Файл: Презентация Текст предоставлен правообладателем.pdf

Е. Шестакова. «Успешная короткая презентация»
39
Определение целей. Построение цепочек
Итак, задаем себе правильный вопрос: что я хочу, чтобы в результате моей презента- ции начала делать аудитория? Если ответ возникает не один, а несколько, например хочу,
чтобы аудитория меня внимательно слушала, хорошо принимала, хочу, чтобы ко мне был проявлен должный интерес, и так далее, не торопитесь воплощать в жизнь все намеченное и строить на этом свое выступление. Чаще всего наши цели, когда мы начинаем задумы- ваться об их формулировании, приходят к нам хаотично. Мы хотим сначала чего-то одного,
потом вспоминаем о другом, в итоге из скромного списка вырастает вполне солидный, где все кажется важным. Если начать упорядочивать то, что мы сформулировали в качестве желаемого результата, и расставлять в приоритетном порядке, то уже на этом этапе появится структура.
Держите в голове максимум ТРИ цели. Стройте из них цепочки. Цепочка должна быть короткой и логичной. Короткой для того, чтобы вы смогли контролировать процесс реализации, не забывая о главном, а логичной – чтобы не сбивалась структура. В природе все должно быть органично и построено по законам композиции. Конечно, встречаются и исключения. Например, один из самых удачных речевых приемов называется «инверсия»,
то есть неправильный порядок слов. Сравните две фразы: «Доброе утро!» и «Утро доб- рое!». Вторая фраза звучит гораздо интереснее и живее, хотя слова были использованы те же самые, мы просто поиграли ими, переставив местами. Этот прием может быть исполь- зован не только для украшения речи, но и для усиления воздействия, например: «Сделай сам!» и «Сам сделай!». Совершенно разный смысл. В формулировании целей и построении цепочек вы, конечно, можете в самом начале обозначить желанный результат: «70 % аудито- рии, пришедшей на мастер-класс, должны записаться на мой тренинг», однако необходимо помнить, что в таком случае остальные цели могут померкнуть и потерять свое значение.
На практике эта ситуация выглядит следующим образом: спикер, например бизнес-тренер,
дающий большой открытый мастер-класс своего тренинга, постоянно держит в голове одну- единственную цель: чтобы как можно большее количество участников записалось, жела- тельно внеся предоплату. Конечно, у него в мыслях есть еще подцели: чтобы все прошло «на ура», чтобы были хорошие отзывы, чтобы не было каверзных вопросов и вообще провока- торов в зале. Однако цель про больший заработок стоит на первом месте. Что такой спикер получает в результате? Вполне возможно, что и все 70 % от общего числа пришедших к нему запишутся. Хотя такое случается крайне редко. Очень хорошей конверсией в коротких продающих мастер-классах и презентациях считаются 30 %. Но оставим 70 % аудитории.
Вопрос в другом: какая это будет аудитория? Как будут вести потом себя эти люди? Спикер хотел, чтобы они записались и внесли предоплату, – они это сделали. А вот потом, по про- шествии суток-двух, они начинают жалеть о поспешном эмоциональном решении, звонят,
просят вернуть предоплату, тянут с приходом в группу, в конце концов некоторые просто
«забывают» о том, что записались и внесли предоплату. Кто-то, возможно, удивится, но это действительно так. Люди частенько не относятся достаточно серьезно к поступкам, связан- ным с денежными вложениями, особенно если услуга протяженна, отложена или растянута по времени. Например, в фитнес-центрах довольно большой процент людей покупает годо- вые абонементы, но использует их буквально два-три месяца, максимум полгода. Остальное время выпадает на выходные, праздники, отпуск и просто «могу же я себе позволить один раз не сходить…». Так и с нашим мастер-классом. Если конечная цель – исключительно деньги, количество записавшихся, то качество аудитории и ее мотивация, к сожалению, не учитываются. Группа получится разношерстной, появятся и провокаторы, спикеру в даль- нейшем будет гораздо сложнее работать с такой группой. В какой-то момент выступления

Е. Шестакова. «Успешная короткая презентация»
40
атмосфера станет похожа на ситуацию позиционного торга, когда никто не хочет уступать,
отстаивая и защищая свою позицию. Поэтому важно не перепрыгивать через голову, а идти поступательно, тем более что своего вы все равно добьетесь, раз цель поставлена. Важно,
чтобы цель была грамотно сформулирована и заняла достойное место в цепочке.
Аудитория очень тонко чувствует, на что нацелен спикер. Поведение отдельно взятых людей отличается от поведения масс. У французского психолога Сержа Московичи есть работа, которая называется «Век толп».
5
В ней говорится о социальном феномене масс и растворении в них индивида. Московичи приводит множество примеров взаимоотношения толпы и ее лидера: Ю. Цезаря, Робеспьера, Наполеона, Ленина, Муссолини, Сталина, Гит- лера, Мао, Тито, де Голля и других выдающихся политиков. Общее количество знаний в аудитории всегда больше, чем у одного человека – спикера или участника. Московичи гово- рил, что практически ни в одном языке мира слово «толпа», «масса», «группа людей» не встречается в мужском варианте. Это всегда слово женского рода. И у людей, собравшихся в одном месте и в одно время, начинают работать уже не индивидуальные, а так называ- емые социальные представления, то есть человек растворяется в группе. Подобный фено- мен, называемый «концепцией коллективного представления», мы можем увидеть и в рабо- тах другого французского исследователя, основателя французской социологической школы
Эмиля Дюркгейма.
6
Социальные представления – это общественное обыденное сознание, в котором сложно взаимодействуют на уровне здравого смысла многие индивидуальные проявления и особенности. Оказываясь вместе, люди ведут себя иначе, чем поодиночке. В самом широком смысле толпа, масса, группа людей – это в первую очередь эмоциональное поле, управлять которым необходимо бережно, аккуратно, заботливо, обращаясь, как с женщиной. Именно поэтому спикер, ставящий себе сугубо меркантильную цель во главу угла, мгновенно, с пер- вых секунд общения со своей аудиторией, противопоставляет себя ей. А аудитория, как жен- щина, между тем ждет совершенно иного. Как и в отношениях между только что познако- мившимися и симпатизирующими друг другу – конфетно-букетный период отменять ни в коем случае нельзя!
Психологически толпа – это не скопление людей в одном месте, а человеческая сово- купность, обладающая психической общностью, это совершенно новый образ. Поэтому человек, который идет на выступление и боится провокационных вопросов из зала, в корне не прав. Чего нужно по-настоящему опасаться, так это реакции аудитории на возможные не попадающие в общие ожидания ответы, то есть когда своим ответом вы рисуете кар- тину, которая отличается от той, что есть в представлении аудитории. Толпы консервативны,
несмотря на их революционный образ действий. Для них прошлое гораздо более значимо,
чем настоящее. И даже если в самом начале выступления будет идти сопротивление, ауди- тория будет низвергать предлагаемые спикером идеи и факты, то в конечном итоге сама же аудитория и займется реставрацией своего собственного «первого впечатления». Вспом- ните, женщины часто говорят после распавшегося неудачного брака: «Зато у меня теперь есть замечательные дети», а если до брака дело так и не дошло, а распались отношения, на которые имелись большие виды, то на память остаются подаренные вещи или просто вос- поминания. Аудитория через какое-то время будет даже жалеть вас, своего спикера, списы- вая неудачи на молодость, неопытность или, наоборот, устаревшие взгляды, однако к вам больше никто не придет и реноме будет подпорчено.
Аудитория, как женщина, нуждается в поддержке своего вождя. При этом стоит отме- тить, что пленить аудиторию можно лишь своим авторитетом, а не доводами рассудка и не
5
Московичи С. Век толп. Исторический трактат по психологии масс. – М., 2011.
6
Дюркгейм Э. Социология. Ее предмет, метод, предназначение. – СПб., 2006.

Е. Шестакова. «Успешная короткая презентация»
41
подчинением силе. Именно поэтому еще раз сделаю акцент: целей у спикера должно быть несколько, и первая должна быть эмоциональной, посвященной созданию атмосферы в зале.
Взаимоотношения спикера и его аудитории имеют иррациональную основу, благодаря этому преодолеваются препятствия, стоящие на пути к действию. Поскольку в большинстве слу- чаев наши действия являются следствием убеждений, то критический склад ума, отсутствие убежденности и страсти мешают действиям. Если бы люди, пришедшие в зал, принимали решение отдельно друг от друга, в каких-нибудь изолированных кабинетах, то результаты были бы совершенно другими. Когда люди оказываются вместе, у них снижается критика и мотивация. Это можно устранить с помощью пропагандистского внушения, именно потому публичные выступления должны использовать энергичный и образный язык аллегорий с простыми и иногда даже повелительными формулировками. Вот почему преподаватели выс- шей школы, специалисты, привыкшие вести обучение, а также читать лекции и доклады из- за кафедры, менее эффективны (они учат гораздо дольше, не прививая навык, значительная часть информации не усваивается), чем бизнес-тренеры, владеющие набором интерактив- ных методов, которые позволяют более продуктивно взаимодействовать с аудиторией. Такие специалисты понимают, что представляет собой их аудитория, по каким законам будет раз- виваться коммуникация, где и в какой момент необходимо изменить стратегию поведения. И
знания по управлению вниманием людей должны начинать применяться уже на этапе пла- нирования и целеполагания.
Законы, как в природе, так и в ораторском мастерстве, существуют не только и не столько ради фундаментальной значимости. Их прикладное значение трудно переоценить.
Следуя им, мы значительно облегчаем себе работу, высвобождая время для других техно- логичных действий. Очень удобно следовать законам композиции и выстраивать целепо- лагание в растущем порядке, наращивая значимость ваших целей, тогда пиком будет как раз то, что принесет вам полное удовлетворение, но при этом и интересы вашей аудитории будут учтены. Как вариант ваши цели могут быть распределены по времени, так, чтобы они логично укладывались в определенные временные рамки, заданные хронометражем вашего выступления.
Например: чтобы участники внимательно слушали, активно участвовали, чтобы
70 % пришедших купили мой продукт. То есть в конце мы, так или иначе, ставим цель, кото- рую можно измерить, в данном случае это количество участников, купивших ваш продукт или услугу.
Попробуйте создать цепочку из 5 целей: внимательно слушали, активно участвовали,
дали хорошую обратную связь, 40 % пришедших купили мой продукт, еще 30 % создали
отложенный спрос на полгода. Слишком большое количество целей не облегчает работу, а,
наоборот, утяжеляет процесс подготовки и проведения мероприятия.
Самое важное для вас ставьте на первое и последние места. Желательно, чтобы

на пер-
вом месте была фраза про атмосферу, в последней – про деньги, конверсию (то, что свя- зано с финансовым результатом). Атмосферные цели помогут вам правильно себя повести в отношении общения с аудиторией. Быть «говорящей головой» уже не интересно, роль посто- янно веселящегося «тамады» тоже не будет способствовать успеху. Как правило, спикерам редко удается соблюсти баланс между эмоциональностью и информативностью. У одних выступления получаются настолько эмоциональными, что, выйдя из зала, аудитория какое- то время находится на подъеме, воодушевлена услышанным, готова меняться и изменять мир. Однако за сильным эмоциональным фоном потерялись, не были донесены спикером технологии – как именно что-то можно изменить. И тогда, через какое-то время, наступает эмоциональный спад – ничего не хочется, ничего не получается, на презентации все было так хорошо, а в жизни складывается по-другому. Второй же вариант ничуть не лучше пер- вого, когда за полтора часа вебинара или презентации спикер выкладывает столько инфор-

Е. Шестакова. «Успешная короткая презентация»
42
мации, что даже специалисту хватило бы на полгода ежедневной обработки, анализа и внед- рения. Аудитория оказывается не подготовленной к усвоению таких объемов. Между тем спикер этого просто не видит, а если и видит, то ничего с собой поделать уже не может, так как поезд ушел. Создавать благодатную, в меру эмоциональную почву для усвоения инфор- мации необходимо постепенно, с самого начала выступления. Поэтому как минимум одна атмосферная цель в вашей цепочке должна присутствовать. Бывает, конечно, что когда мы говорим о строго количественных целях, то атмосферные фразы не укладываются в общую концепцию, но это, скорее, исключение. Каждому спикеру хочется, чтобы его аудитория не только была посчитана, но и ушла довольной.
Проводя презентацию, представьте канат, который вы натягиваете от себя к аудитории.
И на всем протяжении выступления мысленно держите его натянутым. Это позволит сохра- нить динамику, ощущение осмысленности действий, что поможет приблизить вас к конеч- ному желаемому результату. Мысленно завязывайте узлы на вашем канате после достижения очередной цели. Пусть каждый новый узел делает связь крепче, а аудиторию ближе к вам.

Е. Шестакова. «Успешная короткая презентация»
43
Ключевая идея
Еще один очень важный момент, о котором необходимо помнить при подготовке к выступлению, – это ключевая идея. В целях управления аудиторией (это касается и малых, и больших групп людей, вплоть до социальных институтов и целых государств) выступление спикера должно опираться на какую-то высшую идею. Эта идея внедряется и постепенно взращивается в сознании людей. Через какое-то время, подхваченная массами, она даже может существовать самостоятельно, без личного присутствия спикера. Вспомните фразу
«Дело Ленина живет». В начале XX века Ленин выдвинул мощную идею, которая стала символом для нескольких поколений. Это пример того, как идея может превращаться в кол- лективные образы и действия. Если говорить о современной действительности, то можно привести в качестве примера, конечно, не столь мощную и массовую, тем не менее жизне- способную идею «заработать миллион за месяц». Анонсы вебинаров и инфоконференций собирают полные залы желающих с помощью чужих знаний, Интернета и организаторских навыков зарабатывать крупные суммы за короткое время. Эта идея родила новое направле- ние в экономике – инфобизнес.
Если идеи нет, то даже самое качественно подготовленное и продуманное послание не будет по-настоящему услышано, понято и принято. За последние десять – пятнадцать лет общее количество знаний и в России, и в мире существенно выросло. Этому способствует все большее развитие интернет-технологий, доступность информации и растущий уровень социального взаимодействия и общения людей по крайней мере в крупных городах. Докла- дами на триста страниц сейчас уже никого не удивишь и, самое главное, не подвигнешь дей- ствовать. Людям нужна какая-то «фишка», идея, за которую они могут ухватиться и развить ее. При отсутствии такой идеи любой процесс передачи информации превращается в скуч- ное дежурное действие, лишенное всяких существенных перспектив.
Как придумать идею для короткого публичного выступления? Необходимо помнить о своих целях, представлять аудиторию, которой будет посвящено выступление, и… заняться творчеством. Воспользуйтесь упражнением «Моя история».
Упражнение «Моя история»
Часть 1. Представьте себе, что ваше планируемое выступление уже удачно завер-
шено. На презентации или докладе были журналисты. Какие заголовки появятся в газетах
в течение недели, сразу после проведения мероприятия, в разделе «горячих» новостей, а
также в итоговых выпусках на телевидении, радио и в прессе? Подумайте еще и о том,
смогут ли участники мероприятия потом кратко пересказать то, что происходило на пре-
зентации, – своими словами, но без потери ключевой идеи? Запишите результаты и отло-
жите записи на сутки.
1. ___________________________________________
2. ___________________________________________
3. ___________________________________________
По истечении времени снова вернитесь к своим записям. Довольны ли вы заголовками,
отображают ли они суть выступления? Укладываются ли в 3–4 слова или максимум в одну
строку? Есть ли в них сила, энергия, юмор – все вместе или по отдельности? Присут-
ствуют ли в заголовках глаголы или тире? Отражают ли они новаторство, инновацион-
ность/фундаментальность и особенности вашей личности?
Приведу в качестве примера несколько заголовков материалов журналистов петербург- ской городской газеты «Невское время»: «Кому на Неве жить хорошо?» «Я вижу все, ты так