ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 03.12.2023
Просмотров: 82
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Лекция 1 «Кнопки влияния»-за принятие решений отвечает лобные доли в нашем мозгу-информация в мозг поступает 3 потоками: органы чувств, центры памяти, центры потребностейОрганы чувств:Зрение - яркая упаковка, движения в рекламе, образы (пример: бутылочка йогурта в виде женской фигуры => тот, кто выпьет, станет тройным).Слух - на фоне продажи товаров успокаивающая музыка или бодрящая, уверенный и приятный голос продавца. Обоняние – приятные запахи с хорошими ассоциациями.Память: продавцы часто оперируют детскими воспоминаниями, манипулируют на чувстве ностальгии.Биологические потребности:Всё, что связано с едой, безопасность, раздражение, уходом за потомством.Используются и другие потребности, выделенные Маслоу. Всё это используют маркетологи.Люди готовы тратить много денег на продукты.Безопасность- страховка, железные двери, сейфы и тд.Уход за потомством - все детские товары.Для принятия рационального решения лобным долям нужно время, чтобы проанализировать полученную информацию. Но порой нам не хватает этого времени, чем пользуются маркетологи. Приемы искусственного создания дефицита времени- это к примеру, только сейчас скидка 25%, только до конца недели, "лови момент", уловки обратного отсчёта времени. Ещё один прием, когда наши действия перехватывают в последний момент принятия решения. Лозунги эффективно действуют на наш мозг. Позитивная музыка заставляет нас действовать быстрее, покупать все подряд. Развешанные плакаты - мы их вроде не рассматриваем, но информация в мозг поступает. И в нужный момент эта бомбочка сработает.Программа экономии ресурсов (короткие пути). В современном человеческом мире ресурсом являются не только силы и калории, но и материальные ресурсы. Поэтому все предложения по экономии наших денег являются для людей очень привлекательными по этой программе (скидки).1 приём – Псевдоэкономия (дёшево в магазине – дорого в эксплуатации) 2 приём - Скидка на товары с истекающим сроком годности. Товары с более длинным сроком годности ставят выше, дальше.Приём 3 - "Якорение" подарком и положительными эмоциями.Приём 4 - "Якорение" к магазину бонусной картой. Скидочные карты, бонусные карты и тд. Что заставляет возвращаться в магазин.
Приём 5 - Ссылка на друга- ключ к доверию. Когда звонят, говорят, что им ваш номер дала ваша подруга.Приём 6 - Бесплатный "вход"- платный "выход". Механизм "социальное подтверждение". Всякие обхаживания, удобное кресло, косметолог бесплатно посмотрит.Приём 7 - Запугивание. «Вам всего 40, а кожа на 50».Приём 8 - "Чудесное спасение". «давайте сделаем такую процедуру».Приём 9 - "Манипуляция восприятия затрат". «Вы можете всего 1000 рублей в месяц тратить на то, чтобы стать моложе». Приём 10 - "Расслабить и продать". Приём 11 - Решение на все случае жизни- кредит, доставка... С банком.Приём 12 - Дефицит времени.Приём 13 - Показать "плюсы", но не сравнивать.Приём 14 - "Быстро и просто". То есть вам звонят на телефон и говорят, что от вас требуется всего ничего, пару слов и всё. Приём 15. Повторение рождает поведение. Приём 16. Товар-приманка, который нельзя купить отдельно.Уловка (обман): "перепутанные ценники". Люди, не захотят возвращаться, доказывать что-то, и заплатят по этой цене или вовсе не увидят.Что делать?Вариант 1. Оставить на кассе2 вариант. Отстаивание своих прав.Приём 17. Демонстрация товара на дому. Лекция 2 «Приёмы «вкусного» маркетинга» (область еды)- на продовольственные товары мы тратим много денег- в сфере еды нельзя продать больше, чем люди могут съесть, но можно сделать это дорожеЖёсткий спрос – объём потребления товара при изменении его цены не меняется.Вкусы, мозг реагирует на белок и глюкозу.Отдел хлеба ставят в начало магазина, так как его запах возбуждает аппетит => человек купит больше.Аромамаркетинг – использование запахов для стимулирования продаж.Традиции, приуроченные к праздникам.Еда как способ получить радость, не прикладывая сил.Заедание стресса – гарантированный источник удовольствия.В мозге нет датчика переедания, только сила воли.Здоровое питание – не только калории, но и состав пищи.Людям проще взять то, что находится на уровне глаз.Приём 1 – «Укрепление иммунитета». Приём 2 – Био-продуктыПриём 3 – Экологически чистый продуктПриём 4 – «По домашним рецептам». Механизм: «Дорого-вкусно».Приём 5 – «Низкокалорийный». Не все жиры полезны.Приём 6 – «Мясной продукт с клетчаткой»Приём 7 – «Без ГМО»Приём 8 – «Без холестерина»Приём 9 – Еда как профилактика
Приём 10 – «Сосиски без сои»Приём 11 – Мимикрия по упаковкеПриём 12 – Мимикрия по названию – позволяет обойти ГОСТПриём 13 – Снижение качества со временемПриём 14 – Снижение количества со временемПриём 15 – Продукт «родом из детства»Приём 16 – «Учёные доказали…»Приём 17 – «Подмена потребности»Лекция 3 «Страх: чем нас пугают и как спасают маркетологи»«Товары спокойствия»: защита здоровья, красоты, имущества, детей.Центры страха – гипоталамус и миндалины.Страхи: биологические, социальные и экзистенциальные.Воздействие: «испуг»-«спасение»-«радость».Группы приёмов: безопасность через юмор, безопасность через демонстрацию знакомой ситуации, через сильный страх.Физический риск, финансовый риск.Рискофилы, нейтралы, рискофобы. Большая часть людей – рискофобы.«Крючок» - обещание больших доходов. Нельзя инвестировать последние деньги.Реакция на угрозу: пассивно-оборонительная и активно-оборонительная.Пережитые и вытесненные страхи могут оказывать влияние на покупательское поведение всю жизнь.Приём 1 – Призыв «будь настоящим мужчиной» подталкивает к рискуПриём 2 – «Купи сейчас – потом не будет»Приём 3 – Изображение пугающих образовПриём 4 – Внедрить страх перед чем-тоПриём 5 – Использование неопределённости (защита от чего-то невидимого)Метапрограммы: избегатели и достигатели.Расходы должны быть обдуманными.Приём 6 – «Если вы купите сейчас, то в следующем году будет дешевле»Приём 7 – Индивидуальное предложение, «лично к вам»Приём 8 –Лёгкий заработок, инвестирование в непроверенные старт-апыПриём 9 – «Магия бесплатного»Приём 10 – Лекарства «для профилактики»Приём 11 – Запугивание неизвестным (конец света)Приём 12 – «Гарантия на 25 лет», чернила через 2-3 года выцветаютЛекция 4 «Удивить – значит зацепить»Движущая сила экономики – новизна.Любопытство, поиск нового – реализация врождённой потребности.1 уровень потребности в новизне: ориентировочный рефлекс2 уровень: поисковые реакции3 уровень: манипуляции с предметами4 уровень: речевые манипуляцииКонсерваторы, любители нового, смешанный тип.Тренд в экономике: акцент не на функциональности, а на эмоциях от новизны.
Экономика впечатлений: мастер-классы, боксы с неизвестным содержанием.Эмоции и движения тесно взаимосвязаны.Возрастные особенности отношения к новизне: в детстве стремление к новому и яркому, молодые расположены к чему-то рисковому, в зрелости консерватизм.Приём 1 – визуализация желаемогоПриём 2 – реклама показывает движение от мечты к действительностиПриём 3 – искусственная привязка образов новизны к продуктамПриём 4 – визуальное изменение продукта – формы, упаковкиПриём 5 – купи и найди призПриём 6 – использование слова «новый»Приём 7 – постоянное обновление ассортиментаПриём 8 – сбор фишекПриём 9 – привязка к стандартному товару чего-то новогоПриём 10 – неожиданные, шокирующие развязкиРечевые модели. К примеру, юмор.«Эффект вампира» - не всегда полезна рекламодателям, потому что бренд не запоминается.Во время кризисов дорогая новизна замещается дешёвой новизной (вместо путешествий кино).Сувениры – ключ к воспоминаниям.Приём усиления новизны: двойное удивление, переживание.Альтернативные источники новизны – изменить путь.В погоне за новизной производители допускают дефекты. Негативный эффект новизны: чрезмерное потребление и засорение планеты.Приём 11 – «Быстрый и доступный»Лекция 5 «Секс: соблазнительные продажи»Сексуальное желание выражается в желании быть красивым/ой для противоположного пола.Зрительные стимулы: контур фигуры, соотношение плеч, талии, бёдер, длина ног, лицоСлуховой: тембр голосаОбонятельный: запах кожиЗамещение: удовлетворение сексуальной потребности косвенно, через сексуальные символыМужские и женские символы в рекламеПриём 1 – сексуальные сенсорные стимулыПриём 2 - внедрение стереотипа «любовь измеряется подарками»Приём 3 – реклама продаёт мужские товары женщинам, а женские – мужчинамЧто вызывает любовь? Сенсорные сигналы, гормональный фон, предыдущий опыт общения с противоположным полом, социальные нормы красоты, статус.Уловка: товары с феромонамиМеханизм: подмена потребностиНесоответствие вида товара на купившем и на моделиЛекция 8 «Подражание: купили все, купи и ты!»Эффект присоединения к большинству, эффект сноба
Способы синхронизации группы: выделение спец. хим. веществ, через слух и зрение.Зеркальные нейроны: повторение движений, повторение эмоцийПодражание вызывает сильные положительные эмоцииФункция подражания в раннем детстве: двигательное и речевое научение, освоение соц. ролей через игрыФункция в период пубертата: самоопределениеЭмоции заразительны, поэтому используются в рекламеМетапрограммы: «сам» и «другие»Склонность подражать друзьям лежит в основе сетевого маркетингаПодражание родителям – как в позитивном, так и в негативном ключеПодражание авторитетам и кумирамПриём 1 – «до» и «после»Приём 2 – авторитетные личностиПриём 3 – неявная рекламаПодражание лежит в основе культурыЭффект толпыПриём 4 – мимикрия под известный качественный трендПриём 5 – перевоплощениеПриём 6 – создание ажиотажа на распродажахОтветы на вопросы.«Что нового вы узнали»Я узнала на какие конкретные потребности делают упор маркетологи и каким образом они это делают. Также множество различных приёмов, о которых знала, о которых догадывалась и о которых не знала совсем.«Что оказалось для вас полезным?»Для меня оказалось полезно формулирование методов маркетинга, благодаря которому теперь я имею возможность быть более рациональной, чем была до просмотра курса лекций. И теперь, оказавшись в магазине и вспомнив пройденный материал, я смогу не повестись на множество приёмов.«Какие эффекты, рассмотренные в лекциях вам известны, но вы всё равно им не следуете?»Я ведусь на скидки, скидочные карты, повторение бренда в рекламах от блогеров (повторение + авторитетные личности), уловку перепутанных ценников, использование неопределённости, «до» и «после».Мне было неизвестно про уловку био- и эко- продуктов, но я и так их не брала из-за завышенного ценника; о расположении хлеба в начале магазина для вызывания аппетита, визуализация желаемого.
Приём 5 - Ссылка на друга- ключ к доверию. Когда звонят, говорят, что им ваш номер дала ваша подруга.Приём 6 - Бесплатный "вход"- платный "выход". Механизм "социальное подтверждение". Всякие обхаживания, удобное кресло, косметолог бесплатно посмотрит.Приём 7 - Запугивание. «Вам всего 40, а кожа на 50».Приём 8 - "Чудесное спасение". «давайте сделаем такую процедуру».Приём 9 - "Манипуляция восприятия затрат". «Вы можете всего 1000 рублей в месяц тратить на то, чтобы стать моложе». Приём 10 - "Расслабить и продать". Приём 11 - Решение на все случае жизни- кредит, доставка... С банком.Приём 12 - Дефицит времени.Приём 13 - Показать "плюсы", но не сравнивать.Приём 14 - "Быстро и просто". То есть вам звонят на телефон и говорят, что от вас требуется всего ничего, пару слов и всё. Приём 15. Повторение рождает поведение. Приём 16. Товар-приманка, который нельзя купить отдельно.Уловка (обман): "перепутанные ценники". Люди, не захотят возвращаться, доказывать что-то, и заплатят по этой цене или вовсе не увидят.Что делать?Вариант 1. Оставить на кассе2 вариант. Отстаивание своих прав.Приём 17. Демонстрация товара на дому. Лекция 2 «Приёмы «вкусного» маркетинга» (область еды)- на продовольственные товары мы тратим много денег- в сфере еды нельзя продать больше, чем люди могут съесть, но можно сделать это дорожеЖёсткий спрос – объём потребления товара при изменении его цены не меняется.Вкусы, мозг реагирует на белок и глюкозу.Отдел хлеба ставят в начало магазина, так как его запах возбуждает аппетит => человек купит больше.Аромамаркетинг – использование запахов для стимулирования продаж.Традиции, приуроченные к праздникам.Еда как способ получить радость, не прикладывая сил.Заедание стресса – гарантированный источник удовольствия.В мозге нет датчика переедания, только сила воли.Здоровое питание – не только калории, но и состав пищи.Людям проще взять то, что находится на уровне глаз.Приём 1 – «Укрепление иммунитета». Приём 2 – Био-продуктыПриём 3 – Экологически чистый продуктПриём 4 – «По домашним рецептам». Механизм: «Дорого-вкусно».Приём 5 – «Низкокалорийный». Не все жиры полезны.Приём 6 – «Мясной продукт с клетчаткой»Приём 7 – «Без ГМО»Приём 8 – «Без холестерина»Приём 9 – Еда как профилактика
Приём 10 – «Сосиски без сои»Приём 11 – Мимикрия по упаковкеПриём 12 – Мимикрия по названию – позволяет обойти ГОСТПриём 13 – Снижение качества со временемПриём 14 – Снижение количества со временемПриём 15 – Продукт «родом из детства»Приём 16 – «Учёные доказали…»Приём 17 – «Подмена потребности»Лекция 3 «Страх: чем нас пугают и как спасают маркетологи»«Товары спокойствия»: защита здоровья, красоты, имущества, детей.Центры страха – гипоталамус и миндалины.Страхи: биологические, социальные и экзистенциальные.Воздействие: «испуг»-«спасение»-«радость».Группы приёмов: безопасность через юмор, безопасность через демонстрацию знакомой ситуации, через сильный страх.Физический риск, финансовый риск.Рискофилы, нейтралы, рискофобы. Большая часть людей – рискофобы.«Крючок» - обещание больших доходов. Нельзя инвестировать последние деньги.Реакция на угрозу: пассивно-оборонительная и активно-оборонительная.Пережитые и вытесненные страхи могут оказывать влияние на покупательское поведение всю жизнь.Приём 1 – Призыв «будь настоящим мужчиной» подталкивает к рискуПриём 2 – «Купи сейчас – потом не будет»Приём 3 – Изображение пугающих образовПриём 4 – Внедрить страх перед чем-тоПриём 5 – Использование неопределённости (защита от чего-то невидимого)Метапрограммы: избегатели и достигатели.Расходы должны быть обдуманными.Приём 6 – «Если вы купите сейчас, то в следующем году будет дешевле»Приём 7 – Индивидуальное предложение, «лично к вам»Приём 8 –Лёгкий заработок, инвестирование в непроверенные старт-апыПриём 9 – «Магия бесплатного»Приём 10 – Лекарства «для профилактики»Приём 11 – Запугивание неизвестным (конец света)Приём 12 – «Гарантия на 25 лет», чернила через 2-3 года выцветаютЛекция 4 «Удивить – значит зацепить»Движущая сила экономики – новизна.Любопытство, поиск нового – реализация врождённой потребности.1 уровень потребности в новизне: ориентировочный рефлекс2 уровень: поисковые реакции3 уровень: манипуляции с предметами4 уровень: речевые манипуляцииКонсерваторы, любители нового, смешанный тип.Тренд в экономике: акцент не на функциональности, а на эмоциях от новизны.
Экономика впечатлений: мастер-классы, боксы с неизвестным содержанием.Эмоции и движения тесно взаимосвязаны.Возрастные особенности отношения к новизне: в детстве стремление к новому и яркому, молодые расположены к чему-то рисковому, в зрелости консерватизм.Приём 1 – визуализация желаемогоПриём 2 – реклама показывает движение от мечты к действительностиПриём 3 – искусственная привязка образов новизны к продуктамПриём 4 – визуальное изменение продукта – формы, упаковкиПриём 5 – купи и найди призПриём 6 – использование слова «новый»Приём 7 – постоянное обновление ассортиментаПриём 8 – сбор фишекПриём 9 – привязка к стандартному товару чего-то новогоПриём 10 – неожиданные, шокирующие развязкиРечевые модели. К примеру, юмор.«Эффект вампира» - не всегда полезна рекламодателям, потому что бренд не запоминается.Во время кризисов дорогая новизна замещается дешёвой новизной (вместо путешествий кино).Сувениры – ключ к воспоминаниям.Приём усиления новизны: двойное удивление, переживание.Альтернативные источники новизны – изменить путь.В погоне за новизной производители допускают дефекты. Негативный эффект новизны: чрезмерное потребление и засорение планеты.Приём 11 – «Быстрый и доступный»Лекция 5 «Секс: соблазнительные продажи»Сексуальное желание выражается в желании быть красивым/ой для противоположного пола.Зрительные стимулы: контур фигуры, соотношение плеч, талии, бёдер, длина ног, лицоСлуховой: тембр голосаОбонятельный: запах кожиЗамещение: удовлетворение сексуальной потребности косвенно, через сексуальные символыМужские и женские символы в рекламеПриём 1 – сексуальные сенсорные стимулыПриём 2 - внедрение стереотипа «любовь измеряется подарками»Приём 3 – реклама продаёт мужские товары женщинам, а женские – мужчинамЧто вызывает любовь? Сенсорные сигналы, гормональный фон, предыдущий опыт общения с противоположным полом, социальные нормы красоты, статус.Уловка: товары с феромонамиМеханизм: подмена потребностиНесоответствие вида товара на купившем и на моделиЛекция 8 «Подражание: купили все, купи и ты!»Эффект присоединения к большинству, эффект сноба
Способы синхронизации группы: выделение спец. хим. веществ, через слух и зрение.Зеркальные нейроны: повторение движений, повторение эмоцийПодражание вызывает сильные положительные эмоцииФункция подражания в раннем детстве: двигательное и речевое научение, освоение соц. ролей через игрыФункция в период пубертата: самоопределениеЭмоции заразительны, поэтому используются в рекламеМетапрограммы: «сам» и «другие»Склонность подражать друзьям лежит в основе сетевого маркетингаПодражание родителям – как в позитивном, так и в негативном ключеПодражание авторитетам и кумирамПриём 1 – «до» и «после»Приём 2 – авторитетные личностиПриём 3 – неявная рекламаПодражание лежит в основе культурыЭффект толпыПриём 4 – мимикрия под известный качественный трендПриём 5 – перевоплощениеПриём 6 – создание ажиотажа на распродажахОтветы на вопросы.«Что нового вы узнали»Я узнала на какие конкретные потребности делают упор маркетологи и каким образом они это делают. Также множество различных приёмов, о которых знала, о которых догадывалась и о которых не знала совсем.«Что оказалось для вас полезным?»Для меня оказалось полезно формулирование методов маркетинга, благодаря которому теперь я имею возможность быть более рациональной, чем была до просмотра курса лекций. И теперь, оказавшись в магазине и вспомнив пройденный материал, я смогу не повестись на множество приёмов.«Какие эффекты, рассмотренные в лекциях вам известны, но вы всё равно им не следуете?»Я ведусь на скидки, скидочные карты, повторение бренда в рекламах от блогеров (повторение + авторитетные личности), уловку перепутанных ценников, использование неопределённости, «до» и «после».Мне было неизвестно про уловку био- и эко- продуктов, но я и так их не брала из-за завышенного ценника; о расположении хлеба в начале магазина для вызывания аппетита, визуализация желаемого.