ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 03.12.2023
Просмотров: 31
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Лекция 1 «Кнопки влияния»
-за принятие решений отвечает лобные доли в нашем мозгу
-информация в мозг поступает 3 потоками: органы чувств, центры памяти, центры потребностей
Органы чувств:
Зрение - яркая упаковка, движения в рекламе, образы (пример: бутылочка йогурта в виде женской фигуры => тот, кто выпьет, станет тройным).
Слух - на фоне продажи товаров успокаивающая музыка или бодрящая, уверенный и приятный голос продавца.
Обоняние – приятные запахи с хорошими ассоциациями.
Память: продавцы часто оперируют детскими воспоминаниями, манипулируют на чувстве ностальгии.
Биологические потребности:
Всё, что связано с едой, безопасность, раздражение, уходом за потомством.
Используются и другие потребности, выделенные Маслоу. Всё это используют маркетологи.
Люди готовы тратить много денег на продукты.
Безопасность- страховка, железные двери, сейфы и тд.
Уход за потомством - все детские товары.
Для принятия рационального решения лобным долям нужно время, чтобы проанализировать полученную информацию. Но порой нам не хватает этого времени, чем пользуются маркетологи. Приемы искусственного создания дефицита времени- это к примеру, только сейчас скидка 25%, только до конца недели, "лови момент", уловки обратного отсчёта времени.
Ещё один прием, когда наши действия перехватывают в последний момент принятия решения. Лозунги эффективно действуют на наш мозг. Позитивная музыка заставляет нас действовать быстрее, покупать все подряд. Развешанные плакаты - мы их вроде не рассматриваем, но информация в мозг поступает. И в нужный момент эта бомбочка сработает.
Программа экономии ресурсов (короткие пути).
В современном человеческом мире ресурсом являются не только силы и калории, но и материальные ресурсы. Поэтому все предложения по экономии наших денег являются для людей очень привлекательными по этой программе (скидки).
1 приём – Псевдоэкономия (дёшево в магазине – дорого в эксплуатации)
2 приём - Скидка на товары с истекающим сроком годности. Товары с более длинным сроком годности ставят выше, дальше.
Приём 3 - "Якорение" подарком и положительными эмоциями.
Приём 4 - "Якорение" к магазину бонусной картой. Скидочные карты, бонусные карты и тд. Что заставляет возвращаться в магазин.
Приём 5 - Ссылка на друга- ключ к доверию. Когда звонят, говорят, что им ваш номер дала ваша подруга.
Приём 6 - Бесплатный "вход"- платный "выход". Механизм "социальное подтверждение". Всякие обхаживания, удобное кресло, косметолог бесплатно посмотрит.
Приём 7 - Запугивание. «Вам всего 40, а кожа на 50».
Приём 8 - "Чудесное спасение". «давайте сделаем такую процедуру».
Приём 9 - "Манипуляция восприятия затрат". «Вы можете всего 1000 рублей в месяц тратить на то, чтобы стать моложе».
Приём 10 - "Расслабить и продать".
Приём 11 - Решение на все случае жизни- кредит, доставка... С банком.
Приём 12 - Дефицит времени.
Приём 13 - Показать "плюсы", но не сравнивать.
Приём 14 - "Быстро и просто". То есть вам звонят на телефон и говорят, что от вас требуется всего ничего, пару слов и всё.
Приём 15. Повторение рождает поведение.
Приём 16. Товар-приманка, который нельзя купить отдельно.
Уловка (обман): "перепутанные ценники". Люди, не захотят возвращаться, доказывать что-то, и заплатят по этой цене или вовсе не увидят.
Что делать?
Вариант 1. Оставить на кассе
2 вариант. Отстаивание своих прав.
Приём 17. Демонстрация товара на дому.
Лекция 2 «Приёмы «вкусного» маркетинга» (область еды)
- на продовольственные товары мы тратим много денег
- в сфере еды нельзя продать больше, чем люди могут съесть, но можно сделать это дороже
Жёсткий спрос – объём потребления товара при изменении его цены не меняется.
Вкусы, мозг реагирует на белок и глюкозу.
Отдел хлеба ставят в начало магазина, так как его запах возбуждает аппетит => человек купит больше.
Аромамаркетинг – использование запахов для стимулирования продаж.
Традиции, приуроченные к праздникам.
Еда как способ получить радость, не прикладывая сил.
Заедание стресса – гарантированный источник удовольствия.
В мозге нет датчика переедания, только сила воли.
Здоровое питание – не только калории, но и состав пищи.
Людям проще взять то, что находится на уровне глаз.
Приём 1 – «Укрепление иммунитета».
Приём 2 – Био-продукты
Приём 3 – Экологически чистый продукт
Приём 4 – «По домашним рецептам». Механизм: «Дорого-вкусно».
Приём 5 – «Низкокалорийный». Не все жиры полезны.
Приём 6 – «Мясной продукт с клетчаткой»
Приём 7 – «Без ГМО»
Приём 8 – «Без холестерина»
Приём 9 – Еда как профилактика
Приём 10 – «Сосиски без сои»
Приём 11 – Мимикрия по упаковке
Приём 12 – Мимикрия по названию – позволяет обойти ГОСТ
Приём 13 – Снижение качества со временем
Приём 14 – Снижение количества со временем
Приём 15 – Продукт «родом из детства»
Приём 16 – «Учёные доказали…»
Приём 17 – «Подмена потребности»
Лекция 3 «Страх: чем нас пугают и как спасают маркетологи»
«Товары спокойствия»: защита здоровья, красоты, имущества, детей.
Центры страха – гипоталамус и миндалины.
Страхи: биологические, социальные и экзистенциальные.
Воздействие: «испуг»-«спасение»-«радость».
Группы приёмов: безопасность через юмор, безопасность через демонстрацию знакомой ситуации, через сильный страх.
Физический риск, финансовый риск.
Рискофилы, нейтралы, рискофобы. Большая часть людей – рискофобы.
«Крючок» - обещание больших доходов. Нельзя инвестировать последние деньги.
Реакция на угрозу: пассивно-оборонительная и активно-оборонительная.
Пережитые и вытесненные страхи могут оказывать влияние на покупательское поведение всю жизнь.
Приём 1 – Призыв «будь настоящим мужчиной» подталкивает к риску
Приём 2 – «Купи сейчас – потом не будет»
Приём 3 – Изображение пугающих образов
Приём 4 – Внедрить страх перед чем-то
Приём 5 – Использование неопределённости (защита от чего-то невидимого)
Метапрограммы: избегатели и достигатели.
Расходы должны быть обдуманными.
Приём 6 – «Если вы купите сейчас, то в следующем году будет дешевле»
Приём 7 – Индивидуальное предложение, «лично к вам»
Приём 8 –Лёгкий заработок, инвестирование в непроверенные старт-апы
Приём 9 – «Магия бесплатного»
Приём 10 – Лекарства «для профилактики»
Приём 11 – Запугивание неизвестным (конец света)
Приём 12 – «Гарантия на 25 лет», чернила через 2-3 года выцветают
Лекция 4 «Удивить – значит зацепить»
Движущая сила экономики – новизна.
Любопытство, поиск нового – реализация врождённой потребности.
1 уровень потребности в новизне: ориентировочный рефлекс
2 уровень: поисковые реакции
3 уровень: манипуляции с предметами
4 уровень: речевые манипуляции
Консерваторы, любители нового, смешанный тип.
Тренд в экономике: акцент не на функциональности, а на эмоциях от новизны.
Экономика впечатлений: мастер-классы, боксы с неизвестным содержанием.
Эмоции и движения тесно взаимосвязаны.
Возрастные особенности отношения к новизне: в детстве стремление к новому и яркому, молодые расположены к чему-то рисковому, в зрелости консерватизм.
Приём 1 – визуализация желаемого
Приём 2 – реклама показывает движение от мечты к действительности
Приём 3 – искусственная привязка образов новизны к продуктам
Приём 4 – визуальное изменение продукта – формы, упаковки
Приём 5 – купи и найди приз
Приём 6 – использование слова «новый»
Приём 7 – постоянное обновление ассортимента
Приём 8 – сбор фишек
Приём 9 – привязка к стандартному товару чего-то нового
Приём 10 – неожиданные, шокирующие развязки
Речевые модели. К примеру, юмор.
«Эффект вампира» - не всегда полезна рекламодателям, потому что бренд не запоминается.
Во время кризисов дорогая новизна замещается дешёвой новизной (вместо путешествий кино).
Сувениры – ключ к воспоминаниям.
Приём усиления новизны: двойное удивление, переживание.
Альтернативные источники новизны – изменить путь.
В погоне за новизной производители допускают дефекты. Негативный эффект новизны: чрезмерное потребление и засорение планеты.
Приём 11 – «Быстрый и доступный»
Лекция 5 «Секс: соблазнительные продажи»
Сексуальное желание выражается в желании быть красивым/ой для противоположного пола.
Зрительные стимулы: контур фигуры, соотношение плеч, талии, бёдер, длина ног, лицо
Слуховой: тембр голоса
Обонятельный: запах кожи
Замещение: удовлетворение сексуальной потребности косвенно, через сексуальные символы
Мужские и женские символы в рекламе
Приём 1 – сексуальные сенсорные стимулы
Приём 2 - внедрение стереотипа «любовь измеряется подарками»
Приём 3 – реклама продаёт мужские товары женщинам, а женские – мужчинам
Что вызывает любовь? Сенсорные сигналы, гормональный фон, предыдущий опыт общения с противоположным полом, социальные нормы красоты, статус.
Уловка: товары с феромонами
Механизм: подмена потребности
Несоответствие вида товара на купившем и на модели
Лекция 8 «Подражание: купили все, купи и ты!»
Эффект присоединения к большинству, эффект сноба
Способы синхронизации группы: выделение спец. хим. веществ, через слух и зрение.
Зеркальные нейроны: повторение движений, повторение эмоций
Подражание вызывает сильные положительные эмоции
Функция подражания в раннем детстве: двигательное и речевое научение, освоение соц. ролей через игры
Функция в период пубертата: самоопределение
Эмоции заразительны, поэтому используются в рекламе
Метапрограммы: «сам» и «другие»
Склонность подражать друзьям лежит в основе сетевого маркетинга
Подражание родителям – как в позитивном, так и в негативном ключе
Подражание авторитетам и кумирам
Приём 1 – «до» и «после»
Приём 2 – авторитетные личности
Приём 3 – неявная реклама
Подражание лежит в основе культуры
Эффект толпы
Приём 4 – мимикрия под известный качественный тренд
Приём 5 – перевоплощение
Приём 6 – создание ажиотажа на распродажах
Ответы на вопросы.
«Что нового вы узнали»
Я узнала на какие конкретные потребности делают упор маркетологи и каким образом они это делают. Также множество различных приёмов, о которых знала, о которых догадывалась и о которых не знала совсем.
«Что оказалось для вас полезным?»
Для меня оказалось полезно формулирование методов маркетинга, благодаря которому теперь я имею возможность быть более рациональной, чем была до просмотра курса лекций. И теперь, оказавшись в магазине и вспомнив пройденный материал, я смогу не повестись на множество приёмов.
«Какие эффекты, рассмотренные в лекциях вам известны, но вы всё равно им не следуете?»
Я ведусь на скидки, скидочные карты, повторение бренда в рекламах от блогеров (повторение + авторитетные личности), уловку перепутанных ценников, использование неопределённости, «до» и «после».
Мне было неизвестно про уловку био- и эко- продуктов, но я и так их не брала из-за завышенного ценника; о расположении хлеба в начале магазина для вызывания аппетита, визуализация желаемого.