По результатам проведения акций ежемесячно руководи­тель дегустационной группы предоставляет начальнику отде­ла маркетинга отчет. В него включается первичная информа­ция, собранная дегустаторами для маркетологов по заранее разработанным для этого форматам. Кроме того, информа­ция о динамике объемов продаж, как правило, за 4-5 не­дель: за неделю до проведения дегустации, о динамике объе­мов во время проведения дегустации и их изменении через 2 недели после акции. При правильно спланированных акциях и бесперебойном подвозе полного ассортимента дегустируе­мой продукции объемы продаж в среднем увеличиваются от 2 до 4 раз. Несмотря на существенный эффект от бесплатных проб продукта, после прекращения кампаний последний в течение нескольких месяцев, а то и недель начинает плавно падать, кстати сказать, равно как и после любых других рек­ламных акций.

График проведения дегустаций составляется отделом мар­кетинга продаж предприятия совместно с менеджерами по продажам самого предприятия и/или торгового дома, являю­щегося официальным дистрибьютером данной продукции. Наиболее предпочтительными пунктами при выборе места и времени проведения акции являются, как это отмечалось ранее, пункты с наибольшим потоком покупателей через тор­говую точку. Практика проведения дегустаций показывает, что одновременно должны работать 3—5 бригад по 2 человека _ч в каждой. Опыт проведения дегустаций в мегаполисе пока­зал - каждый район города в среднем охватывается за 1—2 недели. Таким образом, за три месяца акция позволяет охва­тить все наиболее привлекательные районы города.

Расходы на организацию и проведение дегустаций состо­ят из двух основных статей: инвестиционные одноразовые влолсения и переменные расходы непосредственно на прове­дение акций. Первые связаны с обеспечением бригад демон­страторов всем необходимым, включая теоретическую подго­товку и тренинг. Вторые возникают при доставке продукта в точки проведения акций и его расходования во время дегустации.

Ориентировочная смета инвестиционных и переменных расходов на дегустации представлена в табл. .1.

Исходя из приведенных цифр, можно со всеми на то осно­ваниями утверждать, что дегустация является относительно недорогим способом продвижения продукции, особенно по сравнению с рекламой в центральных средствах массовой информации. Последнее утверждение некоторыми маркето­логами осцаривается, но любой читатель может сам сравнить расходы на разовую акцию в средствах массовой информа­ции с теми данными, что приведены в табл. .1.

---

Не следует забывать о том, что дегустации еще и воздей­ствуют непосредственно на целевую группу покупателей (в колбасный, магазин не заходит тот, кому нужны конфеты). По этой причине можно говорить о дегустации как об одном из наиболее эффективных способов продвижения продукта (табл.0.2).

Таблица .1

Смета инвестиционных и переменных расходов на дегустации

Статья расходов	Цена			Количество	Сумма
	(USD)		(Руб.)		(USD)	(Руб.)
Инвестиционные расходы
Специальное оборудование
Стойки дегустационные в фирменном исполнений	300	9000		5 шт.	1500	45000
Спецодежда
Спецодежда: фартуки, косынки или кепи в фирменном исполнении	15	450		10 шт.	150	4500
Рабочий инвентарь
Доски разделочные	2	60		10 шт.	20	600
Кастрюли	8	240		5 шт.	40	1200
Электроплитки	10	300		5 шт.	50	1500
Удлинители (7-10 м)	6	180		5 шт.	30	900
Ножи	5	150		10 шт.	50	1500
Средства связи
Пейджер	100	3000		1 шт.	100	3000
Обучение персонала
Основы психологии продаж, поведения потребителей и работы с их возражениями (15-20-часовой курс)	100	3000		11 человек	1100	33000
ИТОГО					3000	95000
Переменные расходы
Расходный материал на одну точку
Продукт А		50		2 кг		100
Продукт Б		60		2 кг		120
Продукт В		70		2 кг		140
Продукт Г		80		2 кг		160
Продукт Д		90		2 кг		180
Тарелки одноразовые, салфетки, зубочистки						300
Всего						до 1000
Транспорт
Рабочий день автомобиля «Газель» на 5 торговых точек		800		1 шт.		800
ИТОГО (за 3 раза в неделю, 4 недели, 5 торговых точек)						до 70000

---

Приложение 1

Требования, предъявляемые к демонстратору.

Обязанности дегустатора
Демонстратор обязан:

1. 
   Иметь при себе санитарную книжку.
   
2. 
   Начинать и заканчивать работу в точно установленное время.
   
3. 
   Быть осведомленным о составе, оболочке продукции, в частности о дегустируемой продукции.
   
4. 
   Сообщать покупателю достоверную, исчерпывающую, информацию о продукте, представленном на дегустации.
   
5. 
   Прилагать усилия к убеждению покупателей в том, что дегустируемая продукция обладает исключительными до­стоинствами.
   
6. 
   При обсуждении своего продукта совместно с продук­том конкурента обращать внимание на общие достоинства и подчеркивать исключительные преимущества своей и исклю­чительные недостатки продукции конкурентов.
   
7. 
   Быть корректным при общении с покупателями.
   
8. 
   Контактировать с продавцами и руководителями тор­говых точек.
   
9. 
   Размещать рекламные материалы (дисплеи, листовки, стикеры, воблеры, флажки).
   
10. 
    Заполнять анкеты для маркетингового исследования.
    
11. 
    Составлять отчет о работе (еженедельно) и передавать его руководителю дегустационной группы.
    
12. 
    Следить за постоянным наличием и правильностью выкладки продукции в витринах торговой точки.
    
13. 
    Обеспечивать сохранность рабочего оборудования во время проведения дегустации.
    
14. 
    Содержать рабочее место и униформу в чистоте и по­рядке.
    
15. 
    Уметь нарезать продукцию и расходовать ее в соот­ветствии с установленными нормами.
    

Требования к внешнему виду дегустатора

Дегустатор должен выглядеть опрятно:

♦ одежда выглажена (светлый верх, темный низ);

• 
  руки приведены в порядок (яркий лак на ногтях не разрешается);
  
• 
  волосы убраны под головной убор. Во время дегустации быть одетым в униформу (фартук и кепка или косынка).
  

Дегустатору не разрешается:

• 
  жевать на рабочем месте, есть и пить за стойкой;
  
• 
  приносить с собой отвлекающие предметы (плеер, иг­рушки, книги и т.п.);
  
• 
  разговаривать с напарником по вопросам, не относя­щимся к работе.
  

Приложение 2

Требования к нарезке продукции

1. 
   Продукция нарезается ломтиками толщиной не более З-4мм.
   
2. 
   Каждый ломтик нарезается на 6—8 примерно равных сегментов (колбаса вареная), на 4 равных сегмента (колбаса полукопченая и варенокопченая), на 2 равных части (колба­са сырокопченая).
   
3. 
   Продукция нарезается по мере необходимости (не реже 1 раза в 30 минут).
   
4. 
   Продукция должна быть аккуратно выложена на одно­разовой тарелке и иметь привлекательный внешний вид. Ка­тегорически не допускается наличие на тарелке подсохшей продукции.
   

---

Приложение 3
Вступительная речь дегустатора

Вступительную речь дегустатор должен громко и ясно произносить не реже 1 раза в 10 минут.

Вариант 1.

Уважаемые покупатели!

Сегодня для Вас проводится (бесплатная) дегустация продукции завода «N».

Пожалуйста, подходите, пробуйте! Наша продукция высокого качества и есть в продаже.

Вариант 2.

Уважаемые покупатели! Вам предоставляется возмож­ность попробовать продукцию, завода «N». Вы можете по­пробовать колбасы, оценить их вкус, а также выразить свое мнение о продукте и мясокомбинате, его производящем. Понравившуюся продукцию вы можете приобрести в нашем магазине.

Обращение через радиоузел.

(При наличии в торговой точке радиоузла демонстратору следует регулярно (1 раз в 20—30 минут) обращаться к по­купателям самому, либо попросить об этом администратора торговой точки.)

Уважаемые покупатели! Сегодня для вас проводится де­густация продукции завода «N». Вам предоставляется воз­можность попробовать и оценить вкусовые качества (далее идет перечисление ассортимента дегустируемой продукции). Продукция завода «N» изготовлена из высококачественного сырья. Весь ассортимент представлен на прилавках нашего магазина

ЗАДАНИЯ

1. Разбиться на две группы

2. В каждой группе Выбрать товар, который будет дегустироваться

3. Провести показательную дегустацию в каждой из групп

4. Из числа студентов академической группы выбрать жюри (№ чел.), которые будут оценивать эффективность работы каждой группы

---

Смотрите также файлы

• Ресурсов.docx

• Конспект урока Объекты алгоритмов.docx

• 1. Поставьте предварительный диагноз.docx

• Задание Экономика все задания Задание#T9727.docx

• Различают несколько видов профилактики девиантности. Первичная.pdf