Файл: Тема Технология проведения.pdf

Искусство бизнес-презентации
Тема 6. Технология проведения
бизнес-презентации: вовлечение
аудитории
Цели изучения темы:
– ознакомление с технологией вовлечения аудитории во время бизнес-презентации.
Задачи изучения темы:

Изучить особенности закона первого впечатления.

Изучить цели и целевую аудиторию бизнес- презентаций.

Изучить показатели эффективности бизнес- презентации.
В результате изучения данной темы Вы будете
знать:

основные понятия, связанные с вовлечением аудитории;

компоненты, влияющие на формирование первого впечатления;

закономерности восприятия образа презентатора;

2

эффекты, оказывающие влияние на первое впечатление;

категории вопросов, обращенных к аудитории;

виды «якорей» восприятия в презентации.
Уметь:

выбирать приемы быстрого установления контакта с залом;

выбирать приемы для удержания внимания аудитории;

использовать техники невербального воздействия на аудиторию;

использовать техники паралингвистического воздействия на аудиторию.
Учебные вопросы темы:
6.1 Закон первого впечатления – образ выступающего.
6.2 Захват и удержание внимания аудитории.
6.3. Создание «якорей» восприятия в презентации.
6.4. Техники невербального и паралингвистического воздействия на аудиторию.
Обратите внимание:
Любое выступление, будь то бизнес-презентация, спектакль, концентр или лекция – это общение со слушателями. Поэтому перед выступлением опытные ораторы тщательно собирают информацию об аудитории. Результаты анализа полученных данных помогают выступающему подобрать подходящие примеры, сделать речь удобной для восприятия. Однако, самая тщательная подготовка не дает гарантию

3 того, что внутреннее состояние и отношение аудитории к теме презентации будет таким, как предполагал выступающий. Эти два параметра подвержены влиянию множества факторов извне: время суток, предшествующие события, физическое состояние, когнитивные процессы. При этом именно они определяют какие образом нужно работать со слушателями, что бы презентация была максимально эффективной.
Для определения внутреннего состояния, и отношения аудитории к теме презентации, необходимо развивать навыки наблюдения за невербальным признаками невербальным сигналами, а для их изменения умения привлечь и удержать внимание аудитории.
6.1. Закон первого впечатления – образ выступающего
Социально-психологические исследования свидетельствуют о том, что люди зачастую видят то и слышат то, что хотят услышать. Вся информация, поступающая из вне проходит через призму опыта, уже имеющихся знаний, ценностей человека. Именно поэтому реальность и ее восприятие отличаются друг от друга и люди по-разному интерпретируются слова, понятия, фразу и действия другого человека.
Впечатление о выступающем складывается в течении первых 2-3 минут и затем подсознательно оказывает влияние на слушателя. Такой феномен называется эффектом первого впечатления. Психолог А.А.
Бодалев выделяет пять компонентов, влияющих на формирование первого впечатления:
1) внешний облик;
2) оформление внешности (стиль одежды, прическа, o осанка);
3) экспрессия человека (переживаемые или транслируемые эмоциональные состояния);
4) поведение (в том числе особенности общения);
5) предполагаемые качества личности.
Фрэнсис Бэкон: «Лучшей характеристикой человека является его
привлекательная внешность". Почему? С точки зрения психологии это
легко объяснимо. Подсознательно люди считают, что "прекрасная
форма равна хорошему содержанию».

4
Особая роль при формировании образа, выступающего отводится одежде, которая должна быть уместна и подчеркивать статус оратора. И здесь важными признаками, влияющими на оценку человека и отношение к нему, являются опрятность и запах человека.
Опрятный вид – признак уважения к себе и окружающим и свидетельство достаточного количества энергии на его поддержание. Он говорит о том, что партнер полон сил, и с ним можно взаимодействовать, не боясь разрыва деловых отношений в результате болезни. Неприятный запах зачастую производит неблагоприятное впечатление на собеседника, так как на уровне подсознания считывается как признак нарушений в организме, той же нехватки энергии на поддержание гигиены, низкого уровня общей культуры, при котором собеседник не пользуется дезодорантом, или, напротив, злоупотребляет средствами ухода за собой с сильными запахами.
Экспертное мнение
Сухарева Наталья Владимировна, нейропсихолог, специалист высшей квалификационной категории: «Запах – первое, на что мы
обратим внимание при общении. Причем, даже не осознавая.
Достаточно уловить неприятный запах, чтобы начать испытывать
раздражение к человеку. Это следует учитывать людям, которые
пренебрегают личной гигиеной или неумело используют большое
количество парфюма».
Также хорошая осанка воспринимается людьми как проявление достоинства, силы личности и уверенности в себе. Сутулость, поднятые плечи, подсознательно считываются как как проявление неуверенности, подчиненности, слабости.
Ряд факторов, выделенных Г.В. Бороздиной, могут влиять на первое впечатление. К ним относится фактор превосходства, который заключается в том, что когда другой человек превосходит наблюдателя по какому-либо из параметров, то он оценивается выше и по другим параметрам. Сюда можно отнести и фактор привлекательности,
который вытекает из предыдущего, при котором внешне привлекательного человека оценивают гораздо выше. Третьим фактором, является отношение к наблюдателю. Более позитивно аудиторией оценивается человек, который хорошо к ней относится, разделяет важные для нее идеи.

5
Для эффективного взаимодействия необходимо знать закономерности восприятия, понимания того, что есть различные эффекты, который оказывают влияние на первое впечатление. Более подробно они рассматриваются в курсе «Персональный имидж предпринимателя» и «Деловой имидж».
Эффект ореола
Заключается в том, что если общее впечатление о человеке благоприятное, то его положительные качества переоцениваются, а отрицательные оправдываются и наоборот.
Эффект первичности
Состоит в том, что информация услышанная первой, воспринимается как более правдивая и точная чем последующая.
Эффект бумеранга
Выражается в том, что люди относятся к выступающему так-же как он к ним. То есть сразу продемонстрировав свое позитивное отношение к аудитории, можно вызвать у низ позитивную реакцию как к оратору, так и к транслируемой им информации.
Стереотипизация
– устойчивое представление, сформировавшийся образ человека, возникающий, как результат обобщения личного опыта личности оказывает влияние на восприятие других людей.
Новые впечатления сравниваются с прежними впечатлениями, что дает основание для стереотипизации. Она может привести как к упрощению процесса познания другого человека, так и к возникновению предубеждения вплоть до неприязни.
Но не все зависит только от образа презентатора. На точность восприятия различных объектов могут негативно влиять также факторы, которые лишь косвенно относятся к выступающему или предоставляемой им информации. Это отсутствие необходимой подготовки у слушателей, определенные их психологические особенности, предвзятое отношение, нарушение работы памяти, внимания, мышления или утомление. Поэтому оратору необходимо еще владеть различными способами захвата и удержания внимания аудитории.

6
6.2. Захват и удержание внимания аудитории
М. Жванецкий: «Почему слушатели засыпают, а лектор –
никогда? Видимо, у них более трудная работа».
Чтобы получить внимание слушателей, необходимо вначале наладить с ними контакт в открытой и дружелюбной форме, но с соблюдением дистанции, присущей деловому общению.
Профессиональные ораторы выделяют приемы быстрого установления контакта с залом, способствующие быстрому переходу к основной теме:
1.
Использование времени и места встреч используется для привлечения внимания.
«Сегодня я прочитала интересную информацию», «Только что
мне сообщили...», «Сейчас мы находимся в том самом здании, где…»,
«Сегодня годовщина…».
2.
Упоминание общеизвестного и общедоступного для собравшейся аудитории источника, который позволяет слушателям стать сопричастными к этому событию.
«Сегодня в Инстаграм я прочитал…», «Завтракая, по Русской
службе новостей я услышал…».
3.
Использование риторического вопроса (эмоционально заданного вопроса, не требующего ответа) развивается и конкретизируется другими вопросами и аргументами:
«Нужно ли нам заботиться об экологии?», «Какой ежемесячный
доход устроит всех собравшихся?».
4. Поделиться информацией, о которой слушатели еще не знают:
«Оскар Уайльд сказал: «Умеренность – роковое свойство. Только
крайность ведёт к успеху». Это очень легко проверить».
«Однажды Джон Морган заметил: «Я могу выполнить годовой
объем работы за девять месяцев, но не за двенадцать». Как же он был
прав».
5. Демонстрация предмета, наглядного материала, принесенного на встречу, активизирует внимание:
«Обратите внимание на эту ручку! Она не только изящно
выглядит, то и пишет по любой поверхности. Смотрите, я подхожу и,
держа ручку горизонтально, пишу на куске бетона».

7
6. Рассказать о себе.
Презентацию можно начать с истории, которая произошла лично со спикером, рассказать о личном опыте или прочитанной книге.
«Однажды я стал свидетелем странного спора между моими
коллегами…», «В книге «Атлант расправил плечи» я прочитал фразу,
которая произвела на меня неизгладимое впечатление».
7. Цитирование известного аудитории человека.
«Давайте задумаемся над тем, что именно сказал Клод
Макдональд: «Если тяжелая работа – это ключ к успеху, большинство
людей предпочли бы вскрыть замок».
8. Цитирование малоизвестного человека, например знакомого выступающего. Это также подготовит слушателей к восприятию информации.
«Есть у меня один приятель, который постоянно попадает в
странные ситуации. И вот однажды он мне сказал…».
9. Обращение к интересам собравшихся
Это вступление должно затрагивать их основные потребности, например, как составить удачное резюме, увеличить доход или просто отдохнуть.
«Хотели бы вы высыпаться за 6 часов? Что бы проснуться
бодрым и отдохнувшим? Тогда я вам расскажу о интересной
разработке наших ученых...».
Все эти способы способны привлечь внимание, но не используя приемы для его удержания, выступающий рискует тем, что слушатели быстро потеряют интерес к теме.
Приемов для удержания внимания выделяется большое количество. Самыми основными из них являются:

Содержание, в котором есть новая для публики информация, или интерпретация уже известной, но с другой позиции, интересные идеи, качественный анализ. Доступное изложение с учетом жизненного опыта и образовательного уровня слушателей. определения дается простыми словами. В речи используются короткие предложения, избегаются длинные сложноподчиненные предложения, развернутые причастные обороты, которые тяжело воспринимаются.

Взаимосвязь содержания с важными для аудитории темами. В этом случае можно использовать эмпатию, личное отношение.

Непринужденное общение спикера, которое выражается в жестах, позе, мимике, голосе.

8

Грамотное использование пауз, во время которых можно переосмыслить услышанное.

Убежденность и эмоциональность выступающего, которая чувствуется залом, вовлекая его в эмоциональные переживания. Сюда же можно отнести драматизацию речи – эмоциональное изображение, иллюстрирующее содержание.

Многократное повторение одного и того же слова, для выделения существенного.

Цитирование следует использовать умеренно, не более 2-3 цитат за все выступление.

Неожиданное противопоставление, которое будет понятно для слушателей. «Белое или черное? Добро или зло? Раздельный сбор мусора
или антисанитария и вечные свалки?»

Намек аудитории, который будет для нее понятен.
«Все знают кого я имею в виду, когда говорю о…»

Провокация. Используя заявление, с которым слушателям не согласятся, выступающий привлекает внимание и вместе ними приходит к нужным выводам.
«Это сложно складывать батарейки в отдельный пакетик, чтобы все
сразу раз в год сдать на переработку. Проще выкинуть их в мусорное
ведро. И ничего, что она такая отравит почву на несколько метров, и
животные умрут. Это конечно ничто по сравнению с тем, что в
пакетик положить сложнее чем в ведро».

Мысли аудитории, которые озвучивает выступающий с помощью фраз.
«Вы наверное подучали сейчас, что это так сложно…», «Если бы вы
спросили меня…».

Юмор, способен снять напряжение, но очень опасен в случае, если аудитория не разделяет взгляды оратора на то, что ему кажется смешным.
«В мексиканскую деревню приехал бизнесмен и объявил, что покупает
местных обезьян по 10 песо/штука. Обезьян вокруг море, жители рады
— все сдают обезьян в розницу и оптом по 10 песо. Обезьян стало
меньше, тогда бизнесмен сказал, что повышает цену до 20. Жители
напряглись, изловили последних обезьян, принесли-сдали по 20. Самых
последних забрал за 25, а потом объявил, что хочет еще! — и уже по-
50! Но сам уехал и оставил управляющего. Управляющий говорит —
давайте так, я сдаю вам втихую этих обезьян назад по 35, а когда босс

9
приедет вы их ему по 50 впарите… Народ рад халяве такой —
назанимал кучу бабла и скупил всех обезьян обратно по 35. На
следующий день управляющий исчез вслед за боссом, а народ остался
без денег, но при обезьянах…»

Пословицы, поговорки, крылатые выражения. Способны емко передать смысл.
«По товару и цена», «Хороший товар сам себя хвалит», «Проси много,
а бери, что дают», «Никому не верь, только счету верь», «Счет не
обманет», «Лежачий товар не кормит», «Дорожиться – товар
залежится; продешевить – барышей не нажить».

Отдельно среди приёмов привлечения внимания следует выделить вопросы в зал во время выступления. Они позволяют активизировать внимание слушателей, наладить контакт, чтобы они почувствовали себя сопричастными к происходящему, дать передохнуть и привести мысли в порядок, скорректировать темп подачи информации.
Выделают три категории вопросов:
Риторические вопросы, не требующие ответа и обращенные ко всем.
«Приходилось ли кому-нибудь из вас бывать в Индии?»
«Знаете ли вы, что в Индии нет такой культуры утилизации
мусора как в Норвегии?»
«Я так думаю, что все слышали про великие реки Инд и Ганг?
…Так вот…».
Риторические вопросы
Риторический вопрос ко всем не требующий ответа
Риторический вопрос ко всем требующий ответа
Риторический вопрос к конкретному человеку, требующий ответа.

10
Риторические вопросы, обращенные к конкретному человеку, могут быть дополнением риторических вопросов для всех. Обращаться можно как к любому из присутствующих в зале, так и к знакомому.
«Вот Вы видели синие и серые контейнеры во дворе…»
«Наверное, слышали про такого человека, Генри Форд?» (риторический ко всем). Екатерина, Александр вы помните какой он вклад внес в
развитие промышленности?» (риторический к конкретному человеку)
Специалисты, которые часто выступают с предложением товаров и услуг отмечают, что через какое-то время все эти приемы начинают использовать интуитивно и не осознанно.
6.3. Создание «якорей» восприятия в презентации
Эффект “якорения” считается техникой нейролингвистического программирования и часто используется в маркетинге, рекламе, продажах. Нейролингвистическое программирование – это область знаний, изучающая структуру субъективного опыта людей, занимающаяся разработкой языка его описания, раскрытием механизмов и способов моделирования опыта с целью совершенствования и передачи выявленных моделей другим людям. Самым первым названием НЛП было «Метазнание», то есть наука о том, как устроены наши знания и опыт.
«Нейро» указывает на то, что для описания опыта человека необходимо знать и понимать «языки мозга» – те нейрологические процессы, которые отвечают за хранение, переработку и передачу информации.
«Лингвистическое» подчеркивает важное значение языка в описании особенностей механизмов мышления и поведения, а также в организации процессов коммуникации.
«Программирование» определяет системность мыслительных и поведенческих процессов: «программа» в переводе с греческого означает «четкая последовательность шагов, направленных на достижение какого-либо результата».
Якорем считается определённое действие, слово, запах и т.д. которое вызывает у человека определенные эмоции.
Различают несколько видов якорей:
1. Визуальный – образ, который человек много раз видел и теперь он ассоциируется с определенным событием.

11
Например, торт со свечами, разноцветные воздушные шары,
имеет почти у всех ассоциацию с праздником.
2. Аудиальный – определенный звук, мелодия, при прослушивании которых всплывать конкретные воспоминания.
Например, шум моря успокаивает, так как люди слышали его во
время отдыха. Пение птиц имеет стойкую ассоциацию с хорошей
погодой.
3. Кинестетический. В основном основан на тактильных ощущениях, различных прикосновениях к любой из частей тела во время сильного эмоционального переживания. Повторение эмоции возможно при повторении действий.
4. Обонятельный
(ольфакторный) – запах, который служит ассоциацией с событием или эмоцией.
Например, запах ели и мандаринов ассоциируется с празднованием
нового года и Рождества.
5. Вкусовые (густаторные) – вкус, который влияет на восприятие действительности тем или иным образом.
Например, сладкий вкус успокаивает, так как первый
употребляемый продукт – материнское молоко, имеет сладкий вкус.
На интенсивность переживания оказывают влияния и пространственные, временные факторы, но они реже используются во время бизнес-презентаций.
Эффект якорения во время выступления заключается во внедрении нужной эмоции во время речи при использовании значимых слов, вызывающих образы или использовании предметов. Оратор создает определенный образ, который четко ассоциируется с испытываемой эмоцией и моделирует определенную линию поведения человека, с помощью которой можно оказывать влияние на его дальнейшие действия.
«Помните, как вы вышли из дома и почувствовали запах
скошенной травы (обонятельный якорь), теплый ветер подул вам в лицо
(кинетический якорь), вы услышали, как звонко поют птицы
(аудиальный якорь)».