Файл: Моделирование бизнеса 3D печати индивидуального предпринимателя Крюковского Дениса Александровича.pdf

Введение.

Рынок 3D печати находится в самом начале подъема, экспериментов печати в разных отраслях, различной номенклатуры продукции, редизайна изделий; интенсивно совершенствуется ПО, материалы, оборудование, процессы. 

3D печать уверенно занимает свое место практически во всех отраслях реального сектора экономики, введена в коммерческую эксплуатацию, компании продолжают расширять номенклатуру печатаемой продукции.

Применение аддитивных технологий в производстве, маркетинге, проектировании, визуализации для клиентов и руководства компании расширяется с каждым годом.

  Со временем доля 3D печати в готовом изделии будет возрастать. По мере прихода 3D печати в новые отрасли стремительно будет расти количество произведенной продукции в других отраслях. Однако переход на более высокий уровень зрелости определяется технологической готовностью компании, отрасли, страны.

При всех плюсах 3D печать пока не достигла такого уровня зрелости, чтобы печатать детали любой формы и сложности в неограниченных объемах по конкурентоспособной цене.

 Производители все еще ведут постоянные исследования и разработки, работы по совершенствованию оборудования, технологических процессов, расширению линейки и изобретению новых материалов, адаптированных под АП. 

При всех существующих и ожидаемых выгодах, аддитивные технологии не могут полностью заменить традиционное производство. Оно по-прежнему будет широко востребовано в массовом производстве. Две эти производственные технологии будут дополнять друг друга.

ГЛАВА 1. ТЕОРИТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ БИЗНЕС МОДЕЛИРОВАНИЯ

1.1 Особенности B2C продаж.

B2C — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между частными лицами, так называемым «конечным» потребителем, также форма электронной торговли, цель которой — прямые продажи для потребителя (конечного потребителя, физического лица).

Покупатель приобретает товар для себя. Товар (услуга) в данной ситуации является объектом бизнеса, в то время как потребитель и организация-продавец – его субъектами.

Взаимоотношения в сфере B2C – одно из звеньев, составляющих цепочку бизнес-процессов в современной коммерческой деятельности. Суть B2C заключается в построении прямых, персонализированных отношений между бизнесом и клиентом. Этот тип отношений подразумевает ведение прямых продаж и стремление к уменьшению количества посредников. Чем меньше посредников, тем проще организациям обеспечить конкурентные цены на местах и контролировать их колебания.

Отличительные особенности рынка B2C

1. Роль ассортимента. Бизнесмены, избравшие сферой своей деятельности розничную торговлю, всегда заинтересованы в расширении ассортимента услуг и товаров: так они распространяют свое влияние на все сегменты рынка. Этот процесс проще всего отследить на примере супермаркетов, где потребитель может купить буквально все, что пожелает. Кроме того, здесь ему будут предложены сопутствующие услуги – к примеру, доставка, монтаж и ремонт оборудования для кухни или компьютерной техники.

2. Роль отдельного клиента. Следует признать, что в данном сегменте бизнеса роль покупателя невелика, так как коммерсант получает прибыль за счет больших объемов продаж, которые обеспечиваются разными потребителями. Руководители компаний, работающих в B2C, мыслят масштабно.

Таблица 1

Отличительные особенности B2C продаж.

Популярные виды B2C.

Услугами «бизнеса для потребителя» мы пользуемся ежедневно. Спектр их довольно широк:

1. Стационарные торговые точки – в эту категорию попадают все виды магазинов.
2. Передвижные торговые точки – это чаще всего малый бизнес, который торгует на улицах в провинциальных населенных пунктах. Утром приехали, разложили товар, вечером собрались – и поехали дальше. В деревнях до сих пор существуют автолавки, заменяющие стационарную торговлю.
3. Общепит – сюда относятся как сети фастфуда типа или так и все кафе, рестораны и столовые, в том числе на промышленных производствах. Рюмочные и закусочные – тоже.
4. Услуги для населения – юридические консультации, нотариусы, бытовое обслуживание от ремонта обуви и пошива одежды до изготовления ключей, ремонт и настройка цифровой техники, фотоателье и так далее.
5. Интернет-коммерция – все официальные продажи частным лицам в Сети. Это интернет-магазины, услуги сайтов с объявлениями, все платные онлайн-услуги для конечных потребителей.

Алгоритм построения B2C-модели.

1. Определение целевой аудитории и ее потребностей.

Грамотная сегментация клиентов позволит выстроить качественные и эффективные стратегии в дальнейшем. Как бы банально это все ни звучало, но ЦА изучать надо (создавать портрет). И делать это надо как можно тщательнее.

Чем больше вы знаете о своих потребителях, тем большими рычагами воздействия будете обладать.

1. Позиционирование бренда/компании.

Важнейший этап, направленный не на получение сиюминутной прибыли, а на долгосрочную перспективу. То, как ваша компания будет себя позиционировать, скажется на общих настроениях аудитории, ее ассоциациях с вами и уровне доверия. Сегодня конкуренция в B2C очень высока практически в любой нише.

Позиционирование – это не просто определенный этап, имеющий начало и конец, это то, чем необходимо заниматься постоянно, дабы выделяться на фоне конкурентов.

1. Определение стратегий и инструментов маркетинга.

Конкретные стратегии и способы продвижения зависят от целей компании, характеристик ЦА и возможностях компании. Сегодня на рынке есть большой выбор рекламных инструментов, позволяющих реализовать различные стратегии.

Для их грамотного использования в вашей команде должен быть толковый специалист, разбирающийся как в интернет-продвижении, так и в офлайн-рекламе.

Аудиторию нужно стимулировать к совершению покупки. Так как B2C-клиенты часто опираются на эмоциональную составляющую, воздействовать нужно именно на этом уровне.

1. Система продаж.

Выстраивание системы продаж – закрепляющий аспект. Воронка продаж, ее способность «втягивания» и удержания, призывы к действию, мерчандайзинг, навигация по магазину – все это имеет большое значение.

Основные характеристики B2C

• Большое количество компаний продавцов и высокая конкуренция во многих сферах,
• Широкий ассортимент товаров и услуг,

Что нужно знать при планировании маркетинговой стратегии для B2C-компании:

• При выборе товара покупатель руководствуется не только рациональными рассуждениями о преимуществах и недостатках товара или услуги, но и эмоциональной привязкой к бренду,
• Товар призван решать проблему пользователя и удовлетворять текущую потребность.
• Товар или услугу покупатель приобретает в большинстве случаев для себя,
• Решение о покупке, чаще всего, принимает 1-2 человека,
• Покупки часто бывают спонтанными и импульсивными,
• Покупатель не разбирается в товаре или услуге на экспертном уровне, далеко не все готовы самостоятельно разбираться в особенностях товара,
• Цикл покупки достаточно короткий (если это не касается дорогостоящих приобретений, например, недвижимость или автомобиль),
• Продавец ориентируется не на отдельно взятого клиента, а на спрос и тренды всего рынка,
• Важную роль играет объем продаж,
• Масштабная рекламная кампания по продвижению товара положительно сказывается на его продажах, в отличие от сегмента B2B, где на первом месте стоит репутация и отношения между компанией-продавцом и компанией-покупателем.

1.2. Потребители на рынке.

Потребности покупателя

В отличие от рынка B2B, где товар или услуга приобретается для решения задач бизнеса, продажи B2C осуществляются конечному потребителю (т.е. тому, кто будет сам употреблять продукт, который он приобрел).

Отсюда мы понимаем, что потребности клиента, в случае B2C индивидуальные.        

Этот аспект рынка B2C мы рассмотрели первым, потому что именно из потребностей клиента зависят все остальные нюансы бизнеса. Так, если для рынка B2B важно хорошо понимать нюансы бизнеса клиента, то B2C продажи построены иначе. Здесь удовлетворяются потребности, которые есть у каждого человека и вникать в них не слишком нужно, потому что они, в любом случае, есть у всех.

Таким образом, при правильном маркетинговом подходе (определение целевой аудитории, правильная реклама) рынок B2C всегда будет процветать.

В случае B2C продаж, клиент принимает решение о приобретении товара (услуги) самостоятельно. Соответственно, чтобы он принял решение в пользу покупки у вас, работать нужно именно с этим клиентом. И технология продаж в таком случае будет существенно отличаться от технологии продаж для рынка B2B, где решение принимается командой.

Конечный потребитель совершает покупку разово (т.е. такая продажа не дает вам длительного сотрудничества и долгосрочной выгоды). При совершении покупки, важным руководством является эмоциональная составляющая. Это необходимо учитывать, если вы решили связать свою деятельность с рынком B2C.

Приходится проводить различные мероприятия, для заключения сделки (продажи товара, услуги).

Рынок B2C отличается в среднем невысокой стоимостью приобретения клиента.

Эмоциональная составляющая клиента — самая важная в продажах В2С. Мы постоянно слышим, что это актуально, стильно, качественно, приносит радость и т. д. Конечный покупатель всегда воспринимает этот фактор положительно и шанс, что он купит товар или услугу возрастает.

Способы коммуникации.

В2С-продажи нацелены на достижение прямого контакта с клиентом. Мы уже обсуждали эмоциональную составляющую при совершении покупок. Соответственно, менеджер по продажам В2С должен непременно создать такую атмосферу, в которой потенциальный покупатель примет конкретное и выгодное для компании решение.

Налаживать контакт с клиентом можно по телефону, через соц-сети или специализированные программы для коммуникаций. Но только личное взаимодействие может дать желаемые результаты в продвижении продукта.

Разделив рынок на самостоятельные сегменты, мы можем тщательно проанализировать следующие моменты:

Объем выбранного сегмента — для получения прибыли от продажи товарной единицы необходимо выбрать крупный сегмент.

Возможность увеличить объемы выбранной отрасли.

Доступность — наличие нескольких каналов сбыта имеющихся товаров.

Объем выбранного сегмента — для получения прибыли от продажи товарной единицы необходимо выбрать крупный сегмент.

Возможность увеличить объемы выбранной отрасли.

Рассмотрим разделение потребителей.

Первый блок — потребительские сегменты.

Группы клиентов представляют различные сегменты, если:

• различия в их запросах обуславливают различия в предложениях;
• взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта;
• взаимоотношения с ними нужно строить по-разному;
• их выгодность существенно различается;
• их привлекают разные аспекты предложения.

В разных бизнес-моделях выделение потребительских сегментов может осуществляться по-разному, например:
1. бизнес-модели, относящиеся к предложению товаров широкого потребления, не проводят различий между потребительскими сегментами и ориентированы на большую группу потребителей, объединенных сходными потребностями и нуждами;

2. бизнес-модели нишевых рынков ориентированы на особые потребительские сегменты;

3. некоторые бизнес-модели выделяют сегменты рынка, незначительно отличающиеся по потребностям и запросам, т.н. дробное сегментирование;

4. организации с многопрофильной бизнес-моделью обслуживают несколько совершенно разных потребительских сегментов с различными потребностями и запросами;

5. некоторые организации обслуживают два или больше взаимосвязанных потребительских сегмента, для того чтобы такая бизнес-модель работала, необходимы оба сегмента.

Второй блок — ценностные предложения.

Ценностное предложение — это совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю.
Преимущества могут быть количественными или качественными, например:

• Новизна: некоторые ценностные предложения ориентированы на удовлетворение совершенно новых потребностей, которых на рынке раньше просто не существовало;
• Производительность: повышение эффективности или производительности продукции традиционно используется для создания ценностного предложения;
• Изготовление на заказ: товары и услуги, удовлетворяющие индивидуальные запросы клиентов или узкие потребительские сегменты, имеют высокую ценность;
• «Делать свою работу»: ценность можно создать и за счет помощи клиенту в выполнении его работы;
• Дизайн: очень важный элемент, с большим трудом поддающийся оценке, но который может стать наиболее важным элементом ценностного предложения;
• Бренд/статус: с точки зрения потребителя ценность может заключаться просто в демонстрации определенного бренда;
• Цена: предложение тех же преимуществ по более низкой цене — стандартный путь удовлетворения запросов чувствительных к ценам потребительских сегментов;
• Уменьшение расходов: помощь потребителям в снижении их расходов — отличный способ создания ценности;
• Снижение риска: существенной ценностью для потребителя может стать снижение уровня риска, с которым он сталкивается при покупке товаров и услуг;
• Доступность: еще один путь создания ценности — сделать товары и услуги доступными для тех групп граждан, которые ранее не имели к ним доступа;
• Удобство/применимость: ценностью может стать и удобство использования товара.