Файл: Развитие малого бизнеса: перспективы и недостатки в сфере торговли.pdf

Наряду с этим, в сервисном центре всегда можно подобрать для своего автомобиля оптимальные шины производства Nokian, Michelin, Continental. В широком ассортименте представлены оригинальные масла от компании Shell, всевозможные технические жидкости и фирменная автокосметика. Все товары поставляются в ООО «Авилон» с официальных дилерских складов в Европе и напрямую от производителей.

4.Trade-in. Система Trade-In, зачет стоимости подержанного автомобиля при покупке нового, привлекательна тем, что избавляет клиента от проблем с продажей автомобиля.

Автосалон ООО «Авилон» ежегодно разрабатывает программу развития направления. Основной вид производственной деятельности автосалона ООО «Авилон» - это реализация товаров конечному потребителю, розничная торговля автомобилями, что является завершающим звеном движения автомобиля в сфере обращения. На рис. 2 приведена схема продаж автоцентра ООО «Авилон».

Производитель

ООО «Авилон»

Юридические лица

Физические лица

Рис. 2. Схема продаж автоцентра ООО «Авилон»

Для юридических лиц у ООО «Авилон» разработана система скидок и условий оплаты за приобретаемый товар и услуги автоцентра в зависимости от объема покупки (табл.3).

Таблица 3

Управление расчетами в ООО «Авилон» с юридическими лицами тыс.руб.

Объем закупки	Скидка от прайса, %	Условия оплаты
До 5 000	0	предоплата
До 5 000	3	предоплата
10 000 – 15 000	5	50% предоплата, 50% по факту поставки продукции в случае отложенной покупки (поставка на заказ)
Свыше 15 000	7	100% отсрочка платежа в 21 календарных дней после поставки продукции клиенту

Управление расчетами с клиентами за реализуемую продукцию и услуги компания осуществляется следующим образом:

1. Клиенты с небольшими объемами заказов, до 10 000 тыс.руб., вносят предоплату за товар, при этом получая скидку с прайса не более 3%.

2. Клиенты, чьи заказы достигают от 10 000 до 15 000 тыс.руб., могут рассчитывать на скидку в 5% и полной оплаты за продукцию после прихода ее на собственный склад.

3. Клиенты приобретающие товар на сумму от 15 000 тыс.руб. могут рассчитывать на большие скидки, а также отсрочку платежа сроком до 21 календарных дней.

Таким образом, основным стимулирующим инструментом компании для корпоративных клиентов является система скидок, привязанная к объему закупаемого товара и условиям оплаты за него.

---

За время своего существования, клиентами ООО «Авилон» стали более 70 компаний разных форм собственности. Однако более двух лет с ней работает 7. В целом же в 2016 г. общее количество корпоративных клиентов ООО «Авилон», приобретших продукцию, составило 26.

Для наиболее эффективной работы с клиентами, покупатели компании были разбиты на группы. Сегментация была проведена по размеру оборота:

- крупные покупатели (65 % оборота);

- средние покупатели (25 % оборота);

- мелкие покупатели (10 % оборота).

Целевая аудитория физических лиц автосалона «Авилон» – это представители среднего класса, менеджеры среднего звена, той части населения, чей уровень доходов колеблется в районе 100-120 тыс. руб. в месяц. Эта аудитория, которая в полной мере определилась со своими ценовыми предпочтениями. Повышение конкурентоспособности предлагаемого продукта всегда идет за счет факторов ценовой конкуренции – цены и качества.

Так как с ценой данная аудитория уже определилась, а качество предлагаемого продукта поддерживается на высоком уровне (подкрепленное брендом «Мерседес») довольно длительное время, ресурсом неценовой конкуренции могут быть только факторы неценовой конкуренции, как то: реклама и качество продажного и постпродажного сервиса. Очевидно, что в рамках данной стратегии рекламная деятельность автосалона «Авилон» имеет приоритетное значение. В «Авилон» это хорошо понимают и уделяют рекламе большое внимание.

В табл.4 представлена динамика клиентов, - физических лиц, ООО «Авилон».

Таблица 4

Динамика клиентов ООО «Авилон»

	2014	2015	2016
Количество клиентов компании	4 489	4 539	4 637
Рост количества клиентов, %	-	1,1	2,2

Как следует из табл.4, ежегодная динамика роста числа клиентов компании не превышает 2,2%.

Для физических лиц ООО «Авилон» у компании существуют различные мотивационные программы, включающие в себя накопительные скидки на карту, а также сезонное снижение цен, которое можно отнести к краткосрочному стимулированию.

Среди причин краткосрочного стимулирования продаж для ООО «Авилон» можно выделить:

- резкое снижение объемов продаж;

- необходимость реализовать определенные модели автомобилей.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что среди краткосрочных стимулирующих мероприятий компаний можно выделить:

- ценовые акции;

---

- рассрочка платежа.

В тех случаях, когда у ООО «Авилон» снижается товарооборот и происходит затаривание складов, руководство компании принимает решение о снижение цен на 5-15%% в зависимости от модельной группы или услуги.

Каждая из акций способствует росту объемов продаж компании. В табл. 5 приведены объемы товарооборота компании в период проведения ценовых акций. Показатели продаж составлены на основании анализа проводимых компанией ценовых акций.

Таблица 5

Объемы товарооборота ООО «Авилон» во время стимулирующих мероприятий

уровень снижения цен	увеличение товарооборота
5%	10%
10%	15%
15%	20%

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Прибегая только к этому виду стимулирования в период снижения продаж гораздо выгоднее, чем отвечать на отношение качества и разнообразия продукции. Однако недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры.

Таблица 6

Динамика продаж продукции и услуг ООО «Авилон» в разрезе направлений деятельности компании млн.руб.

	2014	2015	2016
Продажа автомобилей	1 561,3	1 662,8	1 818,3
Гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт	54,7	54,5	56,5
Продажа оригинальных запчастей и аксессуаров	182,4	184,6	171,8
Прочее	25,4	22,7	23,6
Итого	1 823,8	1 924,5	2 070,2

Как следует из таблицы 6 основной рост объемов продаж автоцентра ООО «Авилон» происходит за счет реализации автомобилей. Остальные направления компании находятся на стабильном уровне (гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт) или имеют отрицательную динамику продаж (продажа оригинальных запчастей и аксессуаров).

Компания является лидером по широте представляемого ассортимента. Не уступает конкурентам по таким показателям, как качество реализуемой продукции, ценовой политике и финансовой стабильности.

Однако, руководство ООО «Авилон» не полностью использует свои преимущества, мало уделяя внимание рекламной политике (наименьший показатель среди конкурентов), а также построения долгосрочных отношений с клиентами.

---

Слабые стороны компании могут негативно сказаться на ее деятельности на фоне роста конкуренции.

На деятельность ООО «Авилон» оказывают влияние факторы макросреды. Составляющие макросреды: политико-правовые, экономические, социокультурные и технологические факторы.

В табл.7 приведен PEST-анализ факторов макросреды для рынка, на котором осуществляет свою деятельность ООО «Авилон».

Таблица 7

PEST-анализ факторов макросреды

Политика (P)	Экономика (E)
1. Изменение законодательства 2. Правительственная стабильность 3. Государственное регулирование конкуренции на рынке	1. Общая характеристика экономической ситуации (подъем, стабилизация, спад). 2.Уровень инфляции 3. Уровень безработицы
Социум (S)	Технология (Т)
1. Демографические изменения 2. Изменение структуры доходов 3. Активность населения 4. Социальная мобильность населения	1. Новые товары (скорость обновления и освоение новых технологий). 2. Новые патенты.

Политика (P). Политический фактор внешней среды изучается в первую очередь для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти относительно развития общества и о средствах, с помощью которых государство предполагает претворять в жизнь свою политику, которая может непосредственно сказаться на развитие авто-рынка. Данное влияние может быть оказано, опосредовано через компании, импортирующие из-за рубежа автомобили и аксессуары, например в заградительных барьерах, увеличивающих или уменьшающих таможенную ставку.

Социум (S). Значительное и понятное влияние на развитие авто-рынка оказывает уровень дохода и степень осведомленности населения о том или ином модельном ряде, осведомленность о компании.

Экономика (E). Экономические факторы в какой-то степени пересекаются с социологическими. Снижение уровня дохода населения может привести к отказу от покупок автомобилей, снижение их эксплуатации, а как следствие снижение расходов на их содержание.

С другой стороны, снижение уровня жизни населения, может привести к острой борьбе между компаниями, снижению цен и предоставление дополнительных сервисных услуг.

Технология (Т). Анализ технологического компонента позволяет, предвидеть возможности, связанные с развитием науки и техники: своевременно перестроиться на реализацию более перспективных моделей.

---

В пик снижения спроса руководство ООО «Авилон» усиливает рекламную активность.

Среди медиа-носителей можно отметить следующие:

- баннеры, растяжки по городу;

- реклама в бесплатной газете «Pit stop»;

- реклама в Интернете

Расходы на рекламу в 2016 г. составили около 30000 тыс.руб.

Для продвижения автосалона ООО «Авилон» использует корпоративный сайт www.avilon.ru.

Существует ряд параметров, которые говорят о качестве сайта автомобильной тематики, которых компания придерживается.

В первую очередь, автосалон предоставляет вниманию своих клиентов обширный виртуальный каталог (www.avilon.ru/autosalone/sales_avto). Каталог содержит все предложения автомобилей, которые действуют в данный момент времени.

2.3. Разработка мероприятий по развитию бизнеса

В предыдущем разделе был проведен анализ коммерческой деятельности компании, который показал, что у ООО «Авилон» при росте товарооборота, практически не увеличивается количество клиентов. Кроме того, из множества сопутствующих услуг, основной объем выручки приносит реализация автомобилей. А если учесть, что покупка автомобиля предусматривается на года, то можно сделать вывод о том, что его покупатели впоследствии редко обращаются к услугам автоцентра ООО «Авилон».

Компания является поставщиком автомобилей для корпоративных клиентов, но за повторными покупками продукции или услуг обращаются единицы. Это свидетельствует о том, что ООО «Авилон» не строит долгосрочных отношений со своими покупателями.

Таким образом, перед руководством ООО «Авилон» стоят следующие задачи:

1. Увеличить число клиентов, которые за покупкой автомобиля обращались бы в ООО «Авилон», а не к конкурирующим автоцентрам.

2. Увеличить количество повторных покупок или услуг компании.

3. Переключить на предоставление услуг покупателей автомобилей в других дилерских центрах «Мерседес- Бенц».

4. Увеличить объем реализации высокодоходных услуг компании: послегарантийное обслуживание и ремонт и продажа оригинальных запчастей и аксессуаров.

Для достижения поставленных задач ООО «Авилон» необходимо разработать и реализовать две стратегии:

1. Разработать и реализовать мотивационную программу для юридических и физических лиц.

2. Разработать и реализовать коммуникативную программу для юридических и физических лиц.

---