Файл: Технологии продажи предпринимателями собственного бизнеса.pdf

ВВЕДЕНИЕ

Рассматривая вопрос как продать бизнес быстро и выгодно, необходимо учесть, что важны не только хорошие каналы для поиска покупателя, но и правильная предпродажная подготовка, грамотное обоснование стоимости собственного предприятия, умение вести переговоры и находить компромиссы.

Желающих продать свой бизнес существенно больше, чем желающих его купить. Поэтому на переговорах инвестор (потенциальный покупатель) всегда имеет более сильную позицию, и убедить его расстаться с деньгами совсем не просто.

В сложившихся в настоящее время рыночных условиях и при современных тенденциях развития экономических отношений в России покупка-продажа готового бизнеса становится все более актуальной. Рынок готового бизнеса в западных странах это довольно привычное явление, в России же он пока находится на стадии формирования. Предприятия в нашей стране продавались и раньше, но, тем не менее, это не носило массового характера, сама процедура не имела четкой и прозрачной структуры для всех участников этого процесса.

Актуальность темы заключается в том, что готовый бизнес, выставленный на продажу – специфический продукт, реализация которого сопряжена с рисками как для покупателя, так и для продавца. Продажа бизнеса, как и любого другого актива, связана с множеством нюансов – нужно знать, кому можно продать бизнес, как продать бизнес тому или иному покупателю, каковы особенности продажи в том или ином случае.

Целью данного исследования является изучение технологии продажи предпринимателями собственного бизнеса.

Для достижения поставленной цели потребовалось решить ряд задач:

• рассмотреть понятие купли-продажи бизнеса и схемы ее реализации;
• изучить причины продажи готового бизнеса;
• ознакомиться с законностью купли-продажи бизнеса;
• изучить выбор способа продажи готового бизнеса;
• охарактеризовать подготовку бизнеса к продаже;
• рассмотреть правила ведения переговоров с покупателем и оформление сделки.

Объектом исследования явились отношения, возникающие в процессе купли-продажи готового бизнеса.

Предметом исследования является процесс реализации готового бизнеса.

Теоретической базой исследования стали труды отечественных ученых, таких как Ю.Б. Рубин, А.Н. Петров, И.П. Бородавко, М.А. Федотова, Н.С. Пастухов, А.Е. Медовый, Д.В. Крымов, Т.Г. Касьяненко, В.И. Бусов и другие.

Методы, которые были использованы для проведения исследования: анализ, синтез и описание теоретических аспектов.

---

Структура курсовой работы представлена введением, двумя главами разделенными на параграфы, заключением и списком используемой литературы.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРОДАЖИ СОБСТВЕННОГО БИЗНЕСА

Понятие купли-продажи бизнеса и схемы ее реализации

Каждый год в России продаются и покупаются десятки тысяч готовых бизнесов. Их продают предприниматели, которые:

• увлеклись другой нишей;
• решили избавиться от непрофильного актива;
• не могут справиться с проблемами;
• решили переехать в другую страну;
• просто устали от бизнеса^[16].

Купля-продажа бизнеса - распространенная практика, которая позволяет передать права владения предприятием за некоторое денежное вознаграждение. Как правило, продается готовый бизнес, представляющий собой действующее предприятие (организацию), не требующее дополнительных финансовых вложений для дальнейшего функционирования (за исключением средств на развитие). При продаже к новому владельцу переходят кредитные и дебиторские обязательства предприятия, оборудование, трудовые договора, недвижимость и все, что было задействовано в процессе деятельности^[3].

Оформляется такая сделка заключением специального договора купли-продажи. Если предприятие оформлено как юридическое лицо, договор составляется на передачу доли, при этом для продажи вы должны получить согласие всех учредителей (если их несколько). Компания, зарегистрированная как деятельность физического лица (ИП, ФОП), продается как имущественный комплекс или тремя отдельными договорами (на движимое имущество, недвижимость и исключительные права на логотипы и торговые марки) ^[6].

Продажа готового бизнеса подразумевает передачу всех активов и инфраструктуры в пользование новому владельцу. Сделка совершается после оценки бизнеса и выполнения всех подготовительных мероприятий (рис. 1).

Рисунок 1. Активы готового бизнеса^[7]

На практике продажа готового бизнеса может реализоваться двумя схемами:

---

1. Классическая - с полной единовременной выплатой стоимости предприятия. Для продавца это наилучший способ, поскольку позволяет получить деньги сразу.
2. В рассрочку - с поэтапной выплатой стоимости равными долями. Этот способ является компромиссным в случае, когда покупательский спрос очень низок или у предприятия существуют проблемы.

Перед тем как выставить бизнес на продажу необходимо определить, кто является потенциальным покупателем. Последние делятся на несколько категорий:

• Начинающие предприниматели (частные инвесторы). Покупатели, не имеющие опыта или с минимальной практикой предпринимательства. Наиболее часто именно они приобретают небольшие производства, магазины, салоны красоты и места общественного питания.
• Перекупщики. Такие предприниматели приобретают потенциально перспективный, но недорогой бизнес, чтобы после выхода на высокие обороты продать его с большой выгодой. Недостатком сотрудничества с такими покупателями является их стремление максимально снизить цену любыми средствами. Для большинства это единственный вариант того, как продать начинающий бизнес.
• Конкуренты и опытные предприниматели. Другие компании, работающие в аналогичной сфере или желающие расширить свое дело. Такие покупатели быстро распознают, если у компании есть проблемы, но они имеют более высокую заинтересованность, поскольку подобная сделка позволяет и устранить конкуренцию, и расширить сферу деятельности.
• Инвестиционные группы. Компании и корпорации, подбирающие проекты для долгосрочного инвестирования. Эту категорию покупателей интересуют предприятия с большими оборотами и стабильной прибылью^[7].

С учетом ориентирования на категории покупателей, можно использовать для их привлечения личные связи, подавать объявления на специализированных сайтах и в печатных изданиях, а также заказать услуги профессиональных брокеров.

Если речь идёт о крупном бизнесе, в сделку наверняка будут вовлечены квалифицированные и высокооплачиваемые эксперты – юристы, финансисты, оценщики. Да и собственники таких предприятий уже наверняка не единожды осуществляли подобные сделки – у них уже есть необходимый опыт. Совсем другое дело, когда продаётся небольшое предприятие. Зачастую такая сделка является едва ли не первой в жизни продавца, а значит, высока вероятность того, что он совершит ошибку, выручив за свой актив сумму, гораздо меньшую его реальной рыночной стоимости. 

Причины продажи готового бизнеса

---

В жизни любого предпринимателя может наступить момент, когда имеющийся в распоряжении бизнес становится обузой, а единственный способ решить свои проблемы - это его продажа. Причин избавиться от своего дела существует множество – вот только некоторые из них (рис. 2):

Рисунок 2. Причины продажи готового бизнеса^[9]

1. Форс-мажорные обстоятельства – переход прав собственности за имеющиеся долги по бизнесу, банкротство предприятия, поглощение более сильным конкурентом.

2. Экономические причины:

• бизнес перестает давать необходимую прибыль. При этом риски и сложность работы существенно превышают ожидаемую отдачу;
• компании не хватает оборотного капитала для развития, а поиск источников финансирования не дает результатов. Как следствие, бизнес «поедает» сам себя.

3. Организационные причины:

• возникают сложности с поиском надежных профессионалов, которые могли бы поставить бизнес «на ноги», не получается определиться с нормальной системой управления и оплаты, которая бы стимулировала работников компании и гарантировала результат;
• не получается найти места утечки информации и своевременно их устранить. Итогом становится утеря важных данных предприятия, потеря части или всей наработанной клиентуры.

4. Причины коммерческо-производственного характера:

• появляются проблемы с продвижением товара, компания не выдерживает конкуренции, возникают задержки с обновлением оборудования и расширением ассортимента товара. Как следствие, продукция компании становится попросту невостребованной на рынке;
• ослабляется работа сбытовой части компании, которая постоянно дает сбои и приводит к потере репутации;
• компания доживает свои дни, находится на самом «дне» рейтинга и потеряла все наработанные позиции. В течение ближайшего времени ее ожидает полная потеря рынка и покупателей. В подобных условиях дальнейшая деятельность невыгодна и бессмысленна без внесения кардинальных изменений;
• происходят серьезные структурные смещения у самих потребителей. К примеру, из-за кризиса и острой нехватки средств люди отказываются от потребления продукта, который производит компания. В итоге ведение бизнеса в выбранном направлении становится нерентабельным^[21].

5. Психологические проблемы. К таковым можно отнести:

• особенности характера владельца. Человек не любит рутину и хочет в корне изменить свою жизнь. Многие люди действительно не способны выдерживать монотонную работу по поддержанию бизнеса на плаву и постоянные стрессы;
• человек решает переключиться на решение других задач и заняться иными проблемами, которые отвлекают его от бизнеса и становятся причиной ухудшения дел к компании^[7].

---

Перечисленные выше причины продажи готового бизнеса – лишь частично отображают ситуацию. При этом основанием всегда является несколько факторов – проблемы с финансами, с управлением компанией, с маркетингом или организацией производства.

Законность купли-продажи бизнеса

Как правило, большие пакеты акций отчуждаются продавцом инвестору после того, как они перешли к нему (продавцу) путем скупки у многочисленных мелких держателей акций. В связи с этим главный вопрос, о котором должен позаботиться продавец, – это законность формирования пакета акций (долей).

Юридическую чистоту в данном случае обеспечивает изучение выписки из реестра акционеров о принадлежности акций, а также устав общества с ограниченной ответственностью, в котором содержатся данные о принадлежности долей участия. В подобных случаях юристы советуют тщательно проверять судьбу каждой акции, но, как нетрудно предположить, это исполняется не всегда. Ведь данная процедура подразумевает получение максимально возможного доступа к реестру акционеров, протоколам общих собраний акционеров (участников) и к целому ряду учредительных документов со всеми изменениями и дополнениями, в том числе ознакомление с различными решениями, приказами, включая изучение их хронологии^[23].

Необходимо исследование бизнеса для выявления возможных нарушений закона, совершенных в процессе приватизации акций предприятия, нарушений прав участников при их смене, наличия тех или иных обременений имущества предприятия. Несмотря на это, а также на то, что о проведении подобных проверок говорят везде и всюду, многие потенциальные инвесторы пренебрегают данными моментами, вероятно имея не совсем ясное представление о том, из чего состоит правовая часть предпродажной подготовки бизнеса, каковы ее цели и результаты, на что тратятся деньги и время. В итоге покупатели расплачиваются за свою неосмотрительность и неосторожность.

В интересах покупателя продавцу бизнеса стоит отследить всех руководителей, которые когда-либо обладали имуществом предприятия. Тогда в будущем у новоиспеченного владельца бизнеса не будет проблем от неожиданно объявившихся кредиторов. Как правило, от всех указанных лиц получаются нотариально заверенные расписки об отсутствии внебалансовых обязательств за соответствующий период. Так, в случае ненадлежащей проверки долговой судьбы компании неожиданно могут всплыть долги перед сторонними организациями, а часть движимого имущества вообще может оказаться в залоге, скажем, у какого-нибудь частного лица.

---