимента лекарственных препаратов и парафармацевтических товаров, производимых компанией «Фармасофт» (на примере аптечной сети ООО «Аптечный дом»), решены поставленные задачи.
Проведен обзор литературных данных, установлена история развития компании, ее стратегия, миссия, цели, направления развития. Изучен лекарственный препарат Мексидол, основные сферы применения в современной медицинской практике, история создания, также проанализирована линейка зубных паст и ополаскивателей Мексидол.
Изучен анализ ассортимента компании, предлагаемый на современном российском фармацевтическом рынке, который представлен лекарственным препаратом Мексидол в таблетированной и ампулированной лекарственной форме, в различных формах выпуска таблетки № 30, № 50 и ампулах 2 мл: № 10, № 50, 5 мл: № 5, № 20; зубными пастами
Мексидол 5 видов и ополаскиватели Мексидол 2 видов.
Сформирован информационный массив ассортимента компании «Фармасофт», представлен таблицей с описанием, действующим веществом, АТХ-классификацией, формой выпуска, годом регистрации.
Проведен фармакоэкономический анализ, в котором было произведено сравнение полученных результатов АВС-анализа и XYZ-анализа с помощью создания матрицы, которая четко разделила представленный ассортимент на 5 категорий, что помогло сформировать рекомендации для сети ООО «Аптечный дом».
Разработаны рекомендации для оптимизации ассортимента аптечной сети ООО
«Аптечный дом», которые включают: поддержание постоянного товарного запаса группы
АХ, своевременное пополнение ассортимента по мере продаж товаров группы AY, не