Файл: Процесс принятия и реализации управленческих решений (Теоретические аспекты процессов разработки и принятия рациональных управленческих решений).pdf

Таблица 5

Матрица функционального анализа ключевых должностей ООО «ЭкоМит»

Функция начальника	Директор	Зам.директора	Бухгалтер	Прораб	Завхоз
Разработка тактических планов	С*	И, Т	И, Т	И, Т	И, Т
Управление финансовыми потоками	С	-	Р	-	-
Распределение ресурсов между подразделениями	К	И, С, Т	И, С, Т	И, С, Т	И, С, Т
Ведение бух. учета	И	-	Р, Т, К	-	-
Подбор персонала	С	И	И	И	И
Обучение персонала и его аттестация	К	И, С, Т	И, С, Т	И, С, Т	И, С, Т
Поддержка связи с гос.органами	И, Т	-	-	-	-
Контроль за соблюдением законодательства	К	И	К	И	И
Обеспечение предоставления услуг	К, С	Т	С	Т	Т
Внедрение системы поощрений	С	И	Т, К	И	И
Совершенство-вание деятельности	Т	С	Т	С	С

*Условные обозначения:

Р - Окончательное принятие решения с правом подписи. Лицо, принимающее решение, имеет право утверждать документ.

Т - Исполнение. Этот символ означает непосредственное выполнение или участие в выполнении данного вопроса, работы, задания, разработке вариантов решения. К данной категории относятся непосредственные исполнители или соисполнители. Это может быть отдельное лицо, группа лиц или структурное подразделение.

С - Согласование. Этот символ означает, с кем согласовывается данный вопрос, работа или задание.

---

К - Контроль. Этот символ означает непосредственное контролирование хода исполнения данного вопроса.

И - Информирование. Этот символ означает, кому передается информация по данному вопросу. Информирование может быть устным или письменным, при непосредственном общении или по телефону.

С учетом, что принятие рационального управленческого решения, в первую очередь, необходимо для повышения прибыльности и конкурентоспособности предприятия, то особое внимание в данном исследовании уделим управленческим решениям в процессе сбыта продукции.

По данным на сайте компании, ассортимент продукции ООО «ЭкоМит» способен удовлетворить потребности всех слоев населения с любым уровнем достатка. Ценовая доступность в сочетании с высоким качеством продукции стала возможной благодаря внедрению в производство современных технологий. Система контроля качества ХАССП (НАССР) позволяет контролировать все этапы производства - начиная от входного сырья до выхода готовой продукции.

ООО «ЭкоМит» владеет современной и хорошо организованной службой логистики. География поставок компании включает в себя, в основном, Курскую и соседние области.

На сегодняшний день продукция ООО «ЭкоМит» представлена в крупнейших сетях федерального значения - «Магнит», «Глобус», «Дикси», «Атак», «Пятерочка», «SPAR», «Лента».

На сегодняшний день компания ООО «ЭкоМит» использует различные способы привлечения новых клиентов, включая следующие направления, за которые несет ответственность отдел продаж:

- реклама в СМИ: ТВ, радио, периодические печатные издания;

- привлечение клиентов по рекомендации действующих клиентов;

- участие в специализированных выставках, презентациях;

- проведение маркетинговых акций.

Стоит отметить, что отдел продаж, в основном занимается вопросами поставок готовой продукции, используя стандартные инструменты рекламы и PR.

Процессом сбыта на предприятии занимается отдел продаж. Структура отдела показана на рисунке 6.

Рисунок 6 - Структура отдела продаж ООО «ЭкоМит»

В сфере продаж на 01.01.2020г. трудилось 14 человек.

Кратко опишем роль основных сотрудников отдела продаж при процессах принятия управленческих решения в рамках своей компетенции.

Начальник отдела организовывает работу отдела, дает поручения подчиненным, контролирует выполнения взятых обязательств и работу сотрудников отдела, определяет перспективные направления сбыта продукции и др. Ответственен за маркетинговую деятельность предприятия, определяет и использует доступные каналы продаж, инструменты маркетинговых коммуникаций.

---

Начальник склада несет ответственность за сохранность готовой продукции на складе, контролирует процесс поставок, обеспечивает технические условия хранения готовой продукции.

Логист организовывает бесперебойную поставку готовой продукции клиентам, обеспечивает целостность ее упаковки, контролирует техническое состояние транспортных средств. Также, определяет оптимальные маршруты поставок сырья, материалов и готовой продукции на склады предприятия и к клиентам.

На рисунке 7, где показано сравнение исследуемого предприятия с пятеркой конкурентов-лидеров, видно, что ООО «ЭкоМит» имеет достаточно выгодные конкурентные преимущества по параметрам «качество», «расположение», «цена и система скидок» и «ассортимент».

Можно отметить области, которые необходимо доработать: «интернет-продажи» и «реклама». Эти моменты непосредственно связаны с каналами продаж и работой с клиентами. Следовательно, их необходимо совершенствовать в первую очередь.

Рисунок 7 - Текущая конкурентоспособность ООО «ЭкоМит»

Кроме того, проведено исследование CSI (Customer satisfaction index), которое также позволяет оценить уровень удовлетворенности и лояльности клиентов, а, следовательно, конкурентоспособность ООО «ЭкоМит». Исходя из данных, полученных в результате анкетирования, составим таблицу 6. Хорошим показателем CSI считается результат в пределах 7-8, но для повышения продаж этот показатель необходимо корректировать в сторону увеличения.

Таблица 6

Расчет индекса CSI

Показатель	Количество ответов, ед.	Средняя оценка, бал.	Удельный вес фактора, доли ед.	Суммарный вес фактора (ст.3*ст.4)
Работа персонала	89	8,8	0,35	3,08
Цена/качество	95	7,2	0,30	2,16
Ассортимент, качество услуг и товаров	78	7,5	0,20	1,5
Интернет-сайт	32	5,6	0,15	0,84
Итого	Х	Х	1,0	7,58
CSI				7,58

Огромную роль играет работа с отзывами о деятельности компании. Сейчас в основном отзывы оставляют не в «Книге жалоб», а на специальных сайтах, т.е. в интернете, что способствует продвижению бренда или снижению популярности и конкурентоспособности. Основные положительные и отрицательные стороны сети показаны в таблице 7.

---

Таблица 7

Сводная характеристика ООО «ЭкоМит» по отзывам клиентов

Негативные стороны	Положительные стороны
Во многом, высокие цены	Качество продукции
Недостаточный выбор бюджетных товаров	Быстрая обратная связь
Частые случаи брака упаковки	Удачное расположение компании (склада)
Непрофессиональные продавцы	Удобный график работы
Медленный процесс оплаты	Бонусный счет
Проблемы с возвратом товаров
Акции не оправдывают ожиданий

Необходимо уделять внимание снижению влияния негативных отзывов и их количеству. Все это тормозит развитие бренда и рост продаж. Судя по оценке отзывов на 4-х сайтах, ООО «ЭкоМит» хотя и является популярной среди населения и бизнеса, но имидж и соответственно, конкурентоспособность требуют улучшения и раскрутки в маркетинговой стратегии предприятия. Используя полученную информацию, составим таблицу SWOT-анализ компании (Таблица 8).

Таблица 8

SWOT-анализ ООО «ЭкоМит»

Сильные стороны	Слабые стороны
Вся выпускаемая компанией продукция сертифицирована и соответствует ГОСТ, требованиям России и Европы Продукция собственного производства в экологически чистой зоне Профессионализм сотрудников Рецептура	1. Консервативная структура управления. 2. Нет исследований целевой аудитории 3.Зависимость от нескольких поставщиков сырья 4. Нет сети посредников
Возможности	Угрозы
1. Появление новых потребностей у клиентов 2. Мода на все экологически чистое 3. Интернет-среда и компьютеризация	1. Появление значительного количества конкурентов с собственными производствами, предлагающими продукцию по относительно низким ценам. 2. Изменение требований к продукции на законодательном уровне. 3. Частые изменения вкусовых предпочтений 4. Снижение покупательской способности населения

Основными результатами SWOT-анализа отметим необходимость при разработке управленческих решений выработки направлений совершенствования деятельности компании по привлечению клиентов, использовании передовых технологий маркетинга, изучении рынка и повышении лояльности клиентов.

---

В целом, по результатам оценки управленских решений и их результатов в сбытовой деятельности предприятия, выделим основные проблемы рациональности управленческих решений в ООО «ЭкоМит»:

- предприятие не составляет четких медиапланов, реклама и продвижение товаров проходят нерегулярно;

- отсутствуют лица, ответственные за пиар-продвижение продукции предприятия;

- предприятие в своей маркетинговой стратегии не предусматривает использование современных Интернет-средств продвижения товаров и обратной связи с клиентами рынка.

2.3. Разработка и принятие рациональных управленческих решений в

ООО «ЭкоМит»

Для решения выявленных проблем управленческих решений на примере сбыта продукции ООО «ЭкоМит» можно предложить следующие мероприятия:

• составление медиаплана ООО «ЭкоМит»;
• введение должности маркетолога в штат ООО «ЭкоМит», ответственной за реализацию маркетинговых коммуникаций и продвижение предприятия, его товаров и услуг на рынке;
• внедрение современных инструментов роста продаж, конкурентоспособности предприятия и лояльности клиентов - использование социальной сети.

1. По первому направлению, в рамках обновления маркетинговых коммуникаций ООО «ЭкоМит» выделим 5 основных статей маркетинговых затрат (рисунок 8).

Рисунок 8 - Составляющие рекламного бюджета

Данные о видах рекламы в рамках медиаплана ООО «ЭкоМит» и затратах на нее на 2021г. показаны Приложении 1.

Итак, продвижение товаров ООО «ЭкоМит» в 2021г. обойдется в 190 тыс. руб., что входит в валовые затраты в виде прямых затрат.

2. По второму направлению, в качестве мероприятия по повышению эффективности работы предлагается внедрение должности маркетолога в ООО «ЭкоМит», которая будет находиться в подчинении начальника отдела маркетинга. В целях обеспечения эффективной работы с клиентами, формирования их лояльности к организации, а соответственно, положительного имиджа фирмы, для организации эффективной рекламно-информационной деятельности предлагается ввести должность маркетолога в штат ООО «ЭкоМит», который будет находиться в подчинении директора.

Функции и задачи маркетолога предлагается свести к четырем основным:

- медиарилейшнз (отношения с прессой) - позиционирование организации и новостей о ней в прессе, налаживание контактов с представителями медиа для долгосрочного сотрудничества, мониторинг СМИ;

- паблисити/ньюсмейкерство - создание новостей, необходимых организации, в т.ч. с помощью групп в социальных сетях;

---