Файл: Выставочно-ярмарочная деятельность(Планирование участия предприятия в работе выставок – ярмарок).pdf

4этап. Подготовительно - организационный период включает информирование предприятием оргкомитета выставки о участии в ней путем подачи соответствующей заявки, параллельно с этим решается ряд организационных вопросов: определяется объем участия; перечень выставляемых экспонатов; подготавливается персонал (коммерческий, обслуживающий, стендисты, переводчики); разрабатываются планы рекламы, протокольных мероприятий; определяются размеры выставочных площадей, разрабатывается смета затрат по участию в выставке, формируется тематический план выставочного стенда; заключается договор с оргкомитетом и ему передается план выставочного стенда, а также заказ на необходимое оборудование и услуги.

5 этап. Участие в работе ярмарки (выставки) - напряженный и ответственный период. Особая роль в обеспечении успеха принадлежит стендистам - сотрудникам, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда предприятия. Помимо основного, намечают запасный состав стендистов. До начала выставки проводится инструктаж будущих стендистов, где рассматриваются такие вопросы, как: тематика выставки; цели участия в выставке; перечень услуг, представляемых на выставке; основные новинки; задачи, стоящие перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров и т.д.); план стенда; закрепление мест на стенде за каждым стендистом; распорядок работы; основные категории предполагаемых посетителей; формы регистрации посетителей; формы регистрации изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки. Каждый стендист получает необходимые для его работы на стенде документы и информацию размещённые в одной или двух папках. Одна может содержать сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям (адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, коммерческие прайс-листы и т.п.). В другой папке могут быть собраны все рекламные материалы по тому направлению, за которое отвечает данный стендист. Во время выставки желательно, чтобы каждый стендист находился на отведенном ему по расписанию месте.

Основные функции стендистов сводятся к установлению первичных контактов с посетителями выставки, выявлению среди них потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечению дальнейших их контактов с коммерческими представителями предприятия уже в зоне переговоров.

Выставочный бизнес динамичен. В этом смысле Интернет - самый удобный для потенциальных экспонентов и посетителей способ обмена информацией. На сайте выставочной компании можно поместить такую полезную информацию, как: план выставок, координаты и имена ответственных лиц, планы экспозиций; условия участия, списки участников, с которыми ведутся переговоры и с которыми подписаны документы; программы семинаров и пресс-конференций для каждой выставки.

Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде постоянно присутствовал специалист, ответственный за проведение выставок. Тогда все замечания и пожелания работающих на стенде можно будет учесть при подготовке к следующей выставке. Обычно за этим специалистом закрепляют и связь с представителями прессы [1, с. 483]. 

1.3 Оценка выставочно -ярмарочных мероприятий предприятия

Участие в выставочно - ярмарочных мероприятиях является для предприятия инвестицией, поэтому возникает потребность в сравнении затрат на участие в мероприятиях с полученными результатами. Основными элементами, на результатах контроля которых должна основываться оценка эффективности участия в них предприятия являются: сметные и реальные затраты на участие; расходы на рекламу и мероприятия по связям с общественностью, а также вызнанный ими резонанс (реакция посетителей; отклики о стендах предприятия и конкурентов; проявившиеся на выставке тенденции развития рынка; эффективность работы персонала и соответствующие результаты по другим стендам; сравнение состава посетителей стенда с их составом на предыдущей выставке; заказы, полученные в результате работы стенда, и сравнение их количества и качества с ожидающимися; проведение на должном уровне анализа результатов участия предприятия в работе данной ярмарки и разработки на этой основе рекомендаций по обеспечению более эффективной выставочной деятельности [2, с.433]. Данная информация показывает, насколько успешным или неудачным было участие предприятия в выставке (ярмарке).

Итоги выставки подразделяются на две группы: организационные; коммерческие. При подведении организационных итогов: делаются выводы: удачно ли было выбрано место для стенда; была ли удачной планировка стенда; соответствовала ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам; какие неудобства испытывались во время работы; что необходимо было заказать в оргкомитете среди дополнительных услуг и оборудования; без каких услуг и оборудования можно было бы обойтись, какие экспонаты пользовались наибольшим спросом, каким образом в следующий раз организовать работу на стенде, кто из специалистов наиболее подходит для этой работы.

Коммерческие итоги касаются оценки экономической эффективности выставки, степени достижения целей по различным направлениям участия, количественного и качественного состава посетителей, а также эффективной работы персонала на стенде. Экономическая эффективность чаще всего определяют путем подсчета объемов продаж, количества договоров, заключенных во время выставки. Это несложно для товаров повседневного спроса. Эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности определяется по формуле: 

Эф. = Д / З 

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

Это несложно для товаров повседневного спроса. Покупке дорогостоящих товаров предшествует достаточно продолжительное обслуживание, поэтому результаты выставки могут проявить себя через некоторый период времени. Кроме того, некоторые соглашения могут быть достигнуты на выставке не обязательно благодаря исключительно участию в ней (например, могут оказать воздействие рекламные мероприятия).

Анализ степени достижения поставленных целей по направлениям маркетинга дополняют оценку экономической эффективности выставки. Степень достижения целей может быть оценена в процентах на основе опроса всех участвовавших в подготовке и проведении выставки.

Степень достижения целей для каждого предприятия-участника выставки (экспонента) зависит в конечном счете от количественного и качественного состава посетителей, которых ему удалось привлечь на стенд. Поскольку правильность решения об участии в той или иной выставке выражается в том числе и в виде осуществленных контактов, оценка посетителей - это важный момент к определению эффективности отдельных действий по организации участия в выставочном мероприятии.

Кроме ведения журнала посетителей выставки, желательно проводить анкетирование ее посетителей. Основными критериями оценки посетителей в анкете включить:

страну происхождения или для выставок, проводимых внутри страны, место, откуда прибыл посетитель;

частоту посещения выставки;

основные интересы посетителя;

должность, занимаемая посетителем на предприятии;

вид осуществленного контакта (например, получение информации, экономическое сотрудничество и т.д.)

время пребывания на стенде (деловое общение).

Классификация посетителей на основании вышеприведенных критериев поможет предприятию оценить общую эффективность работы персонала в период подготовки и функционирования стенда.

Количество посетителей можно определить по журналу или количеству распостраненных анкет. Качественный анализ посетителей является первостепенной задачей ответственного по организации участия и опирается как на наблюдениях персонала стенда, так и на бюллетнях посещения, которые следует заполнять с должной тщательностью. Классификация посетителей на основании критериев оценки посетителей (место, откуда прибыл посетитель; основные интересы посетителя; должность, занимаемая посетителем на предприятии; вид осуществленного контакта) способствует оценить общую эффективность работы выставки. 

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ВЫСТАВОЧНО-ЯРМАРОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МОГИЛЕВСКОГО АВТОМОБИЛЬНОГО ЗАВОДА ИМ. С.М.КИРОВА-ФИЛИАЛА ОАО «БИЛАЗ»

2.1 Краткая организационно - экономическая характеристика деятельности Могилевского автомобильного завода им. С. М. Кирова

В 2011году выпуск автотехники в общем объеме выпуска продукции составил 65.2%, продукция для ОАО "БелАЗ" - 34%, товары народного потребления - 0.8% (Таблица 1).

Могилевский автомобильный завод им. С. М. Кирова - единственный завод в СНГ, освоивший серийное производство самоходных скреперов с емкостью ковша 9 м3; шарнирно- сочлененных самосвалов грузоподъемностью 22 тонны для подземных работ, самосвалов грузоподъемностью 23 тонны, фронтальных колесных погрузчиков грузоподъемностью 7,5 тонны. На базе самоходных скреперов создано семейство унифицированных машин, которое включает в себя: тягачи, самоходные скреперы, дорожные катки, автосамосвалы повышенной проходимости, автопогрузчики, специальные автобульдозеры, автопоезда для подземных работ, подземные автобетоносмесители, крановые шасси, тягачи аэродромные и др.

На автозаводе в настоящее время наблюдаются положительные тенденции развития: если в 2009 году темп роста товарной продукции составлял всего 87,8%, то в 2011 году составил 112,4% (148056 х100 /); темп прироста производства товарной продукции в 2011составил 12,4% (148056 х100 /13172 -100), увеличение производства ТП в 2011году произошло на 6234 млн.руб. (148056 -131722), темп роста продукции для ОАО "БелАЗ" увеличился с 64,4% (2010г.) в 2011г. до 184,8%; темп роста товаров народного потребления в 2011году- всего 54,6%, уменьшение ТНП к 2008году составило 1986 млн.руб.

Уменьшились затраты на 1руб. произведенной продукции с 1,30 руб. в 2008году до 0,78 руб. в 2011году (уменьшение-0,52рубля). Прибыль от реализации в 2011году 18492млн. руб. (прирост - 18245 млн. руб.), чистая прибыль - 90707 млн. руб. (увеличение - 92136 млн. руб.), рентабельность реализованной продукции -14.6%. из убыточного предприятия в 2009 г.(-1229 млн. руб.), в 2010г. - 8491млн. руб., а в 2011г. - уже 90707 млн. руб. чистой прибыли.

ПоказателиЕд. изм.2008200920102011Объем производства товарной продукциимлн. руб.13172211565296158148056Прирост(+), уменьшение (-) к 2008 годумлн. руб.х-16070-35564+6234Темп роста объема производства ТП %10087,873,0112,4Темп прироста ТП к 2008 году%х-12,2-27+12,4Объем производства продукции для БелАЗмлн. руб.27196175694495550258Прирост(+), уменьшение (-) к 2008 годумлн. руб.х-9627+17759+23062Темп роста продукции для БелАЗ к 2008 году%10064,6165,3184,8Темп прироста продукции для БелАЗ к 2008 году%х-24.4+65,3+84,8Объем производства товаров народного потребления (ТНП)млн. руб.239294734131306Прирост(+), уменьшение (-) к 2008 годумлн. руб.х-1445+1021-1986Темп роста объема производства ТНП %10039,6142,754,6Темп прироста ТНП к 2008 году%х-60.4+42,7-45,4Прибыль от реализациимлн. руб.-700-247+284+18492Прирост(+), уменьшение (-) к 2008 годумлн. руб.х+453+98418245Чистая прибыльмлн. руб.-1429-1229+8491+90707Прирост(+), уменьшение (-)к 2008 годумлн. руб.х+1949920+92136Затраты на 1руб. произведенной продукцииРуб.1,301,200,920,78Прирост (+), уменьшение (-)к 2008 годуРуб.х-0,10-0,380,52Уровень рентабельности реализованной продукции%-6,9-6,4+0,35+14,6

В 2005-2011г.г. произошли значительные изменения выпуска автотехники: выпуск автомашин в 2006г. в % к 2000 составлял более 60%, в 2008г. - 84%, а в 2011г. только 35% .

Значительное уменьшение выпуска автотехники в 2010 - 2011г.г. вызвано тем, что выпускаемая продукция по ряду технико-экономических параметров уступает продукции, производимой крупнейшими мировыми компаниями; основные рынки сбыта находятся за пределами Республики Беларусь, что требует больших затрат на маркетинг; изношенность основных фондов составляет 70,6%; высокая браконосность стальных отливок, ведет к росту затрат как материальных, так и трудовых и, соответственно к росту себестоимости выпускаемых изделий.

Объемы производства и реализации определены на основе анализа рынков сбыта, направления продаж. Основная часть автотехники реализуется на рынках России (40%). Общая доля рынка Беларуси в объеме поставок продукции МоАЗ невелика. Хозяйства Республики испытывают хроническую нехватку денежных средств, потребность в технике также невелика. Предприятия Республики не испытывают потребности в скреперах и подземных автопоездах. Крайне ограничены поставки самосвалов. Незначительна доля и поставок погрузчиков. В 2011г отгружен только один мусоровоз. Автотехника пользуется значительным спросом в Туркмении, Таджикистане, Узбекистане, странах ближнего и среднего Востока.

№ п/пНаименование продукции СНГПрочие страны, в т. ч. РБ ВсегоВ т.ч. Россия1 Структура продаж автотехники (%)654035

Главными конкурентами Могилевского автомобильного завода им. С.М. Кирова в поставках самосвальной внедорожной техники являются чешская корпорация "ТАТРА", американская корпорация "CNH" как "Case", "Fiatallis", "Fiat-Hitachi", "O&K"), корпорация "Катерпиллар" и др. Это подтверждает необходимость автозаводу пересмотреть ассортимент и улучшить качество выпускаемой продукции, снизить затраты на ее выпуск.