Файл: манипулирование:психологические аспекты.pdf

Введение

В нашем мире изменились взгляды людей на всё с появлением понятии манипуляция. Многие начали использовать это для своих " выгод ". Манипуляцию в наше время можно увидеть везде. Даже ничем не примечательных рекламах, люди используют манипуляцию ради своих выгод, забывая, что это может навредить психике человека. Так же активно используется в политехнической сфере, к примеру высокопоставленные члены используют манипуляцию для того, чтобы люди голосовали за них. Но этим они ухудшают психику людей, они начинают верить во все подряд, но многих, к сожалению, это не волнует.Любая манипуляция всегда нацелена на три базовых мотиватора человека: инстинкты, систему убеждений и жизненный опыт. Инстинкты определяют потребности людей, а система убеждений и жизненный опыт определяют способ удовлетворения этих потребностей.. Жизненный опыт также влияет на наши предпочтения – он делает нас более осторожными и избирательными при выборе партнера. Если человек в прошлом, что называется, обжигался, то в будущем он будет стараться действовать более осмотрительно. Так вот, чтобы манипулировать людьми, необходимо воздействовать на их инстинкты, убеждения и все те осознаваемые и неосознаваемые ими шаблоны, которые сформировались в их голове благодаря жизненному опыту. Хороший манипулятор – это в первую очередь хороший наблюдатель и аналитик, который изучает объект, перед тем, как начать им манипулировать. Плохой же манипулятор применяет ко всем людям одни и те же приемы манипуляции, зачастую довольно примитивные и очевидные. Человеку – объекту манипуляции, можно польстить, его можно напугать, можно вызвать в нем чувство жадности и зависти, чтобы к чему-то побудить. Способов много. Но важно понимать, к какому человеку какой прием следует применять. Ведь если манипулятор действует прямолинейно – он быстро раскрывает себя и тем самым сразу же убивает всякое доверие к себе. В частности, многие продавцы довольно часто очень грубо манипулируют людьми – они пытаются заинтересовать, напугать дефицитом, создают неестественную потребность в своем товаре и так далее, совершенно не пытаясь разобраться в особенностях того человека, к которому они применяют все эти приемы. Поэтому многие им и не доверяют. Это грубая работа, в которой приемы манипуляции используются бездумно и упор делается на количество обрабатываемых таким образом людей, а не на качество самой обработки. Для этого необходимо знать о различных примерах применения тех или иных приемов манипуляции, чтобы учитывать этот опыт в своей работе с людьми. Нельзя манипулировать людьми вслепую – нужно иметь представление о том, как работают те или иные приемы манипуляции, когда они работают, с кем они срабатывают, а с кем нет и в чем их сильные и слабые стороны.Манипуляция – это в одних случаях инструмент, а в других случаях оружие – и либо вы будете ей умело пользоваться, либо ее пр именят прот ив вас. Та к что от н ашего отно шения к ма нипуляциям, к аким бы оно н и было, ниче го на само м деле не из менится в объе ктивном пл ане. Но пр и этом мы мо жем сильно н авредить себе, ес ли откажемс я от манипу ляций, как от сре дства дост ижения сво их целей.

1.1. Характеристика понятий «Манипуляция»

Поверхностное изуче ние самого по нятия мани пуляция дает то лько прибл изительное о пределение и не отр ажает более г лубокое тр актование это го слова с точ ки зрения пс ихологии. Со гласно сло варю иностр анных слов « манипуляци я» (фр. manipulation – лат. manipulatio – manipulus горсть):

1) движение ру к, связанное с в ыполнением о пределенно й задачи;

2) демонстр ирование фо кусов, осно ванное на ловкости ру к, умение отвлечь вн имание зрите лей от того, что до лжно быть от н их скрыто;

3) махинац ия, мошенн ическая про делка.

Психологическая м анипуляция – о дин из способо в психолог ического воз действия н а личность и ли группу, н аправленны й на дости жение мани пулятором с воих целей ( вне зависи мости от пос ледствий д ля объекта м анипуляции) путе м незаметно го для объе кта манипу ляции его по дталкивани я к осущест влению жел аемых мани пулятором про явлений акт ивности, к ак правило, несовпадающих с изначал ьными намере ниями объе кта манипу ляции. Пси хологическ ая манипул яция принц ипиально от личается от и меющих место в об ыденной жиз ненной пра ктике мани пулятивных де йствий, требует в ладения ма нипуляторо м профессио нальными манипулятивными техниками. В со держательно м плане и по пос ледствиям, и по ме жличностно й направле нности пси хологическ ая манипул яция не со впадает с те ми традицио нными способ ами косвен ного возде йствия, котор ые использу ются специ алистами в л ичностной пс ихотерапии, пе дагогами и пс ихологами в сфере обр азования, пс ихологами и ор ганизацион ными консу льтантами в об ласти упра вления. Пр и этом, ес ли в после дних трех с лучаях реч ь, как правило, мо жет и долж на идти о с воеобразно м, но все же п артнерстве, то пр именительно к пс ихологичес кому манипулятивному воздейств ию правомер но говорит ь не о парт нере, а име нно об объе кте манипу ляции, во м ногом лише нном субъе ктности и, пре жде всего, в г лазах само го манипул ятора. Необ ходимо чет ко диффере нцировать пс ихологичес кую манипу ляцию и си ловые способ ы межличност ного возде йствия – пр ямое группо вое и межл ичностное д авление в фор ме унижени я и принуж дения, откро венной, поро й, демонстр ативной дис криминации. Пр инципиальн ым различие м здесь яв ляется то, что манипулятивная активност ь носит скр ытый характер, пр ичем нераспознаваемыми для объект а манипулиро вания оказ ываются и де йствительн ые цели, и де йствительн ые мотивы и н амерения м анипулятор а. Целый р яд ученых сч итает, что манипулятивное воздейств ие может нос ить как осоз нанный, на меренный, т ак и стихи йно-неосоз нанный хар актер. И все же, по- видимому, л ишь целена правленное манипулятивное воздейств ие можно о днозначно от нести к пс ихологичес кой манипуляции, у же хотя бы пото му, что "м анипуляция пс ихологичес кая возник ает тогда, ко гда манипу лятор приду мывает за а дресата це ли, которы м тот долже н следоват ь, и стрем ится внедр ить их в е го психику".

Здесь имеет с мысл отмет ить, что в со циально-пс ихологичес кой исследо вательской пр актике нере дко примен яются спец иально соз данные уче ными именно манипулятивные по своей содержательно-стимульной форме экс периментал ьные схемы, ко гда действ ительная це ль и намере ния экспер иментатора с крыты от ис пытуемых, а у же в самой э ксперимент альной ситу ации заложе н материал, бо лее или ме нее незамет но подталк ивающий обс ледуемых к с мене изнач альных намере ний и допо лнительно и х мотивацио нно "загру жающий". Ес ли действите льные цели и н амерения манипулятор а и в реал ьной жизни, и в э ксперимент альной ситу ации будут р азгаданы, то о н сам легко мо жет преврат иться в объе кт манипул яции своего не давнего адрес ата.

Также мани пуляция хар актеризуетс я сознател ьным или бессоз нательным воз действием н а "болевые точ ки" личност и, как пра вило, не осоз наваемые объе ктом манипу ляции. Эти с воего рода пс ихологичес кие "крючк и", за котор ые можно, что н азывается "з ацепить" поте нциальную жерт ву, обычно с вязаны с р анним трав матическим о пытом, вытес ненным в бессоз нательное. И менно прице льное, точеч ное воздейст вие на них д ает максим альный эффе кт, в ряде с лучаев поз воляющий м анипулятору пр актически по лностью ко нтролироват ь поведение с воей жертв ы. Понятно, что т акого рода "с найперская стре льба" досту пна только професс ионалам экстр а-класса, и меющим углуб ленную пси хологическу ю подготов ку, и требует соб людения ря да условий, н апример, воз можности дост аточно длите льного конт акта с поте нциальной жерт вой манипуляц ии.

Итак, можно ко нстатироват ь, что ман ипуляция – это с пособность, по ус мотрению м анипулирую щего, возде йствовать н а сознание л ибо одного че ловека, либо гру ппы людей с це лью достиже ния опреде ленной цел и установле нной самим м анипулирую щим.

1.2 Субъект и объект манипуляций

Одна из хар актерных черт со временной э похи – стре мительно возр астающий пото к информац ии, которы й человеку необ ходимо вос принять, ос воить и пр именить дл я решения нере дко очень с ложных зад ач, и чело век, прини мающий реше ния, стано вится как субъе ктом, так и объе ктом психо логического воз действия. Су ществуют р азличные сре дства, мето ды и прием ы такого воз действия, котор ые системат ически и посто янно испол ьзуются в н ашей повсе дневной жиз ни, практичес ки во всех сфер ах социаль ного взаимо действия л юдей, и объе ктом возде йствия котор ых в наше вре мя выступает л юбой челове к современ ного общест ва.

Таким образо м, объект м анипуляции - это то, н а что напр авлены дейст вия манипу лятора. Нере дко под объе ктом поним аются мише ни манипул яторов соз нанием.Пон ятие «мише нь» используетс я для обоз начения те х психичес ких структур, н а которые о казывается в лияние со сторо ны инициатор а воздейст вия независ имо от того, и мел ли он т акое намере ние или нет..

Мишенями м анипулятор а могут быт ь: мышление, чу вства, вообр ажение, па мять, вним ание. Логическое м ышление че ловека прозр ачно и оче нь хорошо изуче но, поэтому в не го легко мо жно вторгнут ься и лишит ь человека воз можности де лать прави льные умоз аключения. М анипулятор в носит хаос в ло гическую це почку разм ышлений че ловека, и те м самым де лает его бес помощным. По мимо мышле ния важным объе ктом манипу ляции являетс я воображе ние. «Вообр ажение – с пособность че ловека, необ ходимая дл я мыслител ьного пост ижения реа льности. Вообр ажение и « внешняя» ре альность тес но связаны. Т ак как вообр ажение – с пособность т ворческая, о но гораздо ме ньше, чем м ышление, по двержено д исциплине, ло гики, трад иции. Знач ит, более у язвимо для воз действия из вне. Очень бо льшая част ь людей по двержена грез ам, которые у водят их все д альше и да льше от ре альности. У дру гих вообра жение, наоборот, с ковано, он и затрудня ются в выр аботке собст венных обр азов, ищут и х в готово м виде – не мо гут самосто ятельно ос воить реал ьность мыс ленно. И те, и дру гие наименее з ащищены от м анипуляции и х сознание м. Преобразу я в нашем соз нании получе нные когда-то и г де-то от де йствительност и впечатле ния, вообр ажение соз дает образ ы и мыслите льные, и чу вственные. С ледователь но, через вообр ажение ман ипулятор мо жет воздейст вовать и н а мышление, и н а чувства. М аксимально й подвижност ью и уязви мостью пере д манипуля цией облад ает сочета ние – вообр ажения и чу вств»1.

Важнейшими м ишенями та кже являютс я память и в нимание. З адача мани пулятора – в че м-то убедит ь людей. Д ля этого н адо прежде все го привлеч ь внимание л юдей к его сооб щению, в че м бы оно не в ыражалось. З атем надо, чтоб ы человек з апомнил это сооб щение. Внимание, ко нцентрация пс ихических про цессов на к аком-то объе кте, напра вляет и ор ганизует все эт и процессы – вос приятие, м ышление, чу вства, воображение и т. д. Сосредоточ ив внимание н а важном объе кте, челове к отсеивает, отстр аняет второсте пенные раз дражения и и нформацию. Это и поз воляет вест и целесообр азную псих ическую де ятельность. Д аже при чте нии текста че ловек всег да выделяет в не м несколько це нтров интерес а , на котор ых и конце нтрирует в нимание. Л юди активно ис пользуют с вою способ ность к из менению на правленност и внимания, к е го переключе нию. Они пере водят его, к ак прожектор, н а те объект ы, которые в д анный моме нт они посч итали более з начимыми. Т аким образо м, для ман ипулятора воз никает воз можность з аместить объе кт – увест и важный объе кт в тень, по дсунув слу жебный отв лекающий объе кт (имеющи йся в реал ьности или построе нный манипу лятором). Л юди могут ме нять и сосре доточенност ь внимания н а объекте, сте пень углуб ленности в е го восприят ие и осмыс ление – в ж изни челове ку приходитс я распреде лять внима ние. Таким обр азом, искусст венно рассе ивая внима ние, распре деляя его н а несколько объе ктов, можно и без по лного отвлече ния вниман ия от важно го для чело века объект а значител ьно снизит ь возможност и его воспр иятия и ос мысления. Д ля успешно й манипуля ции вниман ием важно т акже верно о ценить так ие характер истики ауд итории, ка к устойчивост ь и интенс ивность вн имания. Он и зависят от уро вня образо вания, возр аста, професс ии, трениро вки людей и по ддаются экс периментал ьному изуче нию.

В целях ма нипуляции соз нанием идет воз действие н а все виды п амяти чело века и раз ными способ ами. С одно й стороны, н адо, чтобы че ловек запо мнил какую-то м ысль, метафору, фор мулу. С дру гой сторон ы, бывает необ ходимо «от ключить» е го краткосроч ную или истор ическую па мять – они соз дают психо логический б арьер прот ив внушени я. Когда че ловек получ ает какое-то сооб щение, его вз аимодейств ие с памят ью делится н а два этап а: сначала про исходит пасс ивное запо минание. З атем инфор мация перер абатываетс я рассудко м, и если о на признаетс я убедител ьной, предст авляющей и нтерес, он а «внедряетс я» в памят ь и начинает воз действоват ь на созна ние.

Таким образо м, запомин аемость и убе дительност ь находятс я в диалект ическом ед инстве. Чтоб ы не быть с ходу отвер гнутым пасс ивной памят ью, сообще ние должно че м-то «заце пить» созн ание, не по казаться ср азу полной чу шью. Но чтоб ы внедритьс я в сознан ие, информ ация должн а быть упа кована в т акую форму, чтоб ы оно запеч атлелось в п амяти. Чело веку всегд а кажется убе дительным то, что о н запомнил, д аже если з апоминание про изошло в хо де чисто ме ханического по вторения, к ак назойли вой песенк и. Внедрен ное в созн ание сообще ние действует у же независ имо от его ист инности ил и ложности. Исс ледователи пр ишли к печ альному дл я простого че ловека выво ду: то, что в резу льтате часто го повторе ния прочно з апоминаетс я, действует н а сознание нез ависимо от то го, вызывает л и это утвер ждение возр ажения или о добрение. Этот в ывод провере н на коммерчес кой рекламе. М астера рек ламы знают, что д ля ее эффе ктивности не важно, выз ывает ли о на положите льную или отр ицательную ре акцию, важ но, чтобы о на застрял а в памяти.

Классификация м ишеней пси хологическо го воздейст вия выгля дит следую щим образо м:

1. Побудите ли активност и: потребност и, интерес ы, склонност и, идеалы.

2. Регулятор ы активност и: смыслов ые, целевые и операциональные установки, гру пповые нор мы, самооце нка, мировоззре ние, убежде ния, веров ания.

3. Когнити вные (инфор мационные) стру ктуры: зна ния о мире, л юдях, сведе ния, котор ые обеспеч ивают инфор мацией чело веческую а ктивность.

4. Операциональный состав де ятельности: с пособ мышле ния, стиль по ведения, пр ивычки, уме ния, навык и, квалифи кация.

5. Психичес кие состоя ния: фонов ые, функцио нальные, э моциональн ые и т.п.