Лекция 1. Целевая аудитория и сегментация в B2B и B2C
Критерии сегментирования

Задание 1. Компания планирует реализовывать замороженные полуфабрикаты.

Задание 2. Компания планирует реализовывать готовые холодные закуски.

Задание 3. Открывается новый спа-салон.

Задание 4.Планируется открыть гостиницу для домашних животных.
1) Укажите не менее 5 сегментов потребительского рынка, на котором реализуется аналогичная продукция. Для сегментирования можно воспользоваться следующими критериями:

1. Социально-демографические характеристики

• 
  Возрастные категории
  
• 
  Пол
  
• 
  Уровень образования
  
• 
  Наличие детей (их пол и возраст)
  
• 
  Дифференциация доходов
  
• 
  Социальная группа
  
• 
  Профессия
  
• 
  Способ проведения досуга
  
• 
  Отношение к жизни
  

2. Стиль жизни

А - Потребители, которыми руководят потребности. Они тратят деньги в связи со своими потребностями, а не предпочтениями. Это беднейшие слои населения, без образования.

Б - Потребители, которыми руководят внешние факторы. Совершая покупки, эти люди заботятся о том, что подумают об этом другие.

В - Потребители, которыми руководят внутренние факторы. Для них прежде всего важны собственные потребности и желания.

3. Удовлетворенность тем продуктом, который сейчас потребляют

• 
  Очень удовлетворен (высокая степень лояльности)
  
• 
  Средне удовлетворен (низкая степень лояльности)
  
• 
  Неудовлетворен (не лоялен вообще)
  

Решение:

Задание 1. Компания планирует реализовывать замороженные полуфабрикаты.

Возрастные категории	Пол	Уровень образования	Стиль жизни	Удовлетворенность продуктом
18-30 лет	Мужской	Среднее	Потребители, которыми руководят потребности	Средне удовлетворен

Задание 2. Компания планирует реализовывать готовые холодные закуски.

Возрастные категории	Пол	Уровень образования	Стиль жизни	Удовлетворенность продуктом
20-40 лет	Мужской	Среднее-высшее	Потребители, которыми руководят потребности	Средне удовлетворен

---

Задание 3. Открывается новый спа-салон.

Возрастные категории	Пол	Уровень образования	Стиль жизни	Удовлетворенность продуктом
25-45 лет	Женский	Высшее	Потребители, которыми руководят внутренние факторы	Очень удовлетворен

Задание 4.Планируется открыть гостиницу для домашних животных.

Возрастные категории	Пол	Уровень образования	Стиль жизни	Удовлетворенность продуктом
30-50 лет	Женский	Высшее	Потребители, которыми руководят внутренние факторы	Очень удовлетворен

Лекция 2. Методика 5W Марка Шеррингтона. Портрет целевой аудитории.Сегментация целевой аудитории и контекстная реклама
Составьте целевой портрет покупателей

Задание 1. Покупатели хлопьев для похудения

1. 
   ФИО, возраст.
   
2. 
   Место проживания:
   
3. 
   Семейное положение, количество детей:
   
4. 
   Сфера занятости и уровень зарплаты:
   
5. 
   Должность, связанные с ней проблемы:
   
6. 
   Потребности, желания, фобии:
   

ФИО, возраст	Место проживания	Семейное положение, количество детей	Сфера занятости и уровень зарплаты	Должность, связанные с ней проблемы	Потребности, желания, фобии
Николаева Антонина Васильевна, 42 года	Санкт-Петербург	Замужем, 2 детей	Финансовый контроллинг, 100 000 рублей	Бухгалтер, работает в женском коллективе	Хочет выглядеть лучше, не нравится лишний вес;Боится обсуждения ее фигуры среди коллег за ее спиной.

---

Задание 2. Покупатели дорогих смартфонов

1. 
   ФИО, возраст.
   
2. 
   Место проживания:
   
3. 
   Семейное положение, количество детей:
   
4. 
   Сфера занятости и уровень зарплаты:
   
5. 
   Должность, связанные с ней проблемы:
   
6. 
   Потребности, желания, фобии:
   

ФИО, возраст	Место проживания	Семейное положение, количество детей	Сфера занятости и уровень зарплаты	Должность, связанные с ней проблемы	Потребности, желания, фобии
Антонов Михаил Александрович, 35 лет	Москва	Холост	IT, 200 000 рублей	Front-endразработчик, не хватает “статусного” гаджета	Хочет подчеркнуть свой статус среди коллег, друзей; считает, что ему не хватает мощного инструмента для коммуникации.

Задание 3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну

1. 
   ФИО, возраст.
   
2. 
   Место проживания:
   
3. 
   Семейное положение, количество детей:
   
4. 
   Сфера занятости и уровень зарплаты:
   
5. 
   Должность, связанные с ней проблемы:
   
6. 
   Потребности, желания, фобии:
   

ФИО, возраст	Место проживания	Семейное положение, количество детей	Сфера занятости и уровень зарплаты	Должность, связанные с ней проблемы	Потребности, желания, фобии
Белова Елена Игоревна, 33 года	Владивосток	Замужем, без детей	Домохозяйка, общий доход семьи 150 000 рублей	Недостаток внимания со стороны мужа и подруг	Хочет подчеркнуть свою индивидуальность и красоту; Переживает, что в последнее время на нее уделяют мало времени.

Лекция 3 Что такое прямые продажи?

Напишите эссе по прямым продажам.

Объём эссе – 2-3 листа машинописного текста, формата А4, шрифт Times New Roman, 1,5 интервал, кегль 12.

Оригинальность итоговой работы должна быть не ниже 70% (проверка в системе Антиплагиат).

---

Структура эссе определяется предъявляемыми требованиями:

• 
  мысли автора по проблеме излагаются в форме кратких тезисов (Т);
  
• 
  мысль должна быть подкреплена доказательствами - поэтому за тезисом следуют аргументы (А). Аргументы - это факты, явления общественной жизни, события, жизненные ситуации и жизненный опыт, научные доказательства, ссылки на мнение ученых и др.
  
• 
  эссе должно иметь кольцевую структуру (количество тезисов и аргументов зависит от темы, избранного плана, логики развития мысли):
  

1. вступление

2. тезис

3. аргументы

4. заключение.

При написании важно также учитывать следующие моменты:

• 
  Вступление и заключение должны фокусировать внимание на проблеме (во вступлении она ставится, в заключении - резюмируется мнение автора).
  

Необходимо выделение абзацев, красных строк, установление логической связи абзацев: так достигается целостность работы

Решение:

Прямые продажи – это продажа товаров или услуг при непосредственном общении продавца и покупателя. Чаще всего этот метод предполагает личную встречу с клиентом в офисе, на дому, на улице и так далее. Однако он не исключает использование телефонных звонков, мессенджеров, электронных писем, онлайн-чата и других каналов связи.

При прямых продажах производитель напрямую взаимодействует с потребителем, однако в некоторых случаях допускается распространение продукции через дистрибьюторскую сеть. При непрямых продажах продукция производителя закупается оптовыми дилерами, которые распространяют ее среди посредников, а они, в свою очередь – по торговым точкам. И лишь в конце этой цепочки продукция доходит до потребителя.

Отличным примером прямых продаж служит реализация продукции Avon. Представители компании закупают продукцию на складах и реализуют ее конечным потребителям по каталогам. Они предлагают товары своим родственникам, друзьям, знакомым или просто случайным людям на улице, в офисах и так далее.

Виды прямых продаж

Есть несколько видов прямых продаж в зависимости от способа контакта и обстановки. Рассмотрим самые популярные:

1. Личная встреча

Традиционный вид прямых продаж, при котором продавец встречается с покупателем лично. В зависимости от места встречи можно выделить несколько подвидов:

• 
  На дому у клиента. Этот способ отлично подходит для реализации продукции в В2С-сегменте – например, средства ухода, бытовая химия, товары для дома и т.д. Продавец может прийти к потенциальному клиенту по договоренности («теплая» продажа) или случайно («холодная» продажа);
  
• 
  В офисе. Этот способ предназначен для реализации продукции в В2В-сегменте – например, услуги IP-телефонии, клининга и так далее. Чаще всего представители обращаются по договоренности, но не исключены и «холодные» продажи;
  
• 
  На нейтральной территории. В качестве такой территории может выступать улица, стенд в торговом комплексе, стенд компании на выставке или ярмарке. Этим способом реализуются товары как в В2С-, так и в В2В-сегменте.
  

---

Прямая продажа при личной встрече может оказаться наиболее эффективной. Опытный менеджер прямых продаж может грамотно презентовать продукт, ответить на любые вопросы потенциального клиента и закрыть любые возражения, поскольку ему доступны все каналы воздействия – визуальный, аудиальный и кинестетический. Простыми словами, покупатель будет видеть продавца (то есть фиксировать его мимику, жесты, внешний вид), слушать его (фиксировать тон голоса, темп речи), а также сможет прикоснуться к презентуемому товару.

С другой стороны, здесь огромную роль играют внешние данные продавца. Компания должна предъявлять жесткие требования к внешности, голосу, одежде, поведению и другим характеристикам специалиста, реализующего продукцию. Иначе существует риск добиться противоположного эффекта – вы можете гарантированно потерять клиента. Также личная встреча нередко воспринимается клиентом как навязчивое вторжение в личное пространство.

2. Телефон

Прямые продажи по телефону активно применяются в В2С- и в В2В-сегменте. С их помощью компании продают различные товары для дома, банковские и страховые услуги и т.д. Звонок потенциальному клиенту так же может осуществляться по договоренности («теплая» продажа) или случайно по базе («холодная» продажа). В В2В-сегменте перед специалистом встает еще одна важная задача – выйти на лицо принимающее решение.

В отличие от продаж при личной встрече, в продажах по телефону внешние данные специалиста не имеют никакого значения. Однако тембр его голоса, темп речи и пр. играют намного более важную роль, поскольку у продавца остается только один канал воздействия – аудиальный.

Эффективность продаж по телефону ниже, чем при личных встречах. К тому же они воспринимаются более негативно. Однако продажи по телефону позволяют экономить время и ресурсы компании, а также охватить намного большее количество потенциальных клиентов. Поэтому они иногда используются в качестве «прогрева» клиента перед личной встречей.

3. Интернет

В прямых продажах по интернету можно выделить несколько подвидов в зависимости от используемого канала связи, например:

• 
  Мессенджер
  
• 
  Онлайн-чат.
  
• 
  Электронная почта и пр.
  

Эффективность прямых продаж по интернету наиболее низкая. Продавец может воздействовать на потенциального покупателя только с помощью текста, аудиосообщений, изображений, видео и так далее. С другой стороны, они обходятся для компании еще дешевле, чем продажи по телефону.

---

Смотрите также файлы

• План презентации.ppt

• Инструктажи по правилам дорожного движения. 3.doc

• Что такое досуг И что он в себя включает.docx

• Тестовые задания Тема Денежный оборот. Эмиссия денег Денежный оборот это .docx

• Учебной производственной практики.docx