Это возможно реализовать через введение систем лояльности/дисконтных карт/накопительных скидок – сегмент товаров для детей очень чувствителен к ценам, игрушки, наряду с одеждой ребенка и прочими детскими товарами, требуют постоянного обновления. Накопленная скидка или особые условия взаимоотношений с конкретным магазином подтолкнут к выбору в его пользу при прочих равных обстоятельствах. Также инструментом создания нематериальной ценности, формирующей лояльность, являются вышеупомянутые мероприятия/праздники для клиентов на территории магазина. Улыбки, хорошее настроение или новые знания/навыки детей создадут в большинстве случаев некий кредит доверия у родителей.

Для стимулирования лояльности также можно применять систему бонусных накоплений, суть которой заключается в предоставлении накоплений в виде небольшого процента от суммы текущей покупки, которые в свою очередь можно тратить на следующие покупки или копить.

Потоки доходов

Предмет платежа – конкретная единица товара (игрушка). Несмотря на достаточно высокий уровень покупок в качестве подарка – этот бизнес в основном не приемлет подарочных сертификатов.

Оплата осуществляется по факту по наличному или безналичному (пластиковые карты) расчету.

Ценообразование в данном виде бизнеса фиксированное. Каждый из поставщиков/производителей устанавливает рекомендованные розничные цены (РРЦ) на свою продукцию, от которых магазин, в зависимости от объемов закупок и истории взаимодействия с поставщиком, будет получать скидку. В зависимости от рыночной ситуации возможно установление цен выше РРЦ или иногда даже ниже РРЦ (если это не противоречит договору поставок).

Мероприятия для стимулирования доходов

Повышение среднего чека за счет предложения сопутствующих товаров и дополнительных мелочей. Продавая набор карандашей можно предлагать точилку, продавая куклу – можно дополнить покупку одеждой или аксессуарами для нее.

Повышение среднего чека за счет продажи товаров из более дорогих категорий. Если покупатели пришли за машинкой на управлении – имеет смысл начать предложение с дорогих и качественных экземпляров, а уже потом спускаться вниз по цене.

Источники дополнительных доходов

Партнерские программы могут быть направлены не только на продвижение, но и на получение дополнительных доходов. Например, вы можете продавать на кассе магазина билеты на спектакли для детей и получать агентское вознаграждение.

---

Для сегмента дарителей возможно предоставление платной услуги – подарочная упаковка.

Также магазин игрушек может получить дополнительный доход за счет сезонного ассортимента, например плюшевые сердечки ко Дню святого Валентина.

Ключевые ресурсы

Помещение

Как было отмечено выше, помещение является одним из инструментов информирования, но кроме этого люди постепенно привыкают к вашему месторасположению, и вынужденный переезд доставит вам не только хлопоты, но и будет причиной падения доходов. Интерьер магазина, торговое оборудование часто разрабатывается под конкретное место, что также делает очень важным данный ресурс.

Помещение может располагаться отдельно (с индивидуальным входом) на первых этажах жилых домов и административных зданий, в торговых центрах и в прикассовой зоне крупных продуктовых супермаркетов.

Товар

Одной из очень важных ресурсных составляющих любого торгового бизнеса – является товар, который будет представлен на витринах и полках. Для того чтобы магазин работал и приносил деньги, товар, во-первых, должен постоянно быть в наличии в определенном объеме, а, во-вторых, должен соответствовать запросам покупателей и быть актуальным с точки зрения внешних факторов (мода, тенденции потребления, заявленные характеристики и т.п.).

Торговое оборудование

После товара и помещения не менее важным ресурсом является торговое оборудование. Уделять внимание оборудованию стоит с нескольких точек зрения. Торговое оборудование:

1. 
   позволяет сделать выбор игрушек комфортным и понятным для покупателя,
   
2. 
   повышает эффективность использования каждого квадратного метра площади магазина,
   
3. 
   позволяет применять приемы эффективной выкладки для увеличения покупок и качественного представления разного вида продукции.
   

Типовое торговое оборудование – это полки, стеллажи, стойки, горизонтальные поверхности, шкафы, закрытые витрины и пр. Существует огромное разнообразие вариаций и конкретных исполнений.

Современная розничная торговля требует организации открытой свободной выкладки товара, витрины и закрытые стеллажи постепенно уходят в прошлое. Для организации типового проекта, создания мобильного и изменяемого пространства рекомендуется использовать систему стеновых эконом-панелей, на которые возможно фиксировать различные аксессуары (полки, крючки, подвесы и т.п.), а также мобильных многоуровневых тумб для горизонтальной выкладки.

---

Рисунок 1 - Эконом-панель



Рисунок 2 - Многоуровневые тумбы

Отдельное внимание стоит уделить кассовой зоне или стойке продавца, которая с одной стороны должна быть удобна для осуществления расчетов с покупателями, а с другой предусматривать возможность для размещения сопутствующих и мелких товаров для дополнительной, спонтанной покупки.

В случае реализация магазина игрушек в прикассовой зоне продуктового супермаркета необходимо отходить от концепции свободной выкладки. В этом случае магазин вынуждено столкнется с большим потоком людей и необходимостью контроля и наблюдения за действием посетителей, поэтому для реализации отдела в прикассовой зоне предпочтительно использование закрытых витрин и прилавков.

Комплект торгового оборудования из стеллажей и стойки продавца для небольшого (20-30 кв.м.) магазина обойдется в 80-100 тысяч рублей.

Персонал

Не менее важным ключевым ресурсом для успешной реализации магазина игрушек является персонал:

• 
  Продавцы. В зависимости от величины магазина и времени работы потребуется разное количество продавцов. Например, для магазина площадью 50 кв.м. и ежедневным временем работы с 10:00 до 18:00 потребуется 2 продавца. Сложность работы продавца детского магазина заключается в необходимости сочетать качества продавца и педагога для общения с детьми.
  
• 
  Администратор (директор магазина).
  
• 
  Уборщица (в штате или по договору с компанией по уборке помещений).
  

Персонал при этом должен обладать высокой квалификацией, которая достигается путем тренировки продавцов, повышения их осведомленности об ассортименте, его специфических особенностях и предпочтениях детей разного возраста и характера.

Важной особенностью работы продавцов является коммуникация с родителями (мамами) и детьми. Поэтому идеальный продавец детского магазина – женщина, имеющая детей (возможно, уже выросших), хорошо разбирающаяся в особенностях их поведения для компетентного поддержания разговора.
Ключевые виды деятельности

Продажа

Процесс продажи можно условно разделить на несколько этапов:

1. 
   Выкладка товара. От правильной и продуманной выкладки во многом зависит успех продаж. От того насколько быстро и комфортно посетитель будет ориентироваться в ассортиментных направлениях магазина, а также находить интересные ему продукты на полках будет зависеть количество и размер чеков. Так на кассовой зоне следует расположить мелкие сопутствующие товары, или товары спонтанного спроса, которые покупатель может добавить к своей покупке «между делом». Кроме этого необходимо располагать товары согласно их продаваемости, уделяя максимум внимания наиболее продаваемым позициям.
   
2. 
   Консультации. В современных реалиях товарного многообразия помощь и поддержка покупателя во время выбора является необходимым и критически важным фактором успеха розничной торговли. Качество выполнения нескольких шагов, которые должен уметь делать продавец-консультант, во многом будет определять успех магазина. Этими шагами являются: установление контакта (приветствие, начало разговора), выявление потребности (через непрямые вопросы продавец узнает о том, в чем нуждается человек, и предлагает варианты), работа с возражениями (очень мало людей сразу готовы принять предложение продавца, остальные начинают сомневаться и высказывать возражения, на каждое из которых продавец должен найти ответы) и фиксация сделки.
   
3. 
   Продажа. Прием денег или проведение платежка по карте, корректно выданная сдача – простой процесс, но требующий доведения его до автоматически безошибочного рефлекса.
   
4. 
   Упаковка. В случае приобретения игрушки в подарок продавец должен соответствующим образом упаковать товар.
   

---

Учет товарных остатков

Розничная торговля неразрывно связана с постоянными движениями товарных ценностей. Даже если у вас не будет собственного склада, постоянная покупка (списание товаров) и поступления (приемки) товаров на прилавках требуют серьезной и кропотливой работы по ведению складского учета.

Рекомендуется использование специализированного программного обеспечения.

Поставки

Работа по поддержанию ассортимента в наличии должна вестись регулярно и основательно. При правильной постановке учета товарных остатков – довольно легко осуществлять своевременные поставки.

Также кроме работы с существующими поставщиками в этот процесс входит постоянный мониторинг рынка с целью поиска новых поставщиков уже представленной в магазине продукции, а также в целях расширения ассортимента и поиска новых товарных групп и направлений.

Важной особенностью работы с поставщиками является необходимость получения сертификатов соответствия на продукцию для детей, которые должны в обязательном порядке быть у поставщика.

Маркетинг

Процесс, связанный с постоянной работой по привлечению новых клиентов, а именно размещению модулей в СМИ, поиску новых партнеров по кросс-продвижению и актуализация работы со старыми, участию в тематических выставках и выездной торговле.

Прочие виды деятельности

Уборка помещения магазина и прилегающей территории.

Ведение бухгалтерии, управленческий учет (ведение кассы, выдачу заработной платы и расчет с поставщиками), составление и сдача бухгалтерской отчетности.

Ключевые партнеры

Арендодатель

В случае если помещение, в котором располагается магазин, находится в аренде – необходимо выстраивать партнерские отношения с собственником для предотвращения выселений и независящих от вас расторжений договора аренды. Как было отмечено выше – место является важнейшим ключевым ресурсам, следовательно, работа с его «поставщиком» также важная и критична для комфортной работы детского магазина.

При заключении договора необходимо уточнять максимум условий и «на берегу» договариваться не только о сроках, стоимости и условиях оплаты, но и о возможных нестандартных ситуациях, например, о поломке сантехники или ремонте фасада – за чей счет это осуществляется и кто несет за это ответственность.

Поставщики товара

Для регулярного пополнения ассортимента и оперативного обновления товара очень важно выстраивать работу с поставщиками. Кроме этого у многих поставщиков предусмотрены системы поощрений и улучшений условий работы в зависимости от истории ваших взаимодействий. В этом смысле долгое и комфортное сотрудничество рано или поздно принесет вам свои плоды. Такие как, например, работа не по предоплате, а с отсрочкой платежа – то есть фактически товарное кредитование вас и освобождение части ваших оборотных средств, которые можно пускать на развитие.

---

Партнеры по кросс-продвижению

Основой реализации информирования являются партнеры по рынку детских товаров и услуг. От того насколько хорошие отношения выстроены с представителями данной сферы будет зависеть эффективность вашего продвижения. Такими партнерами могут, например, быть:

• 
  детские сады и детские центры,
  
• 
  детские поликлиники,
  
• 
  детские магазины одежды и аксессуаров для детей (колясок, мебели и т.п.)
  
• 
  места и мероприятия детского (или семейного досуга) – ярмарки, выставки, семейные кафе, городские и районные праздники и т.п.
  

Прочие партнеры

• 
  СМИ, в которых осуществляется размещение рекламно-информационных материалов. При должном уровне взаимодействия некоторые услуги могут доставаться вам бесплатно или с хорошей скидкой,
  
• 
  Компании по уборке помещений, охранное агентство, бухгалтерская служба и прочие организации, занимающиеся обслуживанием неосновных видов деятельности магазина.
  

Структура издержек

Основные направления (статьи) затрат при реализации магазина игрушек – это:

Закупка товаров

Постоянное пополнение складских запасов и товара на витрине требуют серьезных затрат. Теоретически расчет может вестись по предоплате, когда вы оплачиваете товар и ждете его поставки, либо с предоставлением вам отсрочки платежа (расчеты за ранее поставленный товар). На практике, особенно в начале работы, не стоит рассчитывать на получение отсрочки платежа. В большинстве случаев работа с поставщиками ведется по предоплате, поэтому особенно в начале деятельности существенная сумма денег уйдет на первоначальные закупки. Затраты на закупки будут напрямую зависеть от ваших оборотов – чем больше вы продаете, тем больше товара надо приобрести (взамен проданному).
Заработная плата

Заработная плата продавцам и администратору также является важной статьей затрат. Персонал, особенно непосредственно занятый в процессе продаж может получать нефиксированную зарплату, зависящую от финансовых результатов смены или периода (месяца). В этом случае заработная плата, как затрата будет расти пропорционально обороту.
Аренда помещения

Стоимость квадратного метра торговых площадей зависит от множества факторов и кроме уровня цен в конкретном населенном пункте может зависеть от:

---

Смотрите также файлы

• Диплом о высшем образовании.doc

• Музыка 5 класс.ppt

• Методические рекомендации для занятий (практических, семинарских, лабораторных) 2014 г Обсуждено на заседании кафедры.doc

• A при выполнении письменной контрольной работы b.pdf

• Звёздный час по сказкебыли Кладовая солнца Тур 1 Назовите даты жизни М. М. Пришвина (доп балл).docx