Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствования (Разновидности деятельности розничной торговой компании).pdf

Любая сфера в продажах имеет свои особенности и сложности. Розничные предприятия продают товары конечному потребителю (B2C), осуществляя максимальную наценку по сравнению с оптовым рынком.

Нужно изучать предложения рынка, мониторить «сливщиков» продукции. К сожалению, в каждом виде бизнеса есть свои «демпенгеры», которые разрушают рынок, а именно условия работы и цены. Множество производителей борются с этим, но исходя из экономической ситуации в стране большинство отпустило бразды правления и из-за этого получаются максимальные сливы продукции, что негативно влияет на рынок в целом. Оптовики же напротив, пытаются закупить у производителей продукцию большими партиями по минимальной цене и входят уже с этой продукцией на рынок, зачастую конкурируя ценой и условиями с самими производителями.

Ассортиментная матрица формируется разными организациями по разному, так к примеру оптовики и дистрибьюторы рассчитывают на максимальную маржу, а также на максимальную полученную валовую прибыль( выручка минус себестоимость) продукции. Производители же напротив, для них главная вся линейка их продукции, а именно дистрибьюция ( присутствие товара ).

Также не маловажным является сбор информации и администрирование. Это нужно для допуска минимум ошибок при развитие и выпуска какого либо продукции или бренда, а также понимания условий его реализации.

Также необходима система учета и продаж товаров. Во всех сегментах продаж самой востребованной на сегодняшний день является системы 1C и CRM системы разных производителей.

1С настроена как на продажи в любом сегменте, так и на хранения и учет товаров, а также для работы в бухгалтерском секторе. Данные программы обновляются с периодичностью раз в 2 года, что дает возможность осуществить все необходимые действия в работе, для получения поставленной цели в зависимости от сектора( сегмента) работы.

Также данные системы дают информацию по остаткам на складах и аппроксимацию по потребности товара( производство).

Главным фактором по сбыту является наличие четко построенной ассортиментной матрицы, которая находится в прямой зависимости от рода функционала компании, а также от сектора продаж , в котором она обитает[5, с 175-180].

Без рекламы не может плодотворно работать ни одно предприятие.

В розничной торговле должны использоваться различные виды рекламы - оформление оконных и внутри магазинных витрин плакатами и баннерами, организация рекламных выставок товаров до более сложных, таких как рекламные щиты, билборды, радио и телевидение.

Также для эффективных продаж должен осуществляться мерчендайзинг.

Мерчендайзинг - комплекс мер, осуществляемых для увеличения объема продаж конечному потребителю в розничной торговле.

Рост товарооборота прямо пропорционально получению прибыли предприятия в целом.

В розничной торговле применяют следующие виды продажи товаров:

1 Самообслуживание (супермаркеты, минимаркеты)

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. помощи продавца. Товары оплачиваются на кассах, количество которых характеризует вид магазина.

2 Магазины прилавочного типа.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

3 Интернет продажи. Конечный покупатель видит продукцию на сайте поставщика, мониторит цену, заказывает товар.

Формы заказа и оплаты различны. После этого, он может выбрать способ доставки, а именно это самовывоз, доставка курьером или транспортной компанией.

4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам.

Расчетно-денежные операции осуществляются в кассах, установленных в формате организации на объекте продажи[8, с 242-244].

2. Организация коммерческой работы в розничной организации (на примере ООО ТД Термекс)

2.1 Общие сведения по организации

ООО ТД Термекс уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с конечным потребителем в сегменте продаж. Также данная организация является производителем продукции ( водонагреватели ), что дает ей право контролировать сегмент рынка реализуемой продукции, а также уделять достойное внимание качеству продукции и идти в ногу со временем и рынком.

Главная задача предприятия с точки коммерции максимальное получение валовой прибыли и снижение затратности. Но самое главное – это выпускать качественную продукцию с максимальным спросом на нее.

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка материалов(внешних) для внешнего вида продукции и закупка электроники(тэны, радиоплаты, блокираторы и др. сопутствующие материалы).

Закупка материала для внешнего вида(металлический окрашенный корпус) уже длительное время производится у фирмы ООО «Атлантик», которая характеризовала себя как ответственный поставщик продукции, постоянство продукции на складах, а также гибкой ценовой политикой, удовлетворяющей покупателя. Также, не маловажным фактором, является отсрочка платежа в 30 календарных дней.

Основной штатной единицей, кто осуществляет выбор поставщика является директор. Руководитель отдела закупок обсуждают договариваются по коммерческим условиям работы ( форма оплаты, отсрочка, ретробонусы, акции, различные вознаграждения), а менеджеры по закупке производят закупку продукции по различным группам товаров. Переговорный процесс по условиям сотрудничества проходят путем личных встреч с поставщиками. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые удовлетворять коммерческим интересам, как покупателя, так и поставщика.[5, с 91-94].

Закупка внутренних элементов водонагревателей происходит у оптовых фирм Воронежа и других близлежащих городов, чтобы минимизировать затраты на логистику. В компании ведется учет всей продукции, с помощью программы 1С Предприятие 8.3. Отдел продаж использует CRM систему Битрикс 24, что дает возможность видеть потенциал и реальную недоработку отдела, а также возможность их минимизировать. Минимальная ассортиментная матрица дает возможность скрупулёзно подходить к ребрендингам и выпуск новой продукции, исходя из потребности рынка.

Приведем основных поставщиков внешней и внутренней составляющих водонагревателя в ООО ТД Термекс за 2017 и 2018 годы в таблицах.

Таблица 2.1

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Термекс» за 2017 год

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, что пять из шести поставщиков расположены в г. Воронеж, что экономит значительную часть бюджета компании, так как идет минимум затрат на логистические услуги.

В общем объеме поставок наибольший процент 34,8 занимает Воронежская компания ООО «Атлантик», а наименьший – ЗАО «Аристон» 6,2%, это связано с тем, что компания «Аристон» производит только единичные заказы.

34,80%

12,50%

6,20%

21,10%

10,40%

16,70%

ООО"Атлантик"

ООО Аристон

ООО "Орион"

ООО"Гарантерм"

ООО"Эталон"

ЗАО «Гардена»

Рис. 2. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Термекс» за 2017 год

На диаграмме мы можем видеть разбитие общей продуктивности закупкам.

Теперь проанализируем данные по поставщикам за 2018 год.

Таблица 2.2

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Термекс» за 2018 год

Данные таблице позволяют сказать о том, что по сравнению с предыдущем 2017 годом в 2018 среди поставщиков увеличилось количество дистрибьюторов и мелких компаний перекупщиков. Из этого следует, что предприятие не закупает данные товары непосредственно у производителей, так как производитель привязывает покупателя к определенному объему, чтобы сохранить интересную цену для покупателя.

Все поставщики находятся недалеко от Воронежа, таким образом, ООО ТД «Термекс» экономит средства на транспортировку материалов. Также как и в 2017 году лидером по поставке остается ООО «Атлантик», т.к. является компанией партнером, с которой сложились длительные долгосрочные взаимовыгодные взаимоотношения.

37,5

14,3

1,7

16,3

8,9

8,9

4,9

ООО"Атлантик"

ООО"Гардена"

ЗАО"Орион"

ООО"Эталон"

ОАО"Гарантерм"

ОАО"Аристон"

Разовые закупки

Рис. 3. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Термекс» за 2018 год

Что же касается динамических характеристик, то объем поставок в рублях в 2018 году по сравнению с 2017 возрос на 54 тысячи рублей, а в процентном соотношении составляет около 11%. Увеличение роста говорит о том, что поставщики повысили стоимость товара, что связано с некой затратностью на производство, но ООО ТД «Термекс» следует мониторить правомерно ли поставщики повышают цены, что они и делают.

2.2 Общая информация по закупке товаров предприятием

Т.к. исследуемый магазин ООО ТД «Термекс» осуществляет продажу водонагревательных приборов, которые делаются на собственном производстве, то с поставкой товара и логистикой проблем не возникает. После сбора продукции она транспортируется в магазин для последующей продажи. Продажа готовой продукции является неотемлемой частью коммерческой работы торгового предприятия.

Перед продажей товара осуществляется его предпродажная подготовка. В магазине ООО ТД «Термекс» подготовку товаров к продаже осуществляет менеджер ( продавец). Также в магазине много внимания уделяется выкладки товара: продукцию развешивают в соответствии с брендом, а также пользуются планограмой, установленной в компании. Новые товары выкладываются на видных местах в полетной выкладке, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос.

Важным действием, обусловленной продаже товара является изучение и покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в разрезе всей ассортиментной матрицы и мониторинга идентичных товаров у конкурентов. Также компания принимает участия в различных выставках в том числе представляет свою продукцию в Москве. Для конечного потребителя существуют скидки , исходя из ценовой политики ТД Термекс. Покупатели приобретают товар высокого качества, но по более низкой цене. Цены на продукцию в низком ценовом диапазоне, т.к. предприятие не тратит средства на закупку и транспортировку товара вне области.