Файл: Отчет по научноисследовательской работе на тему Ассортиментная политика торгового предприятия.docx

Таким образом, нынешнее положение российского потребительского рынка характеризуется расширением ассортимента за счет импортируемых товаров, а также товаров, изготовленных по зарубежным технологиям. Расширение ассортимента — одно из важнейших условий насыщения рынка товарами. Данное направление ассортиментной политики не исключает других направлений, которые дополняют его. Например, расширение ассортимента может происходить одновременно с его обновлением при сокращении доли товаров, которые не пользуются спросом.

Углубление ассортимента — количественные изменения ассортимента товаров за счет разработки и предложения новых торговых марок и/или их модификаций. Основанием для выбора этого направления является пресыщение рынка, стремление уменьшить риск при выпуске продукции незначительной новизны, наличие популярных брендов, отсутствие возможности у компании выпускать товары новых видов.

Стабилизация ассортимента — состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Критериями для выбора данного направления являются: наличие полноценного спроса, а также отсутствие на рынке новых товарных предложений или финансовых возможностей у компании расширять ассортимент при одновременном нежелании его сокращать. Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса

Обновление ассортимента — качественные и количественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателя новизны. К выбору этого направления продавцов стимулирует необходимость удовлетворения новых постоянно изменяющихся потребностей и/или повышения конкурентоспособности.

Это направление основывается на распространенном убеждении потребителей в том, что новые товары лучше ранее выпускавшихся. Тем не менее, это не всегда так, поскольку качество новых товаров может быть хуже, чем уже известных товаров. В таких случаях потребитель, осознав это, может испытать чувство разочарования, неудовлетворенности, недоверия к новым товарам, а также к производителю. Поэтому обновление ассортимента — очень ответственное направление его формирования, связанное со значительным риском для всех субъектов рыночных отношений.

Совершенствование ассортимента — количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности.

Гармонизация ассортимента — количественные и

---

качественные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, а также наиболее полно соответствующие целям организации. На российском потребительском рынке это направление формирования ассортимента сравнительно новое и выражается в стремлении ряда «элитных» магазинов формировать ассортимент по образцу известных зарубежных фирм.

1.3 Этапы разработки ассортиментной политики

Процесс формирования ассортиментной политики предприятия включается в себя реализацию пяти этапов:

1. 
   Управление разработкой ассортиментной политики – установление потребительских категорий продукции, создание рекламной стратегии, осуществление расчета существующих рисков, разработка системы бонусов, ценовой политики, определение партнеров, с которыми необходимо выстроить долгосрочное сотрудничество. На данном этапе проводится знакомство работников системы сбыта с ассортиментной политикой.
   
2. 
   Создание ассортимента – рассматриваются стоимость покупки и продажи необходимых товаров, условия поставки, продукция конкурентов, динамика объемов реализованных товаров за предыдущие отчетные периоды.
   

Для системы формирования ассортимента характерны следующие основные аспекты:

• 
  сравнительный анализ выпускаемой продукции с аналогичным товаром конкурентов;
  
• 
  выявление существующего и перспективного спроса потенциальных потребителей;
  
• 
  анализ специфических особенностей поведения покупателей, свойственных рынку, рассмотрение способов применения произведенной продукции;
  
• 
  прогноз объема реализации в прошедшие отчетные периоды;
  
• 
  оценка значимости наличия товара в ассортиментной линейке с точки зрения покупателя;
  
• 
  рассмотрение возможности добавления усовершенствованных или новых товаров, учитывая показатели рентабельности, себестоимости и цены;
  
• 
  решение об изменении ассортиментной линейки в зависимости от динамики уровня конкурентоспособности отдельных продуктов;
  
• 
  формирование рекомендаций относительной упаковки, стоимости и качества производимых товаров.
  

3. 
   Прогнозирование продаж – оценка объемов реализованной продукции в краткосрочной и долгосрочной перспективе в зависимости от сезонности, эластичности спроса, уровня конкурентоспособности товара. Осуществляется сравнительный анализ с учетом показателей прошлых отчетных периодов.
   
4. 
   Анализ продаж – исключение из ассортиментной линейки продукции с низким уровнем рентабельности. Устанавливаются целевые показатели.
   
5. 
   Внесение необходимых корректировок в сделанный прогноз в случае изменения факторов, влияющих на объемы реализованной продукции. Например, в случае изменения сезонности, условий поставки, стоимости сырья, осуществления PR-компании по конкретному бренду и т.д.
   

---

Таким образом, торговые компании могут применять в своей деятельности определенный алгоритм формирования торгового ассортимента с учетом осуществляемой ассортиментной политики.

Чтобы классифицировать имеющиеся в распоряжении компании ресурсы по уровню их значимости, применяется ABC-анализ. Его действие основано на принципе Парето, согласно которому 80% оборота коммерческого предприятия дают 20% выпускаемой продукции. Аналогично, для обеспечения эффективного функционирования 80% системы (ассортимент компании, складские запасы комплектующих и сырья) необходимо реализовать качественный контроль 20% ее позиций. Анализируя продажи коммерческого предприятия можно условно выделить несколько группы продукции. Например, товарная группа А, реализация которой приносит 60% всей прибыли компания, но ее удельная доля среди всех производимых товарных позиций составляет 10%, группа B – приносящая 30% прибыли, включающая 20% товарных позиций, группа С – приносящая 10% прибыли, включающая 70% товарных позиций. В данном случае, очевидно, особое внимание стоит уделять продукции, которая входят в группу А. Контрольные мероприятия в отношении нее должны носить постоянный характер.

При проведении ABC-анализа изучается доля дохода и прибыли, которую приносит конкретная продукция, а также объем товарооборота. Согласно полученным данным, каждому отдельному товару присваивается ABC-рейтинг. Подобный анализ может осуществляться в отношении одной или нескольких групп продукции, изготавливаемой на предприятии. Результаты ABC-анализа рассматриваются в качестве одной из ключевых характеристик продукции, которая расположена на складе или принимается участие в товарообороте.

Спрос покупателей на продукцию, которая размещена на рынке уже достаточно давно, а также товары-новики может в значительной степени отличаться. По этой причине, выпуская товар, необходимо дать ему несколько времени, чтобы он приобрел некоторую степень узнаваемости среди потребителей. Только после этого, основываясь на объективных показателях участия новой продукции в прибыли и товарообороте предприятия, можно вносить корректировки в ассортиментную линейку.

В современных условиях особым значением облает анализ товарного ряда, выпускаемого прямыми конкурентами. Если конкурент сможет предложить более широкий выбор продукции по низкой цене, у него появится возможность переманить потенциальных покупателей. Таким образом, необходимо непрерывно контролировать ситуацию на рынке, а также выявлять те товары, в которых нуждаются потребители.

---

Присутствие на рынке взаимозаменяемой продукции оказывает значительное влияние на процесс разработки ассортиментной матрицы, поскольку она способна вытеснить уже существующие товары с аналогичными характеристиками. Это приводит к возникновению «залеживания» реализуемой продукции на полках магазинов.

В ходе осуществления анализа методов применения продукции изучается потенциальная прибыль, которую принесет реализация альтернативной продукции. Другими словами, рассматривается возможность использования одним товаров ресурсов другого.

В условиях жесткой конкурентной борьбы анализ ассортимента продукции, выпускаемой коммерческим предприятием, осуществляется также с точки зрения наличия групп товаров с различным ценовым диапазоном. Необходимо привлечь покупателей из различных социальных слоев общества, удовлетворяя их требования и потребности. Компания должна предлагать товары с различной стоимостью – наиболее дорогие высшего качества, средней ценовой категории, а также «народные» товары по низкой цене.

При построении ассортиментной матрицы на первый план выходят такие аспекты, как рекламируемость и известность продукции.

Таким образом, ассортимент продукции представляет собой важнейший структурный элемент маркетинга, который непосредственно влияет на товарооборот. Для любого современного предприятия создание конкурентоспособного ассортимента товара является важнейшей задачей. [1]

Ассортимент представляет собой ключевой инструмент, с помощью которого появляется возможность выиграть конкурентную борьбу. Он является одним из важнейших элементов розничной стратегии, подверженный динамичным и непрерывным изменениям.

Прежде чем утвердить решение о добавлении или исключении определенного наименования продукции из ассортиментной линейки, необходимо установить степень его рентабельности. Рентабельностью принято называть разниц у между себестоимостью единицы товара и доходом, полученным от его реализации.

В настоящее время применяется несколько методов оценки рентабельности продукции: по валовой прибыли, оборачиваемости, полученному доходу на один кубический метр стеллажей или полок, на которых размещается продукция. Показатель рентабельности товарной группы возможно увеличить за счет исключения малорентабельной продукции и размещения на стеллажах продукции, которая ранее принесла большую прибыль. В целях создания сбалансированной ассортиментной политики торговой компании необходимо применять стоимостный подход, который предполагает осуществление прогноза будущей прибыли. Один из таких подходов, называемых методом маржинальной прибыли, был отражен в работах Н. Ильенковой.

---

Маржинальная прибыль (Mr) – разница между стоимостью реализации одной единицы продукции (P) и объема издержек, связанных с его производством (V).

Mr = P – V

Рассматриваемый метод предоставляет возможность определить необходимый объем закупки и продажи торговым предприятием продукции, который позволить получить в отчетном периоде запланированную прибыль. Полученная выручка должна позволять перекрыть все сопутствующие расходы.

Поскольку полученная прибыль представляет собой разницу полученным от реализации продукции доходом и издержками, сопряженными с производственным циклом, то выручка (PQ) будет исчисляться следующим образом:

PQ = Np + C + VQ,

Где P – стоимость 1 единицы товара, который был реализован;

Q – общее количество единиц реализованной продукции.

Np – полученная прибыль;

С – постоянные издержки;

V – переменные издержки.

Совокупная маржинальная прибыль рассчитывается по формуле:

PQ – VQ = Mr * Q

Таким образом, можно записать:

Mr * Q = Np + C

Объем совокупной маржинальной прибыли, должен перекрываться все существующие постоянные затраты, а также обеспечивать получение прибыли. Таким образом, общее число единиц продукции (Q*), которое необходимо реализовать, чтобы получить запланированную прибыль, рассчитывается следующим образом:

Q* = (Np + С)/Mr

Если в ходе осуществления предварительной калькуляции было установлено, что получение необходимого уровня прибыли от реализации продукции возможно, необходимо провести соответствующее испытание в реальных условиях с участием потенциальных потребителей. Результаты подобного испытания позволят оценить степень спроса на предлагаемую продукцию.

Обоснование наиболее рациональной ассортиментной линейки может сроиться на базе анализа безубыточности – способ принятия управленческого решения, которые предполагает выявления точки, где получаемая предприятием прибыль равна объему общих издержек, возникающих в ходе производственного цикла.

1.4 Обеспечение и поддержание ассортимента товаров в магазине

Мониторинг за ассортиментом, его стабильностью и полнотой реализуется посредством следующих способов:

• 
  выборочные исследования;
  
• 
  анализ динамики реализации продукции.
  

Процесс проведения выборочных исследований заключается в осуществлении систематических проверок соответствия предусмотренного перечня товаров с тем ассортиментом, что есть в магазине в наличии. Любые отклонения, которые были выявлены в ходе проверки, фиксируются в специальном журнале для последующих поставок.

---