Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Теоретическое понятие каналов распределения товаров).pdf

Помимо того, в рамках выбора канала распределения осуществляется сбор информации, которая необходима для осуществления правильного и обоснованного решения. Маркетинговое исследование каналов распределения, сложившихся на рынке, включает сбор информации по следующим вопросам:

• какие виды каналов распределения сложились на рынке, на котором действует (планирует действовать) компания;
• какие компании-посредники действуют на рынке (перечень основных посредников);
• какой охват рынка имеет каждый из каналов распределения;
• какова доля рынка каждого из основных посредников, работающих с конечными потребителями; 
• все ли потребители охвачены существующими каналами распределения (этот вопрос весьма важен для компании, которая сама планирует стать посредником);
• какие преимущества и недостатки имеют различные каналы распределения и посредники;
• какова цена услуг посредников и условия работы с ними;
• какой объем продаж способен обеспечить каждый канал распределения;
• имеется ли возможность для осуществления прямых продаж.

Маркетинговое исследование посредников и каналов распределения обычно является кабинетным, но могут использоваться и некоторые элементы полевых исследований. Источниками информации служат экономические обзоры, специальные справочники предприятий по регионам, ярмарки, выставки, конференции, торговые представительства, биржи, опросы консультантов, экспертов и потребителей, рекламная информация, Интернет-каталоги, рейтинги, поисковые системы и т. п.

Механизм принятия решений о каналах распределения основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен. В приложении В представлена таблица В1 критериев оценки различных каналов распределения.

Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели [1, С. 258]:

- определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;

- выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;

- по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);

- определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;

- оценка вариативности логистики распределения.

Чтобы самостоятельно выполнять все функции, которые обычно берут на себя посредники, требуется много денег. Малые и новые предприятия зачастую просто не могут позволить себе нанимать многочисленных торговых агентов, чтобы продавать товары напрямую конечным потребителям; они также не в состоянии содержать собственные розничные магазины, строить большие склады или распределительные центры, покупать грузовики для перевозки своих товаров. Такие предприятия нуждаются в помощи посредников, которые могут распределить затраты на эти виды деятельности между несколькими неконкурирующими товарами. Со временем, набрав силу, производитель может взять на себя некоторые из этих функций и тем самым сократить цепочку распределения.

Другим важным фактором, который нужно учитывать при выборе канала распределения, является контроль. С того момента, как дилеры покупают товар, он полностью принадлежит им; они могут делать с ним все, что захотят. Производитель не может заставить посредников более активно продвигать его товар на рынке. Чем длиннее цепочка распределения, тем серьезнее эта проблема, так как производитель все дальше «удаляется» от действительного продавца.

Но помимо перечисленных факторов важное значение имеет проблема выбора посредника, который будет элементом распределительного канала, соответственно возникает необходимость определения критериев оценки данных посредников и возможности их использования в зависимости от вида посредника.

Глава 2. Анализ каналов сбыта на примере ООО "Золотой колос"

2.1 Характеристика предприятия ООО "Золотой колос"

Предприятие по выпуску хлебобулочных изделий, которое сейчас носит название ООО "Золотой колос" начало свою историю в 1931 году, практически одновременно с заводом "ГАЗ". Предприятие изначально было создано в связи с необходимостью обеспечения хлебом рабочих, которые строили автозавод. Производственные мощности расширялись вместе с ростом производства. Мобилизационная мощность предприятия на текущий момент дает возможность выпускать 110-120 тонн хлебобулочных изделий в сутки.

На текущий момент все производственные составляющие претерпели поэтапный ремонт и реконструкцию исходя из европейских стандартов. Исходя из развития производственных технологий, на предприятии часто происходит замена оборудование на новое. Совершенствуется продуктовая линейка, а также повышается уровень квалификации сотрудников предприятия. За последние годы предприятие увеличило штат сотрудников на 400 человек. На текущий момент на предприятии работает 750 человек, которые представляют собой специалистов различных профилей.

Предприятие ООО "Золотой колос" производит хлебобулочные и кондитерские изделия, а также занимается производством продукции на заказ.

На предприятии имеются производственные цеха, а также вспомогательные подразделения, которые занимаются управлением, сбытом, снабжением, вопросами, связанными с бухгалтерией, транспортом и строительством.

Ассортимент продукции, которую выпускает предприятие, представляет более чем 150 наименованиями различных изделий. Наиболее популярным является ржаной хлеб, который изготавливается исключительно из ржаной муки самого высшего качества. Кондитерский цех предприятия занимается выпуском традиционной продукции, которая представлена пирожными-эклерами и бисквитно-кремовыми пирожными, а также рулетами, кексами, тортами и др. В недавнем времени предприятие начало производство различных видов восточных сладостей, которые представлены различными видами рахат-лукума и щербета.

В 2013 году ООО "Золотой колос" начало развивать свою торговую фирменную сеть, которая представлена 14-ю магазинами. Предприятие разработало товарный знак, штрих-код, фирменную упаковку. Организация частично заменила холодильное и пекарное оборудование, которое морально устарело, на более современное. Также на 60% предприятию удалось обновить ассортимент выпускаемой продукции, причем 40% из нее представляет собой хлебобулочная продукция.

На предприятии также был обновлен автопарк, который сейчас насчитывает около 50 автомобилей. Основная часть транспортных средств, которые эксплуатируются на предприятии, являются импортными автомашинами марки HYNDAI PORTER. В распоряжении также имеются "Газели", которые произведены на "Горьковском Автомобильном Заводе". Наличие собственного автомобильного парка на предприятии представляют собой гарантию своевременной поставки продукции потребителям. В связи с созданием собственной торговой сети, в организации были сформированы таие подразделения как отдел сбыта, коммерческий отдел и т.д.

Руководство предприятия с уверенностью смотрит в будущее. В планах у компании - продолжение автоматизации производственных процессов и расширение ассортимента. Предприятие также продолжает работы, связанные с ремонтом и оборудование зданий и помещений. На предприятии были проведены работы, направленные на реконструкцию кондитерского, хлебного и булочного цехов.

Важным направление в организации работы предприятия является минимизация издержек, связанных с производством и сбытом продукции, а также снижение себестоимости той продукции, которую выпускает ООО "Золотой колос". Снижение себестоимости даст возможность организации более эффективно конкурировать на рынке за счет более низкой цены реализации. Одновременно, это даст возможность компании увеличить объемы сбыта.

Далее, в следующем подпункте курсовой работы, проведем анализ логистики распределения и каналов сбыта на предприятии ООО "Золотой колос".

2.2 Анализ распределения и каналов сбыта предприятия ООО "Золотой колос"

В сбытовую логистику организации включаются следующие этапы:

планирование объемов реализации;

выбор каналов сбыта и их организация;

решение вопросов, связанных с организацией складирования и хранения продукции;

упаковка продукции;

осуществление доставки и транспортировки продукции.

Для того, чтобы провести анализ процессов, связанных со сбытовой логистикой на предприятии ООО "Золотой колос", рассмотрим более подробно каждый из этих этапов.

Рассмотрим вопрос, связанный с планированием объемов продаж.

Для того, чтобы определить количество той продукции, которую необходимо реализовать, нужно рассмотреть следующие этапы:

сравнить количество проданной продукции за текущий период времени и прошедший период;

изучить виды проданной продукции;

провести анализ условий продажи продукции.

Для того, чтобы составить экспертные прогнозы, необходимо также учитывать:

то экономические положение, которое имеет место быть как в стране, так и за пределами страны;

те изменения в законодательстве Российской Федерации, которые могут оказать влияние на деятельность предприятия;

ту деятельности, которую ведут конкуренты.

В ООО "Золотой колом" устанавливается бюджет логистической деятельности, который составляет 5% от того объема продаж, который имелся в предыдущем квартале.

Исходя из планов по объемам продаж, предприятие определяет, как количество места необходимо на складе, а также осуществляет планирование транспортных расходов и расходов, связанных с организацией сервисного обслуживания продукции.

Рассмотрим те вопросы, с которыми сталкивается предприятие при выборе и организации сбытовых каналов.

Система обслуживание потребителей, которая используется на предприятии ООО "Золотой колос" представлена в Приложении 1.

Исходя из схемы, приведенной в Приложении 1, можно сказать, что руководство отделом сбыта, а также составление плана продаж на предприятии занимается начальник отдела сбыта.

Сам отдел сбыта включает в себя:

менеджеров, которые ведут работу с магазинами. Они следят за наличием продукции в торговых сетях, продвигают продукцию в магазины, а также контролируют дебиторскую задолженность;

кладовщиков, которые выполняют свои трудовые обязанности на складах с готовой продукцией;

грузчиков, которые относятся к отделу сбыта.

Транспортный отдел на предприятии включает в себя:

диспетчера, который организует работу с магазинами региона. Он принимает заявки от розничных точек, составляет рейсы для доставки продукции, а также, как и менеджеры отдела сбыта, ведет контроль дебиторской задолженности;

старшего оператора по работе с клиентами, которые выписывает накладные тем клиентам, которые осуществляют самовывоз продукции, также он ведет выпуску накладных в рейс по городу, вводит в компьютер приход готовой продукции, составляет отчеты;

оператора сбытового отдела, который осуществляет выписку накладных по городу;

грузчиков-экспедиторов сбытового отдела, которые осуществляют доставку продукции в городские магазины. Они также получают за продукцию наличные деньги, в том случае, если это возможно исходя из договора между ООО "Золотой колос" и контрагентами;

водителей;

слесарей.

Всего численность сбытового отдела ООО "Золотой колос" составляет 27 человек.

Далее, проведем рассмотрение каналов, по которым ООО "Золотой колос" осуществляет распределение своей продукции. Для того, чтобы осуществлять обслуживание потребителей, в организации используются как прямые, так и косвенные каналы, по которым распределяется продукция предприятия.

Основная часть объема продукции предприятии реализуется по прямым каналам распределения, которые представляют собой канал нулевого уровня. Данный канал представлен собственной розничной сетью, так как у организации имеется 14 своих фирменных магазинов.