Файл: 1. Теоретические основы организации сбыта молока 1 Содержание и функции организации сбыта продукции.docx
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 09.01.2024
Просмотров: 62
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
1. Теоретические основы организации сбыта молока
1.1 Содержание и функции организации сбыта продукции
Коммерческая деятельность предприятия по сбыту продукции является важной составляющей всей системы его функционирования, т.е. функцией предприятия. Роль и значение сбытовой деятельности состоит в том, что:
сбыт окончательно определяет результаты производственной деятельности, т.е. конечные экономические показатели и конкретные потребности конкретных потребителей;[10]
- сбыт, с одной стороны, реализует общую цель предприятия, с другой стороны, определяет ее;
- сбытовая деятельность как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку, комплектацию). Этим создается потребительская стоимость и увеличивается ценность и стоимость продукции;
- сбытовая деятельность, приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения продукции, позволяет повысить свою конкурентоспособность;
- именно во время сбыта происходит выявление, изучение вкусов, предпочтений потребителей, изучается их поведение и реакции на маркетинговые усилия предприятия.
Сбытовая деятельность, сбыт - это совокупность функций, осуществляемых до и после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственно продажи продукции потребителю (покупателю) и послепродажного обслуживания. В узкой трактовке - сбыт - это непосредственно продажа продукции. [11] Сбыт в маркетинге - это организация: системы товародвижения, сервисного обслуживания продукции, системы формирования спроса и стимулирования сбыта, а также формирование и проведение целенаправленной товарной и ценовой политики.
Организация сбытовой деятельности требует определения цели, задач, предмета, субъектов, объектов, характера и содержания сбыта. Основной целью сбыта является доведение до конкретных потребителей конкретной продукции требуемых потребительских свойств (качества, цены и др.) в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте с минимально возможными затратами. Задачами сбыта могут быть: увеличение объема реализации продукции, освоение новых рынков сбыта, увеличение занимаемой долу рынка
, обеспечение определенного уровня рентабельности продаж или его увеличения, расширение круга потребителей, повышение престижа предприятия и т.д. Для достижения намеченных в сбыте целей и задач следует придерживаться следующих принципов:
- осуществлять неразрывную связь коммерции с маркетингом;
- обеспечивать гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
- уметь предвидеть коммерческие риски;
- выделять приоритеты;
- проявлять личную инициативу;
- обеспечивать высокую ответственность за выполнение договорных обязательств;
- обеспечивать нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.
Предмет сбыта - это продукция, услуги промышленного предприятия. Субъекты сбыта - это промышленные предприятия и посреднические (торговые) организации. Объекты сбыта - это потребители продукции (работ, услуг). Характер сбыта должен быть адресным, направленным на конкретных потребителей продукции предприятия. Содержание сбытовой деятельности определяется совокупностью взаимосвязанных, последовательно выполняемых и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации продукции потребителям (покупателям). К ним относятся следующие группы функций:
а) основные функции:
Ш коммерческие - это продажа (аренда);
Ш производственные (технологические);
Ш хранение - складирование: разгрузка, погрузка, внутреннее перемещение, хранение, сортировка, маркировка, комплектация, группировка, упаковка, затаривание и др.;
Ш распределение - доставка: формирование и хранение запасов, организация процесса товародвижения, формирование и подготовка партий поставок, погрузка в транспортные средства, отправка, транспортировка и др.;
б) вспомогательные функции:
Ш коммерческие;
Ш маркетинг: исследование, анализ и формирование спроса, коммуникационное продвижение (реклама, стимулирование сбыта, связь с общественностью, личная продажа, прямой маркетинг);
Ш юридические функции: обоснование и оформление, сопровождение и защита и др.;
Ш производственные (технологические) функции: предпродажная подготовка и обслуживание, послепродажное обслуживание;
в) функции обеспечения сбытовой деятельности: информационное, финансовое, кадровое, материально-техническое обеспечение;
г) функции управления сбытовой деятельностью - это специальные функции управления, присущие коммерческой деятельности в целом.
Реализация основных коммерческих функций означает признание и реализацию стоимости и потребительской стоимости продукции предприятия. При этом одновременно происходит передача и полного права собственности на нее.
Одна группа основных функций производственного характера предусматривает организацию сбытовой сети - сети каналов сбыта, обеспечивающих адресность сбыта, т.е. доставку продукции конкретным потребителям (покупателям). Функции распределения включают в себя формирование и хранение сбытовых запасов (определение их объемов и структуры, управление запасами, организация их хранения), формирование товарных потоков и товародвижения, т.е. формирование и подготовку партий поставок продукции (сортировку, комплектацию и группировку, упаковку, маркировку и затаривание и другие операции в соответствии с договором поставки или заказом) и их доставку (отправку, транспортировку) потребителям. Хранение-складирование предполагает выполнение следующих функций: разгрузки и погрузки, внутреннего перемещения, непосредственного хранения, сортировки и маркировки, группировки и комплектации и др. Эти функции могут выполняться полностью самими предприятиями- производителями, а также частично осуществляться в каналах сбыта. В процессе транспортировки происходит доставка продукции различными видами транспорта: железнодорожным, автомобильным, воздушным, водным и трубопроводным.
Продажа товаров конечному потребителю в системе организации сбыта рассматривается как единственный способ вернуть вложенные в производство продукта средства и получить прибыль. Поэтому цель организации сбыта заключается в том, чтобы, во-первых, достаточно точно выявить потребность в продукте и спланировать возможные размеры его продажи, во-вторых, выбрать наиболее эффективные каналы продвижения и скорее довести свою продукцию до потребителя, в-третьих, создать максимум удобств для быстрой «встречи» продукта с конечным покупателем.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
- транспортировка продукции -- её физическое перемещение от производителя потребителю;
- доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых ее запасов;
- контакты с потребителями -- действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчётных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке[20].
1.2 Особенности организации сбыта молока
Покупателями молочного сырья являются предприятия-переработчики молока (молочные заводы, комбинаты, иные хозяйствующие субъекты и индивидуальные предприниматели, имеющие цеха и оборудование по переработке молока), занимающиеся производством молочной продукции: молока различной жирности, сливок, цельномолочной и кисломолочной продукции, творога, сыра, масла животного, мороженого.
Производителями и поставщиками молочного сырья (продавцами сырого молока) являются сельскохозяйственные предприятия различных организационно-правовых форм собственности (ОАО, ЗАО, ООО, агрофирмы, СХПК и др.), крестьянско-фермерские хозяйства и хозяйства населения, которые, как правило, не имеют мощностей по хранению и переработке молока, поэтому при выборе покупателя руководствуются условиями реализации, территориальной близостью, формой и условиями расчетов.
Поскольку сырое молоко является скоропортящимся продуктом, то на географические границы рынка влияет такой фактор как удаленность производителя молока от предприятий-переработчиков, а также требования к условиям транспортировки закупаемого товара, обеспечивающие сохранение его потребительских свойств.
Отсутствие, как правило, у предприятий-производителей молока холодильных установок и специального транспорта для перевозки молока обуславливают близость рынка сырого молока к переработчику. Как для сельскохозяйственных предприятий, так и для предприятий-переработчиков экономически целесообразно организовать доставку молока при минимальных транспортных расходах, которые ежегодно увеличиваются в связи с ростом цен на ГСМ, запчасти и т.д. Предприятия-переработчики, как правило, молочные комбинаты в первую очередь закупают молоко от хозяйств района своего местонахождения и ближайших районов. Необходимым условием для обращения товара (сырого молока) является развитость транспортной составляющей - наличие и состояние дорог. Неудовлетворительное качество дорог в сельской местности и между отдельными районами также влияет на дальность перевозки молочного сырья и его качество.
Транспортировка молока должна осуществляться в соответствии с санитарными правилами перевозки продовольственных товаров, государственными стандартами и другими нормативными документами. Транспортировка молока и молочной продукции представляет собой сложную задачу
, которая под силу лишь профессиональным компаниям-перевозчикам, обеспечивающим полную сохранность перевозимого груза. Такая компания должна иметь все необходимые документы, допускающие осуществлениеперевозки продуктов питания. Необходимость в четкой организации транспортировки молока и молочной продукции обусловлена сравнительно малым сроком хранения данных грузов. Для перевозки молока очень часто используются цистерны.
В промышленных масштабах транспортировку молочных продуктов производят беспрерывно, но в строгом соответствии с графиком. Последний обычно согласовывается грузоотправителем, автотранспортным предприятием и получателем. Если молочная продукция отправляется на одном транспортном средстве сразу по нескольким адресам, то грузоотправитель должен заблаговременно подготовить груз так, чтобы он был расположен в автомобиле в порядке, соответствующем очереди разгрузки. Только так можно достигнуть максимальной рациональности разгрузочных работ.
Молоко может перевозиться как тарным, так и бестарным способом. Второй вариант предусматривает наличие специализированных машин - цистерн. Доставку молочных продуктов осуществляют только тарным способом. С низовых молочных заводов в цистернах может перевозиться молоко, кислотность которого не превышает 19 градусов Тернера. С апреля по сентябрь температура молока не должна быть больше +6 градусов, в остальные месяцы максимальная температура ограничивается +2 град. Молоко, предъявляемое к доставке в торговые предприятия и пункты общественного питания с городских молочных заводов, может иметь температуру до +8 градусов. Кислотность и температура молока - это те параметры, которые обязательно должны указываться грузоотправителем в накладной. Для перевозки молочных продуктов необходимо использовать только специализированный транспорт, на котором имеется маркировка, соответствующая перевозимому грузу. Автомобили, используемые для доставки молочной продукции, должны быть чистыми. На кузове должно присутствовать гигиеническое покрытие, которое легко поддается мойке. Санитарный паспорт, выдаваемый на транспортное средство территориальным центром Госсанэпиднадзора, не должен быть просрочен. Его выдают сроком не больше 6 месяцев на каждый автомобиль.
Важным фактором, влияющим на условия обращения товара на рассматриваемом товарном рынке, является ограниченный срок хранения сырого молока. Статьей 6 Технического регламента на молоко и молочную продукцию допускается хранение сырого молока, сырого обезжиренного молока (включая период хранения сырого молока, используемого для сепарирования) при температуре 4 градуса Цельсия (плюс-минус 2 градуса Цельсия) не более чем 36 часов с учетом времени перевозки.