Файл: Разработка программы стимулирования продаж.pdf

Маркетологами так же рассчитан вариант, когда необходимо будет в полном объеме выплатить финансовые средства торговому отделу, то есть сумму в размере 960 000 рублей. При этом необходимо понимать, что рост продаж в таком случае будет примерно на уровне + 16% к аналогичному периоду прошлого года, а постоянные расходы, которые отнесены в категорию «иные расходы» уменьшаться примерно на 3,5% из-за увеличенного объема продаж. Например, стоимость аренды или коммунальных платежей не растет при росте продаж. Данные таких расчетов приведены в таблице 4. Нужно обратить внимание, что даже при такой ситуации, чистая прибыль вырастет на 5,66%.

Третьим этапом будет согласование данной программы с руководством компании.

После согласования – наступает очень важный и не менее ответственный этап - доведение программы до исполнителей. На этой стадии очень важно правильно «продать» данную мотивацию торговым представителям. Ведь в том числе и от их усилий, навыков, знаний и умений, «заряженности» на результат будет зависеть эффективность данной программы стимулирования сбыта.

Таблица 4.

После запуска программы немаловажным фактором является постоянный анализ и подведение промежуточных итогов. При таком типе программы стимулирования продаж вряд ли возможна существенная корректировка на промежуточных этапах.

Возможно также вести какой-либо рейтинг самых успешных торговых представителей, которые первыми будут проходить рубеж в 105% выполнения плана. Можно, например, вести Scoreboard, куда на ежедневной основе (или два раза в неделю) вносить промежуточные результаты. Как правило, такой формат стимулирует торговых представителей, и они более охотно совершают различные подвиги на рынке.

Последним этапом данной программы будут промежуточные выводы и подведение итогов, а также выплаты заработанной премии сотрудникам отдела продаж. Лучшим трем торговым представителям можно так же вручить почетные грамоты или похвалу от вышестоящего начальства на общем собрании. Все эти дополнительные коммуникации очень важны, и всегда положительно сказываются на внутреннем климате в команде торгового отдела.

Выводы и рекомендации.

Как правило, для решения маркетинговых задач по реализации продукции, только классической рекламы часто оказывается недостаточно. Поэтому привлекаются другие инструменты коммуникации. Один из таких инструментов – стимулирование сбыта. Под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается её принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.

Поддержка сбыта, направленная на внутренний персонал, должна улучшать мотивацию и способности ее работников. Типичные мероприятия при этом: соревнования между работниками, премии, моральные поощрения, обучение, информирование; предоставление информационных материалов – брошюр, фильмов и т.д³.

Очень часто при продвижении продукции наши отечественные работодатели очень много говорят о клиентоориентированности, забывая при этом, что внешней клиентоориентированности не существует без внутренней. 99% сил и времени маркетинговой службы направлено на окружающую среду, обходя мимо самый ценный ресурс любой компании – сотрудников.

В данной работе рассмотрен пример разработки программы для стимулирования сбыта, которая направлена на мотивацию сотрудников отдела продаж. Я надеюсь, что данная программа будет успешной и превзойдет все ожидания, однако нужно помнить, что у каждой медали есть две стороны, и злоупотреблять дополнительными финансами на внутреннюю службу нельзя, но и отказываться от дополнительного поощрения своего персонала не нужно.