, а также запросов других крупных лидеров индустрии.

Для сохранения конкурентоспособности на рынке многим отелям пришлось менять свои технологии. К концу 90-х годов XX в. сложилась ситуация, когда подавляющее количество крупных гостиниц и курортов уже установили и начали использовать различные системы управления. Они имеют в своем штате обученных технических специалистов для поддержания и наращивания компьютерных сетей и систем. В последнее время Интернет прочно вошел в нашу жизнь и неуклонно снижается стоимость его услуг. Все это влияет на ситуацию, сложившуюся на гостиничном рынке. Компании, специализирующиеся на системах гостиничного управления, готовы к развитию в этом направлении. В современной ситуации ряд компаний объявили о том, что они способны предоставить гостиницам системы гостиничного управления, работающие на технологии ASP (ApplicationServiceProviders). Эта система использует простейший браузер (т.е. средство навигации И просмотра страниц в Интернете). Технология ASP заключается в том, что все данные о гостинице (наличие номеров, история гостей, управление тарифами, бронирование и т.д.) и собственно сама программа системы управления гостиницей находятся вне самой гостиницы -- на специально выделенном для этого сервере. Такой сервер находится в оборудованном сервис-центре Интернет-провайдера. Возможно, в ближайшем будущем любые программы или приложения для обеспечения деятельности гостиниц будут доступны благодаря предоставляющим эти приложения компаниям. Все эти новые возможности обеспечат гостиницам быстроту и четкость работы с турагентствами и партнерами, централизованное управление тарифами, консолидированную отчетность. Прямая связь с источниками бронирования позволит гостиницам продавать весь свой номерной фонд, а наличие специализированных центров и хранилищ баз данных позволит иметь минимум компьютерного оборудования, что соответственно приведет к снижению затрат на поддержку и обслуживание информационных систем.

---

Тема 5. Анализ продаж компании: как его проводить в розничной торговле

Задача

Компания работает на рынке, который характеризуется высокой интенсивностью конкуренции. Анализ деятельности компании показывает, что объем продаж постоянно падает. За последний месяц продажи составили 10550,0 тыс. руб. при издержках 9200,0 тыс. рублей. Для привлечения большего количества покупателей и выживания в конкурентной борьбе, компания разрабатывает стратегию товара, в соответствии с которой принимается решение о снижении цен на свой товар на 10%. Определить, на сколько возрастет объем продаж.

Решение:

Изменение объемов продаж рассчитывается по формуле:



Где



М-маржинальная прибыль, %

Подставляя в формулу, имеющиеся данные получим:



Ответ: продажи компании вырастут на 9,5%.

Лекция 6. Методы анализа продаж

Произведите ABCи SWOT анализ любого производства хлебобулочных изделий

ABC-анализ

№ п/п	Наименование товара	Выручка за месяц, руб.	Выручка за месяц, %	Выручка нарастающим итогом, %	Группа
1	Хлеб белый из пшеничной муки	43529423	16,4%	16,4%	А
2	Булочка "Зимняя сказка"	35212857	13,3%	29,7%	А
3	Хлеб "Калининский" с йодированной солью	34281500	12,9%	42,6%	А
4	Рожок школьный	29767500	11,2%	53,8%	В
5	Булочка с повидлом	22230000	8,4%	62,2%	В
6	Хлеб "Бородинский"	21005180	7,9%	70,1%	В
7	Батон столовый	9054000	3,4%	73,5%	В
8	Пампушки с чесноком	8999440	3,4%	76,9%	В
9	Булочка с маком	8201250	3,1%	80,0%	В
10	Батон нарезной	6070500	2,3%	82,3%	С
11	Хлеб "Особый"	4398240	1,7%	84,0%	С
12	Хлеб "Домашний"	3414444	1,3%	85,3%	С
13	Булочка с изюмом	2104375	0,8%	86,0%	С
14	Хлеб "Картофельный"	1703000	0,6%	86,7%	С
15	Булочка "Ореховая"	1683000	0,6%	87,3%	С
16	Кулич пасхальный	1628800	0,6%	87,9%	С
17	Сдоба "Яблочная"	1606000	0,6%	88,5%	С
18	Булочка "Школьная"	1584000	0,6%	89,1%	С
19	Булочка сдобная	1361250	0,5%	89,7%	С
20	Булочка сдобная с корицей	1267933	0,5%	90,1%	С
21	Хлеб "Колос"	1256818	0,5%	90,6%	С
22	Булочка "Бутербродная"	1247125	0,5%	91,1%	С
23	Сдоба "Выборгская"	1174000	0,4%	91,5%	С
24	Хлебобулочные изделия "Ассорти"	954644	0,4%	91,9%	С
25	Булочка с сухофруктами	938667	0,4%	92,2%	С
26	Рулет с повидлом	937500	0,4%	92,6%	С
27	Булочка "Снежок"	937000	0,4%	92,9%	С
28	Витушка "Загадка"	883200	0,3%	93,3%	С
29	Хлеб "Урожай"	876000	0,3%	93,6%	С
30	Шишки свадебные	826000	0,3%	93,9%	С
31	Плюшка	768750	0,3%	94,2%	С
32	Хлеб "Добрый"	765233	0,3%	94,5%	С
33	Хлеб "Тоскано"	728975	0,3%	94,8%	С
34	Лепешка "Деревенская"	674500	0,3%	95,0%	С
35	Хлеб "Гречишный"	666750	0,3%	95,3%	С
36	Хлеб "Семейный"	639956	0,2%	95,5%	С
37	Калач "Сувенирный"	599000	0,2%	95,7%	C
38	Булочка "Забава"	545600	0,2%	95,9%	С
39	Плетенка с кунжутом	540000	0,2%	96,1%	С
40	Хлеб "Луковый"	513900	0,2%	96,3%	С
41	Батон "Утро"	494325	0,2%	96,5%	С
42	Рожок "Маковый"	485833	0,2%	96,7%	С
43	Хлеб "Кукурузный"	442925	0,2%	96,9%	С
44	Хлеб "Боровичок"	428740	0,2%	97,0%	С
45	Булочка-рожок	424175	0,2%	97,2%	С
46	Хлеб "Дивный"	421650	0,2%	97,4%	С
47	Булочка "Салют"	420567	0,2%	97,5%	С
48	Батон пикантный	415200	0,2%	97,7%	С
49	Булочка "Сластена"	411000	0,2%	97,8%	С
50	Хлеб пшеничный с топинамбуром	384860	0,1%	98,0%	С
51	Пироги	368040	0,1%	98,1%	С
52	Хлеб "Изюминка"	367675	0,1%	98,2%	С
53	Булочка "Гребешок"	360480	0,1%	98,4%	С
54	Хлеб "Венский"	358167	0,1%	98,5%	С
55	Хлеб "Любимый"	350880	0,1%	98,7%	С
56	Хлеб "Любимый" нарезной	329733	0,1%	98,8%	С
57	Плетенка "Витая"	312533	0,1%	98,9%	С
58	Хлеб "Казачий"	284250	0,1%	99,0%	С
59	Булочка "Колосок"	275625	0,1%	99,1%	С
60	Хлеб "Оригинальный"	241500	0,1%	99,2%	С
61	Хлеб "Белгородский"	240900	0,1%	99,3%	С
62	Сдоба "Витая"	233600	0,1%	99,4%	С
63	Хлеб "Солодовый"	229000	0,1%	99,5%	С
64	Хлеб "Монастырский"	221760	0,1%	99,5%	С
65	Хлеб "Тостовый"	217426	0,1%	99,6%	С
66	Хлеб "Мраморный" нарезной	207480	0,1%	99,7%	С
67	Хлеб "Мраморный"	205080	0,1%	99,8%	С
68	Хлеб "Дарницкий"	151429	0,1%	99,8%	С
69	Хлеб "Крестьянский"	145750	0,1%	99,9%	С
70	Каравай свадебный	140680	0,1%	99,9%	С
71	Хлеб пшеничный "Русь"	137400	0,1%	100,0%	С
		265284974	100%

---

SWOT-анализ

	Возможности: 1. Появление новых поставщиков 2. Снижение цен на сырье 3. Снижение налогов и пошлин 4. Совершенствование технологии производства 5. Неудачное поведение конкурентов 6. Банкротство конкурента 7. Вливание новых инвестиций 8. Растущие требования потребителей	Угрозы: 1.Изменение покупательских предпочтений 2. Неурожай зерновых 3. Сбои в поставках сырья 4. Изменение правил сертификации 5. Снижение уровня жизни 6. Рост темпов инфляции 7.Ужесточение законодательства 8. Изменение уровня цен 9. Усиление конкуренции 10. Появление иностранных конкурентов на отечественном рынке 11. Скачки курсов валют 12. Низкий срок реализации продукта
Сильные стороны: 1. Широчайший ассортимент 2. Низкая себестоимость 3. Контроль качества 4. Стандартизация обслуживания 5. Квалифицированный персонал 6. Достаточная известность 7. Новейшее оборудование, опережающее конкурентов 8. Наличие мощного стратегического партнера в лице Fazer 9. Финансовые возможности 10. Рост объемов производства 11. Большое количество брэндов 12. Ориентация на сервис 13. Использование евролотков	Сила и возможности: 1. Достаточная известность способствует усилению позиций 2. Банкротство конкурента и финансовые возможности позволят поглотить банкрота, увеличив мощности 3. Совершенствование технологии производства и наличие современно оборудования и достаточных фин. ресурсов обеспечат отставание конкурентов на 5 лет 4. Вливание новых инвестиций, наличие мощного партнера позволяют проводить масштабные исследования	Сила и угрозы: 1. Политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на поведение стратегии 2. Наличие финансовых ресурсов при изменении покупательских предпочтений позволят долгое время работать в убыток для вывода нового товара 3. Известность добавит преимуществ в конкуренции 4. Сложно регулировать широчайший ассортимент при постоянно меняющихся предпочтениях потребителей
Слабые стороны: 1. Неучастие персонала в принятии управленческих решений 2. Сложность контроля доставки продукции 3. Сложность контроля за ценами в дальних регионах 4. Слабость по следующим ассортиментным позициям: несладкие булочки, чиабатта, булочки для хот-догов	Слабость и возможность: 1. Сложность контроля доставки продукции и растущие требования потребителей могут привести к потере некоторых потребителей при несвежести продукта. 2. Неучастие персонала в принятии решений и недостаточный контроль исполнения распоряжений при снижении безработицы может привести к саботажу	Слабость и угрозы: 1. Неблагоприятная политика государства может привести к сложной финансовой ситуации 2. Слабость по следующим ассортиментным позициям: несладкие булочки, чиабатта, булочки для хот-догов не удержит покупателей при изменении их вкусов 3. Рост темпов инфляции и скачки в курсах валют могут привести к сложность организации выполнения стратегии

---

---

Лекция 7. Как правильно установить контакт с клиентом: этапы и техники продажи

Опишите этапы продаж на примере работы менеджера в онлайн школе по продаже курсов английского языка

Решение:

1 ЭТАП. ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ.

Чтобы состоялась сделка нужны потенциальные покупатели - те, у которые есть или может появиться потребность в предлагаемом менеджером товаре или услуге. Если продавец может сказать: «Нет покупателей – нет продаж», то для менеджера, отсутствие покупателей, первая проблема, которую он должен научиться успешно решать.

Для успешного «Привлечение клиентов», нужно по порядку выполнить следующие задачи:

• 
  Определить круг целевых клиентов и составить базу контактов.
  
• 
  Выбрать стратегию привлечения клиентов. Как будет происходить выход на потенциального покупателя? Будет ли это «холодный звонок», электронное письмо, объявление в сети или что-то другое? Что будет стимулом к сотрудничеству? И т.д.
  
• 
  Провести первичные контакты (это могут быть: «холодные звонки», первичные входящие обращения, встречи на выставках или конференциях, отправка эл. письма "заточенного" под получение ответа / обратной связи и т.д.)
  
• 
  Доработать первичные контакты. Продолжить работу с лицами, не проявившими интереса при первом обращении, для последующего их привлечения к сотрудничеству.
  

2 ЭТАП. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.

На этапе «Установление контакта», происходит налаживание взаимодействия между менеджером по продажам и клиентом. Складываться впечатление о человеке, формируется отношение и определяются роли в последующем взаимодействии. Кем Вы будите для потенциального заказчика? Как стоит общаться с Вами (и стоит ли общаться вообще)?

Исходя из своего отношения, клиент или будет идти Вам на встречу (даже в сложных ситуациях) или «упираться на пустом месте» (даже там, его где выгода очевидна).

Результат, с которым Вы пройдет данный этап, будет зависит от выполнения трех основных задач вхождения в контакт с новым клиентом:

• 
  Создать позитивное отношение к себе. Вызвать доверие и расположение будущего партнера.
  
• 
  Настроить на совместную работу. Переключить внимание собеседника с текущих дел (которыми он занимался до Вашего появления) и настроить его на позитивный лад.
  
• 
  Завоевать авторитет, как специалиста. (Эта задача выполняется на протяжении всех этапов последующих продаж!).
  

---

Смотрите также файлы

• План презентации.ppt

• Инструктажи по правилам дорожного движения. 3.doc

• Что такое досуг И что он в себя включает.docx

• Тестовые задания Тема Денежный оборот. Эмиссия денег Денежный оборот это .docx

• Учебной производственной практики.docx