Файл: Выставочно-ярмарочная деятельность(Планирование участия предприятия в работе выставок – ярмарок).pdf

Расширение и организация максимально эффективной работы сети сервисного обслуживания техники МоАЗ и обеспечения запросов потребителей в запасных частях является приоритетной задачей маркетинговой стратегии предприятия на 2012-2015г.г.

Бизнес - планом развития филиала ОАО "БелАЗ" в 2013 году предусмотрен переход на выпуск модернизированных изделий "МоАЗ": автосамосвал МоАЗ-75054, скрепер самоходный МоАЗ-60148, каток самоходный МоАЗ-64428-9890,Э / кар ЭК -1.00 (2-тонник), что позволит увеличить жизненный цикл изделий с наименьшими затратами, сохранить рынки сбыта и постоянных потребителей, составить конкуренцию известным изготовителям соответствующей автотехнике.

Стратегия развития Могилевского автомобильного завода им. С.М. Кирова направлена на повышение эффективности производства, улучшение финансового положения за счет наращивания объемов производства и реализации продукции, освоения новых изделий, расширения рынков сбыта.

На автозаводе структурная схема управления представляет линейно -функциональную структуру управления. Всю полноту власти берет на себя директор филиала - заместитель генерального директора ОАО "БелАЗ". Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов помогает аппарат, состоящий из функциональных подразделений (управлений, отделов, бюро -это управленческие звенья). Организационная структура - это совокупность управленческих звеньев, расположенных в строгой соподчиненности и обеспечивающих взаимосвязь между управляющей и управляемой системами.

Звенья высшего управления на автозаводе (директор, зам директора по техническим вопросам - главный инженер, заместитель директора по производству, по коммерческим вопросам, по идеологии и кадровым вопросам, главный энергетик, главный механик и др.)

Под уровнем управления понимается совокупность звеньев управления, занимающих определенную ступень в управлении организацией. Ступени управления находятся в вертикальной зависимости и подчиняются дуг другу (менеджеры более высокой ступени управления принимают решения, которые конкретизируются и доводятся до нижестоящих звеньев. Связи между отделами имеют горизонтальный характер. Связи между уровнями находятся в вертикальной зависимости (представляют характер последовательного подчинения, начиная с нижнего уровня и кончая верхним, звенья линейного управления - отделы. Руководители высшего уровня освобождаются от необходимости принимать решения по текущим вопросам. В результате этого на среднем и нижнем уровнях повышается оперативность управления и ответственность за качество исполнения конкретных операций и процедур, т.е. повышается роль руководителей специализированных подразделений в организации работ по четко определенной программе.

Проанализировав материалы статистической отчетности Могилевского автомобильного завода им. С.М.Кирова - филиала ОАО "БелАЗ о производственной деятельности, динамику основных показателей, рынки сбыта, организационную схему управления можно сформулировать следующие выводы: автозавод после длительной убыточной деятельности за счет значительного изменения номенклатуры производимой продукции 2010 - 2011г.г., увеличения объема выпуска продукции для БелАЗа (темп роста продукции для БелАЗа в 2011г.-184.8%) находится в устойчивом финансовом состоянии с наличием значительной прибыли и снижением затрат на выпускаемую продукцию. 

2.2 Анализ выставочно - ярмарочной деятельности Могилевского автомобильного завода им. С.М.Кирова - филиала ОАО "БелАЗ"

На автозаводе в качестве комплекса продвижения используют преимущественно три его инструмента это - реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

При выборе средств распространения рекламы специалисты автозавода учитывают то, что целевой аудиторией являются дилеры, торгующие автотехникой, товарами народного потребления. Поэтому осуществляется ознакомление потребителей со всей номенклатурой выпускаемой заводом автотехники, особенно новой и специальной с позиционированием ее среди потенциальных потребителей во всемирной сети "Интернет"; рекламе на электронных дисках (CD - диски); подготовка и распространение различных видов полиграфической рекламной продукции; выпуск и целевая рассылка потенциальным потребителям и заказчикам каталогов на выпускаемую продукцию с условиями ее поставки и обслуживания; публикации сведений о заводе в международных справочниках (типа "Крупнейшие производители государств СНГ"), в справочных каталогах библиотек мира; используется реклама в специальных журналах, а для дилерских фирм предприятие рассылает прайс-листы, которые содержат информацию о номенклатуре производимой продукции и ценах на нее .

В 2011 году продукция автозавода экспонировалась на Международной выставке автотехники, автозапчастей, оборудования и автосервиса АВТОТЕХЭКСПО в городе Минске. Проанализированы затраты автозавода на участие в этой выставке. 

Статьи затратЗатраты на выставку выставкимлн. руб.%Арендная плата и монтаж экспозиции Изготовление, демонтаж, оборудование стендов, ввоз - вывоз экспонатов Аккредитация стендистов Расходы на рекламные и информационные материалы Прочие расходы: сувениры-ручки с эмблемой завода- 100 штук, кепи с фирменным логотипом- 50 шт. и др. Итого6573 11268 5634 3130 4695 3130021 36 18 10 15 100

Значительная часть затрат (36%) расходуется на изготовление стенда. Созданию и оформлению стенда на автозаводе уделяется должное внимание, так как выставочный стенд - это визитная карточка предприятия на выставке. Могилевский автомобильный завод им. С.М. Кирова пользуется на выставке стендом на открытой площадке (товары имеют большие размеры - это самосвалы, скрепера и др.). В структуре затрат предусмотрены средства, на организацию работы персонала выставки (18% общей суммы затрат). 

В процессе подготовки к выставке с персоналом выставки проводится специальный инструктаж, во время которого оговариваются вопросы, касающиеся данной выставки и в особенности работа на стенде предприятия, где первоочередными задачами персонала является привлечение как можно большего числа посетителей, выявление среди них существующих и потенциальных клиентов.

Затраты на их проведение составили 10% затрат на проведение выставки. Прочие расходы включают сувениры-ручки с эмблемой завода, кепи с фирменным логотипом и включают другие мероприятия. Прочие расходы включают сувениры-ручки с эмблемой завода, кепи с фирменным логотипом и включают другие мероприятия.

Пользуясь информацией ознакомления работников автозавода с результатами выставки, проанализированы итоги участия автозавода в выставке: организационные итоги выставки (удачный выбор места, планировка стенда привлекала большое количество посетителей, соответствие площади стенда количеству экспонатов, заказано необходимое количество дополнительных услуг и оборудования, из заполненных анкет посетителей наблюдаются их серьезные отношения к продукции автозавода с возможным дальнейшим заключением соглашений о покупке товара); коммерческие итоги (согласно журнала регистрации, 527 посетителей осмотрели экспозицию автозавода; роздано 850 рекламных и информационных материалов с реквизитами предприятия; заключено контрактов на 160200 млн. руб., в том числе заключено 8 договоров на поставку автотехники). Первоначальный анализ подтверждает эффективность проведенного выставочного мероприятия. Однако из-за специфики продукции автозавода (высокая стоимость машин) для Могилевского автомобильного завода им. С.М. Кирова существует возможность заключения послевыставочных соглашений и еще много месяцев после ее закрытия, в течение которых какой либо изначально кажущийся незначительным контакт может развиться в коммерческие отношения и наоборот. Чтобы сделать верные выводы, необходимо время и правильный контроль результатов участия в ней.

Кроме международных универсальных и специализированных ярмарок и выставок Могилевский автомобильный завода им. С.М.Кирова участвует в выставках-продажах товаров народного потребления и специализированных оптовых ярмарках. С 30.10 -02.11. 2012 автозавод участвовал в 16-ой оптовой выставке товаров культурно-бытового, хозяйственного назначения и галантереи в городе Минске. Представлялись экспонаты изготавливаемых заводом ТНП, раздавались рекламные и информационные материалы, соответствующие им проспекты, цен на продукцию. Участие в этой выставке способствовало заключению договоров на товары народного потребления, ознакомлению посетителей с продукцией автозавода с последующим увеличением объемов продаж товаров народного потребления автозавода. 

2.3 Анализ деятельности по продвижению продукции на рынки сбыта при использовании ярмарок и выставок Могилевским автозаводом

Автозавод управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций, устанавливая и поддерживая отношения со своими посредниками и потребителями. Технический прогресс способствует появлению новых средств распространения информации: электронные газеты, способные выдать на дисплей компьютера рекламные объявления; диски, позволяющие наглядно продемонстрировать товар и другие.

Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта предприятие использует средства воздействия в различных комбинациях, дополняя друг друга. Например, установив скидки к цене на продукцию, отправляется об этом информация потребителям, применяют стимулирование потребителей, которое включает в себя выставки, распространение рекламных сувениров. Рекламные сувениры делаются на заказ, специально для поощрения постоянных клиентов или завоевания новых. В качестве рекламных сувениров используют: зажигалки, фирменные пакеты, ежедневники, часы и др. Кроме того, предприятие применяет меры по стимулированию организованных потребителей и посредников. Это представляет комплекс мер по продвижению и делается, для того чтобы поддерживать деловые контакты, привлекать и приобретать постоянных клиентов, как конечных потребителей, так и посредников. Для оценки эффективности участия Могилевского автомобильного завода им. С. М. Кирова - филиала ОАО «БелАЗ» в выставочной деятельности определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров.

Год Затраты на участие (млн. руб.) Суммы заключенных договоров (млн. руб.)Кол-во заключенных договоров (единиц)

Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения договоров является выставочная деятельность, в которой завод непосредственно активно участвует. В 2010 году интересным и эффективным было участие автозавода в международной выставке "Строительная техника - 2010 СпецАвтоТранспорт 3 Всеросийская специализированная выставка". Участие в 2011 году в международной выставке автотехники, автозапчастей, оборудования и автосервиса "АВТОТЕХЭКСПО -2011" позволило заключить договоров на сумму, значительно превышающую предыдущие годы. 

Как видно из таблицы 4 и рисунка 4 за период 2008-2011 годы, затраты на организацию выставок составили 20%, а суммы заключенных договоров 80%. На 2011год приходится наибольшая сумма заключенных договоров, затраты на участие в выставках составили 19.5%. В 2008 году затраты на организацию выставок составили только13.8 (суммы заключенных договоров -86.2%). В 2010году затраты на организацию выставок составили 25%, а суммы заключенных договоров - 80%.

Исходя из данных таблицы 4, рассчитает эффективность выставочно-ярмарочной деятельности автозавода за 2008-2011 годы:

эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2008 год равна: 

Эф. = Д / З = 145200 / 20100 = 7.2

за 2009год Эф =148100 / 33200= 4.5

за 2010 год Эф = 130300 / 32100 = 4.0

за 2011 год Эф =160200/ 31300 =5.1 

В результате проведенных расчетов видно, что наибольший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил 7.2 (2008г.) Это значит, что на один затраченный рубль получено 7.2 рубля стоимости заключенных договоров при наименьших затратах выставочных мероприятий (13.8%) и выставочно-ярмарочные мероприятия 2008 года на автозаводе можно считать наиболее эффективными. Значительная разница в эффективности в сравнении с последующими годами объясняется тем, что в 2008году были налажены связи со многими регионами впервые, т.е. были найдены новые рынки для реализации продукции. В 2009 -2011г.г. коэффициент эффективности немного выше 4 (4.5, 4.0 и 5.1). В эти годы связи с потребителями были сохранены и контракты на поставку производимой продукции заключались ежегодно. Основная же роль выставок 2009г.,2011г. носит более "демонстрационный" характер, т.е. представлялась продукция завода новым рынкам, осуществлялись деловые переговоры о возможных поставках продукции, но в итоге сами договора поставок будут заключаться позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не учитываются, т.к. по истечении определенного временного периода трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции. Меньший эффект от выставочных мероприятий 2010 года (4.0%) объясняется тем, что не всегда возможно определить является ли данный договор на поставку следствием участия в выставках или каких - либо других маркетинговых мероприятий, проводимых предприятием. Например, старых связей, рекламной деятельности.